【正文】 資和 /或貸款 ? 針對(duì)項(xiàng)目的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時(shí)又有股東投資和 /或貸款 ? 因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)中的合作關(guān)系而作的投資 ? 純粹的財(cái)務(wù)投資者 技術(shù) ? 根據(jù)項(xiàng)目提供技術(shù)許可 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓和 /或提供許可證 ? 在的強(qiáng)項(xiàng)領(lǐng)域的研究和開(kāi)發(fā)合作 管理 ? 人員培訓(xùn) ? 根據(jù)項(xiàng)目的有償合作 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技能轉(zhuǎn)讓或在項(xiàng)目中安插專家人員以起?星星之火?的作用 ? 建立合資公司，共同進(jìn)行人員配備，戰(zhàn)略合作關(guān)系超出具體項(xiàng)目的范圍 對(duì)特定地區(qū)市場(chǎng)的了解 ? 針對(duì)項(xiàng)目的有償合作，希望發(fā)展為在多個(gè)項(xiàng)目中合作 ? 包括共同進(jìn)行股本投資或風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 在關(guān)鍵地區(qū)進(jìn)行合資或購(gòu)并活動(dòng) 合作細(xì)節(jié)取決于每個(gè)合作伙伴及其合作目的 54 000529(97) 管理世界一流的合作關(guān)系所需的技能 ? 目標(biāo)不明確 ? 過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)了協(xié)同效應(yīng) ? 太差或直接競(jìng)爭(zhēng)的伙伴 ? 文化差異 ? 決策?踢皮球? ? 不能學(xué)到或保護(hù)技能 ? 沒(méi)有為關(guān)系的變化做好準(zhǔn)備 失敗的通常原因 ? 提供有力的財(cái)務(wù)或運(yùn)作技能 ? 技能和目標(biāo)上的互補(bǔ) ? 文化上的吻合 (對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟尤其重要 ) ? 從業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，不要為聯(lián)盟而聯(lián)盟 ? 明確合作的原因和成功的定義 ? 采用合適的方式 (如股本金聯(lián)盟還是合同關(guān)系等 ) ? 明確各方都可接受的決策流程 ? 平衡教、學(xué)關(guān)系 ? 合作關(guān)系終止或發(fā)展規(guī)劃 成功策略 /成功的經(jīng)驗(yàn) 建立扎實(shí)的戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇 強(qiáng)大的合適的合作伙伴 建立和管理互惠互利的合作結(jié)構(gòu) 55 000529(97) 選擇強(qiáng)大的合作伙伴 尋求 良好的經(jīng)濟(jì)效益 互補(bǔ)技能和利益 /目標(biāo) 文化上合適 673913222039業(yè)績(jī)優(yōu)秀的公司與業(yè)績(jī)優(yōu)秀或尚可的公司合作 其它組合 雙贏合作 一贏一敗 兩敗俱傷 100 16 23 56 000529(97) 合作方式：關(guān)鍵特點(diǎn) 通過(guò)聯(lián)合成為單一實(shí)體 同一群股東 資產(chǎn) /股票的合并或收購(gòu) 逐步增強(qiáng)控制 非股權(quán)式合同 網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟 非股權(quán)性聯(lián)盟 非控股性營(yíng)運(yùn)聯(lián)盟 合資企業(yè) 并購(gòu) (獨(dú)立經(jīng)營(yíng) ) 建立?某某?股份有限公司 兩個(gè)以上合作方共同出資和擁有 母公司 母公司型股權(quán)投資 分期投資；共當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、共享回報(bào) 協(xié)約式母公司 母公司型聯(lián)盟，相當(dāng)程度上共當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、共享回報(bào)或排斥第三方 利用同一業(yè)務(wù)或技術(shù)平臺(tái)交付價(jià)值的公司組合 各成員對(duì)自己的活動(dòng)實(shí)行控制 母公司 母公司型關(guān)系，不共同承擔(dān)控制、所有權(quán)或風(fēng)險(xiǎn) 