【正文】 ? 第十一條，不要強迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有益的東西。 —— 這就是松下先生所說：?要做顧客的采購員。?要為顧客考慮哪些東西對他有幫助。但也要尊重他的嗜好。 ? 第十二條，要多周轉(zhuǎn)資金。 100元的資金轉(zhuǎn) 10次，就變成 1000元。 —— 這就是加速總資本的周轉(zhuǎn)率，做到資金少，生意多。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第十三條，遇到顧客前來退換貨品時，態(tài)度要比原先出售時更和氣。 —— 無論發(fā)生什么情況，都不要對顧客擺出不高興的臉孔，這是商人的基本態(tài)度。持守這種原則，必能建立美好的商譽。當(dāng)然，首先要避免發(fā)生退貨。 ? 第十四條，當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員或夫妻吵架，是趕走顧客的?妙方?。 —— 讓顧客看到老板斥責(zé)、吵架的場面，會使他感到厭惡難受。但卻有許多老板常犯這種忌諱。 ? 第十五條，出售好商品是件善事。為好商品做廣告更是件善事。 —— 即使顧客有潛在需要，但若接收不到正確情報，仍然無法滿足他的需求。廣告是將商品情報正確、快速地提供給顧客的方法，這也是公司為顧客應(yīng)盡的義務(wù)。 ? 第十六條，要有?如果我不從事這種銷售，社會就不能圓滿運轉(zhuǎn)?這種堅定的自信及責(zé)任感。 —— 要先深切體會和認識公司對社會的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。千萬不可認為自己做生意是以賺取傭金為目的。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第十七條，對批發(fā)商要親切。有正當(dāng)?shù)囊?，就要不客氣地原原本本說出。 —— 采購時，批發(fā)商與商店都會提出嚴格的條件，但一定要以?共存共榮?為原則。比如，要求批發(fā)商降價時，不要單方面一味地還價；應(yīng)該互相磋商，一起想出降價的對策來。不論是廠商或商店，若沒有批發(fā)商的合作協(xié)助，商界是無法繁榮的。 ? 第十八條，即使贈品只是一張紙，顧客也會高興的。如果沒有贈品，就贈送?笑容?。 —— 得到一點小小贈品也會高興，這是人情的微妙處。但如果一直是這么千篇一律，就會失去原先的魅力，削弱銷售力。因此，要想一直維系著新鮮感，最穩(wěn)當(dāng)?shù)姆椒?，就是微笑、再微笑? ? 第十九條，既然雇用店員為自己工作，就要在待遇、福利方面訂立合理的制度。 ? 第二十條，要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。 —— 這會使商店更富有魅力。現(xiàn)今的商店應(yīng)該轉(zhuǎn)變?店鋪?的形態(tài)，成為人群聚集的?大眾廣場?。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第二十一條，浪費一張紙，也會使商品價格上漲。 —— 謹慎節(jié)省毫不浪費 —— 是自古以來商人信守的鐵則之一。但必要的經(jīng)費要舍得花?？傊?，在這種競爭激烈的環(huán)境下，一定要避免任何無謂浪費。 ? 第二十二條，商品賣完缺貨，等于是怠慢顧客，也是商店要不得的疏忽。這時應(yīng)鄭重道歉，并說：?我們會盡快補寄到府上。?要記著留下顧客地址。 —— 這種緊隨的補救行動是理所當(dāng)然的，但漠視這點的商店卻出奇的多。平日是否就累積這種努力，會使經(jīng)營成果有極大的差距。 ? 第二十三條，嚴守不二價。減價反而會引起混亂與不愉快，有損信用。 —— 對殺價的顧客就減價，對不講價的顧客就高價出售，這種行徑對顧客是極不公平的。