【正文】 ，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（個月－年內(nèi)）遠期方案（年以上）昆明舉例55針對工商銀行的中短期舉措可能帶來的財務(wù)影響：年月平均收入元，百分比其他長話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話數(shù)字電路年省工行每月為中國電信帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加,自助銀行提速市話增加業(yè)務(wù)語音信箱來電顯示長話業(yè)務(wù)減少省工行為中國電信帶來的越均收入業(yè)務(wù)增加－有線聯(lián)合業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)收入－工行中國電信聯(lián)絡(luò)卡潛在的收入增長總額工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來的額外電信收入從工行直接獲得的月（年）平均收入增長為４％從工行間接獲得的月均收入增長為％昆明舉例56通過試點工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析? 金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主? 隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的發(fā)展趨勢，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案? 競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯? 在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大（如工行的長途通信線路的備份方案）? 工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融服務(wù)的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當務(wù)之急? 大力發(fā)展銀行卡服務(wù)，繼續(xù)保持市場份額第一? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全? 在數(shù)據(jù)、語音和公司級別服務(wù)方面，可制定出個可能的銷售方案和合作機會? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長期將個優(yōu)先機會進行排序? 為工行承諾提供超級別的客戶服務(wù)，包括特殊線路標識、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實施計劃，包括負責人，時間表、重要里程碑以及詳細的方案說明和內(nèi)部資源要求? 制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案57“六步分析法 ”需要循序漸進，不斷加深客戶管理的深度和效能循環(huán)往復(fù)行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢技術(shù)政策變化趨勢關(guān)鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭狀況IT價值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6?方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務(wù)效益實施原則方案的實施時間? 方案? 方案? 方案?方案? 方案技術(shù)方案形成流程方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務(wù) 時間表 / 里程碑1xx231xx231234需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案溝通對象 頻率溝通方案設(shè)計行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè)行業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展固定通信市場份額比較產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品中國電信中國電信產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶關(guān)鍵成功因素方案財務(wù)影響 客戶滿意度計劃 實際 差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措方案方案客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障故障短期中期長期營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響58第一步：行業(yè)分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢 技術(shù)政策變化趨勢關(guān)鍵成功因素行業(yè)行業(yè)? ? ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3業(yè)務(wù) 41999 2023 2023行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展59第二步：競爭分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通固定通信市場份額比較產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品中國電信中國電信60第三步：個性化需求分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一1999 2023 2023關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶 1細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響61第四步：定制化方案分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭狀況CT價值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6? 方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務(wù)效益實施原則方案的實施時間? 方案? 方案? 方案? 方案? 方案短期中期長期62第五步：服務(wù)支持能力分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析技術(shù)方案形成流程 方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 263第六步：客戶規(guī)劃分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務(wù) 時間表 / 里程碑1xx231xx231234溝通方案設(shè)計需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案 溝通對象 頻率123關(guān)鍵成功因素方案 1方案 2方案 3財務(wù)影響 客戶滿意度計劃 實際差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:48:3407:48:3407:481/22/2023 7:48:34 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2107:48:3407:48Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 07:48:3407:48:3407:48Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2107:48:3407:48:34January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 22 一月 20237:48:34 上午 07:48:34一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:48 上午 一月 2107:48January 22, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/22 7:48:3407:48:3422 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 7:48:34 上午 7:48 上午 07:48:34一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:48:3407:48:3407:481/22/2023 7:48:34 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2107:48:3407:48Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:48:3407:48:3407:48Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2107:48:3407:48:34January 22, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20237:48:34 上午 07:48:34一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:48 上午 一月 2107:48January 22, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 7:48:3407:48:3422 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 7:48:34 上午 7:48 上午 07:48:34一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:48:3407:48:3407:481/22/2023 7:48:34 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2107:48:3407:48Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:48:3407:48:3407:48Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2107:48:3407:48:34January 22, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20237:48:34 上午 07:48:34一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 217:48 上午 一月 2107:48January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 7:48:3407:48:3422 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 7:48:34 上午 7:48 上午 07:48:34一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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