【正文】 心態(tài)，將有助理于你事業(yè)的成功。 如果想立志成為一名優(yōu)秀的推銷員，問(wèn)候是一項(xiàng) 不需要本錢，而且可以輕易獲得成效的推銷利器 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：“比喻法”推銷 ? 直喻法：為了強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的特性，有時(shí)可以利用其它眾所周知的同性質(zhì) 產(chǎn)品做比較。例如聯(lián)通 CDMA廣告：用新鮮的葡萄來(lái)比喻 CDMA 網(wǎng)絡(luò)，激發(fā)客戶的使用欲望。 ? 引喻法：利用相似的東西，或引用古人的話來(lái)做比喻的方式。比如某推銷 員向客戶推銷風(fēng)景窗簾時(shí)，引用陶淵明的詩(shī)句“采菊東籬下，悠然 見(jiàn)南山”，告訴客戶使用這種窗簾坐在家中就可以欣賞到美麗的風(fēng) 景，產(chǎn)生與古人同樣的情懷。如此引喻，當(dāng)然具有極大的說(shuō)服力。 ? 舉例法：利用客戶知道的事情，來(lái)介紹自己推銷的產(chǎn)品。例如推銷某殺毒 軟件，對(duì)于非專業(yè)人士可能不太容易了解，但如果舉醫(yī)生給病人 看病的例子，說(shuō)該軟件就象醫(yī)生一樣呵護(hù)電腦的安全，相信就較容 易明白。 練習(xí)：英吉特公司的產(chǎn)品可以用什么來(lái)比喻 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：向客戶詢問(wèn)的技巧 ? 開放式：發(fā)問(wèn)者提出問(wèn)題后，回答者圍繞這個(gè)問(wèn)題要告訴發(fā)問(wèn)者很多訊息， 不能簡(jiǎn)單地以“是”或“不是”來(lái)回答。如果你想從客戶那里了解更 多的訊息，最好選擇開放式詢問(wèn)法。如你對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看 法？你對(duì)我們服務(wù)有什么意見(jiàn)等。 ? 封閉式：提出的問(wèn)題回答者只需回答“是”或者“不是”。能讓你掌握談話的 主動(dòng)權(quán)，將話題控制在與推銷產(chǎn)品有關(guān)的范圍之內(nèi)，節(jié)約時(shí)間。 缺點(diǎn)是不能從客戶那里得到更多的信息。如果你對(duì)客戶的興趣及 需要確實(shí)已經(jīng)了解，可以采用這種方法提高推銷效率。 ? 選擇式：發(fā)問(wèn)者提出的問(wèn)題中，含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的答案，讓回答者從 中選擇。也稱強(qiáng)迫選擇法。其優(yōu)點(diǎn)是如果客戶正在幾種方案中猶 豫不決，你的提問(wèn)可以促成客戶做出選擇。如某賣茶葉蛋的老頭， 生意比周圍幾家都紅火，究其原因，客人來(lái)時(shí)他不是問(wèn)顧客是否 需要茶葉蛋，而是問(wèn)要一個(gè)還是兩個(gè)。有時(shí)顧客即使不想買，這 樣的選擇問(wèn)一般會(huì)促使顧客買一個(gè)。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：避免與客戶爭(zhēng)論 ? 不要讓客戶有批評(píng)的機(jī)會(huì)。 如果客戶與你意見(jiàn)相左，你不能責(zé)難他，更不能記恨 在心，如果稍有表露而使客戶感覺(jué)出來(lái)，會(huì)使場(chǎng)面尷尬。你可以說(shuō)：“對(duì)不起，是 我說(shuō)的不夠詳細(xì)，我再仔細(xì)說(shuō)一次給你聽(tīng)”等，以委婉的口氣打動(dòng)客戶。 ? 盡量引開客戶的反對(duì)話題。 假如客戶意見(jiàn)不同，不要正面反駁，而應(yīng)盡量將他的 話題引開。如：你的意見(jiàn)很好，可是 …… ”或“我的想法本來(lái)和你一樣，但是我考 慮了之后，覺(jué)得 …… ”。如此委婉溫和的說(shuō)辭，容易讓客戶接受。 ? 先贊同客戶的反對(duì)意見(jiàn)，然后再告訴他自己的意見(jiàn)。 ? 重視客戶的反對(duì)意見(jiàn)。 作為推銷員，不能一口否定客戶所有的反對(duì)意見(jiàn)，而應(yīng)暗 他是否應(yīng)聽(tīng)聽(tīng)其他人意見(jiàn)，或多留一點(diǎn)考慮的時(shí)間等。 ? 在表示異議之前，先對(duì)客戶恭維一番。 如“你的常識(shí)很豐富，但是 …… ”等。 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：奇數(shù)的奧妙 利用關(guān)鍵詞打動(dòng)客戶時(shí)，應(yīng)有意識(shí)地用奇數(shù)時(shí)間。奇數(shù)時(shí)間具 有奇妙的魔力，可以讓客戶相信你真的只需要這些時(shí)間。 如：某某總經(jīng)理，我只占用您七分鐘的時(shí)間 某某先生，我想耽誤您三分鐘看看我們的產(chǎn)品樣本 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 忽視法：當(dāng)提出的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想獲得解決或討論時(shí)，或這些意見(jiàn)和當(dāng) 的交易沒(méi)有關(guān)系時(shí)，可采用忽視法，讓客戶滿足表達(dá)的欲望后，迅速引開話 題。如“恩，真是高見(jiàn)”、“你真幽默”等。 ? 