品牌浴室柜市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-資料下載頁(yè)
2025-06-17 11:49本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。整個(gè)建材營(yíng)銷(xiāo)總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，大的特殊產(chǎn)品，其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品，又不同于工業(yè)品。吸引了人們的視線(xiàn)和進(jìn)入生活。房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長(zhǎng)，整體衛(wèi)浴的增長(zhǎng)率達(dá)26%，浴室柜增長(zhǎng)率將高達(dá)40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。一種為自行開(kāi)發(fā)自主生產(chǎn)。市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)全國(guó)性知名度的品牌。廠(chǎng)家的盲目介入，為尋求利潤(rùn)的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來(lái)降低生產(chǎn)成本，目前浴室柜市場(chǎng)除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外，如有“和成”“路。為此，我們對(duì)御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)。技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國(guó)際水準(zhǔn)是御室家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時(shí)。品換代能力，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠(chǎng)商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌定位）；御室家同時(shí)也
【正文】 的好運(yùn)氣。 b 、我們還將根據(jù)市場(chǎng)的需要做各種促銷(xiāo)活動(dòng)，以提高品牌的曝光度和銷(xiāo)售量。 c、參加大型建材展覽會(huì)以提高品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度，達(dá)到招商的目的。 八、終端制勝 眼下不少企業(yè)采取廣告轟炸或終端強(qiáng)力促銷(xiāo)的方式進(jìn)行新品推廣，廣告轟炸與強(qiáng)力促銷(xiāo)固然來(lái)得快，但這種燒錢(qián)的方式并非所有企業(yè)都 “ 玩 ” 得起的。燒錢(qián)廣告的方式與強(qiáng)力促銷(xiāo)只適合于中國(guó)部分行業(yè)中的大型企業(yè)，對(duì)于大部分企業(yè)而言都是不合適的，對(duì)于建材行業(yè)而言則更加不合適。由于消費(fèi)行為謹(jǐn)慎、計(jì)劃性強(qiáng)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低，產(chǎn)品的日常關(guān)注度低，就不適合用廣告轟炸或強(qiáng)力促銷(xiāo)來(lái)推廣新品，而合適的企業(yè)也未必具有足夠的新品推廣費(fèi)用預(yù)算。 通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)浴室柜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)為 “ 啞鈴型 ” ，一端是為數(shù)眾多的雜牌產(chǎn)品，低質(zhì)、低價(jià)、以量取利；一端是處于市場(chǎng)高端的名牌，高質(zhì)、高價(jià)、專(zhuān)賣(mài)、高利潤(rùn)。部分品牌雖產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但形象暗弱，同時(shí)價(jià)格又高于同檔次產(chǎn)品，處于 “ 夾在中間 ” 的狀態(tài)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)浴室柜時(shí)，價(jià)格成為第一敏感因素，在同等價(jià)格下，浴室柜款式又成為第一敏感因素，在價(jià)格相差不大的情況下，他們?cè)敢鉃橹幸獾目钍蕉惺懿糠仲?gòu)買(mǎi)成本的增加。當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到建材市場(chǎng)后，往往在同質(zhì)化的產(chǎn)品面前變得無(wú)所適從，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，進(jìn)入 “ 臨界購(gòu)買(mǎi) ” 狀態(tài)，售點(diǎn)產(chǎn)品展示與銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)推介，能起到 “ 臨門(mén)一腳 ” 促進(jìn)成交的作用。