【正文】 市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64．4％。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的66．9％。如表4所示，月薪在501—1000元范圍內(nèi)的顧客有748人，占總數(shù)的50．3％；在1001—2000元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25．3％。如表5所示，顧客購物動(dòng)機(jī)主要是商品檔次高（22．4％），購物環(huán)境好（19．9％），對(duì)品質(zhì)量好（14．1％）和服務(wù)好（13％）。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性別顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務(wù)和商品的質(zhì)量。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購物動(dòng)機(jī)基本類似，如月薪501—1000元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為1001—2000元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74．4％，35歲以上顧客381人，占25．6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占65．4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53．6％；按月薪分，501—2000元的占75．6％；按購物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69．4。因此，我們完全可以這樣說，杭州大廈購物中心3年前的中高檔市場定位是準(zhǔn)確的，今后的任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收?？尚行匝芯繄?bào)告的封面，沒有固定的要求，但是項(xiàng)目名稱、報(bào)告單位、報(bào)告時(shí)間等內(nèi)容不可缺少。要求以全面、系統(tǒng)的分析為主要方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞影響項(xiàng)目的各種因素，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項(xiàng)目是否可行。2．項(xiàng)目主辦單位：上海廠，負(fù)責(zé)人廠長。上海工業(yè)設(shè)計(jì)院。全廠共有工程技術(shù)人員名，其中高級(jí)名，中級(jí)名。廠址在美國州市號(hào)。母公司在美國州市，世界各地共有9個(gè)子公司，注冊資本萬美元，投資總額萬美元。各種設(shè)備我國沒有生產(chǎn)過，國家經(jīng)委已決定由上海廠生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)的需要。合營公司總投資額為萬美元，其中固定資產(chǎn)為萬美元，流動(dòng)資金為萬美元。預(yù)測依據(jù)市場商業(yè)信息與歷史資料。年均增加速度為31％左右。同樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營者提供。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。在市場預(yù)測基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)，也是保持合營公司的最低水平，據(jù)此可測算出公司盈虧。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計(jì)劃：最低銷售計(jì)劃，最高銷售計(jì)劃，生產(chǎn)能力計(jì)劃。其表頭為：主要原材料名稱1985年1985年……2000年供應(yīng)來源供應(yīng)情況2．主要原材料規(guī)格質(zhì)量要求，例如甲醇（BG338—76）：比重0．791—0．792，初餾點(diǎn)＞0．764C，游高酸＜0．002％，游離堿＜0．0005％，醛與酮＞0．001％，水分＜0．05％……3．物資供應(yīng)分年計(jì)劃表（略）。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。（十三）橫向配套合營公司對(duì)下列內(nèi)容均已作了安排：1．橫向配套的質(zhì)量、價(jià)格、供貨等要求；2．主要原材料需要量及來源；3．橫向國產(chǎn)率計(jì)劃；4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì)萬元人民幣（合外匯人民幣萬元）。2．資金籌措。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個(gè)很重要的工作。對(duì)于外匯缺額問題，如果合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，屬于中國急需要進(jìn)口的，以中國國內(nèi)市場為其主要銷售市場的，外匯不平衡由有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國務(wù)院主管部門在留成外匯中調(diào)劑解決，不能解決的，由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會(huì)同中華人民共和國國家計(jì)劃委員會(huì)審批后納入計(jì)劃解決?！常ㄊ耍╉?xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與進(jìn)度要求1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會(huì)名單以及報(bào)批的計(jì)劃進(jìn)度；2．