【正文】 容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶 –了解客戶需求 –開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 –向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 –監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 4 私人銀行經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容 /舉例 ?側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶的需求與抱負(fù) ?使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 ?建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現(xiàn)狀、需求與未來的計劃 ?了解客戶是一個持續(xù)的過程，所以客戶信息檔案需根據(jù)情況的變化不斷更新 ?不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 ?采取幫助客戶解決問題的態(tài)度，強(qiáng)調(diào)客戶利益 ?在向客戶進(jìn)行銷售的過程中，每一步的進(jìn)展都需尋求客戶的同意 首先建立客戶關(guān)系 ?最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 ?讓客戶充分參與到整個解決問題的過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品 ?不要想向每個客戶都推銷最新開發(fā)的產(chǎn)品 ?盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品，并主動征求客戶的意見 ?例如，可以向客戶講“這是我們所提供的幾種產(chǎn)品，你認(rèn)為哪種更適合你？” 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系 ?明確傳達(dá)銀行是客戶首選銀行的信息 ?對目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序 ?提出極具吸引力的價值定位 ?我們要成為服務(wù)中高檔客戶的首選銀行 ?提供全方位服務(wù)，如提供全面理財服務(wù) ?根據(jù)客戶的財務(wù)目標(biāo) (如資產(chǎn)增值或保值 )進(jìn)行客戶細(xì)分，并根據(jù)不同的細(xì)分客戶群的需求采取不同的銷售策略 ?顯示銀行有獨(dú)到之處，如強(qiáng)調(diào)月對帳單，產(chǎn)品組合等 明確銷售戰(zhàn)略 CYD000406BJ(GB)RM 5 私人銀行經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 (續(xù) ) 出色的實(shí)施 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容 /舉例 ?確保各項交易的落實(shí) ?向客戶提供多種服務(wù)渠道 (如私人銀行經(jīng)理，網(wǎng)上銀行等 ) ?根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率 (如主動的客戶相對于被動的客戶，高價值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶 ) ?顯示出色的銷售技能與支持(如何去銷售 ) ?有效地探詢、確認(rèn)并分析客戶需求 ?在每次訪問 /致電客戶前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶的具體方法與方式 ?運(yùn)用不同的技巧來說服客戶 (如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式 ) ?設(shè)計私人銀行經(jīng)理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵手段 (如何來激勵私人銀行經(jīng)理 ) ?運(yùn)用三個關(guān)鍵指標(biāo) –資產(chǎn)增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核私人銀行經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機(jī)會 ?把業(yè)績與報酬掛鉤 CYD000406BJ(GB)RM 6 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶 –了解客戶需求 –開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 –向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 –監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 7 私人銀行經(jīng)理銷售過程是一個循環(huán)過程 成果 ?更有針對性的銷售 ?每個客戶的帳戶計劃依其特殊需求而制訂 ?密切跟蹤監(jiān)測每一客戶的表現(xiàn) ?對銀行收入產(chǎn)生明顯效果 建立客戶信息檔案 客戶分類及確定目標(biāo)客戶 對各類客 戶采取相應(yīng)的營銷 向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展 1 2 3 4 5 CYD000406BJ(GB)RM 8 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶 –了解客戶需求 –開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 –向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售 –監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 9 私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶 客戶群 私人銀行經(jīng)理的責(zé)任 ?幫助客戶開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系 –獲取客戶信息 –深刻了解客戶目前及未來的需要 –向客戶推薦最佳產(chǎn)品 /服務(wù) ?新客戶 **–來到銀行的網(wǎng)點(diǎn)并想在銀行開帳戶 ?成為高價值客戶的個人銀行家 –作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點(diǎn) –給他們提供財務(wù)咨詢及帳務(wù)管理 –尋找交叉銷售機(jī)會 –維護(hù)、提升客戶關(guān)系 ?高價值客戶 –在銀行的業(yè)務(wù)總量 (包括存款、貸款、投資 )超過 10萬元 (或在本網(wǎng)點(diǎn)客戶中排在前 10%*) 私人銀行經(jīng)理的工作重點(diǎn) * 在網(wǎng)點(diǎn)余額在 10萬元以上的高價值客戶不足 500人時可用此辦法確定目標(biāo)客戶 ** 在網(wǎng)點(diǎn)高價值客戶數(shù)目不多時私人銀行經(jīng)理可兼做。 :40:3615:40:36January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:3615:40Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 3時 40分 36秒 15:40:3629 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 29日星期日 3時 40分 36秒 15:40:3629 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:40:3615:40:3615:401/29/2023 3:40:36 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 3時 40分 36秒 下午 3時 40分 15:40: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 3時 40分 :40January 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :40:3615:40:36January 29, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 3時 40分 :40January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時 40分 36秒 下午 3時 40分 15:40: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:40:3615:40:3615:401/29/2023 3:40:36 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 15:40:3615:40:3615:40Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價值客戶時，可專門設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來服務(wù)新客戶 確定目標(biāo)客戶 CYD000406BJ(GB)RM 10 確定目標(biāo)客戶 – 開始建立客戶信息檔案工作概述 私人銀行客戶定義 確定方式 高價值客戶是指在銀行的業(yè)務(wù)總量 (存貸款 )在 10萬元以上或在本網(wǎng)點(diǎn)客戶中排在前10%的客戶 ?根據(jù)現(xiàn)有客戶信息，將客戶分別按存貸業(yè)務(wù)量排序，并在 IT許可時，將客戶按所有業(yè)務(wù)總量排序 ?將存款額與貸款額超過 5萬元和 10萬元的客戶單獨(dú)列出名單 ?開始建立初步客戶信息檔案，查看現(xiàn)有客戶信息 –姓名、地址、電話等 ?準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)格式的客戶介紹信，祝賀客戶已成為銀行的私人銀行客戶，并向客戶介紹銀行的私人銀行經(jīng)理服務(wù)業(yè)務(wù)，同時希望客戶能將其在銀行的其它帳戶盡快告之，以建立完整的客戶信息檔案 銀行應(yīng)開始將現(xiàn)在的以帳戶為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)為以客戶為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，并盡快實(shí)現(xiàn)同一客戶號下所有帳戶的聯(lián)結(jié)，以得到客戶完整信息 確定目標(biāo)客戶 CYD000406BJ(GB)RM 11 確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法 帳戶余額 人民幣 ?余額在 10萬元以上的帳戶持有者