【正文】 公司年銷售額為： 3008萬扣除產(chǎn)品成本 1880萬，即公司 毛利潤： 1128萬 理論上公司銷售額在 9400萬，進(jìn)貨額達(dá) 2944萬時(shí)，凈利潤有 715萬。年生產(chǎn) 25 萬件。如不按照要求的，公司取消一切政策支持。道具由公司提供和統(tǒng)一安裝，公司按照加盟店的城市規(guī)模和 面積收取合同保證金， （標(biāo)準(zhǔn)面積 70 ㎡的） 地級(jí)一般為 3 萬，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為 2萬的標(biāo)準(zhǔn)收取。合同保證金 5萬元（此款在合同結(jié)束時(shí)無息退還），店鋪裝修由公司統(tǒng)一安裝。 選擇其中 5個(gè) 省 進(jìn)行重點(diǎn)推廣，其他作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，做次要推廣。 銷售指標(biāo)：直營店為 80萬 /年銷售額；加盟店為 65萬 /年銷售額；折扣店為 35 萬 /年銷售額 1） 20xx年聯(lián)營省代理的指標(biāo)為：年 800萬的銷售指標(biāo)，進(jìn)貨指標(biāo)為 300 萬 /年 2） 直營店為 800萬 /年銷售額；加盟店為 2600 萬 /年銷售額；折扣店為 525 萬 /年銷售 額 3） 合計(jì)：聯(lián)營省代理 20xx 年 總 銷售額 4000萬，進(jìn)貨額為： 1500 萬 /年 沈陽、長春、太原、昆明、濟(jì)南 等 10 家 為加盟代理。通過扶持代理商將區(qū)域市場(chǎng)做大做強(qiáng)。 針對(duì)以上 SWOT分析，做到優(yōu)劣互補(bǔ)。 管理 的升級(jí) 做品牌更多體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。要想樹立品牌形象，省代理商必須有 1 個(gè)形象展示廳，或者有 2家直營店，全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，傳遞品牌的理念和文化，同時(shí)能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場(chǎng)效果，給終端商做出一個(gè)樣板，這樣終端商才會(huì)獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。 ★ 機(jī)會(huì) 市場(chǎng)空白點(diǎn)比較多，強(qiáng)勢(shì)品牌缺少，可先入為主 。 “方向盤”的市場(chǎng)覆蓋比率不高，轉(zhuǎn)型的負(fù)面影響比較小 產(chǎn)品、市場(chǎng)定位明確（時(shí)尚、優(yōu)雅的品味女性）。管理是門高深的學(xué)問，大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的，進(jìn)入品牌年代，品牌商必須引入先進(jìn)的管理模式，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了，夫妻聯(lián)手就可以打天下。以免因?yàn)橐庾R(shí)思路問題，被廠家所淘汰。 xamp。 0 j6 V0 軟件升級(jí) 案例： 包女士是武漢的一名批發(fā)商，今年，她想嘗試轉(zhuǎn)型，便從廣東代理引進(jìn)了一個(gè)女裝品牌，她認(rèn)為自己所在的批發(fā)市場(chǎng)人氣非常旺盛，影響面廣，同時(shí)為了省錢，包女士直接就在檔口辟出 15 平方米面積給該品牌設(shè)立了一個(gè)展廳。其實(shí)搬遷并不意味著就要放棄原有的批發(fā)生意，批發(fā)還可以照 做，該賺的錢可以照樣賺。選擇一個(gè)有著長遠(yuǎn)的清晰的發(fā)展戰(zhàn)略的品牌合作，肯定也有利于自身的發(fā)展。如果廠家自己都不是在運(yùn)做品牌，那你怎么努力也沒有用。那么，批發(fā)商該如何走出多年的批發(fā)圈子，向品牌經(jīng)營邁進(jìn)呢？ 39。一不小心，上月還被一廠家撤掉了一個(gè)牌子的代理權(quán)，原因是“經(jīng)營不力，回款額太低”。 L: d7 ~: h* w) x) M 還有，日常銷售 和營運(yùn)管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時(shí)需力，必須完善的。 1 r, P/ i8 因大部分 批發(fā)客戶銷售時(shí)可講價(jià)，能否在產(chǎn)品定價(jià)銷售時(shí)，做到業(yè)績良好，就涉及到以上所講的市場(chǎng)及價(jià)格定位問題更加重要。 8 l: N8 vamp。 y2 隨著服裝批發(fā)市場(chǎng)的日見萎縮，眾多的服裝生產(chǎn)商家紛紛把目光投向“品牌經(jīng)營，連鎖發(fā)展”這一 誘人的陣地上來。而個(gè)性品牌不一樣，品牌個(gè)性越明顯，其被克隆的可能性就越小。集體跟風(fēng)的結(jié)果是“千人一面”，消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤。然而，往往很多企業(yè)卻經(jīng)常對(duì)現(xiàn)有品牌定位“朝令夕改”，今天還是商務(wù)休閑，明天就換上了褲衩、背心；要么就是市場(chǎng)什么好做就賣什么產(chǎn)品，品牌定位僅僅是一紙空文，只要還是賣男裝（或女 裝）就可以，哪管它是哪類服裝，賣給哪類人群。在大中型城市中，消費(fèi)者在購買高價(jià)值的消費(fèi)品時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購物，對(duì)于服裝品牌 產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費(fèi)群，也可以通過商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”商場(chǎng)的經(jīng)營面積有限，商場(chǎng)在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競(jìng)爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利（經(jīng)營扣點(diǎn)高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營店?duì)I銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈（城）中，專營店?duì)I銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力，也可以通過獨(dú)立的展示空間對(duì)品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn) 行獨(dú)立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專營店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。 