【正文】 對(duì)此人此書 ， 有人不以為然 ，有人鄙夷 ， 甚至有人大罵 —— 以顯得自己是正人君子 。 ? 好啦 ? ， 小販道： ? 大減價(jià) ， 800比索好了 。 只賣你 200比索 。 ? ? 盡管天氣炎熱 ， 出了一身汗的小林仍將披肩披在肩上 ， 得意洋洋地回到旅館 。 我所碰到的不是當(dāng)?shù)氐男∝?， 而是熟知世界各地人們心理的厚黑專家 。 培訓(xùn)的內(nèi)容形式 ， 從講課 、 座談 、 討論到錄相 、 場景模擬 、 老推銷員考試等 ， 多種多樣 。 七、成功推銷“三部曲” ? 如果問起誰是世界上最偉大的推銷員，很多人會(huì)毫不猶豫地說：喬伊 在你能成功地把產(chǎn)品推銷給顧客之前，你必須把自己先推銷給別人；而要能成功地把自己推銷給別人，則先必須百分之百地把自己推銷給自己。? ? 2.?結(jié)交有信心的人。在一個(gè)忙碌的人身上，恐懼和自我疑惑是不存在的。 ? 第二 ， 學(xué)會(huì)傾聽 。 巴路克就是位最偉大的聽眾 ， 因?yàn)樗萌ヂ?， 所以他把自己推銷給了商人 、 將官 、 國王 、 平民 、 閣員 、 總統(tǒng) ， 甚至做過三屆政府的顧問 —— 威爾遜 、 羅斯福 、 杜魯門 。 但是 ， 只要你講的一個(gè)謊話被拆穿 ， 你所有的其他優(yōu)點(diǎn)馬上會(huì)被一掃而光 。 ? 這是任何推銷員求之不得的事情 。 ? 這位推銷員仍然微笑著 。 相反的 ， 忘掉了那個(gè)名字 ，就會(huì)關(guān)了那道門 ， 把你隔離在外 。 ? 這樣 ， 你能很好地與顧客相接觸 ， 使他們對(duì)你和你要推銷的產(chǎn)品有興趣 、 有信心 。 4. 說明產(chǎn)品 。 ? 這樣 ， 我們了解了培訓(xùn)優(yōu)秀推銷員的序曲 ， 你已知道如何把自己推銷給自己 ， 把自己推銷給別人 ， 最終把產(chǎn)品推銷給別人 。 —— 要讓顧客輕松自在地盡興逛店，否則顧客會(huì)敬而遠(yuǎn)之。是否能得到顧客的支持，決定商店的興衰。 —— ?要聽聽顧客的意見?是松下公司經(jīng)理向員工強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。 —— 這與流通市場的合理化相關(guān)，因此也是制造商和批發(fā)商的責(zé)任。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對(duì)顧客有益的東西。 —— 無論發(fā)生什么情況，都不要對(duì)顧客擺出不高興的臉孔，這是商人的基本態(tài)度。 —— 即使顧客有潛在需要，但若接收不到正確情報(bào)，仍然無法滿足他的需求。比如，要求批發(fā)商降價(jià)時(shí)，不要單方面一味地還價(jià)；應(yīng)該互相磋商，一起想出降價(jià)的對(duì)策來。 ? 第二十條，要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。這時(shí)應(yīng)鄭重道歉，并說：?我們會(huì)盡快補(bǔ)寄到府上。這才是理想正當(dāng)?shù)慕?jīng)商方法。 ? 第二十六條，要得到顧客的信任的夸贊：?只要是這家店賣的就是好的。一般都應(yīng)該制造使顧客能輕松愉快進(jìn)出的氣氛。 九、十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 同樣 ， 在顧客交易中 ， 賣主使用催化劑也能使顧客受到很大影響 。 