特征 最可能的合作方式 項(xiàng)目公司 戰(zhàn)略合作關(guān)系 和優(yōu)先的供應(yīng)商之間以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的合作關(guān)系 57 000529(97) 在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)合作的條件 * 項(xiàng)目選擇 評(píng)估 /可行性 解決方案設(shè)計(jì) 分包商選擇 設(shè)備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運(yùn)作 簽約 項(xiàng)目確定 項(xiàng)目交付 運(yùn)作和維護(hù) ? SEPG可以在較復(fù)雜項(xiàng)目上和專家合作 ? 可以請(qǐng)可靠的建筑公司、后勤供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計(jì)院進(jìn)行咨詢 ? SEPG提供項(xiàng)目管理，與專業(yè)化公司 /合作(特別是在大型 /復(fù)雜項(xiàng)目上 ) ? 獨(dú)自承攬，除非專家合作者有特別強(qiáng)的本地經(jīng)驗(yàn)可供利用 ? 將運(yùn)營(yíng)和維護(hù)全部委托給設(shè)備供應(yīng)商，或者在必要的情況下和項(xiàng)目業(yè)主簽訂業(yè)績(jī)合同 ? 以投標(biāo)方式固定價(jià)格承包給對(duì)本地有深入了解的建筑公司 ? SEPG可以在許可證方面等同技術(shù)供應(yīng)商合作 ? 以績(jī)效合同為基礎(chǔ)，用分包方式和技術(shù)設(shè)計(jì)院合作 ? 項(xiàng)目股本金投資方包括： ? 銀行 ? 專業(yè)化公司 /合作伙伴 ? 潛在的設(shè)備供應(yīng)商 ? 以固定價(jià)格向設(shè)備供應(yīng)商招標(biāo) ? 后勤合同也是以固定價(jià)格方式簽訂 ? SEPG獨(dú)自承攬，除非專業(yè)化公司有特別強(qiáng)的本地經(jīng)驗(yàn)或者國(guó)際合約(例如和國(guó)際設(shè)備供應(yīng)商的合約 )可供利用 ? 以為首的項(xiàng)目組合可能會(huì)包括當(dāng)?shù)劂y行、專業(yè)化公司 /合作伙伴 ? 可以向可靠的建筑公司、后勤服務(wù)供應(yīng)商和 /或設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行咨詢 58 000529(97) 管理不同類型的合作關(guān)系所需技能也不同 ?總的流程管理 ?運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)價(jià)值評(píng)估 ?合作各方 ?審慎調(diào)研 ?法律、稅務(wù)、會(huì)計(jì) ?監(jiān)管 ?內(nèi)部股東管理 ?外部股東管理 ?政策法規(guī)流程 ?環(huán)境責(zé)任評(píng)估 ?談判 不緊密合作 無(wú)股權(quán)投入的合作 合資 (包括共同擁有或股權(quán)投入 ) 技能 關(guān)鍵的技能 有用的技能 59 000529(97) 預(yù)計(jì)未來(lái)的演變 – 對(duì)新興市場(chǎng)的合作伙伴至關(guān) 重要 中國(guó)公司經(jīng)常遇到的風(fēng)險(xiǎn) ... ? 認(rèn)識(shí)到基于技術(shù)的聯(lián)盟的自然生命 ? 在承諾排它條款前制定業(yè)績(jī)條款 ? 依據(jù)供應(yīng)商業(yè)績(jī)、品牌 /產(chǎn)品類別擴(kuò)展、區(qū)域擴(kuò)展等條件評(píng)估擴(kuò)大合作范圍的可能性 ? 成長(zhǎng)的可能性 (如從非股權(quán)式合作上升為合資企業(yè) ) ? 會(huì)有其他合作伙伴加入嗎？ (如是，何種合作伙伴？如何合作？ ) ? 評(píng)價(jià)合作終止的風(fēng)險(xiǎn)然后做相應(yīng)的準(zhǔn)備 ? 建立成長(zhǎng)的空間 – 幾乎所有成功的合資企業(yè)都會(huì)拓展合作經(jīng)營(yíng)范圍 … 要求前期規(guī)劃 “我們有共生的關(guān)系，它幫我清潔牙齒；然后我吃了它！ ” 60 000529(97) 目錄 ? 概述 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)信息 ? 結(jié)構(gòu) ? 下一步工作 61 000529(97) 公司價(jià)值的不同結(jié)果 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 人民幣億元 8 . 9 1 7 . 