【正文】 綜合工作成果并制定實施計劃 2月 12日 EFJ/990108/SHKO(97GB) 50 雙方都抽調(diào)最強實力來形成強大的第一階段診斷聯(lián)合小組 ?聽取項目進展匯報 ?指導具體工作 ?解決實際障礙 ?參與分析出主意，并決策 ?設計并批準項目工作計劃 ?確保分析與建議的質(zhì)量 ?保證項目順利進展 ?收集數(shù)據(jù)、資料 ?開展必要的外部訪談 ?從事數(shù)據(jù)分析 ?準備具體建議 ?準備匯報材料 項目指導委員會 ?太平洋董事會 項目負責人 ?太平洋：馬總 ?麥肯錫：華強森 項目顧問 麥肯錫機械行業(yè)專家 ?Felix Brueck 核心工作小組 ?麥肯錫 – 張曦軻 – 葛曉初 ( 全 職 ) – 沈影冰 ( 全 職 ) ?太平洋 – – – 麥肯錫全球研究信息網(wǎng)絡 EFJ/990108/SHKO(97GB) 51 初步需要收集的數(shù)據(jù) (包括太平洋集團和其下屬的六家企業(yè) *) 財務數(shù)據(jù) (19951998年 ) ?資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表 * 二紡機、中紡機、紡機總廠、上印機、七紡機、四紡機 ** 指以上主要紡織機械產(chǎn)品 紡織機械產(chǎn)品數(shù)據(jù) ?主要紡織機械產(chǎn)品清單及其應用 ?各產(chǎn)品 **性能和質(zhì)量，以及與競爭對手產(chǎn)品的比較 ?各產(chǎn)品 **的銷售量和銷售額 (1995~1998) ?各產(chǎn)品 **和競爭對手產(chǎn)品的價格比較 ?各產(chǎn)品 **的成本結(jié)構 ?各產(chǎn)品 **產(chǎn)銷率，廢品率 加工工藝 ?主要生產(chǎn)線的操作流程 ?主要生產(chǎn)設備清單及其應用 ?主要生產(chǎn)設備的技術工藝水平 ?生產(chǎn)線質(zhì)量控制系統(tǒng) /過程 EFJ/990108/SHKO(97GB) 52 初步需要收集的數(shù)據(jù) 銷售 /營銷 ?國內(nèi)和國外的經(jīng)銷網(wǎng)絡結(jié)構 ?顧客數(shù)目分布 (按地區(qū)和銷售額 ) ?主要客戶名單 * 指以上非紡織機械產(chǎn)品 競爭對手 ?主要競爭對手名單 (國內(nèi)和國外 ) ?國內(nèi)市場分產(chǎn)品主要競爭對手市場份額 ?競爭對手的技術工藝水平 現(xiàn)有的非紡織機械產(chǎn)品 (19951998) ?現(xiàn)有非紡織機械產(chǎn)品清單及其客戶和最終用途 ?各產(chǎn)品 *銷售收入、毛利和銷售量 ?各產(chǎn)品 *加工工藝和技術水平 ?各產(chǎn)品主要競爭對手 ?經(jīng)銷渠道結(jié)構 ?相關的政府法規(guī)、政策 EFJ/990108/SHKO(97GB) 53 訪談活動要求 最初階段的訪談對象 ? 太平洋集團最高主管 (分管財務的副總裁，分管銷售 /市場營銷的副總裁，分管戰(zhàn)略計劃和生產(chǎn)制造的副總裁 ) ? 6家公司的總經(jīng)理 ? 6家公司的分管銷售 /市場營銷的副總經(jīng)理 ? 6家公司的分管經(jīng)營 /市場營銷的副總經(jīng)理 ? 二紡機和中紡機負責技術的副總經(jīng)理或總工程師 ? 太平洋以及 6家公司的出口部門 EFJ/990108/SHKO(97GB) 54 應該承認，目前太平洋機電在主業(yè)與新的增長點各方面都處于 “危機 ”，類似企業(yè)國際上也曾有不少 主要工作內(nèi)容 ?主業(yè)缺乏增長遠景 ?虧損越來越嚴重 ?東南亞金融危機導致出口困難 ?短期新的增長點不明 ?現(xiàn)有資產(chǎn)盤活有一定困難 ?長遠發(fā)展缺乏資金 ?具體舉措尚不清晰 時間 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機業(yè)務的各類機會 找出太平洋能進入的非紡機類的新業(yè)務機會 對其他新業(yè)務進行新投資，以建立世界一流的公司 太平洋機電 1998類似于 ?NOKIA 19881992 – 多種以原蘇聯(lián)為主要客戶的業(yè)務瓦解導致銷量大副下降 – 主要產(chǎn)品 (彩電、有線電視、高電儀器 )面臨國內(nèi)需求飽和，整個所處工業(yè)下滑 ?COMPAQ 1991 – 主營計算機業(yè)務競爭加劇，利潤微薄 – 無新產(chǎn)品，更新速度慢 – 難以開拓新的經(jīng)濟增長點 ?DISNEY 1984 – 主營游樂園業(yè)務呈現(xiàn)飽和 – 美國經(jīng)濟一度增長遲緩，國內(nèi)兼并困難 – 大量資產(chǎn)難以盤活 EFJ/990108/SHKO(97GB) 55 這些企業(yè)通過形成新的經(jīng)濟增長點，實現(xiàn)了高速增長 當初 今天 NOKIA 利用電子制造行業(yè)經(jīng)驗，進入移動通信業(yè)務 成為國際通信大王 ?14個國家有生產(chǎn)基礎 ?120個國家全能 ?