這時(shí) ， 他事先說過的話就不好反悔了 ， 否則就會(huì)感到十分難堪 。 因?yàn)橐粋€(gè)人叫他突然之間想出那么多的否定因素是很難的 。 ? 對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來買你的商品 ， 而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù) ， 使顧客無形中感到一種壓力 ， 這種壓力是他們自己產(chǎn)生的 ， 他們感覺不出這是由于推銷員而造成的 。 ? 這種方法是向顧客提供幾種他們選擇的方法 ， 讓他們挑 。 ?或 ? 總是在適當(dāng)?shù)膱鏊錾?? 。 第二種是憑口頭約定 ， 并以握手的方式來表示成交 ， 即握手習(xí)慣成交法 。 發(fā)掘包含在他話中的購買意愿 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 這是一種 ? 敗中求勝 ? 的戰(zhàn)術(shù) 。 同樣如此 ，如果你在推銷過程中與顧客交談 ， 裝出一副沒有理由說服顧客的悲傷之狀 ，顧客往往會(huì)認(rèn)為自己的道理是正。 如買房子 ， 當(dāng)顧客舉棋不定之時(shí) ， 你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng) 。 ? 對(duì)待這種顧客 ， 態(tài)度要誠懇 ， 要充滿理解 。 顧客會(huì)被突然發(fā)生的事而驚慌 ，沒有主見 ， 只覺得受到了推銷員的控制 。 ? 這種推銷法要求推銷員充分理解顧客的意愿 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 或者說 ， 我們現(xiàn)在推銷給你 ， 是給你一個(gè)賺大錢的機(jī)會(huì) 。 ? 。 ? 假如一個(gè)推銷員能夠做到這一點(diǎn) ， 那么他就無愧于做一個(gè)職業(yè)推銷員 。 ? 推銷員用此種方法進(jìn)行推銷時(shí) ， 也可并用暗示法 ， 如在肯定欄 ， 當(dāng)他填寫時(shí) ， 你可以多建議一些 ， 在他填否定欄時(shí) ， 你不可多做 ? 輔導(dǎo) ? ， 最好是緘口不言 。 就上面一段話 ， 顧客是否真的想擁有一個(gè)山青水秀的地方姑且不管 。? 意向引導(dǎo) ? 是一種語言 ? 催化劑 ? 。 —— 在任何不景氣的狀態(tài)中，都要靠自己求生存。 —— 顧客不喜歡靠近無生氣的店鋪。 —— 當(dāng)日就要結(jié)算清楚，算一算是否真正賺錢。 —— 對(duì)殺價(jià)的顧客就減價(jià)，對(duì)不講價(jià)的顧客就高價(jià)出售，這種行徑對(duì)顧客是極不公平的?？傊?，在這種競爭激烈的環(huán)境下，一定要避免任何無謂浪費(fèi)。因此，要想一直維系著新鮮感，最穩(wěn)當(dāng)?shù)姆椒ǎ褪俏⑿?、再微笑。有正?dāng)?shù)囊?，就要不客氣地原原本本說出。 ? 第十五條，出售好商品是件善事。 —— 這就是加速總資本的周轉(zhuǎn)率，做到資金少，生意多。要記住，若也能誠懇接待只買一個(gè)干電池或修理小故障的顧客，他必會(huì)成為你的永久顧客，不斷為你引進(jìn)大筆生意。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第九條，采購要穩(wěn)定、簡化。這就全看你是否有完美的售后服務(wù)。但豐富商品的種類，還是要配合當(dāng)?shù)仫L(fēng)習(xí)和顧客階層而走向?qū)ｉT化。 ? 第二條，不可一直盯瞧著顧客。 7. 繼續(xù)跟進(jìn) ， 使顧客永遠(yuǎn)在你的服務(wù)范圍內(nèi) 。 3. 展示產(chǎn)品 。 第三步：怎樣把產(chǎn)品推銷給別人 ? 在把自己推銷給別人的時(shí)候 ， 要想辦法把自己和要推銷的產(chǎn)品相聯(lián)系 ， 這樣你就得把自己當(dāng)成最好的顧客 ， 讓你的銷售對(duì)象知道你是多么熱愛這一產(chǎn)品 。 ? 一個(gè)推銷員最令人悲哀的一句話是 ? 我忘了 …… ? ， 它會(huì)使你的推銷工作觸礁 。 他再一次說： ? 我要買價(jià)值 2023萬元的船只 。 展示包括小帆船到豪華的巡洋艦在內(nèi)的各種海上的船只 。 ? 記住 ， 說真話是獲得別人信任和尊敬的唯一方法 。 ? 懂得傾聽的人易推銷自己 。 為此 ， 必須注意以下幾點(diǎn) 。?坦誠面對(duì)你的自我挑戰(zhàn)。? 作為“第一號(hào)”人物，你不僅要喜歡自己，還要遵循以下原則： ? 1.?相信你自己?。 ? 第三步，成功地把產(chǎn)品推銷給別人。 ? 正是有了這些厚黑戰(zhàn)線上的推銷奇兵 ， 該公司的銷售增長和利潤平均每年上升兩位數(shù)的百分比 ， 成為日本北部卓有名氣的企業(yè) 。 ? 為了便于集中培訓(xùn) ， 一次一般只招 20人左右 ， 而且這些人多數(shù)為 ? 打他三記耳光不會(huì)發(fā)火 、 關(guān)進(jìn)監(jiān)牢也不會(huì)氣餒 、 給他一分鐘他會(huì)跟你要一角錢 ? 者 。 ? ? 小林先是一呆 ， 然后打開柜子 ， 果然一模一樣 。 ? ? 賣還是不賣 ? ? 小販非常委屈 ， 汗流浹背的他望著小林 ， 最后說： ? 好吧 ， 先生 ， 它歸您了 。 ? 這時(shí)小林已經(jīng)渾身燥熱 ， 汗流夾背 ， 又累又渴 ， 對(duì)小販的腔調(diào)感到厭煩無比 。 他怎么知道我是觀光客 ?我又沒做任何暗示 ， 我對(duì)披肩根本沒有興趣 。怎么辦，既然是文化心理，那也就難以更改了，那就一切繼續(xù)吧。買 WALKERMAN這種最高檔的、最先進(jìn)的東西，是一種高級(jí)享受。 ? 1955年，迪斯尼樂園正式建成并開放，它將人類的想象力發(fā)揮到極至。真正的頂尖高手能夠創(chuàng)造一種生活方式，他告訴人們，這是一種新的生活方式，選擇了它你就選擇了時(shí)尚，選擇了享受。將品質(zhì)一般的商品定高價(jià)，僅能在特定的時(shí)間里，維持較短的時(shí)間段。堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)高價(jià)的絕不僅限于特殊商品，像亨氏食品公司這樣生產(chǎn)日用商品的企業(yè)，同樣也堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則。這不僅使競爭對(duì)手的新產(chǎn)品淪為一種更加普通的品牌，而且有著不給競爭對(duì)手搶先占領(lǐng)高檔酒市場的效能。這時(shí)，新產(chǎn)品上市，價(jià)格就應(yīng)定得高些。 ? 這時(shí)雷諾公司正成功引進(jìn)阿根廷技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)出了美國人從未見過的圓珠筆。結(jié)果她們眾口一辭地說價(jià)格比日本手帕貴得多的瑞士手帕好。 ? 