不論是什么樣的顧客，都應(yīng)統(tǒng)一價格；從顧客身上取得合理利潤后，再以售后服務(wù)、改良品質(zhì)等方式回饋顧客。這才是理想正當(dāng)?shù)慕?jīng)商方法。 ? 第二十四條，孩子是?福神?。對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩，要特別照顧。 —— 射人先射馬，先在小孩身上下工夫使顧客欽服，是永遠有效的經(jīng)商手法。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第二十五條，經(jīng)常思考今日的損益。要養(yǎng)成沒算出今日損益就不睡覺的習(xí)慣。 —— 當(dāng)日就要結(jié)算清楚，算一算是否真正賺錢。今日的利潤，今日就要確實掌握住。 ? 第二十六條，要得到顧客的信任的夸贊：?只要是這家店賣的就是好的。? —— 商店正如每人獨特的臉孔。信任那張臉、喜愛那張臉，才會去親近光臨。 ? 第二十七條，推銷員一定要隨身攜帶一兩件產(chǎn)品及廣告說明書。 —— 有備而來的推銷，才可期待會有成果；切莫空手做不著邊際的推銷。 ? 第二十八條，要精神飽滿地工作，使店里充滿生氣活力，顧客自然會聚攏過來。 —— 顧客不喜歡靠近無生氣的店鋪。要讓顧客推開厚重的大門才能進去，是珠寶等高級商店才會有的現(xiàn)象。一般都應(yīng)該制造使顧客能輕松愉快進出的氣氛。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第二十九條，每天的新聞廣告至少要看一遍。不知道顧客訂購的新產(chǎn)品是什么，是商人的恥辱。 —— 現(xiàn)在已是情報化的時代，顧客對商品的了解甚至都勝過商人，這點是身為商人不得不警惕的。 ? 第三十條，商人沒有所謂的景氣、不景氣。無論情況如何，非賺錢不可。 —— 在任何不景氣的狀態(tài)中，都要靠自己求生存。不發(fā)怨言，不怪別人，憑自己的力量，去尋求突破之道。 九、十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 如果顧客有心買 ， 只是認為商品的價格超出了自己預(yù)定的水平 。這時 ， 你只要向他們進行 ? 意向引導(dǎo) ? ， 一般都能使洽談順利地進行下去 。 ? ? 意向引導(dǎo) ? 在買賣交易中的作用很大 。 它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象 ， 產(chǎn)生一種想象 。 這樣 ， 就使顧客在買東西的過程中 ，變得特別積極 ， 在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望 。? 意向引導(dǎo) ? 是一種語言 ? 催化劑 ? 。 化學(xué)當(dāng)中的催化劑能使化學(xué)反應(yīng)速度迅速增快 。 同樣 ， 在顧客交易中 ， 賣主使用催化劑也能使顧客受到很大影響 。 ? ? 意向引導(dǎo) ? 所有的一切行動都是你安排的 。 但在顧客看來 ， 一切都是按照自己設(shè)計的 ， 一直到交易成功之后 ， 他 (她 )都以為自己占了便宜 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 這種方法的技巧就是牢牢掌握顧客所說過的話 ， 來促使洽談成功 。 ? 這是一種將話就話的方式 ， 這種談話模式對推銷有很大好處 。 就上面一段話 ， 顧客是否真的想擁有一個山青水秀的地方姑且不管 。 你抓住他所說的話而大作文章 ， 給他提供一個符合他條件的地方 。 這時 ， 他事先說過的話就不好反悔了 ， 否則就會感到十分難堪 。 ? 一環(huán)套一環(huán) ， 牢牢地掌握他的話頭 ， 運用這種戰(zhàn)術(shù) ， 一般成交的可能性比較大 。 ? 。 ? 