【正文】 便制造出來的產(chǎn)品能 100%地考慮到用戶的需要，設(shè)計(jì)人員經(jīng)常了解市場(chǎng)變化，推銷人員時(shí)刻了解顧客的意見，并及時(shí)反映給開發(fā)部門。 ? 按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的一般觀點(diǎn)，在完全競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，小麥農(nóng)場(chǎng)主別想賺大錢。 萊公司這家百事可樂的子公司，每年售出的炸土豆片和椒鹽脆餅價(jià)值卻高于 20億美元；所占有的市場(chǎng)份額，在美國大部分地區(qū)高達(dá) 60%到 70%以上；所獲得的利潤(rùn)令整個(gè)食品行業(yè)大為羨慕。否則，他就要擔(dān)心他的位置。尤其是在軍事上，?欲擒故縱?的策略更是常被用到，這當(dāng)中，?擒?是目的，?縱?是手段，正是出于擒獲敵人的目的，所以要先放縱他。 ? 在商戰(zhàn)中，尤其在推銷過程中，如果對(duì)客戶過于緊逼，常會(huì)因顧客心生反感而適得其反。而顧客呢，常常因?yàn)橄胝歼@一點(diǎn)小便宜，而被商家占了大便宜。 ? 顧客只要在這打折銷售期間選定自己喜歡的日子去買就行，如果你想要以更便宜的價(jià)錢買 ，那么你就在最后的那天去買就行了。 ? 這種方法，由于抓住顧客想占便宜、又怕占不到的心理，是既?賺了吆喝又賺了錢?，成功地達(dá)到?欲擒故縱?的效果。但是，精明的日本佳能公司是不會(huì)因此而放棄廣闊的中國市場(chǎng)的。拿起相機(jī)一看，才見機(jī)身上面標(biāo)著?佳能贊助器材?的字樣。但事實(shí)上，這些相機(jī)行業(yè)的重點(diǎn)消費(fèi)者從這 40天中了解了佳能相機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，并且在心中對(duì)佳能相機(jī)也有一個(gè)較好的印象。 ? 清朝嘉慶年間，有個(gè)名叫?五百包子?的小吃攤，每天只賣 500個(gè)包子，賣完就收攤，多一個(gè)也不賣。但該店卻有個(gè)獨(dú)特的規(guī)定：每天限量生產(chǎn)，做夠一定數(shù)量的臘肴就不做了 —— 哪怕賣完了，顧客強(qiáng)烈要求再做一些，也不做了。這樣，小店每天人群如潮，生意興隆。 四、打造貴族身份 ? 。 正如希菲林公司的一位董事所透露的 ， 該公司不愿讓珀雷格農(nóng)酒沒有什么名氣的航空公司 、連鎖店或汽車公司使用 。 ? 在這部電視劇的片頭或是結(jié)尾 ， 都沒有出現(xiàn) ? 本片由珀雷格農(nóng)獨(dú)家贊助播出 ? 的字樣 。 ? ? 除了在 《 豪門恩怨 》 這樣的電視劇中 ， 人們可以見到無所不在的高貴的珀雷格農(nóng)香檳之外 ， 人們還可以在各種社會(huì)名流出現(xiàn)的各種公眾活動(dòng)中 ， 常常見到珀雷格農(nóng)的身影 。 “貴的就是好的”的消費(fèi)心理 ? 都說?一個(gè)便宜三個(gè)愛?，所以廉價(jià)推銷是廠家常用的推銷術(shù)，但是在一片?跳樓價(jià)甩賣?的聲音中，高價(jià)銷售常常能帶來更好的推銷效果。這位青年設(shè)計(jì)師將傳統(tǒng)圖案革新為現(xiàn)代圖案后，精美與典雅，娟秀與美麗并存，頗受印尼婦女的青睞和喜愛，不少東南亞游客也來光顧他的巴厘克服裝店。 ? 困惑之余，他特請(qǐng)來一名日本專家，這位日本人告訴他：這是在價(jià)格上出了毛病，你把巴厘克的價(jià)錢定得太低了，這些上層社會(huì)的婦女如果買了便宜貨穿在身上，別人問起來，她們就會(huì)感到臉上無光。 ? 為什么會(huì)這樣呢 ?因?yàn)楸M管人人都愛便宜，但大家也都相信?一分錢一分貨?，按這個(gè)道理來看，要買好東西，就得出高價(jià)。 ? 問她們理由，這些婦女有的說布料比較好，有的說花樣很不錯(cuò)，也有的說外表及質(zhì)感確比日本貨好。正是因?yàn)橄M(fèi)者有這樣的心理，一些廠家就在新產(chǎn)品剛推出時(shí)，定高價(jià)來促銷。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn)這種筆的成本是每支 ，可專家們卻采取了?取脂定價(jià)法?，根據(jù)戰(zhàn)后市場(chǎng)物資匱乏和顧客求新求好的心理，以及要買新奇高貴禮物的需求，將每支圓珠筆的出廠價(jià)定為 10美元。 ? 