【正文】 （4）到年前，根據(jù)發(fā)展情況，流水生產(chǎn)線進(jìn)一步采用新技術(shù)，大幅度提高流水線的生產(chǎn)效率，主要產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。流水線要從裝配發(fā)展到加工，標(biāo)準(zhǔn)要更進(jìn)一步提高，使全行業(yè)年產(chǎn)10萬只以上的近60種電器元件，多數(shù)實行流水生產(chǎn)。黨的十一屆三中全會以來，本公司認(rèn)真貫徹國民經(jīng)濟調(diào)整的方針，開展了一系列改革：有步驟地從國外引進(jìn)技術(shù)，改革傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，組織流水生產(chǎn)線，不斷改善經(jīng)營管理，抓好職工培訓(xùn)，大大提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。計劃事項主要說明技術(shù)改造的基本任務(wù)和目標(biāo)以及為實現(xiàn)目標(biāo)而采取的具體措施、方法、步驟。技術(shù)改造計劃主要有：技術(shù)改造總體規(guī)劃、行業(yè)技術(shù)改造計劃、地區(qū)技術(shù)改造計劃、企業(yè)技術(shù)改造計劃。4．做好價格決策工作。范例銷售計劃表（單位）銷售計劃　　　　　　　　　?。?0－20年）用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號訂　貨　數(shù)　量單位單價金額成本利潤123456千萬百萬十萬萬元千元百元十元元角分合計說明：1．期間，推出新產(chǎn)品。銷售計劃，按時間長短可分為短期計劃（一般是年度計劃）和長期計劃（一般是五年計劃）。3．提高工時利用率，減少非生產(chǎn)工時；加強設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)，減少停臺；添置必要的工模具，提高工效；及時保證生產(chǎn)所需要的原材料，消滅停工待料等等，全年工時利用率爭取達(dá)80％以上，每月增產(chǎn)工時80個。加強倉庫管理，減少消耗材料的領(lǐng)用。3．節(jié)約辦公費。加速產(chǎn)品配套。5．加強電力的管理工作，合理調(diào)整輸入電線路，消滅漏電、確保安全，每天抄表加強記錄，及時分析執(zhí)行情況，采取有效措施，降低用電量。1．采用新技術(shù)，在上漆爐和有關(guān)方面推廣遠(yuǎn)紅外線工藝，以節(jié)約用電。4．進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計改革，從改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計中要材料，全部節(jié)約材料費用4萬元。從利用率提高上節(jié)約7．5噸，節(jié)約額1萬元。因此，19年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產(chǎn)節(jié)約的一個重要方面來抓。2．健全產(chǎn)品工藝，制造專機和工夾模具，保證產(chǎn)品質(zhì)量的提高，全年減少返工工時5000個，節(jié)約返工損失2萬元。4．狠抓關(guān)鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。調(diào)整編制、體制，特別要加強對政治思想工作、技術(shù)工作、企業(yè)管理和生產(chǎn)指揮系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，正確處理好軍用品和民用品的關(guān)系。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國家多作貢獻(xiàn)。③落款注明日期，以此作為憑證與存檔。增產(chǎn)節(jié)約計劃是企業(yè)挖掘潛力的行動計劃。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促（在每月例行銷售會議上，也應(yīng)督促要求）。（二）對于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關(guān)對方的調(diào)查資料。第七條　 對于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳。獎勵期間以一個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。（一）特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間；（二）對于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎勵內(nèi)容都須仔細(xì)研究。（一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計劃；（二）有效地與協(xié)會、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其幫助來拓展交易；（三）對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查；（四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實代理店的體制。（一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀；（二）訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。范例促銷計劃書第一條　 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)委托函。