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出異議，并有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你不應(yīng)強(qiáng)力否認(rèn)，而應(yīng)承認(rèn)并欣然接受， 同時(shí)，要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡。如客戶嫌車身太短，你可以 告訴他停車方便。 ? 太極法：既借力打力法。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)立刻告訴他這正是他要買的理由。 如你邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推脫心情不好不想出去，你會(huì)告訴她說(shuō)：“正 是因?yàn)樾那椴缓?，才需要出去散心?！蹦硺I(yè)務(wù)員去公司推銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，老總推 脫說(shuō)公司沒(méi)幾個(gè)人會(huì)電腦，沒(méi)必要。而你正可以告訴他，正是因?yàn)闆](méi)人會(huì)電， 跟不上信息化發(fā)展的潮流，才更需要開通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：說(shuō)服客戶成交的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 詢問(wèn)法：通過(guò)詢問(wèn)，把握客戶真正的異議點(diǎn)，并化解客戶的不同意見(jiàn)。通過(guò)詢問(wèn)為什 么，客戶必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己真實(shí)的想法，并再次 檢視自己提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。 ? 迂回法：當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，利用“是的 …… 如果”句式先同意其說(shuō)法，軟化客戶 的反對(duì)意見(jiàn)，再提出你的不同意見(jiàn)。如客戶認(rèn)為保費(fèi)太貴，你可以先同意其 說(shuō)法，認(rèn)為很多人一次性支付都有困難。但如果采取分期付款，年底發(fā)獎(jiǎng)金 時(shí)多支付一些，其余配合每個(gè)月的收入進(jìn)行支付，相信就不是很費(fèi)力。 ? 反駁法：一般情況下推銷員不能直接反駁客戶的意見(jiàn)，但也有例外。如客戶對(duì)公司的 服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，或者引用的資料不正確時(shí)，你必須立即直接反駁。但 必須注意語(yǔ)言，態(tài)度要誠(chéng)懇，且對(duì)事不對(duì)人，在讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)和敬 業(yè)的同時(shí)，也能感覺(jué)到你對(duì)他的尊重，不能傷了客戶的自尊心。 推銷員說(shuō)話技巧培訓(xùn)：說(shuō)服客戶成交的方法（續(xù)） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 八、 FTF推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 合理安排訪問(wèn)時(shí)間 ? 掌握開門要領(lǐng)。一般選擇贈(zèng)送消耗品、家庭用品為主，提高面談效率。贈(zèng)送禮品可以 替公司做宣傳，給客戶留下良好印象，并贏得客戶的信賴和好感 ? 事先訪問(wèn)調(diào)查對(duì)象 ? 從直接訪問(wèn)到資料訪問(wèn)。目前，千篇一律的直接訪問(wèn)效率越來(lái)越差，因此，應(yīng)根據(jù)客 戶年齡、薪資、家庭狀況等資料，分析購(gòu)買可能性最高的階層，從而確定訪問(wèn)目標(biāo) ? 拜訪同窗好友 ? 將名片、宣傳資料投入家庭信箱 ? 有效利用推銷信函及電話 ? 定期遞送刊物 ? 利用家庭聚會(huì)推銷 ? 男女組對(duì)推銷 FTF推銷技巧培訓(xùn)：面對(duì)面推銷的方法 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 永遠(yuǎn)不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相信好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是成功的動(dòng)力。 前一陣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)平安事件的反應(yīng)，是對(duì)職業(yè)素質(zhì)的玷污。 ? 找出自己的閃光點(diǎn) ? 同時(shí)闡述自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，并提供有說(shuō)服力的證據(jù)和資料 FTF推銷技巧培訓(xùn)：閃躲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的權(quán)威 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 如果和客戶談判激烈，僵持不下時(shí)，不妨參考下列方法： ? 提高訂貨量 ? 改變規(guī)格，如三色名片改印兩色名片 ? 增加總銷售量 ? 延長(zhǎng)合約期限 ? 降低包裝費(fèi)用 ? 要求客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi) ? 要求客戶組裝產(chǎn)品 ? 