廠內(nèi)外工程計(jì)劃進(jìn)度；3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計(jì)劃進(jìn)度；4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計(jì)劃進(jìn)度。（一）函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。第三條　邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶，舉行洽談會(huì)，以促成交易。代理店體制應(yīng)依商品種類來建立。第六條　對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購買欲望。（三）交易方式另采用預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時(shí)可依比例退還部分優(yōu)待額。原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施：（一）展示會(huì)由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦；（二）會(huì)場展示適用于本公司的新產(chǎn)品；（三）舉行展示會(huì)時(shí)，除了要選擇會(huì)場場地之外，對(duì)于展示內(nèi)容也須加以考慮；（四）樣品展示會(huì)及展示會(huì)中，可直接接受訂單或預(yù)約。獎(jiǎng)金應(yīng)于交易拓展成功后的第3個(gè)月，以不同等級(jí)的平均額作為激勵(lì)獎(jiǎng)金。第十條　 業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷售計(jì)劃并督促、指示銷售人員增加銷售。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和執(zhí)行的。范例：變壓器廠20年增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃為了做好轉(zhuǎn)移工作，努力增加產(chǎn)量，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低消耗，增加積累，用最少的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)為社會(huì)主義建設(shè)多做貢獻(xiàn)，要發(fā)動(dòng)全廠職工深入、廣泛地開展增產(chǎn)節(jié)約運(yùn)動(dòng)。去年完成了變壓器140萬千伏安，今年計(jì)劃180萬千伏安，增產(chǎn)40萬千伏安。2．從小生產(chǎn)的習(xí)慣下努力解放出來，向?qū)I(yè)化方向努力。安排生產(chǎn)，堅(jiān)持易難結(jié)合，做到均衡生產(chǎn)。3．在質(zhì)量管理中做好三接三檢工作，做到不合格零件不到下道工序，不合格產(chǎn)品不出廠。1．提高鋼材、矽鋼片利用率，加強(qiáng)材料套裁利用，做到投料算了用，大小套了用，余角邊料綜合用。2．建立第一車間和第一倉庫，即修舊利廢車間和倉庫。5．逐步做好輔料的定額管理工作，試行輔料限額發(fā)放。2．加強(qiáng)用電最高負(fù)荷的控制，力爭做到均勻用電，每月平均最高負(fù)荷掌握在880千瓦內(nèi)比19年月平均899．17千瓦每月降低19．17千瓦，節(jié)約1400元。五、節(jié)約費(fèi)用14000元貫徹好勤儉辦企業(yè)的精神，做到少花錢，多辦事，辦好事，千方百計(jì)節(jié)約支出。努力發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，減少銀行貸款，每月節(jié)約利息支出700元，全年節(jié)約8400元。加強(qiáng)長途電話的控制，節(jié)約全用辦公印刷品。去年支用47740元，今年計(jì)劃降為47000元，降低740元。4．貫徹預(yù)防為主，醫(yī)療為輔的醫(yī)療方針，做好職工保健工作，使全年出勤率達(dá)95％以上。按商品種類的多少，可分為專項(xiàng)銷售計(jì)劃和綜合銷售計(jì)劃。使新產(chǎn)品的比重由11％上升到22％。出廠價(jià)定為，批發(fā)價(jià)定為，零售價(jià)為。寫作指導(dǎo)技術(shù)改造計(jì)劃的基本內(nèi)容是：①標(biāo)題標(biāo)題由計(jì)劃單位＋計(jì)劃時(shí)域＋計(jì)劃名稱組成。③落款結(jié)尾要說明制訂計(jì)劃的日期，如要上送下達(dá)，需加蓋公章。本公司根據(jù)新形勢的要求和試點(diǎn)單位的經(jīng)驗(yàn)，提出了分階段實(shí)現(xiàn)全面改革生產(chǎn)組織形式的規(guī)劃設(shè)想：（1）19年，在抓好已建立的5條生產(chǎn)流水線的完善、鞏固的基礎(chǔ)上，通過鑒定驗(yàn)收，進(jìn)一步在16個(gè)廠選擇設(shè)計(jì)可靠、工藝穩(wěn)定、批量較大的20種產(chǎn)品，先從裝配部分著手，組織生產(chǎn)流水線，同時(shí)對(duì)加工裝備、測試設(shè)備和管理技術(shù)進(jìn)行改革，以達(dá)到能穩(wěn)定生產(chǎn)符合國內(nèi)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品，并為今后幾年內(nèi)行業(yè)生產(chǎn)每年遞增8％的速度創(chuàng)造良好的條件。（3）“八五”期間，也就是在19年前，全行業(yè)大批量的產(chǎn)品，爭取全部形成流水生產(chǎn)。為了切實(shí)實(shí)現(xiàn)這一改造規(guī)劃，我們采取以下主要措施：（1）作。這樣，就從根本上改變?nèi)袠I(yè)大批量產(chǎn)品裝配上的小生產(chǎn)方式，向現(xiàn)代化大生產(chǎn)邁進(jìn)，為生產(chǎn)總值提高實(shí)現(xiàn)翻一番打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。這樣，全公司就有40～50條流水線。全公司生產(chǎn)的產(chǎn)品共有23個(gè)大類、813個(gè)系列、2984個(gè)品種，為國民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)提供各種電器，是全國電器行業(yè)中規(guī)模較大，產(chǎn)品門類比較齊全的一個(gè)工業(yè)公司。