【正文】 紹相機(jī)的功能和使用方法。請您諒解。想顯示自己的身份 ， 喝珀雷格農(nóng)就行了 。來年，他再次率領(lǐng)時(shí)裝模特兒光臨日本展覽大廳。 ? 盡管如此，圓珠筆卻以新奇高貴的身份，大受歡迎。但休布雷公司并不給他這種機(jī)會(huì)。 五、用創(chuàng)新引導(dǎo)消費(fèi) ? 稍有經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的人都知道凱恩斯的一名話：?市場是一只看不見的手?。這樣，迪斯尼一方面，作為了用戲劇化的方式表現(xiàn)美的理想，以激勵(lì)全世界的象征，另一方面，它又作為了一個(gè)真正的商業(yè)性質(zhì)的公司將大把的錢放進(jìn)了自己的口袋。 但無論人們對厚黑抱何態(tài)度 ， 厚黑之術(shù)還是被人常常使用 ， 且常常有效 。 ? ? ? 什么 ， 200比索 。 他完美的談判完全符合了我的需要 ， 符合了甚至我自己都不知道的需要 。 吉拉德 —— 這可是在吉尼斯世界記錄大全中有據(jù)可查的。?遠(yuǎn)離消極、懦怯的人。 ? 喬伊曾敘述過他親身經(jīng)歷的這樣一件事：一位出名的人來向我買車 ， 他白手起家 ， 沒受過多少正規(guī)教育 ， 由于勤儉而致富 。 ? 只有說真話才能獲得客戶的信任 ， 而客戶的信任是推銷員生存的基本條件 。 ? 我會(huì)為你展示我們的系列 。當(dāng)然 ， 作為推銷員 ， 你還需了解推銷工作的七個(gè)步驟 。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第一條，生意是為社會(huì)大眾奉獻(xiàn)的服務(wù)。 —— 這就是現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的人際關(guān)系，要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。不過，在商店方面可以做有計(jì)劃的采購來達(dá)到合理化的目的。持守這種原則，必能建立美好的商譽(yù)。不論是廠商或商店，若沒有批發(fā)商的合作協(xié)助，商界是無法繁榮的。?要記著留下顧客地址。? —— 商店正如每人獨(dú)特的臉孔。 ? 如果顧客有心買 ， 只是認(rèn)為商品的價(jià)格超出了自己預(yù)定的水平 。 ? 一環(huán)套一環(huán) ， 牢牢地掌握他的話頭 ， 運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù) ， 一般成交的可能性比較大 。 ? 推銷員在進(jìn)行商品推銷時(shí) ， 要想方設(shè)法先使顧客感到慌里慌張 ， 沒有陣腳 ， 然后 ，再進(jìn)行你的推銷 ， 這就是本法的基本內(nèi)容 。 只要讓他們能產(chǎn)生這樣的感覺 ， 你對此法的掌握就算有一定的功力了 。 當(dāng)你初步了解了他的購買意圖之后 ，你可以充滿自信地對他們說： ? 您是不是需要買一些試試看 ?? ? 與此同時(shí) ， 為了表示你對他能買這個(gè)商品的感謝之意 ， 你伸出手作出要和他握手的狀態(tài) 。 ? 推銷員在剛開始進(jìn)行推銷時(shí) ， 就要事先準(zhǔn)備一番 。 但是 ， 如果你獲勝了 ， 當(dāng)看到別人悲傷之色 ， 你定會(huì)走上前去表示安慰 。 即改變自己說話的語氣和方式 。 ? ② 握手習(xí)慣方式成交法 。 ? 這種方法的最大特點(diǎn)就是給顧客造成一種幻覺 ， 讓他們知曉我們推銷是為他們特別設(shè)計(jì)的 。 對于他們所說的 ， 千萬不可妄加評論 。 ? 這是一種將話就話的方式 ， 這種談話模式對推銷有很大好處 。無論情況如何，非賺錢不可。要養(yǎng)成沒算出今日損益就不睡覺的習(xí)慣。但必要的經(jīng)費(fèi)要舍得花。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第十七條，對批發(fā)商要親切。 100元的資金轉(zhuǎn) 10次，就變成 1000元。不過這里只是強(qiáng)調(diào)信用比一切都重要，并不意味資金不重要。 —— 不論店面如何，應(yīng)該讓顧客感到商品豐富，可以隨意挑選。 這是爭取定單的時(shí)刻 。 ? 