【正文】 例如在一次辯論之中 ， 你會(huì)使盡渾身解數(shù)去說(shuō)服對(duì)方 ， 讓對(duì)方聽從你的觀點(diǎn) 。 ? ? 。 ? ? 。 這是人的一種本能 ， 在一般無(wú)準(zhǔn)備情況下機(jī)械地進(jìn)行的 。 ? 推銷員的精神對(duì)顧客有很大的影響 ， 你越是顯現(xiàn)一種高度的自信 ， 他們?cè)绞菍?duì)你產(chǎn)生信任感 。 ? ? 。 與這類顧客交談 ， 你只需向他們提出問(wèn)題 ， 讓他們回答即可 。 ? 使用這種推銷法 ， 事前必須小心從事 ， 做好充足的準(zhǔn)備 ， 在洽談的過(guò)程當(dāng)中 ， 恰到好處地改變當(dāng)時(shí)的氣氛 ， 如果說(shuō)中間有一步弄錯(cuò) ， 則滿盤皆輸 ， 生意泡湯 。 對(duì)待這一類顧客 ， 用這種推銷方式最有效 。 ? 就是顧客在購(gòu)買此產(chǎn)品后 ， 在一定期限內(nèi) ， 對(duì)由于非人為因素造成的產(chǎn)品損壞 ， 除免費(fèi)維修外 ， 還承擔(dān)由產(chǎn)品損壞造成的其它全部損失 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? ? 意向引導(dǎo) ? 在買賣交易中的作用很大 。 —— 現(xiàn)在已是情報(bào)化的時(shí)代，顧客對(duì)商品的了解甚至都勝過(guò)商人，這點(diǎn)是身為商人不得不警惕的。 ? 第二十七條，推銷員一定要隨身攜帶一兩件產(chǎn)品及廣告說(shuō)明書。 —— 射人先射馬，先在小孩身上下工夫使顧客欽服，是永遠(yuǎn)有效的經(jīng)商手法。平日是否就累積這種努力，會(huì)使經(jīng)營(yíng)成果有極大的差距。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第二十一條，浪費(fèi)一張紙，也會(huì)使商品價(jià)格上漲。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送?笑容?。 —— 要先深切體會(huì)和認(rèn)識(shí)公司對(duì)社會(huì)的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。 ? 第十四條，當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員或夫妻吵架，是趕走顧客的?妙方?。但也要尊重他的嗜好。 ? 第十條，只花 10元的顧客比花 100元的顧客對(duì)生意的興隆更具有根本的影響力。 ? 第八條，不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足。 ? 第六條，銷售前的奉承，不如售后服務(wù)。 ? 第四條，商品排列得井然有序，不見得生意就好。 —— 生意是為服務(wù)社會(huì)而存在的，而服務(wù)的報(bào)酬就是得到利潤(rùn)。 克服任何阻礙購(gòu)買的因素或問(wèn)題 。 找出你希望對(duì)其推銷產(chǎn)品的人或機(jī)關(guān) 。 ? 任何時(shí)候 ， 可以推銷自己 ， 但決不要出賣自己 ， 更不要出賣別人 。 這位石油酋長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)付了部分訂金 ， 第二天送來(lái)一張 2023萬(wàn)美元的支票 ， 而這位有著燦爛微笑的推銷員獲得了他該得的部分 —— 高達(dá) 20%的利潤(rùn) 。 這位石油國(guó)酋長(zhǎng)看著這張沒(méi)有微笑的臉 ，走開了 。 ? 用微笑改變氣氛 、 振作精神 —— 微笑可以點(diǎn)亮天空 。 ? 一個(gè)推銷員做事的下下之策是繞著真實(shí)四周耍把戲 ， 渲染它或歪曲它 。 每天工作結(jié)束時(shí) ， 我喜歡沉思這一天的成功 。 第二步：怎樣把自己推銷給別人 ? 