每年 20%以上銷售及利潤遞增 DISNEY 能用新的 CEO開始依據(jù) Disney的品牌、顧客群體發(fā)展電影電視及消費產(chǎn)品 市場價格最高的企業(yè)之一 ?新業(yè)務增長迅速：電影電視銷售由 86年的 5億多美元增長道 50億美元，消費品銷售由不到 2億美元增長到 18億美元 ?雄心勃勃地開發(fā)國際市場及更新的經(jīng)濟增長點 (如多媒體 ) COMPAQ 大幅進入國際市場，壓低成本，提高生產(chǎn)效率，并加快研發(fā)，新產(chǎn)品更新 利潤最高的計算機制造企業(yè)之一 ?9296銷售額年增長 45% ?進入了除美國以外的日本、拉美、東歐及亞洲市場 ?有足夠?qū)嵙κ召徚?DEC 關鍵在于有最高層領導的雄心及周密的戰(zhàn)略與實施計劃 EFJ/990108/SHKO(97GB) 56 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend EFJ/990108/SHKO(97GB) 57 然而要實現(xiàn)銷售和利潤目標，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn) 182。 項目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 項目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 項目背景與目的 182。 工作計劃與近期安排 EFJ/990108/SHKO(97GB) 8 實現(xiàn)企業(yè)增長是最好的管理良方 ?分析確定各類改善機會，其領域涉及： –市場營銷 –經(jīng)營運作 –組織架構 ?找出各類國際性拓展的機會和潛在合作伙伴 ?調(diào)查和搜尋各類潛在的新顧客 ?找到可能的新合作伙伴 ?排列確定各類市場的優(yōu)先程度和進入的輕重緩急 ?評估新業(yè)務內(nèi)容下的新投資需求，包括 –資金需求 –組織架構需求 ?找出改善服務的種種機會 時間 主要工作內(nèi)容 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機業(yè)務的各類機會 第一階段的調(diào)查重點 找出太平洋能進入的非紡機類的新業(yè)務機會 對其他新業(yè)務進行新投資，以建立世界一流的公司 EFJ/990108/SHKO(97GB) 9 目前的經(jīng)營運作是否有改善優(yōu)化的潛力？ 太平洋紡機業(yè)務增長潛力關鍵議題 如何強化和促進太平洋核心業(yè)務的增長？ 是否存在新的市場機會？ 目前的組織架構是否能滿足太平洋實現(xiàn)增長的需要 ? 是否存在新的細分市場機會？ 是否存在新的產(chǎn)品或服務機會？ 出口潛力如何？ 是否存在生產(chǎn)瓶頸？ 降低成本的潛力有多大？ 技能 結(jié)構 /程序 定單處理 采購 維修保養(yǎng) 流動資金 銷售 /市場營銷 制定計劃 /生產(chǎn)制造 服務 質(zhì)量改善方面是否存在機會？ EFJ/990108/SHKO(97GB) 10 尋找并確定改善機會的方法 運用分析模型制定改善對策 確定癥狀 廣泛的調(diào)查分析 主要活動 ?與管理層訪談 ?分析歷史數(shù)據(jù) ?國內(nèi)外同行對比參照 ?找到弱點所在 ?對業(yè)績差距進行量化 ?分析業(yè)績趨勢 ?運用恰當?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜椄纳品桨讣皟?yōu)先順序 ?評估每一項變革活動所帶來的經(jīng)濟效果 工作成果 ?了解目前狀況 ?了解改善的種種機會 ?指出改善的途徑 改善核心業(yè)務，并以投資資本回報的改善的幅度來加以考核 EFJ/990108/SHKO(97GB) 11 集團公司或控股公司總部實現(xiàn)增值的手段 ?建立效益至上的企業(yè)文化 ?幫助指導業(yè)務單元改善經(jīng)營狀況，提高業(yè)績 ?幫助建立集團商貿(mào)公司，增加集團內(nèi)業(yè)務單元的銷售協(xié)同效應 集團公司總部增值手段 投資資本回報率 ( ROIC ) 利息及稅前利潤 ( EBIT ) 投資資本 流動資金 固定資產(chǎn)凈值 銷售額 成本 經(jīng) 濟 利 潤 率 銷售增長 ?資產(chǎn)重組 ?集團內(nèi)部資源共享 ?集團集中融資 ?資源共享 ?增加資金利用率 ?