雷諾公司在產(chǎn)品初搶市場(chǎng)時(shí)，用了高價(jià)策略。 ? 與雷諾公司稍有不同的，卻是美國酒行業(yè)中的姣姣者休布雷公司，他們不是用定高價(jià)來推銷新產(chǎn)品，卻是用高價(jià)策略來回應(yīng)對(duì)手挑戰(zhàn)。前者的定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新伏特加酒的價(jià)格一樣，后者的價(jià)格則比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低得多。 ? 第二，推出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同價(jià)的瑞色加酒，即使把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品淪為普通品牌，也不能讓其有喘息的機(jī)會(huì)。 ? 雷諾公司和休布雷公司都在最初的銷售時(shí)段，因漂亮地打了?高價(jià)牌?而大獲益處。亨氏食品公司投入了大量的人力和財(cái)力，保證產(chǎn)品的品質(zhì)純正而衛(wèi)生。它的商品從服裝、百貨到食品，價(jià)格至少比其它同類商品價(jià)格高 2030%。所以真想常年做到?高價(jià)高利?，還必須以過硬的產(chǎn)品作支撐，記住顧客可不是好騙的，消費(fèi)者不是傻子。 ? 能夠引導(dǎo)消費(fèi)的商人，生產(chǎn)非凡的產(chǎn)品，產(chǎn)品新穎、實(shí)用、充滿創(chuàng)意，能給生活增添方便，增加樂趣。 ? 成功創(chuàng)造一種生活方式的公司最后都是獲取大利潤(rùn)的公司。這個(gè)先以兒童片、卡通片為主攻方向的公司，到了 1955年，開始建設(shè)一個(gè)大的娛樂場(chǎng)所。一切新奇的設(shè)計(jì)，特別化的設(shè)施，都使人們認(rèn)為這所樂園就像它所宣傳的那樣，這樣一座本來和世界上任何一個(gè)娛樂場(chǎng)所并無本質(zhì)區(qū)別的地方，由于人們已經(jīng)接受了迪斯尼公司的宣傳和心理暗示，在他們的思想中，迪斯尼便與其它娛樂場(chǎng)在本質(zhì)上劃開了界線。 ? WALKERMAN(隨身聽 )是索尼公司推出的一種體積小、便于攜帶的微型錄放機(jī)。? ? 在這種宣傳攻勢(shì)下，公司為很多當(dāng)時(shí)正走紅的歌星、影星免費(fèi)提供隨身聽，當(dāng)這些人邊聽音樂邊散步，或邊聽音樂邊進(jìn)行體育鍛煉的形象出現(xiàn)在公眾面前時(shí)，其他人看了就認(rèn)為這種東西是一種代表高檔的、先進(jìn)的、時(shí)髦的東西。 ? 耳塞耳機(jī)，且行且住，自個(gè)消譴，不問身邊的世界是晴是陰，是熱鬧，是安靜，只顧自己沉浸在自己的世界里，已經(jīng)成為世界各地?新人類?不可或缺的生活方式了。 ? 引導(dǎo)消費(fèi)帶來的收益是這樣巨大，開公司的你，若有好的新產(chǎn)品，就努力引導(dǎo)人們把它作為生活的一部分來接受它，讓它滲入人們的生活中 —— 盡管做到這點(diǎn)很難。 ? 這里有個(gè)故事 —— 一個(gè)出色的銷售人員遭遇厚黑推銷的故事 ， 可能能給很多還不諳此術(shù)的推銷人員以啟示 。 ? 小林不理睬他 。 因?yàn)橛錾霞t燈 ， 他們必須在街口停下 ， 而他仍然自言自語： ? 600， 600就好 …… 500， 500比索 …… 好啦 ， 好 ，400比索 。 他轉(zhuǎn)身面對(duì)小販 ， 咬牙切齒地道： ? 混蛋 ， 我告訴你 ，我不買你的東西 ， 別再跟著我 !? 令他始料不及的是 ， 小販回答到： ? 好嗎 ， 算你贏了 。 ? ? 先生 ， 這個(gè)披肩在墨西哥 ， 最便宜的價(jià)是 175比索 ， 是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的記錄 ， 因?yàn)樗母改甘悄鞲缛?， 所以他也算墨西哥人 ? ， 小販看起來已沒有耐心了 ， ? 先生 ， 200比索 ， 我已經(jīng)很累了 ， 您就買了吧 。 您現(xiàn)在是新紀(jì)錄的保持人了 。 ? ? ? 一位當(dāng)?shù)氐恼勁屑议_價(jià) 1200比索 ， 可你丈夫 —— 一位國際的交涉家 ， 只用 170比索就完成交易了 。 ? 默不作聲 ， 他開始反?。?? 我到底為了什么買下這披肩 ?我不需要它 ， 不想要它 ， 根本不喜歡它 。 