【正文】 （143，20．5％）商品檔次高（130，18．6％）服務好（103，14．7％）女性顧客商品檔次高（203，25．8％）購物環(huán)境好（153，19．4％）商品質量好（128，16．2％）　（注：表中括號內第一個數字表示具有該動機的人數，第二個數字表示具有該動機的人數在總人數中所占的百分比數，如“（143，20．5％）”表示購物動機是購物環(huán)境好的男性顧客有143人，20．5％表示143人在男性顧客總數699人中的20．5％。）不同年齡組顧客購物動機的排序如表7所示。另據卡方（x2）獨立性檢驗，不同年齡顧客的購物動機明顯不同，差異顯著（顯著性水平為0．05）。杭州地區(qū)和省內其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價格的合理，而省外的顧客則把商場的服務放到了第一位。另據卡方（x2）獨立性檢驗，不同年齡顧客的購物動機明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。另據卡方（x2）獨立性檢驗，不同職業(yè)的顧客購物動機各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務和商品齊全。這次顧客基本情況的調查，共計發(fā)出調查表1487份，回收1487份，回收率100％。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當地市民為主，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪501—2000元的為主。換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。五、可行性研究報告概念解說可行性研究報告是在制定某一建設或科研項目之前，對該項目實施的可能性、有效性、技術方案及技術政策進行具體、深入、細致的技術論證和經濟評價，以求確定一個“技術上合理、經濟上合算”的最優(yōu)方案和最佳時機而寫的書面報告。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術語表；⑥前言；⑦正文；⑧結論和建議；⑨參考文獻；10附件。第②③④⑤⑨等項可根據報告的需要進行選擇，下面詳細介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求：⑥前言可行性研究報告的前言，主要是為了使讀者了解本報告的來龍去脈和主要內容，因此前言部分一般包括項目的來由、目的、范圍以及本項目的承擔者和報告人，可行性研究的簡況等等。它的結論和建議賴以產生的基礎。⑧結論與建議當項目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應對整個可行性研究提出綜合分析評價，指出優(yōu)缺點和建議。范例可行性研究報告（一）總說明1．項目名稱：上海廠與美國西高有限公司合資經營產品的可行性研究報告。3．可行性研究技術負責人：總工程師。5．委托咨詢單位：上海會計師事務所。6．本項目建議書業(yè)經上海市對外經濟貿易委員會于年月日以滬字號批準。全廠占地市畝，建筑面積平方米，共有設備臺，1983年底固定資產為萬元，定額流動資金為萬元，完成總產值萬元，實現(xiàn)利潤萬元。共有經濟管理人員名，其中高級名，中級名。（三）外方合營者的基本情況美國西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工人。電話，電傳。主要產品為，1983年產量為，占世界比重為％，銷售金額為萬美元，主要銷售市場為地區(qū)。1983年資產為萬美元，負債萬美元，資本萬美元。海上石油鉆探主要設備是鉆井平臺，據了解每口井需要消耗性設備為50萬美元。國際上生產各種消耗性設備，基本上集中在美國5家大公司，其中西高股份有限公司的產品要占一半左右，技術、質量都是比較先進的。投資雙方確定成立合營公司，注冊資本為萬美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營公司名義購進國外設備。投資總額為注冊資本外，不足之數向國內外銀行貸款。（五）市場1．國內市場調查預測表，編制主要產品銷售量分年預測表和主要產品銷售金額分年預測表。以合資經營制冷劑為例。預計到2000年，我國家用電冰箱城市普及率達到50％，所需要制冷劑的數量比現(xiàn)在增加7．4倍。如制冷劑按15％年增長率計算，每年需要6—7萬噸，而我廠現(xiàn)年生產量還不到110。2．國外市場調查預測表。制表時須說明：①合營公司主要產品內外銷比例；②外銷是由外方合營者包銷還是代銷，外銷價格如何確定；③外匯牌價可按貿易補貼價計算。3．進入國際市場的設想措施。該地區(qū)年需要量為萬噸，但有15家廠商競爭，外方合營者占的比例為％，預計合營企業(yè)生產的產品分年打入亞太地區(qū)的數量為萬噸。