8 82 3 . 6 67 . 9 72 . 9 1 1 5 1 05051015202530虧本的巨人 完全失敗 成功的行業(yè)專家 成功的一體化公司 (基本戰(zhàn)略) 全國(guó)第一 占全部市場(chǎng)份額 (%) 總包商收入占項(xiàng)目總投資 (%) 發(fā)生的可能性 5 3 2 810 612 3 915 預(yù)計(jì)價(jià)值為 62 000529(97) 的價(jià)值和投入資本回報(bào)率對(duì)其資本規(guī)模和運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率很敏感 在項(xiàng)目中的股份 2023年 2023年 0% 10% 40% 90% 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 固定資產(chǎn)占年新增收入的百分比 (2023)2% 4% 8% 16% 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 總包商費(fèi)占項(xiàng)目總投資的百分比 12 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 應(yīng)避免在項(xiàng)目中過(guò)多投資 必須高效地運(yùn)用其資產(chǎn) 應(yīng)通過(guò)有效的談判和管理，獲取最大的總包商收入 0% 6% 26% 58% % 5% 2% 1% 30 21 12 7 投入資本回報(bào)率 (2023年， %) 21 21 18 13 投入資本回報(bào)率 (2023年， %) 29 23 16 10 投入資本回報(bào)率 (2023年， %) 63 000529(97) 的經(jīng)營(yíng)可能有以下幾種經(jīng)濟(jì)效益 結(jié)果 假設(shè) 現(xiàn)金流量?jī)衄F(xiàn)值 億元 2023年股入資本回報(bào)率 發(fā)生的可能性 預(yù)計(jì)的價(jià)值 億元 ? 全國(guó)第一 ? 2023年市場(chǎng)份額達(dá) 3%* ? 總包商收達(dá)項(xiàng)目總投資的 915%(分得 613%) 24 28% ? 成功的一體化環(huán)保公司 ? 2023年市場(chǎng)份額達(dá) %* ? 總包商收入達(dá)項(xiàng)目總投資的 612%(分得 %) 8 21% ? 成功的專業(yè)化公司 ? 只做固體廢棄物項(xiàng)目 ? 2023年在此類市場(chǎng)中份額達(dá) 4%* ? 總包商收入達(dá)項(xiàng)目總投資的 810%(分得 %) 20% ? 完全失敗 *** ? 2023年市場(chǎng)份額為 1%* ? 總包商收入為項(xiàng)目總投資的 5% ? 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)紅利為 0 12% ? 虧本的巨人*** ? 2023年市場(chǎng)份額達(dá) 3%* ? 總包商收入為項(xiàng)目總投資的 2% ? 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)紅利為 0。小結(jié)中還說(shuō)明了在討論組織結(jié)構(gòu)時(shí)，如何利用組織結(jié)構(gòu)來(lái)獲取部分這樣的額外機(jī)遇。 2023年 7月 上海環(huán)保集團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 上海環(huán)保集團(tuán) 內(nèi)部討論材料 概述 上海環(huán)保集團(tuán) ()希望成為中國(guó)最杰出的環(huán)保公司，在環(huán)保項(xiàng)目管理上采用最佳做法，在與國(guó)內(nèi)外伙伴的合作關(guān)系方面成為典范。的優(yōu)勢(shì)也會(huì)增強(qiáng) ? 將隨著項(xiàng)目量和各地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的增加而在合作關(guān)系中越來(lái)越占上風(fēng) ? 隨著后勤技能的增強(qiáng)，其優(yōu)勢(shì)將增強(qiáng)，合作范圍將減小。在大、中型項(xiàng)目中，將與合作伙伴分享這部分利潤(rùn) 在這些項(xiàng)目中還承做可行性研究和技術(shù)設(shè)計(jì)，獲取收入為項(xiàng)目總投資的% 在大型和中型項(xiàng)目中，在 2023年將平均持有 10%的股份，到 2023年降為6% 將外包工程設(shè)備和施工 在持有股份的項(xiàng)目中，將在 75%的項(xiàng)目建成后以原價(jià)的 96%將其股份轉(zhuǎn)讓，余者將按其股份獲得運(yùn)營(yíng)紅利 運(yùn)作產(chǎn)生的收入將達(dá)到每年 1215%的每股收入 67 000529(97) 目錄 ? 