賣出去的每件東西都有個(gè)買主 ， 要把自己推銷出去也不例外 。 ? 3.?使你的信心發(fā)揮最大的功效。 ? 著名商人作家羅伯說(shuō)過(guò)：?假如你要在別人那兒建立一個(gè)勝利者的形象，你就必須先建立一個(gè)勝利者的自我形象。 吉拉德式的推銷員呢 ? ? 可什么才是培養(yǎng)喬伊式推銷員的方法呢 ? ? 這里有喬伊提供的三步曲構(gòu)思。 ? ? 現(xiàn)在 ， 在這家有 1600人的公司 ， 推銷人員占 15%， 達(dá) 240人 ， 這在同類企業(yè)中已算非常高的了 。 他所在的公司是一個(gè)由 11個(gè)企業(yè)組成的中型企業(yè)集團(tuán) ， 已經(jīng)非常重視推銷工作了 ， 但在小林有過(guò)這次經(jīng)歷后 ， 他又向公司建議重新改革推銷工作 —— 尤其是修改對(duì)推銷員的招聘要求 。 ? ? ? 一位當(dāng)?shù)氐恼勁屑议_價(jià) 1200比索 ， 可你丈夫 —— 一位國(guó)際的交涉家 ， 只用 170比索就完成交易了 。 ? ? 先生 ， 這個(gè)披肩在墨西哥 ， 最便宜的價(jià)是 175比索 ， 是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的記錄 ， 因?yàn)樗母改甘悄鞲缛?， 所以他也算墨西哥人 ? ， 小販看起來(lái)已沒(méi)有耐心了 ， ? 先生 ， 200比索 ， 我已經(jīng)很累了 ， 您就買了吧 。 因?yàn)橛錾霞t燈 ， 他們必須在街口停下 ， 而他仍然自言自語(yǔ)： ? 600， 600就好 …… 500， 500比索 …… 好啦 ， 好 ，400比索 。 ? 這里有個(gè)故事 —— 一個(gè)出色的銷售人員遭遇厚黑推銷的故事 ， 可能能給很多還不諳此術(shù)的推銷人員以啟示 。 ? 耳塞耳機(jī)，且行且住，自個(gè)消譴，不問(wèn)身邊的世界是晴是陰，是熱鬧，是安靜，只顧自己沉浸在自己的世界里，已經(jīng)成為世界各地?新人類?不可或缺的生活方式了。 ? WALKERMAN(隨身聽 )是索尼公司推出的一種體積小、便于攜帶的微型錄放機(jī)。這個(gè)先以兒童片、卡通片為主攻方向的公司，到了 1955年，開始建設(shè)一個(gè)大的娛樂(lè)場(chǎng)所。 ? 能夠引導(dǎo)消費(fèi)的商人，生產(chǎn)非凡的產(chǎn)品，產(chǎn)品新穎、實(shí)用、充滿創(chuàng)意，能給生活增添方便，增加樂(lè)趣。它的商品從服裝、百貨到食品，價(jià)格至少比其它同類商品價(jià)格高 2030%。 ? 雷諾公司和休布雷公司都在最初的銷售時(shí)段，因漂亮地打了?高價(jià)牌?而大獲益處。前者的定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新伏特加酒的價(jià)格一樣，后者的價(jià)格則比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低得多。 ? 雷諾公司在產(chǎn)品初搶市場(chǎng)時(shí)，用了高價(jià)策略。正是因?yàn)橄M(fèi)者有這樣的心理，一些廠家就在新產(chǎn)品剛推出時(shí)，定高價(jià)來(lái)促銷。 ? 為什么會(huì)這樣呢 ?因?yàn)楸M管人人都愛便宜，但大家也都相信?一分錢一分貨?，按這個(gè)道理來(lái)看，要買好東西，就得出高價(jià)。這位青年設(shè)計(jì)師將傳統(tǒng)圖案革新為現(xiàn)代圖案后，精美與典雅，娟秀與美麗并存，頗受印尼婦女的青睞和喜愛，不少東南亞游客也來(lái)光顧他的巴厘克服裝店。 ? ? 除了在 《 豪門恩怨 》 這樣的電視劇中 ， 人們可以見到無(wú)所不在的高貴的珀雷格農(nóng)香檳之外 ， 人們還可以在各種社會(huì)名流出現(xiàn)的各種公眾活動(dòng)中 ， 常常見到珀雷格農(nóng)的身影 。 正如希菲林公司的一位董事所透露的 ， 該公司不愿讓珀雷格農(nóng)酒沒(méi)有什么名氣的航空公司 、連鎖店或汽車公司使用 。