產品生產能力選定的理由：以2000年需要為目標，從1985年開始，產品年遞增率為％。但這個產量不代表公司的生產能力，生產能力是以設備、人員、物資三者的利用為條件，估計市場上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產綱領。如市場銷售量增加時，可采取措施增加部分設備，人員增為兩班制，產量亦可相應增加。可行性研究經濟效益的分析以第一種為核算依據，以第二種為投資總額計算基礎，以第三種為產銷平衡的依據。該表格為：主要產品分年產銷方案產品名稱1985年1985年……2000年合計生產量最高銷售量最低銷售量（七）原材料供應1．主要原材料、動力、燃料供應計劃表。（八）人員、工資預測表（略）。選擇理由：①地處上海市近郊中心，協(xié)作比較方便。③附近有熱電廠，電力供應充沛。）（十二）基本建設已編制基本建設設計任務書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建內外的基礎設施和配套的公共設施，均已取得了有關市政、規(guī)劃部門的支持與同意。（十四）環(huán)境保護環(huán)境保護與籌辦合營工作同步進行。（十五）投資估算與資金籌措1．投資估算。②流動資金，按照流動資金周轉天數估算，最高額為萬元，達到生產綱領年為萬元。可行性研究中采用的匯率除經說明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。資金主要來源有：①各方投入股金萬元；②長期銀行借款萬元；③短期銀行借款萬元；④合營公司內部積累萬元。［按：合營企業(yè)在合營初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實解決差額的措施。外匯收支平衡表的內容包括收入與支出兩大部分。然后根據收入與支出的合計數分別計算出當年余缺和累計余缺。〕（十六）財務與經濟分析從產品成本、利潤、資產負債等情況來分析，合營公司財務上的前景是樂觀的，正常生產年度稅后利潤率為15％，平均每年可供分配利潤額為注冊資本的20％，通過采用投資回收期、投資利潤率、凈現(xiàn)值、內部盈利率、盈虧臨界點等指標進行分析，合營公司的投資效益是理想的，投產后所獲利潤能達到公司的目標。對目前可能提供的數據和可以有根據地進行預測的數據進行定量分析，對目前無法提供的或無法測定的數據進行定性分析。（均略）附錄：（略）六、促銷計劃書概念解說促銷計劃是指制定促銷計劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定的一種計劃。范例促銷計劃書第一條　 為促使目前既有客戶及未來預定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)委托函。（二）函件內容包括介紹公司的現(xiàn)狀、未來的發(fā)展前景等等。（一）了解客戶的不滿，聽取意見以設法改善現(xiàn)狀；（二）訪問之前，應先與負責人員進行討論以研究訪問方法。（一）洽談會以董事長或常務董事為主體；（二）問候方式須巧妙得當，掌握銷售計劃的根本主題；（三）洽談會應依地區(qū)、產品種類，分別舉行。（一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應立即制定開拓計劃；（二）有效地與協(xié)會、交易銀行、相關公司往來，憑借其幫助來拓展交易；（三）對于新開發(fā)的客戶，應事前進行充分的信用調查；（四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實代理店的體制。第五條　 銷售設有特賣制，采取自主誘導購買的方式。（一）特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設定特賣期間；（二）對于特賣地區(qū)、特賣品種、數量及獎勵內容都須仔細研究。（一）實施時，先以特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴大。獎勵期間以一個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。不依規(guī)定時間交接貨品時，依本公司的另行規(guī)定處理。第七條　 對于新聞發(fā)布或新產品推廣，公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳。第八條　 對于銷售人員應依開拓新市場，提高銷售額等績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。（二）對于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關對方的調查資料。（三）當過去3個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的3成時，則視為對提高銷售有貢獻，并依據一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。