【正文】 多種選擇 合作類型 備選方案 (不相互排斥 ) 財務(wù) ? 對的股本投資和 /或貸款 ? 對項目的的股本投資和 /或貸款 ? 針對項目的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時又有股東投資和 /或貸款 ? 因為運(yùn)營中的合作關(guān)系而作的投資 ? 純粹的財務(wù)投資者 技術(shù) ? 根據(jù)項目提供技術(shù)許可 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓和 /或提供許可證 ? 在的強(qiáng)項領(lǐng)域的研究和開發(fā)合作 管理 ? 人員培訓(xùn) ? 根據(jù)項目的有償合作 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技能轉(zhuǎn)讓或在項目中安插專家人員以起?星星之火?的作用 ? 建立合資公司，共同進(jìn)行人員配備，戰(zhàn)略合作關(guān)系超出具體項目的范圍 對特定地區(qū)市場的了解 ? 針對項目的有償合作，希望發(fā)展為在多個項目中合作 ? 包括共同進(jìn)行股本投資或風(fēng)險分擔(dān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 在關(guān)鍵地區(qū)進(jìn)行合資或購并活動 合作細(xì)節(jié)取決于每個合作伙伴及其合作目的 54 000529(97) 管理世界一流的合作關(guān)系所需的技能 ? 目標(biāo)不明確 ? 過于樂觀地估計了協(xié)同效應(yīng) ? 太差或直接競爭的伙伴 ? 文化差異 ? 決策?踢皮球? ? 不能學(xué)到或保護(hù)技能 ? 沒有為關(guān)系的變化做好準(zhǔn)備 失敗的通常原因 ? 提供有力的財務(wù)或運(yùn)作技能 ? 技能和目標(biāo)上的互補(bǔ) ? 文化上的吻合 (對戰(zhàn)略聯(lián)盟尤其重要 ) ? 從業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，不要為聯(lián)盟而聯(lián)盟 ? 明確合作的原因和成功的定義 ? 采用合適的方式 (如股本金聯(lián)盟還是合同關(guān)系等 ) ? 明確各方都可接受的決策流程 ? 平衡教、學(xué)關(guān)系 ? 合作關(guān)系終止或發(fā)展規(guī)劃 成功策略 /成功的經(jīng)驗 建立扎實(shí)的戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇 強(qiáng)大的合適的合作伙伴 建立和管理互惠互利的合作結(jié)構(gòu) 55 000529(97) 選擇強(qiáng)大的合作伙伴 尋求 良好的經(jīng)濟(jì)效益 互補(bǔ)技能和利益 /目標(biāo) 文化上合適 673913222039業(yè)績優(yōu)秀的公司與業(yè)績優(yōu)秀或尚可的公司合作 其它組合 雙贏合作 一贏一敗 兩敗俱傷 100 16 23 56 000529(97) 合作方式：關(guān)鍵特點(diǎn) 通過聯(lián)合成為單一實(shí)體 同一群股東 資產(chǎn) /股票的合并或收購 逐步增強(qiáng)控制 非股權(quán)式合同 網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟 非股權(quán)性聯(lián)盟 非控股性營運(yùn)聯(lián)盟 合資企業(yè) 并購 (獨(dú)立經(jīng)營 ) 建立?某某?股份有限公司 兩個以上合作方共同出資和擁有 母公司 母公司型股權(quán)投資 分期投資；共當(dāng)風(fēng)險、共享回報 協(xié)約式母公司 母公司型聯(lián)盟，相當(dāng)程度上共當(dāng)風(fēng)險、共享回報或排斥第三方 利用同一業(yè)務(wù)或技術(shù)平臺交付價值的公司組合 各成員對自己的活動實(shí)行控制 母公司 母公司型關(guān)系，不共同承擔(dān)控制、所有權(quán)或風(fēng)險 特征 最可能的合作方式 項目公司 戰(zhàn)略合作關(guān)系 和優(yōu)先的供應(yīng)商之間以項目為基礎(chǔ)的合作關(guān)系 57 000529(97) 在價值鏈各環(huán)節(jié)合作的條件 * 項目選擇 評估 /可行性 解決方案設(shè)計 分包商選擇 設(shè)備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運(yùn)作 簽約 項目確定 項目交付 運(yùn)作和維護(hù) ? SEPG可以在較復(fù)雜項目上和專家合作 ? 