【導(dǎo)讀】中國(guó)的服裝企業(yè)起碼有90％都是依靠批發(fā)市場(chǎng)得到發(fā)展壯大的，前店后廠的經(jīng)營(yíng)模式也曾經(jīng)非常流行于杭州的四季青/廣州白馬/十三行/站西/紅棉/沙河，沈陽(yáng)五愛。服裝市場(chǎng)、株洲智超等這些服裝批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上起到了舉足輕重的作用。但對(duì)于依靠批發(fā)起家，又想進(jìn)一步做大的服裝企業(yè)來(lái)說，轉(zhuǎn)型是必然的。很多企業(yè)受下面一些因素影響，在轉(zhuǎn)型的路上徘徊不定，遭遇轉(zhuǎn)型困惑的企業(yè)并不在少數(shù)，起碼需要做好以下一些基礎(chǔ)工作，才能讓企業(yè)由批發(fā)向品牌成功過渡。老板是企業(yè)的舵手，毫無(wú)疑問，轉(zhuǎn)型最終決定的因素是來(lái)自企業(yè)老板。在這3年中每年的增長(zhǎng)幅度比例控制在100%。二類區(qū)域年銷售額3000萬(wàn)。

　　

【正文】 營(yíng)店，全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，傳遞品牌的理念和文化，同時(shí)能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場(chǎng)效果，給終端商做出一個(gè)樣板，這樣終端商才會(huì)獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。 0 j6 V3 S營(yíng)銷升級(jí) 代理商必須組建一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)個(gè)市場(chǎng)去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進(jìn)行選址、開業(yè)、促銷等各項(xiàng)活動(dòng)。需要走出去，把客戶帶回來(lái) ，真正把客戶服務(wù)好。 服務(wù)升級(jí) 以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動(dòng)的策劃執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來(lái)提供的。只有完善的服務(wù)，才能長(zhǎng)久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。需增加陳列、培訓(xùn)、督導(dǎo)、數(shù)據(jù)管理等專業(yè)的支持。 管理 的升級(jí) 做品牌更多體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。對(duì)庫(kù)存、物流、人才等都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長(zhǎng)久發(fā)展。必須公司化營(yíng)運(yùn)。 針對(duì)以上 SWOT分析，做到優(yōu)劣互補(bǔ)。攻占市場(chǎng)采用“逐個(gè)攻破”的策略，不盲目的全線鋪開，一來(lái)保持產(chǎn)銷平衡，二來(lái)可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況做到有的放矢。即把目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定為一個(gè)整體，再按照區(qū)域及該區(qū)域購(gòu)買力劃分出若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，選取 20%的主要細(xì)分市場(chǎng)作為主攻市場(chǎng)，爭(zhēng)取利用這 20%的主要市場(chǎng) 為企業(yè)帶來(lái) 80%的利潤(rùn)（利用這 20%的市場(chǎng)銷售完 80%以上的庫(kù)存），再將其它 80%的細(xì)分市場(chǎng)作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，不作為主攻對(duì)象，目標(biāo)只是利用該 80%的市場(chǎng)贏取 20%的利潤(rùn)或銷售 20%左右的庫(kù)存。