并且，在品牌眾多的市場(chǎng)上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)區(qū)。因此，根據(jù)浴室柜市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的特性等，我認(rèn)為御室家浴室柜營(yíng)銷(xiāo)行之有效 的策略是 “ 終端輻射、終端制勝 ” 。 終端規(guī)劃 根據(jù)銷(xiāo)量與輻射影響力，可將終端店頭分為Ａ、Ｂ、Ｃ三類(lèi)，須采用不同的出樣和支持方式。浴室柜的終端按照建材市場(chǎng)的情況來(lái)區(qū)分，主要標(biāo)準(zhǔn)是其展示面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。 （ 1）Ａ類(lèi)終端規(guī)劃 專(zhuān)賣(mài)店。我們將對(duì) A 類(lèi)終端專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)管理、終端戶(hù)外廣告、促銷(xiāo)、人員、服務(wù)、終端展示品上給予最大支持。 （ 2）Ｂ類(lèi)終端規(guī)劃 專(zhuān)營(yíng)區(qū)。專(zhuān)營(yíng)區(qū)的展示面積、裝修和樣品展示的數(shù)量應(yīng)按照公司的要求。我們將對(duì) B 類(lèi)終端專(zhuān)營(yíng)區(qū)管理、終端戶(hù) 外廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)、終端展示品上給予一定支持 （ 3）Ｃ類(lèi)終端規(guī)劃 展示面積、樣品展示的數(shù)量達(dá)不到公司要求，但地理位置好和人流量大、成交量多、有一定的影響力的終端。 各區(qū)域應(yīng)首先做好Ａ類(lèi)售點(diǎn)的的終端布置，隨后逐步擴(kuò)展至其他類(lèi)別的售點(diǎn)。終端布置和產(chǎn)品出樣的原則是統(tǒng)一風(fēng)格，爭(zhēng)取最佳展示效果、提供便捷的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、維護(hù)并提升品牌形象。出樣的要求是爭(zhēng)取建材市場(chǎng)的最佳陳列處。 在成熟的地區(qū)，我們將對(duì)銷(xiāo)售終端Ａ、Ｂ類(lèi)店進(jìn)行 5S 概念店的建立，構(gòu)建終端標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)。 5S，即 Show（展示）、 Sale（銷(xiāo) 售）、 Service（服務(wù)）、 System of information（信息）、 Solar culture（浴室柜文化）。幾大必要部分包括：消費(fèi)誤區(qū)教育體驗(yàn)、使用體驗(yàn)、明星產(chǎn)品性能體驗(yàn)、個(gè)性化增值體驗(yàn)、品牌文化震撼體驗(yàn)、服務(wù)力體驗(yàn)等等。 5S 概念店，具體到店面形象、售前、售中、售后、等每一個(gè)細(xì)節(jié)都有具體而明確的規(guī)范。 5S 概念店的目的在于提升御室家終端的產(chǎn)品形象和品牌形象，真正讓御室家浴室柜動(dòng)起來(lái)、亮起來(lái)。 終端展示規(guī)范 （ 1）店面裝修要求：產(chǎn)品展示區(qū)的裝修必須按照公司的裝修設(shè)計(jì)和符合 VI手冊(cè) 要求。 （ 2）產(chǎn)品展示要求：當(dāng)前主推產(chǎn)品展示在最醒目處；產(chǎn)品按 照統(tǒng)一規(guī)格系列擺放，同一系列的產(chǎn)品擺放在一起；樣品展示注意規(guī)模效應(yīng)。 （ 3）終端標(biāo)識(shí)的要求：每個(gè)御室家浴室柜上必須有品牌標(biāo)簽；保證有本品牌浴室柜樣品的店頭有品牌的明顯識(shí)別；保證有本品牌浴室柜樣品店頭的宣傳單頁(yè)；保證本品牌浴室柜展示區(qū)的店頭都有授權(quán)書(shū)、品牌的各種榮譽(yù)與專(zhuān)利證件展示等宣傳資料。 （ 4）終端推薦的要求：終端人員要主動(dòng)推介本品牌浴室柜；能對(duì)本品牌浴室柜比較了解，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特性、和主推產(chǎn)品系列；能對(duì)前來(lái)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)者主動(dòng)散發(fā)本品牌浴室柜的宣傳單頁(yè)。 （ 5）御室家營(yíng)銷(xiāo)人員操作終端的要求：如無(wú)意外情況，每次出差到該地區(qū)都要對(duì)終端進(jìn)行拜訪(fǎng)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)指導(dǎo)，提高終端銷(xiāo)售能力，保證終端助成品的擺放無(wú)誤，保證所需的物品充足，保證產(chǎn)品出樣、裝修符合標(biāo)準(zhǔn)。終端信息及時(shí)反饋。 （ 6） 終端考核 ：制定終端考核制度，每月由公司上級(jí)到各區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)巡視和終端檢查，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核打分。
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