可是，在他滿以為自己精巧的設(shè)計(jì)一定能打動(dòng)這些婦女的時(shí)候，卻失望地發(fā)現(xiàn)，并沒有多少人買他的巴厘克。 ? 確實(shí) ， 珀雷格農(nóng)沒怎么做通常人們所想的廣告 ， 但它營造了一種貴族氛圍 ， 使它不做廣告卻更有神秘感 ， 更保持其高貴的貴族身份 ， 使這種 ? 質(zhì)量和財(cái)富 ? 的象征成為普通人的一種夢想 。 片中人物的衣 、 行 、 住都代表著一種高檔次 ，都是精品中的精品 ， 那么 ， 他們喝的又是什么呢 ？ 鏡頭不斷顯示 ， 卡林頓府上所喝的香檳只有一個(gè)品牌 ， 那就是珀雷格農(nóng) 。 ? 當(dāng)你吊起顧客胃口的時(shí)候，還怕他不來買你的產(chǎn)品嗎 ?這才是高明的推銷之術(shù)，這才是堪稱藝術(shù)的經(jīng)營之道。這家小店手工制作的各種臘味，貨真料實(shí)，風(fēng)味獨(dú)特，非常受歡迎。 ? 從表面上看佳能公司是白白把自己的產(chǎn)品借給記者使用了 40天。在佳能公司大舉進(jìn)軍中國的時(shí)候，中國人早已使用上了別的牌號(hào)。 ? 東京的一家商店打折的方式就很有啟發(fā)，這家商店的方法是，首先定出打折銷售的期限， 第 1天打 9折，第 2天打 8折，第 3天、第 4天打 7折，第 5天、第 6天打 6折，第 7天、第 8天打 5折 ，第 9天、第10天打 4折，第 11天、第 12天打 3折，第 13天、第 14天打 2折，最后2天打 1折?？傊樒渥匀话l(fā)展，待其完全信服于我，就能獲得輝煌的戰(zhàn)績。本來，按常規(guī)，廠長們的工作成績是按成本計(jì)劃的完成來考核的，但一旦推銷員們?cè)谪浽瓷舷萑肜Ь?，廠長就會(huì)毫不猶豫讓工廠加班加點(diǎn)，保證銷售部門的需要。 ? 一位日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家在回顧日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程時(shí)說，為了重建戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)，在 50年代，我們放眼世界，尋找最有成效的公司樣板，結(jié)果，我們選中了 IBM。怎樣才能?贏得顧客心?呢 ?方法自然很多，但基本原則和徹底解決途徑，當(dāng)然是抓住一切機(jī)會(huì)用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來推銷企業(yè)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來取得用戶和顧客的信任。 ? 只要每個(gè)企業(yè)根據(jù)自己的特點(diǎn) ， 選定合適的目標(biāo)市場 ， 再加上相應(yīng)的措施 ， 就會(huì)在激烈的競爭中 ， ? 任它風(fēng)吹雨打 ， 我自巋然不動(dòng) ? 。 凡是年輕小姐需要的 ， 能喚起她們購買欲望的商品 ， 可以說應(yīng)有盡有 ， 而白天擺設(shè)的商品統(tǒng)統(tǒng)收了起來 。 店主溝口雄二不甘老是冷清下去 ， 遂去生意好的店子觀察 、 學(xué)習(xí) 。 ? 市場是個(gè)大概念 ， 有工業(yè)品市場 、 消費(fèi)品市場 、 勞務(wù)市場 、 金融市場等等 。 ? 在他的指示下 ， 工廠首先生產(chǎn)出一輛色彩鮮艷 、 造型新穎的敞蓬車 。 用在計(jì)謀上 ， 剛好相反 ， 指利用 ? 