食品飲料行業(yè)銷售渠道模式-資料下載頁
2025-01-13 07:02本頁面
【正文】 了突破的大好契機。事實上，鑒于飄柔和舒蕾在定位上的相似，舒蕾得到的正是飄柔所失去的。 再次，自從“長城永不倒，國貨當(dāng)自強”的重慶奧妮在與寶潔“展開對攻”敗下陣來之后，國內(nèi)洗發(fā)水品牌已經(jīng)視寶潔為不可逾越的鴻溝，沒有人再敢“在太歲頭上動土”，甚至喪失了“繼續(xù)為敵”的勇氣，紛紛退出主力城市，躲進幾塊錢一瓶的低端市場，以茍延殘喘為幸事。這種態(tài)勢不僅使得中高端市場幾乎完全暴露在舒蕾的面前，而且舒蕾也因之避免了兩線作戰(zhàn)的不利局面。 最后，通路和消費者的變化也有利于舒蕾的終端策略，九十年代中后期正是以超市為代表的通路變革的年代，超市零售額在社會商品零售總額中所占的比重越來越大，尤其是在一線城市、快速消費品領(lǐng)域，超市的滲透不僅使得終端推廣的余地和成效越來越大，而且使得舒蕾避免了三株被零散型終端拖垮的危險。另外，不象購買家電必須左比又較，消費者在購買洗發(fā)水時涉入程度并不高，在導(dǎo)購人員介入或有促銷活動的時候，消費者常常會受到其影響。 舒蕾終端制勝的策略基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)對任何廠商都是平等的，但舒蕾為何獨獨能夠成功，這就離不開舒蕾超強的策略把握能力。 其一， 為很多人忽視的是，不比寶潔遜色的產(chǎn)品是舒蕾的成功的關(guān)鍵因素之一（盡管絲寶集團運作麗花絲寶遠談不上成功，但因此也沉淀了大量的經(jīng)驗），因為品質(zhì)感低的產(chǎn)品再怎么做終端也無濟于事。舒蕾的瓶型、包裝，尤其是香味、粘稠感這些可感知的產(chǎn)品要素（可以暗示質(zhì)量和形象）至少在九十年代末做得相當(dāng)?shù)氐?，我至今記?98年第一次用舒蕾，香味居然隔著房間也能聞到。 其二， 跟隨型的定價不僅使得舒蕾擁有與寶潔相當(dāng)?shù)男蜗螅ㄟ@是那些幾塊錢的洗發(fā)水辦不到的），同時讓消費者感覺到略有實惠，千萬不要小看這一點，這意味著科特勒所講的“沒有五分錢抵消不了的顧客忠誠”立即就會發(fā)生作用。 其三， 人們在談及舒蕾終端策略的時候常常會忽視其渠道策略，事實上沒有渠道的匹配是不可能發(fā)揮終端優(yōu)勢的，這跟 HP不管如何努力也永遠無法模仿 DELL是一個道理。絲寶集團改變以往以經(jīng)銷商為主的金字塔型分銷模式（因為沒有什么經(jīng)銷商具有終端深耕的能力和意愿），通過設(shè)立區(qū)域分公司對主要零售點的直接供貨和管理的方式，建立扁平化同時強有力的直接分銷系統(tǒng)。請注意，只有跨過渠道才能控制終端，這是很多模仿舒蕾但毫無成效的廠商的癥結(jié)所在，波導(dǎo)在手機上的成功同樣也是遵循了這一原則。 其四， 在舒蕾之前有人做終端，在舒蕾之后也有人做終端，但何以獨獨舒蕾能夠“終端為王”？根子在于舒蕾不是普通的終端運作，而是基于整合營銷傳播的系統(tǒng)性終端運作，在舒蕾的終端操作中，不僅有硬終端，而且有軟終端；不僅有慣常的 PUSH，也有 PULL；不僅有 SELL，也有 COMMUNICATE，一句話，舒蕾在賣場上的功夫下得可謂是到了家，舒蕾實現(xiàn)了對賣場消費者接觸點的“ 360176。全方位管理”。 言而總之，正是這些深層次的產(chǎn)業(yè)和策略基礎(chǔ)，使得舒蕾的終端攻略能夠如虎添翼，為人所不能。 謝 謝 :48:1203:4803::48 03:4803:48::48:12 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 12秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:48:1203:48:1203:481/31/2023 3:48:12 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :48:1203:48Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:48:1203:48:1203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :48:1203:48:12January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 48分 12秒 03:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 3時 48分 :48January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 12秒 03:48:1231 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 48分 12秒 上午 3時 48分 03:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:48:1203:48:1203:481/31/2023 3:48:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :48:1203:48Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:48:1203:48:1203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:1203:48:12January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 48分 12秒 03:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 3時 48分 :48January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 12秒 03:48:1231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 48分 12秒 上午 3時 48分 03:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:48:1203:48:1203:481/31/2023 3:48:12 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:1203:48Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:48:1203:48:1203:48Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :48:1203:48:12January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 48分 12秒 03:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 3時 48分 :48January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 3時 48分 12秒 03:48:1231 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 48分 12秒 上午 3時 48分 03:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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