預估確定后，指示給各負責人并進行督促（在每月例行銷售會議上，也應督促要求）。第十一條業(yè)務部須針對各銷售人員的活動及實績，制作有關其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。增產節(jié)約計劃是企業(yè)挖掘潛力的行動計劃。寫作指導①標題寫為單位增產節(jié)約計劃即可。③落款注明日期，以此作為憑證與存檔。我們的奮斗目標是：全年變壓器比去年增產28％以上，費用節(jié)約25萬元。我們決心努力增加生產，為國家多作貢獻。增長率為28．5％。調整編制、體制，特別要加強對政治思想工作、技術工作、企業(yè)管理和生產指揮系統(tǒng)的領導，正確處理好軍用品和民用品的關系。發(fā)動全廠職工開動腦筋、想辦法、開展雙革四新，向自動化、科學化、機械化進軍，擴大生產能力。4．狠抓關鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。5．深入開展以優(yōu)質、高產、低耗、安全、多積累為主要內容的社會主義勞動競賽，嚴格獎懲制度，廠部與車間簽訂經濟合同，做到多貢獻多得獎。2．健全產品工藝，制造專機和工夾模具，保證產品質量的提高，全年減少返工工時5000個，節(jié)約返工損失2萬元。進行用戶訪問，實行三包，不斷改進產品設計，不斷提高質量，穩(wěn)定一等品水平，爭取創(chuàng)優(yōu)等品。因此，19年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產節(jié)約的一個重要方面來抓。我廠鋼材利用率去年為93．71％，今年爭取提高到94％；矽鋼片利用率由去年95．39％提高到95．50％。從利用率提高上節(jié)約7．5噸，節(jié)約額1萬元。全年修復開關、閘刀、電氣設備、電動機、工具等，使用價值2萬元。4．進行產品設計改革，從改進產品設計中要材料，全部節(jié)約材料費用4萬元。四、努力節(jié)約用電，全年節(jié)約電力4萬度，金額3000元去年我廠變壓器每萬元產值用電量由19年的1398．8度降為973．94度；今年計劃再降低23．94度。1．采用新技術，在上漆爐和有關方面推廣遠紅外線工藝，以節(jié)約用電。3．做好有功和無功用電的力率調整工作，力爭全年獲得獎金2000元。5．加強電力的管理工作，合理調整輸入電線路，消滅漏電、確保安全，每天抄表加強記錄，及時分析執(zhí)行情況，采取有效措施，降低用電量。1．節(jié)約利息支出。加速產品配套。2．節(jié)約旅差費。3．節(jié)約辦公費。去年支出辦公費19184元，今年節(jié)約2％，計384元。加強倉庫管理，減少消耗材料的領用。六、挖掘勞動潛力，增產工時1萬個，多做貢獻4萬元1．全面修訂工時定額，以工時定額測定勞動力，調動勞動力，不斷提高企業(yè)科學管理水平。3．提高工時利用率，減少非生產工時；加強設備維護保養(yǎng)，減少停臺；添置必要的工模具，提高工效；及時保證生產所需要的原材料，消滅停工待料等等，全年工時利用率爭取達80％以上，每月增產工時80個。七、搞好安全生產，加強安全生產的教育，采取必要措施，消滅隱患，減少事故損失1000元。銷售計劃，按時間長短可分為短期計劃（一般是年度計劃）和長期計劃（一般是五年計劃）。寫作指導一般采用文字說明加表格的方式，有的也可單獨采取表格的方式。范例銷售計劃表（單位）銷售計劃　　　　　　　　　?。?0－20年）用戶產品名稱規(guī)格型號訂　貨　數　量單位單價金額成本利潤123456千萬百萬十萬萬元千元百元十元元角分合計說明：1．期間，推出新產品。2．每月進行一次市場預測，每月進行一次產品分析。4．做好價格決策工作。5．設立門市部，年銷售額為。技術改造計劃主要有：技術改造總體規(guī)劃、行業(yè)技術改造計劃、地區(qū)技術改造計劃、企業(yè)技術改造計劃。②正文正文一般包括前言和計劃事項兩部分。計劃事項主要說明技術改造的基本任務和目標以及為實現(xiàn)目標而采取的具體措施、方法、步驟。范例市電器工業(yè)公司近遠期技術改造規(guī)劃本公司擁有37家工廠、一個研究所和一所職工大學，職工35000人，其中工程技術人員近3000人、工程師800余名。黨的十一屆三中全會以來，本公司認真貫徹國民經濟調整的方針，開展了一系列改革：有步驟地從國外引進技術，改革傳統(tǒng)的生產方式，組織流水生產線，不斷改善經營管理，抓好職工培訓，大大提高了生產效率和產品質量。（2）“七五”期間，設想每個廠都有1～2條完整的生產流水線。流水線要從裝配發(fā)展到加工，標準要更進一步提高，使全行業(yè)年產10萬只以上的近60種電器元件，多數實行流水生產。并力爭有幾條線達到自動化、半自動化的要求。（4）到年前，根據發(fā)展情況，流水生產線進一步采用新技術，大幅度提高流水線的生產效率，主要產品質量達到國際