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) A、 如在主要的經(jīng)營(yíng)發(fā)達(dá)城市，為了保持終端形象的統(tǒng)一及營(yíng)銷活動(dòng)的同步可采用直營(yíng)的方式進(jìn)行； B、 在部分省會(huì)城市及沿海開放城市可通過城市級(jí)的加盟商進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，即能夠保持企業(yè)在該地區(qū)的控制力，也能相應(yīng)的減小企業(yè)在營(yíng)銷成本上的投入； 此步驟是我們的 20xx 年的市場(chǎng)重點(diǎn)。通過扶持代理商將區(qū)域市場(chǎng)做大做強(qiáng)。 C、 而相對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，如西北、西南可進(jìn)行大區(qū)域的經(jīng)營(yíng)代理招募 定位 ★市場(chǎng)定位 北京、蘭州、成都、 鄭州 、哈爾濱為聯(lián)營(yíng)店 。每家下管轄 2 家直營(yíng)店、 8 家加盟店， 3家折扣店。共 13 家店，聯(lián)營(yíng)市場(chǎng)共 10家直營(yíng)店、 40家加盟店、 15 家品牌折扣店 。 銷售指標(biāo)：直營(yíng)店為 80萬(wàn) /年銷售額；加盟店為 65萬(wàn) /年銷售額；折扣店為 35 萬(wàn) /年銷售額 1） 20xx年聯(lián)營(yíng)省代理的指標(biāo)為：年 800萬(wàn)的銷售指標(biāo)，進(jìn)貨指標(biāo)為 300 萬(wàn) /年 2） 直營(yíng)店為 800萬(wàn) /年銷售額；加盟店為 2600 萬(wàn) /年銷售額；折扣店為 525 萬(wàn) /年銷售 額 3） 合計(jì)：聯(lián)營(yíng)省代理 20xx 年 總 銷售額 4000萬(wàn)，進(jìn)貨額為： 1500 萬(wàn) /年 沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、太原、昆明、濟(jì)南 等 10 家 為加盟代理。 每家下管轄 1 家直營(yíng)店、 5 家加盟店， 1 家折扣店。 加盟代理 市場(chǎng)共 10 家直營(yíng)店、 50 家加盟店、 10 家品牌折扣店， 銷售指標(biāo)：（不強(qiáng)制執(zhí)行）直營(yíng)店為 60萬(wàn) /年銷售額；加盟店為 50萬(wàn) /年銷售額；折扣店為 20 萬(wàn) /年銷售額 1） 直營(yíng)店為 600萬(wàn) /年銷售額；加盟店為 2500 萬(wàn) /年銷售額；折扣店為 200 萬(wàn) /年銷售額 2） 20xx年 加盟 省代理的指標(biāo)為：年 400萬(wàn)的銷售參考指標(biāo)，進(jìn)貨指標(biāo)為 150萬(wàn) /年 3） 合計(jì)： 加盟 省代理 20xx 年銷售額 4000萬(wàn)，進(jìn)貨額為： 1500 萬(wàn) /年 其它的不足部分，看市場(chǎng)情況逐步增加省代理的數(shù)量，如：安徽、江西、福建、貴陽(yáng)、湖南 、湖北、廣州等 必須完成進(jìn)貨額 1500萬(wàn)的指標(biāo)： 年銷售額為 9400萬(wàn)； 進(jìn)貨額為 3000萬(wàn) /年。 年生產(chǎn) 25 萬(wàn)件。 選擇其中 5個(gè) 省 進(jìn)行重點(diǎn)推廣，其他作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，做次要推廣。資金分配按照 2： 8原則分配（即 20%的重點(diǎn)市場(chǎng)占用推廣資金的 80%，其余 80%市場(chǎng)占用 20%的推廣資金）。 銷售 策略 省代理訂貨 折，發(fā)貨 折。 省代理 聯(lián)營(yíng)按照面積繳納聯(lián)營(yíng)保證金（每㎡按照 3000元 /鋪貨）所有的貨品可以跨季 100%調(diào)換：必須保證店面積不低于 60 ㎡，最好有 2個(gè)店面。合同保證金 5萬(wàn)元（此款在合同結(jié)束時(shí)無(wú)息退還），店鋪裝修由公司統(tǒng)一安裝。承擔(dān)除地面、天花等一切裝修，但如提前結(jié)束合同的， 店鋪裝修費(fèi)用從合同保證金 5 萬(wàn)中間扣除實(shí)際裝修費(fèi)用。 聯(lián)營(yíng)省代理給予其發(fā)展的加盟店必須按照 折供應(yīng)貨品， 首期貨品 100%的調(diào)換，訂貨 15%的調(diào)換，補(bǔ)貨不調(diào)換的政策執(zhí)行。加盟店形象必須統(tǒng)一。道具由公司提供和統(tǒng)一安裝，公司按照加盟店的城市規(guī)模和 面積收取合同保證金， （標(biāo)準(zhǔn)面積 70 ㎡的） 地級(jí)一般為 3 萬(wàn)，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為 2萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)收取。