這樣，小店每天人群如潮，生意興隆。 ? 清朝嘉慶年間，有個(gè)名叫?五百包子?的小吃攤，每天只賣 500個(gè)包子，賣完就收攤，多一個(gè)也不賣。拿起相機(jī)一看，才見機(jī)身上面標(biāo)著?佳能贊助器材?的字樣。 ? 這種方法，由于抓住顧客想占便宜、又怕占不到的心理，是既?賺了吆喝又賺了錢?，成功地達(dá)到?欲擒故縱?的效果。而顧客呢，常常因?yàn)橄胝歼@一點(diǎn)小便宜，而被商家占了大便宜。尤其是在軍事上，?欲擒故縱?的策略更是常被用到，這當(dāng)中，?擒?是目的，?縱?是手段，正是出于擒獲敵人的目的，所以要先放縱他。 萊公司這家百事可樂(lè)的子公司，每年售出的炸土豆片和椒鹽脆餅價(jià)值卻高于 20億美元；所占有的市場(chǎng)份額，在美國(guó)大部分地區(qū)高達(dá) 60%到 70%以上；所獲得的利潤(rùn)令整個(gè)食品行業(yè)大為羨慕。 ? 為了真正做到用戶要求第一，他們要求每個(gè)職工都要不斷地思考，以便制造出來(lái)的產(chǎn)品能 100%地考慮到用戶的需要，設(shè)計(jì)人員經(jīng)常了解市場(chǎng)變化，推銷人員時(shí)刻了解顧客的意見，并及時(shí)反映給開發(fā)部門。 另一方面 ， 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ， 不是一次性決策 ， 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在確定下來(lái)之后 ， 經(jīng)過(guò)相對(duì)穩(wěn)定期 ， 建立起信譽(yù) ， 站穩(wěn)了腳根后 ， 就要適應(yīng)市場(chǎng)多變的特點(diǎn) ， 不斷開拓新的市場(chǎng) 。 為什么 ?因?yàn)楹慊瘓F(tuán)在選出這種高科技的新產(chǎn)品后 ， 經(jīng)慎重研究 ，決定將目標(biāo)市場(chǎng)定為 ? 成功的商界人士 ? 。 白天 ， 他擺上婦女的衣料 、 內(nèi)褲 、 實(shí)用衣著 、 襪子 、 手工藝術(shù)品 、廚房用品等實(shí)用類商品 。 這樣 ， 一旦選中自己的潛在消費(fèi)群 ， 就向他們重點(diǎn)推介本產(chǎn)品適合他們的優(yōu)點(diǎn)所在 ， 看準(zhǔn)目標(biāo) ， 重拳出擊 ， 自然會(huì)滿載而歸 。 這樣公司再展開大舉推銷攻勢(shì) ， 第一年就銷售了 23000輛 ， 獲得了巨大成功 ， 為克萊斯頓的復(fù)興注入了強(qiáng)大活力 。 ? 但在時(shí)髦的立體聲收錄機(jī)被裝在汽車中后 ， 敞蓬車由于無(wú)法享受之 ， 漸漸被大家拋棄 ， 在雅可卡新型敞蓬車問(wèn)世之際 ， 美國(guó)已有 10年沒(méi)生產(chǎn)敞蓬車了 。 ? 其實(shí) ， 這家公司的真實(shí)用意并不是想收回鞋子 ， 而是想借此探明顧客的態(tài)度：如果豬皮鞋穿過(guò) 8周以后 ， 以 5美元出售是否有人愿意購(gòu)買 ? ? 通過(guò)這次贈(zèng)送試銷 ， 這家公司弄清了他們想知道的信息 ， 當(dāng)然也就勢(shì)作了宣傳 ， 擴(kuò)大了影響 ， 于是放心大膽地進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn) ， 以每雙 價(jià)格推向市場(chǎng) ， 第一批就售出 12萬(wàn)雙 ， 獲得極大成功 。 ? 之所以這樣 ， 是因?yàn)樵诖酥暗钠ば?， 多是以牛皮 、 羊皮作原料 ， 他們的新產(chǎn)品是用豬皮制作的 。但由于了解了市場(chǎng)需求，當(dāng)時(shí)沒(méi)有上馬自動(dòng)洗衣機(jī)，就避免了損失。在此試探，就能有所收獲。 ? 