就是顧客在購買此產(chǎn)品后 ， 在一定期限內(nèi) ， 對由于非人為因素造成的產(chǎn)品損壞 ， 除免費維修外 ， 還承擔(dān)由產(chǎn)品損壞造成的其它全部損失 。 ? 使用 ? 保證賠償 ? 推銷術(shù) ， 需要一定的膽識 ， 對于有經(jīng)濟實力的大企業(yè)來說 ， 鞏固和增加產(chǎn)品市場占有率 ， 此推銷術(shù)不失為一個高招 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 推銷員用此種方法進行推銷時 ， 也可并用暗示法 ， 如在肯定欄 ， 當(dāng)他填寫時 ， 你可以多建議一些 ， 在他填否定欄時 ， 你不可多做 ? 輔導(dǎo) ? ， 最好是緘口不言 。 這樣一來 ， 對你有利的肯定因素大大增加了 。 因為一個人叫他突然之間想出那么多的否定因素是很難的 。 讓顧客寫完之后 ， 再讓顧客從頭到尾再看一遍 ， 看看是有利還是不利的因素多 ， 同時試探性地征求：? 您看怎么樣 ?? ? ? 。 ? 有這樣一類顧客 ， 在購買商品之時 ， 左思右想 ， 舉棋不定 ， 無法決定購物行動 。 對待這一類顧客 ， 用這種推銷方式最有效 。 ? 這一種方法首先對顧客要有耐心 ， 充滿熱情 ， 專心致志地傾聽他們對你講的話 。 對于他們所說的 ， 千萬不可妄加評論 。 ? 假如一個推銷員能夠做到這一點 ， 那么他就無愧于做一個職業(yè)推銷員 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品 ， 而是運用一種心理戰(zhàn)術(shù) ， 使顧客無形中感到一種壓力 ， 這種壓力是他們自己產(chǎn)生的 ， 他們感覺不出這是由于推銷員而造成的 。 ? 推銷員在進行商品推銷時 ， 要想方設(shè)法先使顧客感到慌里慌張 ， 沒有陣腳 ， 然后 ，再進行你的推銷 ， 這就是本法的基本內(nèi)容 。 ? 當(dāng)然 ， 推銷員應(yīng)該具有高度的說服力 ， 要使你的話深得人心 ， 能引起他們的共鳴 。 ? 使用這種推銷法 ， 事前必須小心從事 ， 做好充足的準備 ， 在洽談的過程當(dāng)中 ， 恰到好處地改變當(dāng)時的氣氛 ， 如果說中間有一步弄錯 ， 則滿盤皆輸 ， 生意泡湯 。 ? 這種方法 ， 對那種說服力極強 ， 應(yīng)變能力好的推銷員特別適用 。 因為此法要求推銷員說話要有感染力 ， 對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換 。 ? 。 ? 對待那些沒有決定能力的顧客 ， 運用此種推銷法最恰當(dāng) 。 ? 這種方法是向顧客提供幾種他們選擇的方法 ， 讓他們挑 。 這一類顧客 ， 自己沒有能力去決定是否購買 ， 也不知應(yīng)挑選什么樣的才合適 。 因此 ， 推銷員可抓住他們這一通病 ， 對癥下藥 ， 一定會起到立竿見影的效果 。 與這類顧客交談 ， 你只需向他們提出問題 ， 讓他們回答即可 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 這種方法的最大特點就是給顧客造成一種幻覺 ， 讓他們知曉我們推銷是為他們特別設(shè)計的 。 或者說 ， 我們現(xiàn)在推銷給你 ， 是給你一個賺大錢的機會 。要讓顧客一直這么認為： ? 自己的運氣太好了 ， 總是在適當(dāng)?shù)臅r候出現(xiàn) 。 ?或 ? 總是在適當(dāng)?shù)膱鏊錾?? 。 只要讓他們能產(chǎn)生這樣的感覺 ， 你對此法的掌握就算有一定的功力了 。 ? 推銷員要有這樣的本事：你不是為自己的推銷而推銷 ， 而完全是為他們著想 ， 好像你的職責(zé)就是如此 。 ? ? 。 ? 這種推銷方法是向顧客灌輸概率方面的簡單知識 ， 消除他們購買時的心理障礙 ， 而下決心購買你的商品 。 ? 