【正文】 （4）到年前，根據(jù)發(fā)展情況，流水生產(chǎn)線進(jìn)一步采用新技術(shù)，大幅度提高流水線的生產(chǎn)效率，主要產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。流水線要從裝配發(fā)展到加工，標(biāo)準(zhǔn)要更進(jìn)一步提高，使全行業(yè)年產(chǎn)10萬(wàn)只以上的近60種電器元件，多數(shù)實(shí)行流水生產(chǎn)。黨的十一屆三中全會(huì)以來(lái)，本公司認(rèn)真貫徹國(guó)民經(jīng)濟(jì)調(diào)整的方針，開(kāi)展了一系列改革：有步驟地從國(guó)外引進(jìn)技術(shù)，改革傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，組織流水生產(chǎn)線，不斷改善經(jīng)營(yíng)管理，抓好職工培訓(xùn)，大大提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。計(jì)劃事項(xiàng)主要說(shuō)明技術(shù)改造的基本任務(wù)和目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的具體措施、方法、步驟。技術(shù)改造計(jì)劃主要有：技術(shù)改造總體規(guī)劃、行業(yè)技術(shù)改造計(jì)劃、地區(qū)技術(shù)改造計(jì)劃、企業(yè)技術(shù)改造計(jì)劃。4．做好價(jià)格決策工作。范例銷售計(jì)劃表（單位）銷售計(jì)劃　　　　　　　　　?。?0－20年）用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號(hào)訂　貨　數(shù)　量單位單價(jià)金額成本利潤(rùn)123456千萬(wàn)百萬(wàn)十萬(wàn)萬(wàn)元千元百元十元元角分合計(jì)說(shuō)明：1．期間，推出新產(chǎn)品。銷售計(jì)劃，按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短期計(jì)劃（一般是年度計(jì)劃）和長(zhǎng)期計(jì)劃（一般是五年計(jì)劃）。3．提高工時(shí)利用率，減少非生產(chǎn)工時(shí)；加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)，減少停臺(tái)；添置必要的工模具，提高工效；及時(shí)保證生產(chǎn)所需要的原材料，消滅停工待料等等，全年工時(shí)利用率爭(zhēng)取達(dá)80％以上，每月增產(chǎn)工時(shí)80個(gè)。加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)管理，減少消耗材料的領(lǐng)用。3．節(jié)約辦公費(fèi)。加速產(chǎn)品配套。5．加強(qiáng)電力的管理工作，合理調(diào)整輸入電線路，消滅漏電、確保安全，每天抄表加強(qiáng)記錄，及時(shí)分析執(zhí)行情況，采取有效措施，降低用電量。1．采用新技術(shù)，在上漆爐和有關(guān)方面推廣遠(yuǎn)紅外線工藝，以節(jié)約用電。4．進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改革，從改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要材料，全部節(jié)約材料費(fèi)用4萬(wàn)元。從利用率提高上節(jié)約7．5噸，節(jié)約額1萬(wàn)元。因此，19年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產(chǎn)節(jié)約的一個(gè)重要方面來(lái)抓。2．健全產(chǎn)品工藝，制造專機(jī)和工夾模具，保證產(chǎn)品質(zhì)量的提高，全年減少返工工時(shí)5000個(gè)，節(jié)約返工損失2萬(wàn)元。4．狠抓關(guān)鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。調(diào)整編制、體制，特別要加強(qiáng)對(duì)政治思想工作、技術(shù)工作、企業(yè)管理和生產(chǎn)指揮系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，正確處理好軍用品和民用品的關(guān)系。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國(guó)家多作貢獻(xiàn)。③落款注明日期，以此作為憑證與存檔。增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃是企業(yè)挖掘潛力的行動(dòng)計(jì)劃。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促（在每月例行銷售會(huì)議上，也應(yīng)督促要求）。（二）對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。第七條　 對(duì)于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。獎(jiǎng)勵(lì)期間以一個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。（一）特賣的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間；（二）對(duì)于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容都須仔細(xì)研究。（一）通過(guò)工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開(kāi)拓計(jì)劃；（二）有效地與協(xié)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來(lái)，憑借其幫助來(lái)拓展交易；（三）對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查；（四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實(shí)代理店的體制。（一）了解客戶的不滿，聽(tīng)取意見(jiàn)以設(shè)法改善現(xiàn)狀；（二）訪問(wèn)之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問(wèn)方法。范例促銷計(jì)劃書(shū)第一條　 為促使目前既有客戶及未來(lái)預(yù)定客戶的購(gòu)買，以董事長(zhǎng)名義向客戶寄發(fā)委托函。對(duì)目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進(jìn)行預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對(duì)目前無(wú)法提供的或無(wú)法測(cè)定的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析。然后根據(jù)收入與支出的合計(jì)數(shù)分別計(jì)算出當(dāng)年余缺和累計(jì)余缺。［按：合營(yíng)企業(yè)在合營(yíng)初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實(shí)解決差額的措施。