對目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進(jìn)行預(yù)測的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對目前無法提供的或無法測定的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析。然后根據(jù)收入與支出的合計數(shù)分別計算出當(dāng)年余缺和累計余缺。［按：合營企業(yè)在合營初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實解決差額的措施?？尚行匝芯恐胁捎玫膮R率除經(jīng)說明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。（十五）投資估算與資金籌措1．投資估算。）（十二）基本建設(shè)已編制基本建設(shè)設(shè)計任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支持與同意。選擇理由：①地處上海市近郊中心，協(xié)作比較方便。該表格為：主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案產(chǎn)品名稱1985年1985年……2000年合計生產(chǎn)量最高銷售量最低銷售量（七）原材料供應(yīng)1．主要原材料、動力、燃料供應(yīng)計劃表。如市場銷售量增加時，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以2000年需要為目標(biāo)，從1985年開始，產(chǎn)品年遞增率為％。3．進(jìn)入國際市場的設(shè)想措施。2．國外市場調(diào)查預(yù)測表。預(yù)計到2000年，我國家用電冰箱城市普及率達(dá)到50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加7．4倍。（五）市場1．國內(nèi)市場調(diào)查預(yù)測表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測表。投資雙方確定成立合營公司，注冊資本為萬美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營公司名義購進(jìn)國外設(shè)備。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為50萬美元。主要產(chǎn)品為，1983年產(chǎn)量為，占世界比重為％，銷售金額為萬美元，主要銷售市場為地區(qū)。（三）外方合營者的基本情況美國西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工人。全廠占地市畝，建筑面積平方米，共有設(shè)備臺，1983年底固定資產(chǎn)為萬元，定額流動資金為萬元，完成總產(chǎn)值萬元，實現(xiàn)利潤萬元。5．委托咨詢單位：上海會計師事務(wù)所。范例可行性研究報告（一）總說明1．項目名稱：上海廠與美國西高有限公司合資經(jīng)營產(chǎn)品的可行性研究報告。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻(xiàn)；10附件。換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。這次顧客基本情況的調(diào)查，共計發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不同職業(yè)的顧客購物動機各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價格的合理，而省外的顧客則把商場的服務(wù)放到了第一位。）不同年齡組顧客購物動機的排序如表7所示。在前三位動機中男性顧客比女性顧客更注重的購物環(huán)境和商場的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。表4　顧客的月薪收入顧客月薪人數(shù)百分比（％）顧客月薪人數(shù)百分比（％）501—1000元74850．33000元以上976．51001—2000元37625．32001—3000元825．5500元以下18412．4總數(shù)14781006．顧客購物動機的分析。表3　顧客的職業(yè)分類職　　業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）職　業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）公司企業(yè)職員44730．1其他職業(yè)664．4事業(yè)單位職員34923．5軍　　人412．8工　　人19813．3退休人員392．6個體經(jīng)營者1107．4農(nóng)　　民332．2教　　師1047．0學(xué)　　生1006．7總數(shù)14781005．顧客的月薪收入。表2　顧客的居住地分布杭州市區(qū)杭州地區(qū)各縣市省內(nèi)其他縣市省外956（64．4％）173（11．6％）177（11．9％）181（12．2％）4．顧客的職業(yè)分類。）3．顧客的居住地分布?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。4．?dāng)?shù)據(jù)處理。各題均采用封閉式設(shè)計，要求調(diào)查對象根據(jù)實際情況在各題所列的選擇項中選取一項，作為對該題的回答。二、調(diào)查方法1．調(diào)查對象。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動取得了明顯成果。c．建議和決策部分經(jīng)過調(diào)查資料的分析研究，發(fā)現(xiàn)了市場的問題，預(yù)測了市場未來的變化趨勢后，應(yīng)為準(zhǔn)備采取的市場對策提出建議或看法?？梢杂梦淖帧D表、數(shù)字加以說明。除此之外，有的調(diào)查報告為了使讀者迅速、明確地了解調(diào)查報告的全貌，還在前言里極簡要地列出一個報告的摘要。