能做到以上六點(diǎn) ， 你就能很好地把自己推銷給別人 ， 然后 ， 你的產(chǎn)品就很容易讓人接受了 。 這位推銷員臉上掛滿了歡迎的微笑 ， 這微笑就跟阿拉伯的太陽一樣燦爛 ， 這微笑使這位酋長感到了賓至如歸的輕松和自在 。 不論對假意的奉承還是騙人的借口 ， 人們是不會(huì)為他們留有余地的 。 要達(dá)到這一目的 ， 你必須留給別人好的印象 ， 從內(nèi)在 、 外表上都要做得很好 。 ? 假如你自己都不相信自己是第一號的人物，那誰還會(huì)如此相信你呢 ?所以請把一張上頭寫著?我是第一號?的小卡片掛在你每天可以看到的地方，就如諾曼博士的建議，每天早上照鏡子告訴自己說：?我是我自己最好的推銷員。 ? 而該公司的推銷員們 ， 在經(jīng)過半個(gè)月的培訓(xùn)后 ， 一般都能掌握厚黑推銷的方法和技巧 —— 看準(zhǔn)對方需要 ， 揣摸對方特性 ， 然后瞄準(zhǔn)方向 ， 投其所好 ， 苦苦哀求也好 ，死纏爛打也好 ， 軟硬兼施也好 ， 無論對方態(tài)度如何 ， 抱定將產(chǎn)品推銷出去的決心 ，不達(dá)目的絕不罷休 。 ? ? 是嗎 ?我買了件一模一樣的 ， 才 150比索 ， 就在柜子里 。 在他想轉(zhuǎn)頭察看之前 ， 耳邊又聽到小販拖拉的腳步聲以及叫賣的聲音： ? 先生 ， 先生 ，400比索 。僅索尼公司在1981年到 1982年上半年，就銷出 400萬臺(tái)，到今天， WALKERMAN仍然是年輕人不可缺少的時(shí)髦品，仍在不斷地為公司帶來源源利潤。 ? 在這種宣傳攻勢下，迪斯尼公司被描述成一個(gè)這樣的場所：這是人們尋找快樂和知識(shí)的樂園；這是父母子女享受天倫之樂的地方，也是教師施教、學(xué)生求知的最佳地方；人們可以在這里觀賞和了解到自然和人為奇跡；這里是以美和奇觀為特征的博物館，世界的成就和喜樂將在這里充分體現(xiàn)。 ? 這些都給了我們警示，一方面并不是說商品僅有高價(jià)就行的，在一般情況下高價(jià)必須與高質(zhì)同行。 ? 休布雷公司奇妙的應(yīng)戰(zhàn)妙在何處 ? ? 第一，利用消費(fèi)者?追求高價(jià)?及?高價(jià)格意味著高質(zhì)量?的心理，提高史密諾夫酒的價(jià)格，提高它的身份，使其以休布雷公司產(chǎn)品中高檔品的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。那時(shí)候是正逢二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個(gè)圣誕節(jié)，很多美國居民都想買點(diǎn)別致的東西作圣誕禮物。他躊躇滿志地帶著巴厘克到日本開了一場場面壯觀的時(shí)裝秀，并邀請了許多上層?jì)D女光臨。 ? 美國電視劇 《 豪門恩怨 》 不僅在美國 ， 在中國也很有觀眾緣 ， 在看該劇的時(shí)候 ， 人們一方面為劇中人物的沉浮所牽動(dòng) ， 另一方面又為美國富豪之家窮奢極欲的生活而驚訝不止 。 ? 與之類似，現(xiàn)在上海有家賣臘味的商店也是這樣。 ? 佳能相機(jī)本來是世界名牌，可是他們進(jìn)入改革開放的中國市場卻慢了一步。這樣能做到削弱敵方的實(shí)力，瓦解了敵方斗志，等到敵方完全潰散之后再去擒獲，就可不經(jīng)血戰(zhàn)而取勝。 ? 正是因?yàn)橛羞@樣卓越的服務(wù)精神， IBM電腦聲譽(yù)卓著，經(jīng)久不衰。 這樣的有針對性 ， 這樣的精心籌劃 ， 誰不想享受 ? 科技使你更輕松 ? 的感覺呢 ?? 商務(wù)通 ? 一經(jīng)推出 ， 即能熱銷自是很好理解了 。 ? 本來 ， 和所有的百貨商店一樣 ， 該店什么都賣 ， 但店的規(guī)模太小 ， 既無貨源優(yōu)勢 ， 又無價(jià)格優(yōu)勢 ， 生意始終不太好做 。 ? 為了保險(xiǎn)起見 ， 雅可卡想起了 ? 打草驚蛇 ? 。 這家公司就采取磨光豬皮的辦法 ， 再加上染色處理 ， 使豬皮的缺點(diǎn)變成了優(yōu)點(diǎn) 。 ? 80年代中后期，國產(chǎn)自動(dòng)洗衣機(jī)在許多廠家相繼問世。 ? 這就是要摸清市場的底細(xì)，精心確定目標(biāo)市場。 ? 因而，他花了大量時(shí)間，深入搜集潛在客戶的詳細(xì)資料，包括：地址、收入、休閑、嗜好、上下班時(shí)間分配、經(jīng)濟(jì)大權(quán)的掌握等等。