可行性研究中采用的匯率除經(jīng)說(shuō)明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。（十五）投資估算與資金籌措1．投資估算。）（十二）基本建設(shè)已編制基本建設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支持與同意。選擇理由：①地處上海市近郊中心，協(xié)作比較方便。該表格為：主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案產(chǎn)品名稱1985年1985年……2000年合計(jì)生產(chǎn)量最高銷售量最低銷售量（七）原材料供應(yīng)1．主要原材料、動(dòng)力、燃料供應(yīng)計(jì)劃表。如市場(chǎng)銷售量增加時(shí)，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以2000年需要為目標(biāo)，從1985年開(kāi)始，產(chǎn)品年遞增率為％。3．進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的設(shè)想措施。2．國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表。預(yù)計(jì)到2000年，我國(guó)家用電冰箱城市普及率達(dá)到50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加7．4倍。（五）市場(chǎng)1．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測(cè)表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測(cè)表。投資雙方確定成立合營(yíng)公司，注冊(cè)資本為萬(wàn)美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營(yíng)公司名義購(gòu)進(jìn)國(guó)外設(shè)備。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺(tái)，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為50萬(wàn)美元。主要產(chǎn)品為，1983年產(chǎn)量為，占世界比重為％，銷售金額為萬(wàn)美元，主要銷售市場(chǎng)為地區(qū)。（三）外方合營(yíng)者的基本情況美國(guó)西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工人。全廠占地市畝，建筑面積平方米，共有設(shè)備臺(tái)，1983年底固定資產(chǎn)為萬(wàn)元，定額流動(dòng)資金為萬(wàn)元，完成總產(chǎn)值萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)萬(wàn)元。5．委托咨詢單位：上海會(huì)計(jì)師事務(wù)所。范例可行性研究報(bào)告（一）總說(shuō)明1．項(xiàng)目名稱：上海廠與美國(guó)西高有限公司合資經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的可行性研究報(bào)告。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語(yǔ)表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻(xiàn)；10附件。換一個(gè)角度說(shuō)，正是杭州大廈購(gòu)物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購(gòu)物去處。這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價(jià)格的合理，而省外的顧客則把商場(chǎng)的服務(wù)放到了第一位。）不同年齡組顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序如表7所示。在前三位動(dòng)機(jī)中男性顧客比女性顧客更注重的購(gòu)物環(huán)境和商場(chǎng)的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。表4　顧客的月薪收入顧客月薪人數(shù)百分比（％）顧客月薪人數(shù)百分比（％）501—1000元74850．33000元以上976．51001—2000元37625．32001—3000元825．5500元以下18412．4總數(shù)14781006．顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的分析。表3　顧客的職業(yè)分類職　　業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）職　業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）公司企業(yè)職員44730．1其他職業(yè)664．4事業(yè)單位職員34923．5軍　　人412．8工　　人19813．3退休人員392．6個(gè)體經(jīng)營(yíng)者1107．4農(nóng)　　民332．2教　　師1047．0學(xué)　　生1006．7總數(shù)14781005．顧客的月薪收入。表2　顧客的居住地分布杭州市區(qū)杭州地區(qū)各縣市省內(nèi)其他縣市省外956（64．4％）173（11．6％）177（11．9％）181（12．2％）4．顧客的職業(yè)分類。）3．顧客的居住地分布。卡方（x2）擬合度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。卡方（x2）擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。4．?dāng)?shù)據(jù)處理。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。二、調(diào)查方法1．調(diào)查對(duì)象。幾年來(lái)在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場(chǎng)定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)取得了明顯成果。c．建議和決策部分經(jīng)過(guò)調(diào)查資料的分析研究，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的問(wèn)題，預(yù)測(cè)了市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)后，應(yīng)為準(zhǔn)備采取的市場(chǎng)對(duì)策提出建議或看法。可以用文字、圖表、數(shù)字加以說(shuō)明。除此之外，有的調(diào)查報(bào)告為了使讀者迅速、明確地了解調(diào)查報(bào)告的全貌，還在前言里極簡(jiǎn)要地列出一個(gè)報(bào)告的摘要。有直接在標(biāo)題中寫(xiě)明調(diào)查的單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《天津自行車在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)地位的調(diào)查》；有的標(biāo)題直接揭示調(diào)查結(jié)論。資金預(yù)算不超過(guò)500萬(wàn)元。2．