有直接在標(biāo)題中寫明調(diào)查的單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《天津自行車在國內(nèi)外市場地位的調(diào)查》；有的標(biāo)題直接揭示調(diào)查結(jié)論。資金預(yù)算不超過500萬元。2．通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā)（品牌名稱）的宣傳資料。6．為營造氣氛，還可搞游戲活動。2．店內(nèi)張貼“傳播摩托知識，推薦國優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬戶”的海報2～3張。（4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品、本企業(yè)。2．銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到重點開發(fā)建設(shè)的（品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動。3．最好能得到該縣領(lǐng)導(dǎo)的重視，對此事感興趣。3．該縣有3個村被確定為（品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。1999年準(zhǔn)備建立300多個（品牌名稱）縣，上半年建成100個，第三季度建成100個，第四季度建成100個。（3）海報數(shù)量少，村長一般會將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦法是為了讓更多的人留心閱讀海報有關(guān)信息，尋找答案，此方法會在村中形成一個熱點。（4）企業(yè)畫冊（精美，有保存價值）。（5）導(dǎo)購手冊：摩托車有關(guān)知識如選購、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌產(chǎn)品。資料內(nèi)容：寄給村長、書記的（品牌名稱）集團(tuán)的資料包括：（1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎證書復(fù)印件；世界名牌消費品證明復(fù)印件；1998年實際購買品牌第一證明復(fù)印件；1999年購物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國優(yōu)秀單位，全國首推0公里服務(wù)證明復(fù)印件。具體方法：（略）三、具體操作設(shè)定范圍：以全國72萬個村計算，除去：（1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語的少數(shù)民族地區(qū)。由此推論，如果這個熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個人進(jìn)行信息傳播，將會對購車者產(chǎn)生極大的影響。二、營銷策略營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、判斷過程。（3）品種多，100余個品種。2．信息量少，且分散，信息傳播慢。對摩托車的需求特征1．價位及排量：跨騎式：3000～4000元，90～100CC四沖程；5000～6000元，125CC四沖程。農(nóng)村市場消費群心理分析1．有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。范例集團(tuán)農(nóng)村市場推廣方案一、消費群分析目標(biāo)消費群構(gòu)成1．有一定經(jīng)濟收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。2000年糖酒會二季度4月1．保持各類售點的鋪貨率和生動化2．五一和六一節(jié)日市場份額的搶占和集團(tuán)消費的開發(fā)3．經(jīng)銷商每月庫存額的實現(xiàn)和管理4．零售店銷售熱情飽滿5．市場規(guī)范化，對沖貨的嚴(yán)懲1．除年初承諾的基本通路獎金措施外，基本上不出臺其他獎勵政策2．根據(jù)競品動態(tài)，及時出臺通路對策3．消費者促銷廣場量的集中投放時期1．借助一個事件（奧運），圍繞一個核心（健康水），從店頭、戶外廣告（固定和流動）、廣場現(xiàn)場宣傳和主題活動等幾方面配合媒體廣告、展開立體攻勢2．爭取產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗黝惛咭?guī)格、大影響的會議和活動中的頻繁亮相3．各類場合終端品的到位三季度7月1．最量銷月份特殊銷量目標(biāo)的實現(xiàn)2．確保各類零售點不斷貨3．旅游市場的占領(lǐng)1．7月初告知前半年獎勵將在8月份競現(xiàn)，條件是：評估合格（包括半年量與規(guī)范度），且7月份完成本月目標(biāo)2．消費者促銷廣告大量投放期1．理貨制度的嚴(yán)格、規(guī)范操作2．店頭用終端品的供應(yīng)3．確保戶外廣告的有效實施8月1．店頭俏銷、不斷貨和貨物供應(yīng)緊張的平衡2．市場規(guī)范化3．旅游市場的占領(lǐng)1．短期適量的控貨政策2．消費者促銷同上同上9月1．經(jīng)銷商9月特殊目標(biāo)的實現(xiàn)（補8月間歇期和為10月份進(jìn)貨）2．中秋、國慶市場的爭奪3．市場規(guī)范化實現(xiàn)9月份銷量的特殊獎勵（條件：規(guī)范并且完成第三季度的總量目標(biāo)）廣告開始遞減同上。十五、公司認(rèn)為，在過去的一年，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。同時，分銷商也認(rèn)識到公司分銷權(quán)利是極大的無形資產(chǎn)，是必須通過競爭才能獲得的。十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點之外，還需要有很強的融資能力。這一變革，為分銷商開辟了第二財源，即增加了分銷商收入，又明確了分