可以請可靠的建筑公司、后勤供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計院進(jìn)行咨詢 ? SEPG提供項目管理，與專業(yè)化公司 /合作(特別是在大型 /復(fù)雜項目上 ) ? 獨(dú)自承攬，除非專家合作者有特別強(qiáng)的本地經(jīng)驗可供利用 ? 將運(yùn)營和維護(hù)全部委托給設(shè)備供應(yīng)商，或者在必要的情況下和項目業(yè)主簽訂業(yè)績合同 ? 以投標(biāo)方式固定價格承包給對本地有深入了解的建筑公司 ? SEPG可以在許可證方面等同技術(shù)供應(yīng)商合作 ? 以績效合同為基礎(chǔ)，用分包方式和技術(shù)設(shè)計院合作 ? 項目股本金投資方包括： ? 銀行 ? 專業(yè)化公司 /合作伙伴 ? 潛在的設(shè)備供應(yīng)商 ? 以固定價格向設(shè)備供應(yīng)商招標(biāo) ? 后勤合同也是以固定價格方式簽訂 ? SEPG獨(dú)自承攬，除非專業(yè)化公司有特別強(qiáng)的本地經(jīng)驗或者國際合約(例如和國際設(shè)備供應(yīng)商的合約 )可供利用 ? 以為首的項目組合可能會包括當(dāng)?shù)劂y行、專業(yè)化公司 /合作伙伴 ? 可以向可靠的建筑公司、后勤服務(wù)供應(yīng)商和 /或設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行咨詢 58 000529(97) 管理不同類型的合作關(guān)系所需技能也不同 ?總的流程管理 ?運(yùn)營資產(chǎn)價值評估 ?合作各方 ?審慎調(diào)研 ?法律、稅務(wù)、會計 ?監(jiān)管 ?內(nèi)部股東管理 ?外部股東管理 ?政策法規(guī)流程 ?環(huán)境責(zé)任評估 ?談判 不緊密合作 無股權(quán)投入的合作 合資 (包括共同擁有或股權(quán)投入 ) 技能 關(guān)鍵的技能 有用的技能 59 000529(97) 預(yù)計未來的演變 – 對新興市場的合作伙伴至關(guān) 重要 中國公司經(jīng)常遇到的風(fēng)險 ... ? 認(rèn)識到基于技術(shù)的聯(lián)盟的自然生命 ? 在承諾排它條款前制定業(yè)績條款 ? 依據(jù)供應(yīng)商業(yè)績、品牌 /產(chǎn)品類別擴(kuò)展、區(qū)域擴(kuò)展等條件評估擴(kuò)大合作范圍的可能性 ? 成長的可能性 (如從非股權(quán)式合作上升為合資企業(yè) ) ? 會有其他合作伙伴加入嗎？ (如是，何種合作伙伴？如何合作？ ) ? 評價合作終止的風(fēng)險然后做相應(yīng)的準(zhǔn)備 ? 建立成長的空間 – 幾乎所有成功的合資企業(yè)都會拓展合作經(jīng)營范圍 … 要求前期規(guī)劃 “我們有共生的關(guān)系，它幫我清潔牙齒；然后我吃了它！ ” 60 000529(97) 目錄 ? 概述 ? 業(yè)務(wù)計劃 ? 財務(wù)信息 ? 結(jié)構(gòu) ? 下一步工作 61 000529(97) 公司價值的不同結(jié)果 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 人民幣億元 8 . 9 1 7 . 8 82 3 . 6 67 . 9 72 . 9 1 1 5 1 05051015202530虧本的巨人 完全失敗 成功的行業(yè)專家 成功的一體化公司 (基本戰(zhàn)略) 全國第一 占全部市場份額 (%) 總包商收入占項目總投資 (%) 發(fā)生的可能性 5 3 2 810 612 3 915 預(yù)計價值為 62 000529(97) 的價值和投入資本回報率對其資本規(guī)模和運(yùn)營利潤率很敏感 在項目中的股份 2023年 2023年 0% 10% 40% 90% 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 固定資產(chǎn)占年新增收入的百分比 (2023)2% 4% 8% 16% 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 總包商費(fèi)占項目總投資的百分比 12 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 應(yīng)避免在項目中過多投資 必須高效地運(yùn)用其資產(chǎn) 應(yīng)通過有效的談判和管理，獲取最大的總包商收入 0% 6% 26% 58% % 5% 2% 1% 30 21 12 7 投入資本回報率 (2023年， %) 21 21 18 13 投入資本回報率 (2023年， %) 29 23 16 10 投入資本回報率 (2023年， %) 63 000529(97) 的經(jīng)營可能有以下幾種經(jīng)濟(jì)效益 結(jié)果 假設(shè) 現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值 億元 2023年股入資本回報率 發(fā)生的可能性 預(yù)計的價值 億元 ? 