通過(guò)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā)（品牌名稱）的宣傳資料。6．為營(yíng)造氣氛，還可搞游戲活動(dòng)。2．店內(nèi)張貼“傳播摩托知識(shí)，推薦國(guó)優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬(wàn)戶”的海報(bào)2～3張。（4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品、本企業(yè)。2．銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的（品牌名稱）村，開(kāi)展全方位的宣傳促銷活動(dòng)。3．最好能得到該縣領(lǐng)導(dǎo)的重視，對(duì)此事感興趣。3．該縣有3個(gè)村被確定為（品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。1999年準(zhǔn)備建立300多個(gè)（品牌名稱）縣，上半年建成100個(gè)，第三季度建成100個(gè)，第四季度建成100個(gè)。（3）海報(bào)數(shù)量少，村長(zhǎng)一般會(huì)將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦法是為了讓更多的人留心閱讀海報(bào)有關(guān)信息，尋找答案，此方法會(huì)在村中形成一個(gè)熱點(diǎn)。（4）企業(yè)畫(huà)冊(cè)（精美，有保存價(jià)值）。（5）導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)：摩托車有關(guān)知識(shí)如選購(gòu)、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌產(chǎn)品。資料內(nèi)容：寄給村長(zhǎng)、書(shū)記的（品牌名稱）集團(tuán)的資料包括：（1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國(guó)馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件；世界名牌消費(fèi)品證明復(fù)印件；1998年實(shí)際購(gòu)買品牌第一證明復(fù)印件；1999年購(gòu)物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國(guó)第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國(guó)優(yōu)秀單位，全國(guó)首推0公里服務(wù)證明復(fù)印件。具體方法：（略）三、具體操作設(shè)定范圍：以全國(guó)72萬(wàn)個(gè)村計(jì)算，除去：（1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語(yǔ)的少數(shù)民族地區(qū)。由此推論，如果這個(gè)熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個(gè)人進(jìn)行信息傳播，將會(huì)對(duì)購(gòu)車者產(chǎn)生極大的影響。二、營(yíng)銷策略營(yíng)銷模式：消費(fèi)者購(gòu)買的心理過(guò)程，是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過(guò)程。（3）品種多，100余個(gè)品種。2．信息量少，且分散，信息傳播慢。對(duì)摩托車的需求特征1．價(jià)位及排量：跨騎式：3000～4000元，90～100CC四沖程；5000～6000元，125CC四沖程。農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析1．有明顯的從眾心理和趨同性，聽(tīng)熟人介紹或看他人購(gòu)買。范例集團(tuán)農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案一、消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成1．有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購(gòu)車的目的是改善交通條件，方便工作。2000年糖酒會(huì)二季度4月1．保持各類售點(diǎn)的鋪貨率和生動(dòng)化2．五一和六一節(jié)日市場(chǎng)份額的搶占和集團(tuán)消費(fèi)的開(kāi)發(fā)3．經(jīng)銷商每月庫(kù)存額的實(shí)現(xiàn)和管理4．零售店銷售熱情飽滿5．市場(chǎng)規(guī)范化，對(duì)沖貨的嚴(yán)懲1．除年初承諾的基本通路獎(jiǎng)金措施外，基本上不出臺(tái)其他獎(jiǎng)勵(lì)政策2．根據(jù)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)出臺(tái)通路對(duì)策3．消費(fèi)者促銷廣場(chǎng)量的集中投放時(shí)期1．借助一個(gè)事件（奧運(yùn)），圍繞一個(gè)核心（健康水），從店頭、戶外廣告（固定和流動(dòng)）、廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳和主題活動(dòng)等幾方面配合媒體廣告、展開(kāi)立體攻勢(shì)2．爭(zhēng)取產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗黝惛咭?guī)格、大影響的會(huì)議和活動(dòng)中的頻繁亮相3．各類場(chǎng)合終端品的到位三季度7月1．最量銷月份特殊銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2．確保各類零售點(diǎn)不斷貨3．旅游市場(chǎng)的占領(lǐng)1．7月初告知前半年獎(jiǎng)勵(lì)將在8月份競(jìng)現(xiàn)，條件是：評(píng)估合格（包括半年量與規(guī)范度），且7月份完成本月目標(biāo)2．消費(fèi)者促銷廣告大量投放期1．理貨制度的嚴(yán)格、規(guī)范操作2．店頭用終端品的供應(yīng)3．確保戶外廣告的有效實(shí)施8月1．店頭俏銷、不斷貨和貨物供應(yīng)緊張的平衡2．市場(chǎng)規(guī)范化3．旅游市場(chǎng)的占領(lǐng)1．短期適量的控貨政策2．消費(fèi)者促銷同上同上9月1．經(jīng)銷商9月特殊目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（補(bǔ)8月間歇期和為10月份進(jìn)貨）2．中秋、國(guó)慶市場(chǎng)的爭(zhēng)奪3．市場(chǎng)規(guī)范化實(shí)現(xiàn)9月份銷量的特殊獎(jiǎng)勵(lì)（條件：規(guī)范并且完成第三季度的總量目標(biāo)）廣告開(kāi)始遞減同上。十五、公司認(rèn)為，在過(guò)去的一年，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。同時(shí)，分銷商也認(rèn)識(shí)到公司分銷權(quán)利是極大的無(wú)形資產(chǎn)，是必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能獲得的。十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點(diǎn)之外，還需要有很強(qiáng)的融資能力。這一變革，為分銷商開(kāi)辟了第二財(cái)源，即增加了分銷商收入，又明確了分