他所在的公司是一個(gè)由 11個(gè)企業(yè)組成的中型企業(yè)集團(tuán) ， 已經(jīng)非常重視推銷工作了 ， 但在小林有過這次經(jīng)歷后 ， 他又向公司建議重新改革推銷工作 —— 尤其是修改對(duì)推銷員的招聘要求 。 一經(jīng)聘用 ， 這20人照例要全部被集中起來 ， 由小林主任親自負(fù)責(zé) ， 進(jìn)行半個(gè)月的封閉式培訓(xùn) 。 ? ? 現(xiàn)在 ， 在這家有 1600人的公司 ， 推銷人員占 15%， 達(dá) 240人 ， 這在同類企業(yè)中已算非常高的了 。 ? 聯(lián)想起 《 孫子兵法 》 所說的： ? 上兵伐謀 ? ， 我們的企業(yè)也應(yīng)該大力培養(yǎng)厚黑推銷員 ， 用軟磨硬泡的厚黑術(shù) ， 對(duì)推銷對(duì)象先亂其心志 ， 后攻其不備 ， 這樣最后才能大獲全勝 ， 將本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去 ， 將利潤(rùn)放進(jìn)腰包 。 吉拉德式的推銷員呢 ? ? 可什么才是培養(yǎng)喬伊式推銷員的方法呢 ? ? 這里有喬伊提供的三步曲構(gòu)思。 先看第一步：怎樣把自己推銷給自己 ? 所有成功的推銷員，都是先推銷自己。 ? 著名商人作家羅伯說過：?假如你要在別人那兒建立一個(gè)勝利者的形象，你就必須先建立一個(gè)勝利者的自我形象。記住一句有力量的話：?如果你覺得你能你就能。 ? 3.?使你的信心發(fā)揮最大的功效。 ? 5.?保持忙碌?。 第二步：怎樣把自己推銷給別人 ? 賣出去的每件東西都有個(gè)買主 ， 要把自己推銷出去也不例外 。 ? 第一 ， 注重外表 。 每天工作結(jié)束時(shí) ， 我喜歡沉思這一天的成功 。 美國最偉大的財(cái)政家巴納德 ? 一個(gè)推銷員做事的下下之策是繞著真實(shí)四周耍把戲 ， 渲染它或歪曲它 。 你可以以你優(yōu)雅的風(fēng)度 、 社會(huì)的高位 、 仁慈的行為 、 豐富的知識(shí)和經(jīng)歷等等去贏得他人的尊敬 。 ? 用微笑改變氣氛 、 振作精神 —— 微笑可以點(diǎn)亮天空 。 有一位來自某中東產(chǎn)油國的富翁 ， 他停在一艘陳列的大船前面 ， 向在那里的一位推銷員說： ? 我要買價(jià)值 2023萬的船只 。 這位石油國酋長(zhǎng)看著這張沒有微笑的臉 ，走開了 。 ? ? ? 沒問題 。 這位石油酋長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)付了部分訂金 ， 第二天送來一張 2023萬美元的支票 ， 而這位有著燦爛微笑的推銷員獲得了他該得的部分 —— 高達(dá) 20%的利潤(rùn) 。 ? 有時(shí) ， 只是記得一個(gè)人的名字 ， 就能為你敞開一道門 ， 使人馬上站到你那邊 ， 給你一個(gè)有利的形勢(shì) 。 ? 任何時(shí)候 ， 可以推銷自己 ， 但決不要出賣自己 ， 更不要出賣別人 。 要使自己處在顧客的位置 ， 讓顧客覺得你在為他著想 。 找出你希望對(duì)其推銷產(chǎn)品的人或機(jī)關(guān) 。 展示你產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn) ， 使得人們想要擁有它 。 克服任何阻礙購買的因素或問題 。 ? 并不是說 ， 你按這七步來 ， 就一定能成功 ， 實(shí)際上 ， 要成功 ， 你還需要做很好的準(zhǔn)備工作 ， 對(duì)產(chǎn)品的所有特性了如指掌 ， 當(dāng)然還可以加上一些推銷技巧 ， 如：讓顧客知道你的秘密；讓顧客參與你的工作；讓顧客明白你的關(guān)切等 。 —— 生意是為服務(wù)社會(huì)而存在的，而服務(wù)的報(bào)酬就是得到利潤(rùn)。不可糾纏羅嗦。 ? 第四條，商品排列得井然有序，不見得生意就好。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第五條，把交易對(duì)象都看成自己的親人。 ? 第六條，銷售前的奉承，不如售后服務(wù)。 ? 第七條，要把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲，不論是責(zé)備什么，都要欣然接受。 ? 第八條，不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足。這是生意興隆的基礎(chǔ)。 ? 第十條，只花 10元的顧客比花 100元的顧客對(duì)生意的興隆更具有根本的影響力。 ? 