【正文】 一 分銷權(quán)及專營權(quán)政策二 價格和返利政策三 年終獎勵政策四 促銷政策五 客戶服務(wù)政策六 客戶溝通和培訓(xùn)政策132 365搜課網(wǎng)渠道營銷管理四原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性 的事后管理；原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化133 365搜課網(wǎng)業(yè)績評估銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？? 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)? 定額? 重要的可量化的信息補充? 產(chǎn)品組合和市場滲透134 365搜課網(wǎng)營銷指標(biāo)? 良好溝通，共同制訂? 要有市場和實力依據(jù)? 有品質(zhì)和售后支持做后盾? 廣告和促銷討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？135 365搜課網(wǎng)重要的可量化的信息補充? 定單平均規(guī)模? 月回款額度和信用狀況? 新產(chǎn)品銷售? 安全庫存? 客戶投訴（率）次數(shù)? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性136 365搜課網(wǎng)評估年度業(yè)績? 定額完成率? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行? 客戶滿意度? 市場增長率? 市場份額廣義的渠道績效包括三個組成要素：效益、公平和效率137 365搜課網(wǎng)討論：渠道管理中的幾個難點１ .大戶壟斷市場，沖擊中小戶？２ .區(qū)域間 “ 竄貨 ” 及控制？３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？４ .經(jīng)銷商低價傾銷？５ .對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？６ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？7. 如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源……138 365搜課網(wǎng)避免渠道管理中的 “惡性銷售 ”第一種方式：強行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：惡意沖貨重點：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。139 365搜課網(wǎng)如何處理渠道之間關(guān)系 ?? 渠道之間的沖突的原因? 對不同渠道的應(yīng)對140 365搜課網(wǎng)渠道沖突的實質(zhì)渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。141 365搜課網(wǎng)渠道沖突的應(yīng)對? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍? 界定價格體系? 界定渠道的級別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）? 不同類型渠道不同政策? 加強管理? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求142 365搜課網(wǎng)大客戶銷售之基本? 基本技能– 詢問 “Inquiry”,notjust“Ask”– 聆聽 “Listen”,notjust“Hear”– 確認(rèn)客戶需求 （用自己的語言 Verify）? 基本態(tài)度– 誠實、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時、守信 ? 基本禁忌– 大包大攬、 說到做不到 Overpromise– 直接攻擊競爭對手– 直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評價客戶 （可能包括當(dāng)眾贊美?。┄C 張冠李戴、換湯忘換藥? 基本技巧– 把 “聰明 ”與 “正確 ”留給客戶！– 個性化、個人化的關(guān)心 （比如： 中秋節(jié)送月餅？？？）– 每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)? 基本工作內(nèi)容 – 理解客戶需求 （公司、個人）– 發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握機會– 建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系 （針對、 覆蓋計劃、落實到人）– 實現(xiàn)銷售！143 365搜課網(wǎng)大客戶管理與麻將精神 不遲到， 2.不計較環(huán)境條件 3.專心、專注 4.不抱怨、換位思考 5.永不放棄！ 只要還在桌子上，人生就會有希望！ 144 365搜課網(wǎng)愿各位都能成為大客戶管理的高手謝 謝 大 家075566600633145 365搜課網(wǎng)? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday,January22,2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:48:3807:48:3807:481/22/20237:48:38AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2107:48:3807:48Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:48:3807:48:3807:48Friday,January22,2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2107:48:3807:48:38January22,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 22一月 20237:48:38上午 07:48:38一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:48上午 一月 2107:48January22,2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/227:48:3807:48:3822January2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 7:48:38上午 7:48上午 07:48:38一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Friday,January22,2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:48:3807:48:3807:481/22/20237:48:38AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2107:48:3807:48Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:48:3807:48:3807:48Friday,January22,2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2107:48:3807:48:38January22,2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22一月 20237:48:38上午 07:48:38一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:48上午 一月 2107:48January22,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/227:48:3807:48:3822January2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 7:48:38上午 7:48上午 07:48:38一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday,January22,2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:48:3807:48:3807:481/22/20237:48:38AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2107:48:3807:48Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:48:3807:48:3807:48Friday,January22,2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2107:48:3807:48:38January22,2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22一月 20237:48:38上午 07:48:38一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 217:48上午 一月 2107:48January22,2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/227:48:3807:48:3822January2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 7:48:38上午 7:48上午 07:48:38一月 21MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