【正文】 圍，與目標(biāo)顧客進(jìn)行有效溝通，最終促進(jìn)購(gòu)買的一種銷售方式。 ? 會(huì)議營(yíng)銷的形式與內(nèi)容 會(huì)議營(yíng)銷與最終消費(fèi)者的直接交易是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。 科普（身體檢測(cè)）建立數(shù)據(jù)庫(kù) 電話回訪（邀約） 50～ 80人 送函到家 確認(rèn) 社區(qū)健康檢測(cè) （第二次溝通） （第三次溝通） （第一次溝通） ? 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為會(huì)議銷售提供必需的顧客個(gè)人信息。 個(gè)人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來(lái)幫助進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。 （ 1）地址數(shù)據(jù) 詳細(xì)通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，還有肋于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布。 （ 2）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買貨款的多少，以及購(gòu)買的時(shí)間和頻率、購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買原因等。 購(gòu)買時(shí)間 。 被邀時(shí)間 所購(gòu)產(chǎn)品 。 到會(huì)時(shí)間 購(gòu)買地點(diǎn) 。 回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)為會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。 ? 顧客數(shù)據(jù)的收集途徑 a社區(qū)健康檢測(cè) —— 由 7～ 8名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開(kāi)展健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料。 b老齡委 c紅十字會(huì) d企、事業(yè)單位退休處 ? 存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù) 將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。 ? 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。 比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的 43針對(duì)性。 庫(kù)時(shí)注意事項(xiàng) （ 1）及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。 （ 2） 合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫(kù)清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。 如果顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會(huì)議邀請(qǐng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除?？赡苡捎陬櫩吞峁┑脑敿?xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 二、電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 ? 電話邀約的步驟： （ 1） 說(shuō)明身份： 接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （ 2） 詢問(wèn)顧客實(shí)用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。 一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （ 3） 發(fā)出邀請(qǐng) 邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明的告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。 （ 4）地址和送函時(shí)間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)地址和送函時(shí)間。 ? 話邀約的溝通技巧 語(yǔ)速和語(yǔ)氣 電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，而不是第一百個(gè)，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“聽(tīng)到”的）。 （ 1）禮貌和友好 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，不要稱對(duì)方“你”，有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”或重復(fù)對(duì)方的話表示你一直在聽(tīng)他講話。 （ 2）控制交談的時(shí)間 電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在 3～ 5分鐘。 ? 電話邀約時(shí)注意事項(xiàng) （ 1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好。保健意識(shí)強(qiáng)，長(zhǎng)期患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在 40～ 70歲的消費(fèi)者。 （ 2）如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎下次再來(lái)”等等。 （ 3）切忌在早餐、午休或晚新聞時(shí)間打電話。 三、上門送函 ? （ 1） 體現(xiàn)公司的邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。 （ 2） 面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致的介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。 （ 3） 借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有重點(diǎn)。 ? （ 1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。 （ 2）推薦時(shí)，語(yǔ)言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步提起顧客興趣。 （ 3）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買欲望。 （ 4）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。 ? （ 1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。 （ 2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一至的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時(shí)間和精力，提高送函效率。 （ 3）健康顧問(wèn)是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 四、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作 ? （ 1）場(chǎng)地選擇 交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。 （ 2）場(chǎng)地布置 簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、 vcd光盤、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓表、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等。 （ 3）明確分工 活動(dòng)前一天，組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 （ 4）活動(dòng)模擬 如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。 ? （ 1）主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約 5分鐘）： 突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。 （ 2）娛樂(lè)節(jié)目（約 15分鐘 ） ： 員工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時(shí)，注意員工和主持人的默契配合。 （ 3）專家講座（使用多媒體，約 40分鐘） a、亞健康知識(shí)講座 b、高血脂 ,臨床癥狀 c、腎虛對(duì)人的危害 d、日常保健 e、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。 （ 4）有獎(jiǎng)問(wèn)答（約 5分種）： 調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性； （ 5）顧客上臺(tái)發(fā)言（約 10分鐘）： 根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇 2～ 3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為交大藥業(yè)宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。 五、 銷售時(shí)間（約 100分鐘）： 主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)、咨詢，此時(shí)員工繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。 六、 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約 20分鐘）： 獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定 a、獎(jiǎng)品設(shè)立 ：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng) 。 b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品 。 c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。 七、 結(jié)束： 顧客離場(chǎng)時(shí)，專人歡送。 第八節(jié) 社區(qū)活動(dòng)前以及社區(qū)每個(gè)環(huán)節(jié)的步驟和注意事項(xiàng) 社區(qū)檢測(cè)的前一天，小組負(fù)責(zé)人必須和社區(qū)負(fù)責(zé)人（最好是主任） 講明：咱們幾點(diǎn)鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點(diǎn)鐘在社區(qū)居委會(huì)門口，我們來(lái)以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時(shí)必須講明：由于檢測(cè)儀器有 2臺(tái)，所以最少需要桌子 4張、凳子 15張。 特別需要講明： 我們是以您們社區(qū)居委會(huì)的名義搞的健康普查活動(dòng)，所以您們要配合我們的工作。 社區(qū)檢測(cè)活動(dòng)中每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)： ? 門迎 門迎是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)檢測(cè)的老人要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。 ? 登記填表 調(diào)查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認(rèn)無(wú)誤，再交于下一個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話號(hào)碼要準(zhǔn)確，字跡要工整，對(duì)于不識(shí)字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內(nèi)容逐項(xiàng)讀給顧客聽(tīng)，正確的在相應(yīng)位置打“ √”，對(duì)于行動(dòng)不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動(dòng)作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請(qǐng)埋下伏筆。填表處根據(jù)問(wèn)與答，可以初步判定這個(gè)顧客為 a、 b、 c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號(hào)（ a、 b、 c三類），以便下一個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)展工作。這個(gè)環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強(qiáng)人勝任。 注：若顧客不愿意填寫電話號(hào)碼則告訴他，不填寫就無(wú)法檢測(cè)（計(jì)算機(jī)內(nèi)存無(wú)法識(shí)別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。 ? 量身高、體重 這個(gè)環(huán)節(jié)比較簡(jiǎn)單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對(duì)于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點(diǎn)，為聯(lián)誼會(huì)作好鋪墊。 要求：若下一個(gè)環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對(duì)不行的，總之，每個(gè)員工必須具有所有流程宏觀調(diào)控的能力。 ? 量血壓 老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問(wèn)一下老人，最近幾天有沒(méi)有量過(guò)血壓。若量過(guò)，問(wèn)問(wèn)高壓、低壓多少，這樣我們量的時(shí)候就會(huì)心里有數(shù)。若近期沒(méi)有量過(guò)血壓，則問(wèn)一下以前量過(guò)血壓沒(méi)有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學(xué)會(huì)詢問(wèn)，要對(duì)血壓的個(gè)位數(shù)，不能千篇一律的都是 140/80，即使是 140/80也要寫成 138/82或者 142/82等，讓顧客覺(jué)得很真實(shí)，若下一項(xiàng)人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項(xiàng)工作都井井有條，做到忙而不亂 。 ? 檢測(cè) 這是整個(gè)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動(dòng)的靈魂，要邊詢問(wèn)邊檢測(cè)，詢問(wèn)到位，身體有什么病等等。 每個(gè)人檢測(cè)人員應(yīng)該注意： （ 1）在輸入顧客姓名時(shí)千萬(wàn)不要出現(xiàn)錯(cuò)別字。 （ 2）找脈波時(shí)要仔細(xì)、有耐心，對(duì)極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測(cè)，則可以換個(gè)人檢測(cè)，但方法要妥當(dāng)。 （ 3）檢測(cè)出來(lái)的結(jié)果自己先看一下有沒(méi)有錯(cuò)誤（由于計(jì)算機(jī)的錯(cuò)誤），若有，則立即重新輸入再次打印。 （ 1） 對(duì)等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個(gè)顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。 （ 2） 把登記表和檢測(cè)結(jié)果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。 ? 咨詢 這是社區(qū)活動(dòng)最后一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)拿到顧客的檢測(cè)表以后，先仔細(xì)的從頭到尾看一遍，看看有沒(méi)有打印錯(cuò)誤，若有，要求重新打印，若無(wú)，則逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果（解釋的是不正常的項(xiàng)目）。若顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害（對(duì)自己、對(duì)家人、對(duì)子女的危害），這就要求咨詢員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫(yī)藥知識(shí)以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的健康著想。重點(diǎn)的顧客名單（要求你給他推薦藥品的顧客）要記在本子上，告訴他一定幫他買到理想的藥物來(lái)治療，若顧客確實(shí)很熱心，對(duì)我們很信賴，也喜歡科普知識(shí)，則可以告訴他近期我們健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)將有大型的健康知識(shí)講座，到時(shí)候在通知您 …… ? 外圍協(xié)調(diào) 縱觀全局 協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)和步驟，哪里最忙就去哪里，對(duì)檢測(cè)活動(dòng)中出現(xiàn)的突發(fā)事件進(jìn)行處理，一切以服務(wù)為主，檢測(cè)完之后把我們的通知取回公司。 切忌：我們是公益性的活動(dòng)，不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最重要的是要與社區(qū)主任把關(guān)系處好，