【正文】 1知人者智，自知者明。 上午 5時 20分 32秒 上午 5時 20分 05:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 05:20:3205:20:3205:201/29/2023 5:20:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:20:3205:20:3205:20Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 29日星期日 上午 5時 20分 32秒 05:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 綜和治理，措施得力。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串。 快速反應(yīng)，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)?。不可盲目增加，一旦任?wù)完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。強(qiáng)力維護(hù)價格體系。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。 1/21/2023 43 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。貼現(xiàn)。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。 1/21/2023 27 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 1/21/2023 16 銷售報表的運(yùn)用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項目。 經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費(fèi)者需求。 目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。 1/21/2023 3 （二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、 代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀 分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物?；t藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。 注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。 1/21/2023 8 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。 一、經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理： 核心是對其市場運(yùn)作的過程管理 1/21/2023 10 策略執(zhí)行的管理： 警惕當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 1/21/2023 15 授信額度的測算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、 OTC、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 1/21/2023 19 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實力：資金、設(shè)備、人員實力。 1/21/2023 21 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道 SWOT分析 渠道整合對目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 生產(chǎn)商工作： 重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃 ）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。（經(jīng)銷商無能力且不愿