【正文】 ，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 中期方案（個(gè)月－年內(nèi)）遠(yuǎn)期方案（年以上）昆明舉例55針對(duì)工商銀行的中短期舉措可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響：年月平均收入元，百分比其他長(zhǎng)話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話數(shù)字電路年省工行每月為中國(guó)電信帶來(lái)的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加,自助銀行提速市話增加業(yè)務(wù)語(yǔ)音信箱來(lái)電顯示長(zhǎng)話業(yè)務(wù)減少省工行為中國(guó)電信帶來(lái)的越均收入業(yè)務(wù)增加－有線聯(lián)合業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)收入－工行中國(guó)電信聯(lián)絡(luò)卡潛在的收入增長(zhǎng)總額工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來(lái)的額外電信收入從工行直接獲得的月（年）平均收入增長(zhǎng)為４％從工行間接獲得的月均收入增長(zhǎng)為％昆明舉例56通過(guò)試點(diǎn)工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析? 金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主? 隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的發(fā)展趨勢(shì)，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯? 在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大（如工行的長(zhǎng)途通信線路的備份方案）? 工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融服務(wù)的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急? 大力發(fā)展銀行卡服務(wù)，繼續(xù)保持市場(chǎng)份額第一? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全? 在數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和公司級(jí)別服務(wù)方面，可制定出個(gè)可能的銷售方案和合作機(jī)會(huì)? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長(zhǎng)期將個(gè)優(yōu)先機(jī)會(huì)進(jìn)行排序? 為工行承諾提供超級(jí)別的客戶服務(wù)，包括特殊線路標(biāo)識(shí)、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實(shí)施計(jì)劃，包括負(fù)責(zé)人，時(shí)間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說(shuō)明和內(nèi)部資源要求? 制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案57“六步分析法 ”需要循序漸進(jìn)，不斷加深客戶管理的深度和效能循環(huán)往復(fù)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析機(jī)會(huì)需求變化趨勢(shì)技術(shù)政策變化趨勢(shì)關(guān)鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較中國(guó)電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購(gòu)買要素在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)狀況IT價(jià)值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評(píng)估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6?方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財(cái)務(wù)效益實(shí)施原則方案的實(shí)施時(shí)間? 方案? 方案? 方案?方案? 方案技術(shù)方案形成流程方案庫(kù)行業(yè)方案?jìng)€(gè)性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評(píng)估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時(shí)間 目前情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3營(yíng)銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時(shí)間表 / 里程碑1xx231xx231234需傳遞的令人振奮的營(yíng)銷信息溝通方案溝通對(duì)象 頻率溝通方案設(shè)計(jì)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特性需求行業(yè)行業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展固定通信市場(chǎng)份額比較產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品中國(guó)電信中國(guó)電信產(chǎn)品三增長(zhǎng)率產(chǎn)品二產(chǎn)品一關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶關(guān)鍵成功因素方案財(cái)務(wù)影響 客戶滿意度計(jì)劃 實(shí)際 差異分析改進(jìn)舉措方案效果評(píng)估計(jì)劃 實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措方案方案客戶問(wèn)題故障申請(qǐng)中國(guó)電信問(wèn)題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時(shí)間處理時(shí)間客戶支持能力評(píng)估對(duì)客戶的影響程度故障故障短期中期長(zhǎng)期營(yíng)銷效果優(yōu)劣勢(shì)比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營(yíng)銷手段中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通細(xì)分市場(chǎng)中按客戶重要程度再細(xì)分客戶一客戶二各類電信總支出對(duì)中國(guó)電信所占的份額對(duì)中國(guó)電信 的潛在影響58第一步：行業(yè)分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析機(jī)會(huì)需求變化趨勢(shì) 技術(shù)政策變化趨勢(shì)關(guān)鍵成功因素行業(yè)行業(yè)? ? ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3業(yè)務(wù) 41999 2023 2023行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展59第二步：競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)中國(guó)電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …營(yíng)銷效果優(yōu)劣勢(shì)比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營(yíng)銷手段中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通固定通信市場(chǎng)份額比較產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品中國(guó)電信中國(guó)電信60第三步：個(gè)性化需求分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購(gòu)買要素產(chǎn)品三增長(zhǎng)率產(chǎn)品二產(chǎn)品一1999 2023 2023關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶 1細(xì)分市場(chǎng)中按客戶重要程度再細(xì)分客戶一客戶二各類電信總支出對(duì)中國(guó)電信所占的份額對(duì)中國(guó)電信 的潛在影響61第四步：定制化方案分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)狀況CT價(jià)值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評(píng)估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6? 方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財(cái)務(wù)效益實(shí)施原則方案的實(shí)施時(shí)間? 方案? 方案? 方案? 方案? 方案短期中期長(zhǎng)期62第五步：服務(wù)支持能力分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析技術(shù)方案形成流程 方案庫(kù)行業(yè)方案?jìng)€(gè)性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評(píng)估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時(shí)間 目前情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3客戶問(wèn)題故障申請(qǐng)中國(guó)電信問(wèn)題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時(shí)間處理時(shí)間客戶支持能力評(píng)估對(duì)客戶的影響程度故障 1故障 263第六步：客戶規(guī)劃分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時(shí)間表 / 里程碑1xx231xx231234溝通方案設(shè)計(jì)需傳遞的令人振奮的營(yíng)銷信息溝通方案 溝通對(duì)象 頻率123關(guān)鍵成功因素方案 1方案 2方案 3財(cái)務(wù)影響 客戶滿意度計(jì)劃 實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措方案效果評(píng)估計(jì)劃 實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 07:48:3407:48:3407:481/22/2023 7:48:34 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2107:48:3407:48Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 07:48:3407:48:3407:48Friday, January 22, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2107:48:3407:48:34January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 22 一月 20237:48:34 上午 07:48:34一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:48 上午 一月 2107:48January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 7:48:3407:48:3422 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 7:48:34 上午 7:48 上午 07:48:34一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 07:48:3407:48:3407:481/22/2023 7:48:34 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2107:48:3407:48Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 07:48:3407:48:3407:48Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2107:48:3407:48:34January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20237:48:34 上午 07:48:34一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:48 上午 一月 2107:48January 22, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 7:48:3407:48:3422 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 7:48:34 上午 7:48 上午 07:48:34一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 07:48:3407:48:3407:481/22/2023 7:48:34 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2107:48:3407:48Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:48:3407:48:3407:48Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2107:48:3407:48:34January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20237:48:34 上午 07:48:34一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 217:48 上午 一月 2107:48January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 7:48:3407:48:3422 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 7:48:34 上午 7:48 上午 07:48:34一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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