全國第一 ? 2023年市場份額達(dá) 3%* ? 總包商收達(dá)項目總投資的 915%(分得 613%) 24 28% ? 成功的一體化環(huán)保公司 ? 2023年市場份額達(dá) %* ? 總包商收入達(dá)項目總投資的 612%(分得 %) 8 21% ? 成功的專業(yè)化公司 ? 只做固體廢棄物項目 ? 2023年在此類市場中份額達(dá) 4%* ? 總包商收入達(dá)項目總投資的 810%(分得 %) 20% ? 完全失敗 *** ? 2023年市場份額為 1%* ? 總包商收入為項目總投資的 5% ? 項目運(yùn)營紅利為 0 12% ? 虧本的巨人*** ? 2023年市場份額達(dá) 3%* ? 總包商收入為項目總投資的 2% ? 項目運(yùn)營紅利為 0。不出售項目股權(quán) 4% *根據(jù)樂觀的市場估計 **根據(jù)發(fā)生的可能性加權(quán)得出的價值估算 ***公司將于 2023年停止運(yùn)作 64 000529(97) 的經(jīng)濟(jì)效益 – 成功的一體化環(huán)保公司 0 . 22 . 44 . 3合同利潤 人民幣億 0 0 . 0 70 . 3股東紅利 人民幣億 2023 2023 2023 2023 2023 2023 0. 2 0. 62. 9運(yùn)營資本 人民幣億 1 . 36 . 41 0 . 1廠房及其它 人民幣億 2023 2023 2023 2023 2023 2023 總包利潤 分包利潤 總包商收入 銷售行政及其它經(jīng)營費(fèi)用 折舊 可行性研究 技術(shù)設(shè)計 項目總投資 股本金比例 股份 股本回報率 產(chǎn)品成本 + x x x 0. 22. 54. 6 人民幣億 2023 2023 2023 1 . 5813投入資本 人民幣億 2023 2023 2023 1 2 . 82 0 . 8 2 3 . 5投入資本回報率 百分比 2023 2023 2023 + + 247。 財務(wù)模型僅適用于核心項目業(yè)務(wù)，不包括?輕資產(chǎn)?業(yè)務(wù) (如：第二資源 ) 1533 332023 2023 2023 稅率 百分比 x 1 65 000529(97) 總投資 0 . 62 . 00 . 6現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值的分析 –正確評估公司價值的方法 運(yùn)營資本增長 固定資產(chǎn)投資 投資與預(yù)付項目增長 (其它資產(chǎn) 其它負(fù)債 )的增長 運(yùn)營租契增長 稅后運(yùn)營凈利潤 折舊 總現(xiàn)金流 未來年增長率3% 加權(quán)平均資本成本15% 凈現(xiàn)金流 折現(xiàn)率 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 = – X + 0 . 21 . 73 . 22023 2023 2023 0 . 21 . 83 . 42023 2023 2023 2023 2023 2023 0 . 4 0 . 22 . 82023 2023 2023 人民幣億元 重要在最初 1年內(nèi)融資 證正常運(yùn)營 66 000529(97) 財務(wù)模型的關(guān)鍵假設(shè) – 成功的一體化環(huán)保公司 項目組合 根據(jù)樂觀的市場預(yù)測 2023年市場份額為 %，到 2023年發(fā)展到 % 此財務(wù)模型以污水、自來水和固體廢棄物處理項目為中心，廢水處理，自來水供應(yīng)，固廢處理市場，分別占總市場的 10%， %， 15% 大型、中型和小型項目的平均每項目總投資分別為 4億元、 2億元和 5千萬元 項目經(jīng)濟(jì)效益 在所有中等規(guī)模的項目中承擔(dān)總承包商的工作，獲取總包費(fèi)以及有效管理分包商所帶來的投入，約占項目總投資的 612%。在大、中型項目中，將與合作伙伴分享這部分利潤 在這些項目中還承做可行性研究和技術(shù)設(shè)計，獲取收入為項目總投資的% 在大型和中型項目中，在 2023年將平均持有 10%的股份，到 2023年降為6% 將外包工程設(shè)備和施工 在持有股份的項目中，將在 75%的項目建成后以原價的 96%將其股份轉(zhuǎn)讓，余者將按其股份獲得運(yùn)營紅利 運(yùn)作產(chǎn)生的收入將達(dá)到每年 1215%的每股收入 67 000529(97) 目錄 ? 概述 ? 業(yè)務(wù)計劃 ? 財務(wù)信息 ? 結(jié)構(gòu) ? 下一步工作 68 000529(97) 資料來源： 面訪 有運(yùn)作功能的公司總部和以產(chǎn)品位界的業(yè)務(wù)單元 美國案例 主管 廢水業(yè)務(wù)單元 主管 固體廢物