泛德汽車公司總經(jīng)理銷售汽車近 30年，有著光輝的銷售業(yè)績(jī)，他在 1959年時(shí)，每月只賣出 6部國(guó)產(chǎn)汽車；到 1971年時(shí)，每月可賣出 1000部國(guó)產(chǎn)汽車；目前每年售出 3000部以上的 BMW、 勞斯萊斯 (Rolls— Royce)等進(jìn)口車。 在私營(yíng)公司如星 ， 產(chǎn)品如沙的激烈競(jìng)爭(zhēng)中 ， 要想把本公司的產(chǎn)品順利推銷出去 ， 早在你還沒(méi)有見到顧客之前 ， 就應(yīng)邁出你堅(jiān)定的推銷步伐；而在與顧客成交簽約 、 付款 、 攜貨而去之后 ， 你的步伐仍不能稍緩 ， 你必經(jīng)緊隨顧客 ， 絲毫不能放慢自己的腳步 。 1.“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ? 不僅是泛德汽車公司，現(xiàn)在很多大的公司為穩(wěn)定供求關(guān)系，保證銷售穩(wěn)步上升，派了許多業(yè)務(wù)人員，深入到客戶之中，了解用戶的用量、品種，及時(shí)給予補(bǔ)充，使用戶感到滿意，再也不想到其它地方聯(lián)系新的賣主。最后了解到全自動(dòng)洗衣機(jī)的價(jià)錢太貴、技術(shù)不過(guò)關(guān)、容易壞、消費(fèi)者不歡迎等信息。為達(dá)到這一目的眾多的企業(yè)想了許多行之有效的方法。 所以他們搞了這次贈(zèng)送活動(dòng) 。 ? 企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ， 運(yùn)用這一方法 ， 就能很容易地探明市場(chǎng)對(duì)某一產(chǎn)品的潛在需求 ， 降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn) ， 同時(shí)改變消費(fèi)者的認(rèn)識(shí) ， 使經(jīng)營(yíng)和銷售獲得成功 。 ? 在以后的幾周里 ， 雅可卡又親自駕上這輛小敞蓬 ， 去了商業(yè)中心區(qū) 、 旅游渡假區(qū) ， 每次都引起轟動(dòng) 。 比如消費(fèi)品市場(chǎng) ， 從耐用程度上劃分 ， 有耐用消費(fèi)品市場(chǎng)和非耐用消費(fèi)品市場(chǎng)；從滿足人們需要的角度劃分 ， 有必需品市場(chǎng)和奢侈品市場(chǎng) 。 ? 這一發(fā)現(xiàn)使溝口雄二改變了營(yíng)銷策略 ， 他決定將自己的日伊公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)鎖定在女性身上 。 ? 在今天 ， 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 ， 精心選擇目標(biāo)市場(chǎng)就顯得更為重要 ， 在這方面 ，成功的案例當(dāng)數(shù) ? 商務(wù)通 ? 。 ? 當(dāng)然 ， 在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候 ， 還要注意眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn) 、 穩(wěn)定與變化的關(guān)系 。 ? 該公司認(rèn)為把機(jī)器銷售出去，安裝好，僅僅是服務(wù)的開始。因?yàn)樾←準(zhǔn)菬o(wú)差別商品，在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，其利潤(rùn)會(huì)趨于零。 ? 杰出的公司不先著眼于推銷產(chǎn)品，而著眼于推銷企業(yè)本身，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)正是達(dá)到推銷企業(yè)本身這個(gè)目的的實(shí)實(shí)在在而又功效顯著的一種策略。 ? 而如果能讓客戶先暫時(shí)獲利，就容易解除他的警惕、反感之心，從而使企業(yè)更易于推銷自己的產(chǎn)品、成功占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到?