提前付款 FTF推銷技巧培訓(xùn)：打破談判僵局 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 爭(zhēng)取客戶援助。 獲得客戶援助，可以幫助擺脫“外人”的尷尬角色，避免遭對(duì)方圍剿。 ? 加入客戶陣營(yíng)。 群際廣告集團(tuán)總裁哈伯和公司執(zhí)行副總強(qiáng)森一起到客戶那里提交業(yè)務(wù) 提案。到達(dá)客戶辦公室后，哈伯居然坐到對(duì)方一邊，和客戶方主管人員大談天氣。強(qiáng) 森做完報(bào)告，哈伯和對(duì)方主管們一起提出很多尖銳的甚至是棘手的問(wèn)題。談完以后， 客戶方示意強(qiáng)森暫時(shí)退避以討論他的提案，而哈伯居然還留下來(lái)和他們一起討論。十 五分鐘后，等強(qiáng)森返回時(shí)，合約已經(jīng)簽訂。哈伯之所以成功，就是真正和客戶站到同 一戰(zhàn)線，并獲得客戶高度信任。 ? 磨練眼神接觸 ： ? 先注視團(tuán)體中的某個(gè)人，不要盯著天花板、地板、整群人或是你的指甲 ? 多注視高層主管，但不要排除、忽視和觸怒其他人 ? 看著你的左右鄰座，他們通常在你眼神接觸范圍之內(nèi) ? 環(huán)顧全場(chǎng) ? 如果坐著進(jìn)行報(bào)告，提及價(jià)格時(shí)，身體稍微往前傾，表示你的自信。當(dāng)顧客提 出問(wèn)題時(shí)， ? 稍稍往后靠，表示可以接受任何問(wèn)題 FTF推銷技巧培訓(xùn)：團(tuán)體推銷技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 什么是私人空間領(lǐng)域： 人類本位主義意識(shí)導(dǎo)致的一種空間心理現(xiàn)象。 在公共汽車上，假如只有你一個(gè)乘客，這時(shí)又上來(lái)一個(gè)乘客，跟你坐在一起，你 一定心里犯嘀咕：這小子怎么不走開，坐到其他位子上去？在空間心理學(xué)上，這就是 侵犯了你的私人空間領(lǐng)域，當(dāng)別人侵犯了自己的私人空間領(lǐng)域時(shí)，便會(huì)起來(lái)防衛(wèi)和反 抗。私人空間領(lǐng)域一般在 1米左右，但依環(huán)境變化而變化。如在公共汽車上，私人空 間領(lǐng)域就縮小。 與客戶商談時(shí)，巧妙入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，能加強(qiáng)你的人際關(guān)系。最典型的 例子就是 —— 接觸。如握手、擁抱等。 推銷員應(yīng)適時(shí)入侵客戶的私人空間領(lǐng)域，做人際關(guān)系的溝通或意見(jiàn)的交流，同時(shí) 也讓客戶侵入你的私人空間領(lǐng)域，促進(jìn)彼此的相互了解，減少隔閡，進(jìn)而誘導(dǎo)客戶購(gòu) 買你所推銷的產(chǎn)品， FTF推銷技巧培訓(xùn)：巧妙入侵私人空間 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 九、客戶拓展技巧 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 開拓想要該商品的人 注意區(qū)別“想要的人”和“需要的人”之間的區(qū)別。有時(shí)，需要的人并不是理想的客戶。 比如某件商品適合不能下床的老人使用，則“需要的人”是這位老人，但他不能直接購(gòu)買 產(chǎn)品，而“想要的人”應(yīng)該是老人的照顧人。不過(guò)，只向這些人推銷范圍太小，應(yīng)尋找其 他“想要的人”，如社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)生與護(hù)士等。 ? 潛在意識(shí)里想要的人 如有關(guān)房子的問(wèn)題，等孩子長(zhǎng)大了，現(xiàn)在的房子就太小了是很多人的苦惱，但是繼續(xù) 忍耐下去還是換一個(gè)大點(diǎn)的房子，就看推銷員的推銷技巧了。 ? 和目前既有客戶相同的人 每種產(chǎn)品在開發(fā)前，都會(huì)設(shè)定某一類特定顧客。只要分析現(xiàn)有客戶群，歸納出其共有 的傾向，就可以將對(duì)象擴(kuò)展到凡是具有該傾向或特點(diǎn)的人和組織上去。例如開發(fā)了一套 維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)品，則建立局域網(wǎng)的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位都會(huì)成為這一產(chǎn)品的潛在客戶。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：選擇有誠(chéng)意的客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 與介紹著同行 如果介紹者態(tài)度積極，就最具功效。 ? 請(qǐng)人代寫介紹函 想借助名人的權(quán)威時(shí)，用這個(gè)方式比較恰當(dāng)，但也會(huì)讓客戶感受到一股強(qiáng)烈的壓迫感， 因此必須慎重處理。 ? 請(qǐng)人代打電話 如果介紹者和客戶熟悉，這個(gè)方式效果很大。若只是希望介紹自己和客戶見(jiàn)面，介紹 者一般會(huì)很樂(lè)意地達(dá)成你的意愿。 ? 在名片上寫上介紹者的字號(hào) 這是常用的方法。除可借重介紹者的力量外，還可以聯(lián)想起客戶容貌。若在名片上加 上介紹者的印鑒，就更為管用。 ? 請(qǐng)求使用介紹者的名號(hào) 如果想約見(jiàn)一位和介紹者有某種關(guān)系的人，可以用這個(gè)方式試試。利用雙方有一位共 同的朋友這一點(diǎn)，可以讓客戶感覺(jué)安心，談話也能順利進(jìn)行。 客戶拓展技巧培訓(xùn)：請(qǐng)別人介紹客戶