但如提前取消合同的，店鋪裝修費(fèi)用將從合同保證金中扣除實(shí)際裝修費(fèi)用。 省代理直營(yíng)店的道具將由公司免費(fèi)提供。 首單按照上衣單款單顏色 50件、褲子單款單顏色 100條進(jìn)行配貨，基本量（是指客戶沒有訂貨的，公司配發(fā)的）為單款單顏色每碼 5件共 15 件、褲子單款單顏色每碼 5條共 30條，按照公司要求上的，給予首單調(diào)換率 100%支持。如不按照要求的，公司取消一切政策支持。 加盟省代理的合同保證金為 3 萬(wàn)，首期貨品 100%的調(diào)換，訂貨 15%的調(diào)換，補(bǔ)貨不調(diào)換，店鋪裝修同聯(lián)營(yíng)省代理。 折扣店： 貨品按照進(jìn)價(jià) —— 折進(jìn)行配發(fā)，按照零售價(jià)的 5折銷售。所有貨品均為省代理提供，按照面積收取保證金（每平方 1000元），店面道具將由公司免費(fèi)提供 初步費(fèi)用預(yù)算 與盈利分析 按照 年銷售額為 9400 萬(wàn)；進(jìn)貨額為 3000萬(wàn) /年。年生產(chǎn) 25 萬(wàn)件。 一、公司營(yíng)銷費(fèi)用如下： （合計(jì)： 42 萬(wàn)） 市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用（差旅） 8萬(wàn) 人員工資： 營(yíng)銷總監(jiān) 10000元 /月、市場(chǎng)部 4000元 /月、其它 2500元 /月， 按照 5人計(jì)算， 20xx0元 /月 *12月 =24 萬(wàn) 團(tuán)隊(duì)年 提成 10萬(wàn) ； 二、 年 公司 資金投入方面： （總投入： 280萬(wàn)） 貨品成本按照 2折計(jì)算： 1880萬(wàn) 元； （分批投：春季為 700萬(wàn)左右；公司在客戶訂貨數(shù)量的基礎(chǔ)上備貨 30%，即 210萬(wàn)；秋冬為： 1200萬(wàn)左右，公司備貨 30%，即 360萬(wàn)） 裝修 費(fèi)用 ： 90 家店，按照每家 2萬(wàn)計(jì)算，共 180元； 我們可以收取保證金 110萬(wàn)。 公司稅務(wù)： 50 萬(wàn) 辦公費(fèi)用：（包括行政、后勤、財(cái)務(wù)等） 10萬(wàn) /年 相關(guān)部門工資費(fèi)用：行政 2人、財(cái)務(wù) 2人、后勤 2人等 40萬(wàn) /年 產(chǎn)品庫(kù)存 4%； 70 萬(wàn)； 年訂貨會(huì)費(fèi)用： 20 萬(wàn) 品 牌宣傳費(fèi)用（畫冊(cè)、 POP等四季）： 5萬(wàn) *4季節(jié) =20萬(wàn) /年 三：產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用： （ 91萬(wàn)） 設(shè)計(jì)人員工資： 7人：按照 2500元 /人計(jì)算。 17500月 *12個(gè)月 =21萬(wàn)； 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金： 10萬(wàn) 差旅費(fèi)用： 10萬(wàn)（按 7人） 樣布費(fèi)用： 5萬(wàn)； （按照每季 500款，年 20xx款） 樣衣工 5人（ 3000元 /月）、版師 2人（ 5000元 /月）費(fèi)用：按照 7人計(jì)算 25000*12月 =30萬(wàn) 辦公費(fèi)用： 5萬(wàn) 其它不可以預(yù)計(jì)的費(fèi)用： 10萬(wàn)； 四 、預(yù)月銷售計(jì)劃：（年銷售額為： 9400 萬(wàn) 元） 注： 上述是按照 。 公司年銷售額為： 3008萬(wàn)扣除產(chǎn)品成本 1880萬(wàn)，即公司 毛利潤(rùn)： 1128萬(wàn) 理論上公司銷售額在 9400萬(wàn)，進(jìn)貨額達(dá) 2944萬(wàn)時(shí)，凈利潤(rùn)有 715萬(wàn)。 按照計(jì)劃實(shí)施時(shí)，一般會(huì)有 5%的浮動(dòng) 率。 月 份 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 合計(jì) 銷售額（萬(wàn)元） 1200 600 550 500 500 550 500 400 1100 1300 900 1100 9400 進(jìn)貨額（萬(wàn)元） 384 192 176 160 160 176 160 128 352 416 288 352 2944