因此，在經(jīng)營活動(dòng)中，當(dāng)你準(zhǔn)備上一種新產(chǎn)品的時(shí)候，你最好先到市場上了解一下消費(fèi)者的看法。 用在計(jì)謀上 ， 剛好相反 ， 指利用 ? 打草 ? 這一行動(dòng) ，達(dá)到 ? 驚蛇 ? 的目的 。 ? 市場是個(gè)大概念 ， 有工業(yè)品市場 、 消費(fèi)品市場 、 勞務(wù)市場 、 金融市場等等 。 凡是年輕小姐需要的 ， 能喚起她們購買欲望的商品 ， 可以說應(yīng)有盡有 ， 而白天擺設(shè)的商品統(tǒng)統(tǒng)收了起來 。怎樣才能?贏得顧客心?呢 ?方法自然很多，但基本原則和徹底解決途徑，當(dāng)然是抓住一切機(jī)會(huì)用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來推銷企業(yè)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來取得用戶和顧客的信任。本來，按常規(guī)，廠長們的工作成績是按成本計(jì)劃的完成來考核的，但一旦推銷員們在貨源上陷入困境，廠長就會(huì)毫不猶豫讓工廠加班加點(diǎn)，保證銷售部門的需要。 ? 東京的一家商店打折的方式就很有啟發(fā)，這家商店的方法是，首先定出打折銷售的期限， 第 1天打 9折，第 2天打 8折，第 3天、第 4天打 7折，第 5天、第 6天打 6折，第 7天、第 8天打 5折 ，第 9天、第10天打 4折，第 11天、第 12天打 3折，第 13天、第 14天打 2折，最后2天打 1折。 ? 從表面上看佳能公司是白白把自己的產(chǎn)品借給記者使用了 40天。 ? 當(dāng)你吊起顧客胃口的時(shí)候，還怕他不來買你的產(chǎn)品嗎 ?這才是高明的推銷之術(shù)，這才是堪稱藝術(shù)的經(jīng)營之道。 ? 確實(shí) ， 珀雷格農(nóng)沒怎么做通常人們所想的廣告 ， 但它營造了一種貴族氛圍 ， 使它不做廣告卻更有神秘感 ， 更保持其高貴的貴族身份 ， 使這種 ? 質(zhì)量和財(cái)富 ? 的象征成為普通人的一種夢想 。結(jié)果她們眾口一辭地說價(jià)格比日本手帕貴得多的瑞士手帕好。這時(shí)，新產(chǎn)品上市，價(jià)格就應(yīng)定得高些。堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)高價(jià)的絕不僅限于特殊商品，像亨氏食品公司這樣生產(chǎn)日用商品的企業(yè)，同樣也堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則。真正的頂尖高手能夠創(chuàng)造一種生活方式，他告訴人們，這是一種新的生活方式，選擇了它你就選擇了時(shí)尚，選擇了享受。買 WALKERMAN這種最高檔的、最先進(jìn)的東西，是一種高級享受。 他怎么知道我是觀光客 ?我又沒做任何暗示 ， 我對披肩根本沒有興趣 。 ? ? 賣還是不賣 ? ? 小販非常委屈 ， 汗流浹背的他望著小林 ， 最后說： ? 好吧 ， 先生 ， 它歸您了 。 ? 為了便于集中培訓(xùn) ， 一次一般只招 20人左右 ， 而且這些人多數(shù)為 ? 打他三記耳光不會(huì)發(fā)火 、 關(guān)進(jìn)監(jiān)牢也不會(huì)氣餒 、 給他一分鐘他會(huì)跟你要一角錢 ? 者 。 ? 第三步，成功地把產(chǎn)品推銷給別人。?坦誠面對你的自我挑戰(zhàn)。 ? 懂得傾聽的人易推銷自己 。 展示包括小帆船到豪華的巡洋艦在內(nèi)的各種海上的船只 。 ? 一個(gè)推銷員最令人悲哀的一句話是 ? 我忘了 …… ? ， 它會(huì)使你的推銷工作觸礁 。 3. 展示產(chǎn)品 。 ? 第二條，不可一直盯瞧著顧客。這就全看你是否有完美的售后服務(wù)。要記住，若也能誠懇接待只買一個(gè)干電池或修理小故障的顧客，他必會(huì)成為你的永久顧客，不斷為你引進(jìn)大筆生意。 ? 第十五條，出售好商品是件善事。因此，要想一直維系著新鮮感，最穩(wěn)當(dāng)?shù)姆椒?，就是微笑、再微笑? —— 對殺價(jià)的顧客就減價(jià)，對不講價(jià)的顧客就高價(jià)出售，這種行徑對顧客是極不公平的。 —— 顧客不喜歡靠近無生氣的店鋪。? 意向引導(dǎo) ? 是一種語言 ? 催化劑 ? 。 ? 推銷員用此種方法進(jìn)行推銷時(shí) ， 也可并用暗示法 ， 如在肯定欄 ， 當(dāng)他填寫時(shí) ， 你可以多建議一些 ， 在他填否定欄時(shí) ， 你不可多做 ? 輔導(dǎo) ? ， 最好是緘口不言 。 ? 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 顧客會(huì)被突然發(fā)生的事而驚慌 ，沒有主見 ， 只覺得受到了推銷員的控制 。 如買房子 ， 當(dāng)顧客舉棋不定之時(shí) ， 你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng) 。 ? 這是一種 ? 敗中求勝 ? 的戰(zhàn)術(shù) 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 第二種是憑口頭約定 ， 并以握手的方式來表示成交 ， 即握手習(xí)慣成交法 。 ? 這種方法是向顧客提供幾種他們選擇的方法 ， 讓他們挑 。 因?yàn)橐粋€(gè)人叫他突然之間想出那么多的否定因素是很難的 。 同樣 ， 在顧客交易中 ， 賣主使用催化劑也能使顧客受到很大影響 。一般都應(yīng)該制造使顧客能輕松愉快進(jìn)出的氣氛。這才是理想正當(dāng)?shù)慕?jīng)商方法。 ? 第二十條，要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。 —— 即使顧客有潛在需要，但若接收不到正確情報(bào)，仍然無法滿足他的需求。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有益的東西。 —— ?要聽聽顧客的意見?是松下公司經(jīng)理向員工強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。 —— 要讓顧客輕松自在地盡興逛店，否則顧客會(huì)敬而遠(yuǎn)之。 4. 說明產(chǎn)品 。 相反的 ， 忘掉了那個(gè)名字 ，就會(huì)關(guān)了那道門 ， 把你隔離在外 。 ? 這是任何推銷員求之不得的事情 。 巴路克就是位最偉大的聽眾 ， 因?yàn)樗萌ヂ?， 所以他把自己推銷給了商人 、 將官 、 國王 、 平民 、 閣員 、 總統(tǒng) ， 甚至做過三屆政府的顧問 —— 威爾遜 、 羅斯福 、 杜魯門 。在一個(gè)忙碌的人身上，恐懼和自我疑惑是不存在的。在你能成功地把產(chǎn)品推銷給顧客之前，你必須把自己先推銷給別人；而要能成功地把自己推銷給別人，則先必須百分之百地把自己推銷給自己。 培訓(xùn)的內(nèi)容形式 ， 從講課 、 座談 、 討論到錄相 、 場景模擬 、 老推銷員考試等 ， 多種多樣 。 ? ? 盡管天氣炎熱 ， 出了一身汗的小林仍將披肩披在肩上 ， 得意洋洋地回到旅館 。 ? 好啦 ? ， 小販道： ? 大減價(jià) ， 800比索好了 。 ? 有了這種認(rèn)識(shí)，再加上 WALKERMAN的確具有優(yōu)良的性能，良好的品質(zhì)，能使人在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都能隨心所欲地享受自己鐘情的音樂。當(dāng)然能有這種能力的都是一些世界著名的大公司。公司管理部門拒絕任何降低價(jià)格的意見，決不在價(jià)格上迎合顧客。 ? 本來，該公司的伏爾加酒 —— 史密諾夫占美國市場 23%的份額，但另一家公司卻推出一種質(zhì)量與史密諾夫不相上下，每瓶價(jià)格卻低 1美元的伏爾加。接下來，主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕，不過早就換成了日本小廠的商標(biāo)，價(jià)格也都寫得很便宜，又請婦女觀眾進(jìn)行評價(jià)。 ? 一位年青的印尼設(shè)計(jì)師，就嘗過自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因低價(jià)推銷而無人問津，大幅漲價(jià)卻大受歡迎的滋味。 ? 希菲林公司是美國的著名公司 ， 其 ? 珀雷格農(nóng)閣下 ? 香檳酒 ， 往往被視為質(zhì)量和