這種推銷方法看起來似乎可笑 ， 但卻有實效 ， 特別是對那些年輕的顧客 ，簡直是一試即靈 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 這種成交法分為兩種形式：第一種是簽字習(xí)慣成交 ， 即是以書面填訂購單的方式來成交 。 第二種是憑口頭約定 ， 并以握手的方式來表示成交 ， 即握手習(xí)慣成交法 。 ? ① 簽字習(xí)慣成交法 。 ? 在與顧客的洽談中 ， 當(dāng)顧客的購買意愿已經(jīng)達到一定程度時 ， 你就可以開始準備訂購單 。 ? 推銷員的精神對顧客有很大的影響 ， 你越是顯現(xiàn)一種高度的自信 ， 他們越是對你產(chǎn)生信任感 。 當(dāng)他們看到你充滿著一種自信的態(tài)度 ， 也就不會感到什么不安而果斷地簽名 。 ? ② 握手習(xí)慣方式成交法 。 ? 這種推銷法要求推銷員充分理解顧客的意愿 。 對顧客所講的話 ， 進行仔細地研究 ，并加以判斷 。 發(fā)掘包含在他話中的購買意愿 。 當(dāng)你初步了解了他的購買意圖之后 ，你可以充滿自信地對他們說： ? 您是不是需要買一些試試看 ?? ? 與此同時 ， 為了表示你對他能買這個商品的感謝之意 ， 你伸出手作出要和他握手的狀態(tài) 。 而顧客一般地說不會去考慮握手有什么后果 ， 對這種日常表示友好的方式會條件反射似的伸出手和你握一下 。 這是人的一種本能 ， 在一般無準備情況下機械地進行的 。 ? 握手就意味著默認購買商品 。 這是人們通常的想法 。 顧客會被突然發(fā)生的事而驚慌 ，沒有主見 ， 只覺得受到了推銷員的控制 。 在這種情況下 ， 推銷員根本不必說多余的話 ， 只要拿出訂購單就會成功 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 這種推銷方式簡單地說來 ， 就是老顧客向公司介紹新顧客 ， 而自己獲得購買的優(yōu)惠 。 ? 這種方式對于那些只付過頭期款或期間款 ， 或者是那些確實想買而苦于經(jīng)濟拮據(jù)的顧客 ， 有實實在在的效果 。 ? ? 。 ? 當(dāng)你用同一種方式和顧客進行交談而毫無結(jié)果之時 ， 你就要考慮怎樣才能打破僵局 。 即改變自己說話的語氣和方式 。 ? 對待這種顧客 ， 態(tài)度要誠懇 ， 要充滿理解 。 ? 改變當(dāng)時的氣氛 ， 可以使顧客得到一種精神上的解脫 ， 激起他們的購買欲 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 推銷員在剛開始進行推銷時 ， 就要事先準備一番 。 ? 當(dāng)你在和他們洽談之時 ， 應(yīng)盡量讓他們知道你是誠心誠意為他們著想 ， 而不是為自己能賺更多的錢 。 ? ? 。 ? 有一類顧客考慮問題太多 ， 一直不能下定決心 ， 總是以 ? 還要多加考慮 ? 為借口 。 如何使這一類顧客脫離他的思維圈子 ， 而沿著你的思路走下去 ， 這是本方法所要講述的 。 如買房子 ， 當(dāng)顧客舉棋不定之時 ， 你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng) 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 15.? 假敗方式 ? 成交法 。 ? 這是一種 ? 敗中求勝 ? 的戰(zhàn)術(shù) 。 ? 把自己當(dāng)作一個失敗者 ， 從中掌握顧客不愿購買的原因 ， 以及從他們口中套出怎樣才能和他們成交 。 ? 人的本能就是這樣 ， 當(dāng)你被別人斗敗 ， 你會感到十分惱怒 。 例如在一次辯論之中 ， 你會使盡渾身解數(shù)去說服對方 ， 讓對方聽從你的觀點 。 如果說你被別人講得無話可言 ， 你會感到無比懊喪 ， 強烈地感到不服氣 。 但是 ， 如果你獲勝了 ， 當(dāng)看到別人悲傷之色 ， 你定會走上前去表示安慰 。 同樣如此 ，如果你在推銷過程中與顧客交談 ， 裝出一副沒有理由說服顧客的悲傷之狀 ，顧客往往會認為自己的道理