做品牌是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的過程，尤其對(duì)于批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌專賣的企業(yè)更加需要小心謹(jǐn)慎；在轉(zhuǎn)型前要做好統(tǒng)一布署和計(jì)劃，盡量減少風(fēng)險(xiǎn)； 營銷渠道的定位；在服裝產(chǎn)品的營銷渠道選擇方式中，多采用三種方式，即：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于 合作經(jīng)營 者與企業(yè)之間的緊密程度：自營型的營銷方式對(duì)于企業(yè)而言 控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對(duì)而言在經(jīng)營的成本上則會(huì)較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強(qiáng)的品牌營銷及管理意識(shí)，且在經(jīng)營地區(qū)的經(jīng)營 網(wǎng)絡(luò) 與背景優(yōu)勢(shì)上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對(duì)代理者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系；而相對(duì)于加盟型的營銷合作關(guān)系，則是自營與代理之間的結(jié)合體，其中即會(huì)有企業(yè)方 的資源及資金投入，也會(huì)相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營動(dòng)力。 所以設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，要根據(jù)自己以前的經(jīng)營模式及目前面臨的問題來設(shè)計(jì)。 24. 網(wǎng)流不清晰，產(chǎn)品最終走勢(shì)如何，是通過什么渠道方式流向用戶的。渠道級(jí)數(shù)長，一般是三級(jí)，有的多達(dá)四級(jí)，已嚴(yán)重影響了信息流，物流，現(xiàn)金流。 17. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員普遍缺乏品牌整合營銷策劃意識(shí)，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，不制定相關(guān)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃等，產(chǎn)品銷量一下滑就抱怨廠家。 14. 信用度在惡化。 12. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員仿佛永遠(yuǎn)難以喂飽。 10. 對(duì)季節(jié)，天氣的把握火候不到位，終端促銷活動(dòng)不能給出有效的指引。 8. 有些代理商容易產(chǎn)生滿足心理，積極性不高。 6. 管理水平未能跟上時(shí)代的步伐，公司工作人員的素質(zhì)和責(zé)任感不強(qiáng)，專業(yè)程度不夠，造成內(nèi)部的管理混亂，總感覺到?jīng)]有一個(gè)可以幫得上手的人，凡事總要親力親為。 ) w4. 代理商對(duì)下屬的客戶形成不了領(lǐng)導(dǎo)局面，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)缺乏全盤的規(guī)劃和管理。 所以要營造有競(jìng)爭力的招商政策，就要把支持精細(xì)化到終端，真正意義上的給予終端支持，其它品牌還未能做到的事情，我們要比他們先做到，在服 裝經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中樹立品牌形象，因?yàn)檫@些人都是眾多品牌要爭取的對(duì)象，我們要在他們之間形成口碑效應(yīng)。 第二，部分終端的經(jīng)營意識(shí)跟不上，以拿散貨為主，無品牌操作觀念。并初步約束向下發(fā)展的折扣，以便市場(chǎng)能夠以最高的利潤空間向下鋪開網(wǎng)絡(luò)，調(diào)動(dòng)起終端的積極性，并且給進(jìn)入商場(chǎng)提供了一定的利潤空間。做加盟商享受不同的折扣和支持（地區(qū)專營，較低的折扣和較高的換貨率，發(fā)展會(huì)員，統(tǒng)一促銷發(fā)放促銷品等）并且提供總公司的直接培訓(xùn)和指導(dǎo)。 39。眾多企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)前沒有充分預(yù)計(jì)需要多大的生產(chǎn)力度來配合市場(chǎng)，事先沒有做好產(chǎn)品生產(chǎn)的準(zhǔn)備，如面料采購，找配套工廠生產(chǎn)等等。這些就是市場(chǎng)中的一把利劍，能夠幫助你在市場(chǎng)中取得勝利。 。 市場(chǎng)研究與定位： 現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，崇尚高利潤，并不是以消費(fèi)者為中心，認(rèn)為只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣出去。 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 中國目前的服裝企業(yè)正面臨著從批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌的階段？為什么要實(shí)現(xiàn)做品牌，而不是像從前一樣做大客戶，大流通，大批發(fā)的模式呢？自特許經(jīng)營模式在中國推廣開來，麥當(dāng)勞，肯德基進(jìn)入中國以這種方式贏得了巨大的成功，而像服裝品牌 早期有金利來，杉杉，雅戈?duì)?，波司登等在消費(fèi)者心中建立了名牌印象，后來有 美特斯邦威 品牌展開特許經(jīng)營模式，把服裝行業(yè)引入到了一個(gè)新的經(jīng)營境界，引導(dǎo)了眾多品牌的經(jīng)營理念。 s8 d。 [) N. Q。 轉(zhuǎn)型初期的渠道往往是最不穩(wěn)定的，各種矛盾可能會(huì)發(fā)生劇烈的沖突，請(qǐng)務(wù)必呵護(hù)好你的襁褓中的嬰兒。但經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這樣做有一定的難度，很多代理商的思維已經(jīng)養(yǎng)成了批發(fā)定式。如不按