概述 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)信息 ? 結(jié)構(gòu) ? 下一步工作 68 000529(97) 資料來(lái)源： 面訪 有運(yùn)作功能的公司總部和以產(chǎn)品位界的業(yè)務(wù)單元 美國(guó)案例 主管 廢水業(yè)務(wù)單元 主管 固體廢物業(yè)務(wù)單元。正在開(kāi)發(fā)部分這樣的機(jī)遇，其他的將在 23年內(nèi)開(kāi)發(fā)。機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。計(jì)劃表明，必須采取以下措施以達(dá)到目標(biāo)： 著重于沿海地區(qū)的污水、自來(lái)水和固廢焚燒的乙類和丙類項(xiàng)目 成為中國(guó)首家真正提供物有所值的一體化總包商服務(wù)的公司 通過(guò)高超的吸引和管理合作伙伴的能力和高超的項(xiàng)目實(shí)施能力來(lái)加速策略的實(shí)施 通過(guò)發(fā)展出色的融資、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和交付、營(yíng)銷以及聯(lián)盟管理等方面的能力，獲得戰(zhàn)略成功 向業(yè)主提供資金來(lái)源，但盡量減少自己在項(xiàng)目中的股本投入，并將后期的運(yùn)營(yíng)收入返還給當(dāng)?shù)氐耐顿Y者 做好這樣的工作會(huì)大大地提高核心業(yè)務(wù)的投資資本回報(bào)率 通過(guò)一個(gè)積極運(yùn)作式的公司總部來(lái)管理項(xiàng)目業(yè)務(wù) 其他由核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)中無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的機(jī)遇，有可能達(dá)到甚至超過(guò)核心業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的價(jià)值。 財(cái)務(wù)模型僅適用于核心項(xiàng)目業(yè)務(wù)，不包括?輕資產(chǎn)?業(yè)務(wù) (如：第二資源 ) 1533 332023 2023 2023 稅率 百分比 x 1 65 000529(97) 總投資 0 . 62 . 00 . 6現(xiàn)金流量?jī)衄F(xiàn)值的分析 –正確評(píng)估公司價(jià)值的方法 運(yùn)營(yíng)資本增長(zhǎng) 固定資產(chǎn)投資 投資與預(yù)付項(xiàng)目增長(zhǎng) (其它資產(chǎn) 其它負(fù)債 )的增長(zhǎng) 運(yùn)營(yíng)租契增長(zhǎng) 稅后運(yùn)營(yíng)凈利潤(rùn) 折舊 總現(xiàn)金流 未來(lái)年增長(zhǎng)率3% 加權(quán)平均資本成本15% 凈現(xiàn)金流 折現(xiàn)率 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 = – X + 0 . 21 . 73 . 22023 2023 2023 0 . 21 . 83 . 42023 2023 2023 2023 2023 2023 0 . 4 0 . 22 . 82023 2023 2023 人民幣億元 重要在最初 1年內(nèi)融資 證正常運(yùn)營(yíng) 66 000529(97) 財(cái)務(wù)模型的關(guān)鍵假設(shè) – 成功的一體化環(huán)保公司 項(xiàng)目組合 根據(jù)樂(lè)觀的市場(chǎng)預(yù)測(cè) 2023年市場(chǎng)份額為 %，到 2023年發(fā)展到 % 此財(cái)務(wù)模型以污水、自來(lái)水和固體廢棄物處理項(xiàng)目為中心，廢水處理，自來(lái)水供應(yīng)，固廢處理市場(chǎng)，分別占總市場(chǎng)的 10%， %， 15% 大型、中型和小型項(xiàng)目的平均每項(xiàng)目總投資分別為 4億元、 2億元和 5千萬(wàn)元 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 在所有中等規(guī)模的項(xiàng)目中承擔(dān)總承包商的工作，獲取總包費(fèi)以及有效管理分包商所帶來(lái)的投入，約占項(xiàng)目總投資的 612%。 ? 基于雙方一同工作的經(jīng)驗(yàn)，建立很好的非正式的合作關(guān)系。將通過(guò)建立強(qiáng)大的發(fā)展基礎(chǔ)，交付世界水平的環(huán)保項(xiàng)目，以及有意識(shí)地利