打草 ? 這一行動(dòng) ，達(dá)到 ? 驚蛇 ? 的目的 。 加之牢固度較強(qiáng) ， 來源廣泛 ， 價(jià)格便宜 ， 這樣就具備了推上市場的競爭能力 。因此，在經(jīng)營活動(dòng)中，當(dāng)你準(zhǔn)備上一種新產(chǎn)品的時(shí)候，你最好先到市場上了解一下消費(fèi)者的看法。杭州洗衣機(jī)總廠也躍躍欲試。 ? 因而，他花了大量時(shí)間，深入搜集潛在客戶的詳細(xì)資料，包括：地址、收入、休閑、嗜好、上下班時(shí)間分配、經(jīng)濟(jì)大權(quán)的掌握等等。目標(biāo)市場的選擇對(duì)企業(yè)很重要，不選定消費(fèi)群體 (或目標(biāo)市場 )，就是無的放矢。 ? 這就是要摸清市場的底細(xì)，精心確定目標(biāo)市場。但他認(rèn)為，摸清客戶的底細(xì)是關(guān)鍵。 ? 80年代中后期，國產(chǎn)自動(dòng)洗衣機(jī)在許多廠家相繼問世。 ? 尤其是在企業(yè)推出了新產(chǎn)品后，就更要小心謹(jǐn)慎地摸清底細(xì) —— 摸清市場的底細(xì)和客戶底細(xì)。 這家公司就采取磨光豬皮的辦法 ， 再加上染色處理 ， 使豬皮的缺點(diǎn)變成了優(yōu)點(diǎn) 。 “打草驚蛇”也是不錯(cuò)的方法 ? ? 打草驚蛇 ? 原比喻行動(dòng)不謹(jǐn)慎 ， 暴露出目標(biāo) ， 從而使對(duì)方事先有所察覺 、 而達(dá)不到目的 。 ? 為了保險(xiǎn)起見 ， 雅可卡想起了 ? 打草驚蛇 ? 。 但無論如何 ， 都要切記調(diào)查 ， 謹(jǐn)訪茫然無知 ， 如若那樣 ， 你的企業(yè)就等著 ? 茫然無措 ? 吧 。 ? 本來 ， 和所有的百貨商店一樣 ， 該店什么都賣 ， 但店的規(guī)模太小 ， 既無貨源優(yōu)勢 ， 又無價(jià)格優(yōu)勢 ， 生意始終不太好做 。 光是襪子一類就有數(shù)十種色彩 ， 內(nèi)衣 、 迷你裙 、 迷你用品等等 ， 陳列出年輕人喜歡的大膽款式和花樣 。 這樣的有針對(duì)性 ， 這樣的精心籌劃 ， 誰不想享受 ? 科技使你更輕松 ? 的感覺呢 ?? 商務(wù)通 ? 一經(jīng)推出 ， 即能熱銷自是很好理解了 。 二、先推銷服務(wù)，再推銷產(chǎn)品 ? 生產(chǎn)出質(zhì)量過硬、新穎、實(shí)用的產(chǎn)品，當(dāng)然是企業(yè)生存的重要環(huán)節(jié)，而能吸引新顧客、穩(wěn)定老關(guān)系，當(dāng)然更是艱難而重要的工作了。 ? 正是因?yàn)橛羞@樣卓越的服務(wù)精神， IBM電腦聲譽(yù)卓著，經(jīng)久不衰。?如果你知道該公司的一些故事：如公司花幾百美元，專門派一輛卡車，距幾十里，送上兩箱只值 30美元的炸土豆片給一家商店添貨；公司的推銷員在風(fēng)雪泥濘中長途跋涉，給顧客送一箱炸土豆片；或者去幫助打掃整理一家遭受風(fēng)災(zāi)或事故的商店，你又有何感覺呢 ? ? 弗里托公司的人都信奉一句格言：?為銷售服務(wù)?。這樣能做到削弱敵方的實(shí)力，瓦解了敵方斗志，等到敵方完全潰散之后再去擒獲，就可不經(jīng)血戰(zhàn)而取勝。在打折都打?yàn)E的情況下，如何能巧妙打折，打動(dòng)顧客的心還是需要?jiǎng)有┠X筋的。 ? 佳能相機(jī)本來是世界名牌，可是他們進(jìn)入改革開放的中國市場卻慢了一步。 ? 記者們對(duì)這洋玩藝最初還是小心翼翼，不敢