第十一條，不要強(qiáng)迫推銷。但也要尊重他的嗜好。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第十三條，遇到顧客前來退換貨品時(shí)，態(tài)度要比原先出售時(shí)更和氣。 ? 第十四條，當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員或夫妻吵架，是趕走顧客的?妙方?。為好商品做廣告更是件善事。 —— 要先深切體會(huì)和認(rèn)識(shí)公司對(duì)社會(huì)的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。 —— 采購時(shí)，批發(fā)商與商店都會(huì)提出嚴(yán)格的條件，但一定要以?共存共榮?為原則。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送?笑容?。 ? 第十九條，既然雇用店員為自己工作，就要在待遇、福利方面訂立合理的制度。 八、捕獲顧客心三十條法則 ? 第二十一條，浪費(fèi)一張紙，也會(huì)使商品價(jià)格上漲。 ? 第二十二條，商品賣完缺貨，等于是怠慢顧客，也是商店要不得的疏忽。平日是否就累積這種努力，會(huì)使經(jīng)營(yíng)成果有極大的差距。不論是什么樣的顧客，都應(yīng)統(tǒng)一價(jià)格；從顧客身上取得合理利潤(rùn)后，再以售后服務(wù)、改良品質(zhì)等方式回饋顧客。 —— 射人先射馬，先在小孩身上下工夫使顧客欽服，是永遠(yuǎn)有效的經(jīng)商手法。今日的利潤(rùn)，今日就要確實(shí)掌握住。 ? 第二十七條，推銷員一定要隨身攜帶一兩件產(chǎn)品及廣告說明書。要讓顧客推開厚重的大門才能進(jìn)去，是珠寶等高級(jí)商店才會(huì)有的現(xiàn)象。 —— 現(xiàn)在已是情報(bào)化的時(shí)代，顧客對(duì)商品的了解甚至都勝過商人，這點(diǎn)是身為商人不得不警惕的。不發(fā)怨言，不怪別人，憑自己的力量，去尋求突破之道。 ? ? 意向引導(dǎo) ? 在買賣交易中的作用很大 。 化學(xué)當(dāng)中的催化劑能使化學(xué)反應(yīng)速度迅速增快 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 你抓住他所說的話而大作文章 ， 給他提供一個(gè)符合他條件的地方 。 ? 就是顧客在購買此產(chǎn)品后 ， 在一定期限內(nèi) ， 對(duì)由于非人為因素造成的產(chǎn)品損壞 ， 除免費(fèi)維修外 ， 還承擔(dān)由產(chǎn)品損壞造成的其它全部損失 。 這樣一來 ， 對(duì)你有利的肯定因素大大增加了 。 對(duì)待這一類顧客 ， 用這種推銷方式最有效 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 。 ? 使用這種推銷法 ， 事前必須小心從事 ， 做好充足的準(zhǔn)備 ， 在洽談的過程當(dāng)中 ， 恰到好處地改變當(dāng)時(shí)的氣氛 ， 如果說中間有一步弄錯(cuò) ， 則滿盤皆輸 ， 生意泡湯 。 ? 對(duì)待那些沒有決定能力的顧客 ， 運(yùn)用此種推銷法最恰當(dāng) 。 與這類顧客交談 ， 你只需向他們提出問題 ， 讓他們回答即可 。要讓顧客一直這么認(rèn)為： ? 自己的運(yùn)氣太好了 ， 總是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn) 。 ? ? 。 ? 這種成交法分為兩種形式：第一種是簽字習(xí)慣成交 ， 即是以書面填訂購單的方式來成交 。 ? 推銷員的精神對(duì)顧客有很大的影響 ， 你越是顯現(xiàn)一種高度的自信 ， 他們?cè)绞菍?duì)你產(chǎn)生信任感 。 對(duì)顧客所講的話 ， 進(jìn)行仔細(xì)地研究 ，并加以判斷 。 這是人的一種本能 ， 在一般無準(zhǔn)備情況下機(jī)械地進(jìn)行的 。 在這種情況下 ， 推銷員根本不必說多余的話 ， 只要拿出訂購單就會(huì)成功 。 ? ? 。 ? 改變當(dāng)時(shí)的氣氛 ， 可以使顧客得到一種精神上的解脫 ， 激起他們的購買欲 。 ? ? 。 十六種推銷術(shù)贏得顧客 ? 15.? 假敗方式 ? 成交法 。 例如在一次辯論之中 ， 你會(huì)使盡渾身解數(shù)去說服對(duì)方 ， 讓對(duì)方聽從你的觀點(diǎn)