擒?住顧客的目的。但是您想買的東西不一定會(huì)留到最后那天。當(dāng)時(shí)?佳能 EOS? 相機(jī)是打算推向中國(guó)的重點(diǎn)產(chǎn)品，佳能公司了解到中國(guó)廣大的攝影工作者、愛好者只能從樣本資料上讀到 EOS的性能，從商店櫥窗里看到 EOS的模樣，而 EOS的性能到底如何，中國(guó)人還是很陌生的。 ? 這樣， 40天的時(shí)間如白駒過(guò)隙般過(guò)去時(shí)，記者們發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)離不開 EOS這個(gè)得力助手了，紛紛請(qǐng)求報(bào)社為自己配上 EOS這個(gè)新行頭，佳能公司也就樂(lè)呵呵地將大批訂單?擒?在手中。 ? 當(dāng)有顧客找到店主，問(wèn)他為什么不多做些、多賺些錢的時(shí)候，店主總是一臉忠厚地說(shuō)：? 小店人手不夠，若多做些就不能保證質(zhì)量了。 ? 希菲林公司是美國(guó)的著名公司 ， 其 ? 珀雷格農(nóng)閣下 ? 香檳酒 ， 往往被視為質(zhì)量和富裕的象征 。 可是看完這部反映美國(guó)豪門生活的電視劇的人們 ， 就很難走出希菲林公司想要傳達(dá)的信息：珀雷格農(nóng)香檳是那種高貴家庭 、 那種真正擁有社會(huì)地位的人才能飲用的香檳 。 ? 一位年青的印尼設(shè)計(jì)師，就嘗過(guò)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因低價(jià)推銷而無(wú)人問(wèn)津，大幅漲價(jià)卻大受歡迎的滋味。設(shè)計(jì)家聽罷恍然大悟，回到國(guó)內(nèi)，他進(jìn)一步改進(jìn)了設(shè)計(jì)。接下來(lái)，主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕，不過(guò)早就換成了日本小廠的商標(biāo)，價(jià)格也都寫得很便宜，又請(qǐng)婦女觀眾進(jìn)行評(píng)價(jià)。這樣經(jīng)批發(fā)商、零售商之手，最后到賣給顧客時(shí)，每支筆售價(jià)竟高達(dá) 20美元。 ? 本來(lái)，該公司的伏爾加酒 —— 史密諾夫占美國(guó)市場(chǎng) 23%的份額，但另一家公司卻推出一種質(zhì)量與史密諾夫不相上下，每瓶?jī)r(jià)格卻低 1美元的伏爾加。 ? 第三，如果休布雷公司僅采取上述兩項(xiàng)應(yīng)戰(zhàn)措施，面對(duì)這種反擊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能把它的攻擊目標(biāo)再轉(zhuǎn)向低價(jià)位伏特加酒市場(chǎng)。公司管理部門拒絕任何降低價(jià)格的意見，決不在價(jià)格上迎合顧客。另一方面，作為確實(shí)品質(zhì)不凡的產(chǎn)品，不要隨便跟風(fēng)打折降價(jià)，否則?折了身價(jià)?，就難再高貴。當(dāng)然能有這種能力的都是一些世界著名的大公司。 ? 現(xiàn)在，迪斯尼樂(lè)園已在世界各地建立起來(lái)，它已不是一般的娛樂(lè)場(chǎng)所，而是被視作美國(guó)文化和生活方式的象征，上那兒去玩，已不僅僅是單純的玩了，而是去感受美國(guó)式的生活方式。 ? 有了這種認(rèn)識(shí)，再加上 WALKERMAN的確具有優(yōu)良的性能，良好的品質(zhì)，能使人在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都能隨心所欲地享受自己鐘情的音樂(lè)。 六、培養(yǎng)“厚黑”推銷員 ? 解放前 ， 中國(guó)有個(gè)奇人 ， 厚黑教教主李宗吾 ， 在他的奇書 《 厚黑學(xué) 》 中詳盡介紹了各種場(chǎng)合 、 各色人等的厚黑之術(shù) ，