大客戶管理培訓(xùn)課程-資料下載頁(yè)
2025-01-12 07:57本頁(yè)面
【正文】 一 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策二 價(jià)格和返利政策三 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策四 促銷(xiāo)政策五 客戶服務(wù)政策六 客戶溝通和培訓(xùn)政策132 365搜課網(wǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性 的事后管理；原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化133 365搜課網(wǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？? 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)? 定額? 重要的可量化的信息補(bǔ)充? 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透134 365搜課網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)? 良好溝通，共同制訂? 要有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù)? 有品質(zhì)和售后支持做后盾? 廣告和促銷(xiāo)討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？135 365搜課網(wǎng)重要的可量化的信息補(bǔ)充? 定單平均規(guī)模? 月回款額度和信用狀況? 新產(chǎn)品銷(xiāo)售? 安全庫(kù)存? 客戶投訴（率）次數(shù)? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性136 365搜課網(wǎng)評(píng)估年度業(yè)績(jī)? 定額完成率? 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行? 客戶滿意度? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率? 市場(chǎng)份額廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素：效益、公平和效率137 365搜課網(wǎng)討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)１ .大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？２ .區(qū)域間 “ 竄貨 ” 及控制？３ .經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？４ .經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？５ .對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？６ .直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？7. 如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的客戶資源……138 365搜課網(wǎng)避免渠道管理中的 “惡性銷(xiāo)售 ”第一種方式：強(qiáng)行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開(kāi)設(shè)或更換新經(jīng)銷(xiāo)商第四種方式：惡意沖貨重點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商的出貨和安全庫(kù)存。139 365搜課網(wǎng)如何處理渠道之間關(guān)系 ?? 渠道之間的沖突的原因? 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì)140 365搜課網(wǎng)渠道沖突的實(shí)質(zhì)渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。141 365搜課網(wǎng)渠道沖突的應(yīng)對(duì)? 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍? 界定價(jià)格體系? 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）? 不同類(lèi)型渠道不同政策? 加強(qiáng)管理? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求142 365搜課網(wǎng)大客戶銷(xiāo)售之基本? 基本技能– 詢問(wèn) “Inquiry”,notjust“Ask”– 聆聽(tīng) “Listen”,notjust“Hear”– 確認(rèn)客戶需求 （用自己的語(yǔ)言 Verify）? 基本態(tài)度– 誠(chéng)實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信 ? 基本禁忌– 大包大攬、 說(shuō)到做不到 Overpromise– 直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手– 直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評(píng)價(jià)客戶 （可能包括當(dāng)眾贊美?。┄C 張冠李戴、換湯忘換藥? 基本技巧– 把 “聰明 ”與 “正確 ”留給客戶！– 個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心 （比如： 中秋節(jié)送月餅？？？）– 每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)? 基本工作內(nèi)容 – 理解客戶需求 （公司、個(gè)人）– 發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握機(jī)會(huì)– 建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系 （針對(duì)、 覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人）– 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售！143 365搜課網(wǎng)大客戶管理與麻將精神 不遲到， 2.不計(jì)較環(huán)境條件 3.專(zhuān)心、專(zhuān)注 4.不抱怨、換位思考 5.永不放棄！ 只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望！ 144 365搜課網(wǎng)愿各位都能成為大客戶管理的高手謝 謝 大 家075566600633145 365搜課網(wǎng)? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday,January22,2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 07:48:3807:48:3807:481/22/20237:48:38AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2107:48:3807:48Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:48:3807:48:3807:48Friday,January22,2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2107:48:3807:48:38January22,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 22一月 20237:48:38上午 07:48:38一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:48上午 一月 2107:48January22,2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/227:48:3807:48:3822January2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 7:48:38上午 7:48上午 07:48:38一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday,January22,2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 07:48:3807:48:3807:481/22/20237:48:38AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2107:48:3807:48Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 07:48:3807:48:3807:48Friday,January22,2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2107:48:3807:48:38January22,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22一月 20237:48:38上午 07:48:38一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 一月 217:48上午 一月 2107:48January22,2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/227:48:3807:48:3822January2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 7:48:38上午 7:48上午 07:48:38一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday,January22,2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 07:48:3807:48:3807:481/22/20237:48:38AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2107:48:3807:48Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:48:3807:48:3807:48Friday,January22,2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2107:48:3807:48:38January22,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22一月 20237:48:38上午 07:48:38一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 217:48上午 一月 2107:48January22,2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/227:48:3807:48:3822January2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 7:48:38上午 7:48上午 07:48:38一月 21MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴
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