前言簡要概述基本情況，說明計(jì)劃的指導(dǎo)思想。九、技術(shù)改造計(jì)劃概念解說技術(shù)改造計(jì)劃是在國家統(tǒng)一計(jì)劃指導(dǎo)下，根據(jù)部門、行業(yè)、地區(qū)、企業(yè)需要技術(shù)改造的項(xiàng)目，統(tǒng)籌安排、分階段實(shí)施的比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃。3．期間召開訂貨會(huì)議。表格的構(gòu)成要素主要有：用戶、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、訂貨數(shù)量、貨物單價(jià)和銷售金額、成本、利潤等。年月八、銷售計(jì)劃概念解說銷售計(jì)劃是企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售的數(shù)量和銷售收入的計(jì)劃。2．發(fā)動(dòng)群眾深入開展雙革四新，成立雙革四新辦公室，抓大型變壓器關(guān)鍵項(xiàng)目，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。4．節(jié)約倉庫費(fèi)用。加強(qiáng)出差外地和市內(nèi)交通費(fèi)的審核，去年變壓器方面旅差費(fèi)支出為88397元，今年節(jié)約2％，全年節(jié)約1768元。去年變電器方面每月支出利息22700元，今年要加強(qiáng)資金管理，合理調(diào)度資金，把資金搞活，減少積壓物資。4．加強(qiáng)節(jié)約用電的宣傳教育工作，做到不開空車，不開無人燈，嚴(yán)格控制電爐的使用。使每萬元產(chǎn)值用電量降到950度，全年節(jié)約用電4萬度。3．做好廢舊物資回收工作，全年回收廢鋼材70噸，有色金屬10噸，廢料加工改制回收金額10萬元。全年預(yù)計(jì)用鋼材2000噸。三、努力降低消耗，全年節(jié)約材料費(fèi)用17萬元從我廠變壓器成本的構(gòu)成因素來分析，19年原材料比重已占83．19％。二、進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少返工損失2萬元1．組織全廠職工學(xué)技術(shù)、學(xué)管理、提高技術(shù)水平，使每個(gè)操作工人能掌握現(xiàn)代化生產(chǎn)的技術(shù)，以適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的需要和提高產(chǎn)品質(zhì)量的需要。3．加強(qiáng)科學(xué)管理，按照工時(shí)定額、設(shè)備能力、工藝裝備組織生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。具體措施是：1．認(rèn)真改革不適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的生產(chǎn)關(guān)系和不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的上層建筑，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)工作的領(lǐng)導(dǎo)。一、努力增加生產(chǎn)，產(chǎn)量增加28％以上變壓器是發(fā)展電力工業(yè)，支援工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要產(chǎn)品。②正文其內(nèi)容包括：前言（指導(dǎo)思想）、明確的任務(wù)指標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取的具體步驟措施、任務(wù)指標(biāo)的完成時(shí)間。七、增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃概念解說企業(yè)根據(jù)年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)制定增產(chǎn)節(jié)約指標(biāo)以保證年度計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。第九條　 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過去實(shí)績進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。（一）本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。（四）對(duì)于銷售業(yè)績良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈(zèng)送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。（二）將每個(gè)客戶的平均購買額區(qū)分等級(jí)，再依等級(jí)發(fā)給獎(jiǎng)金或按比例退還部分金額。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采用。第四條　開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實(shí)行計(jì)劃外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的代理店。第二條　 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場情況及抱怨問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。寫作指導(dǎo)①組成一個(gè)專門小組，決定計(jì)劃原則、計(jì)劃進(jìn)度等事項(xiàng)；②要加強(qiáng)縱向及橫向的溝通；③由專門小組進(jìn)行各子計(jì)劃的書面審核，并提出建議；④對(duì)促銷計(jì)劃進(jìn)行修正、定稿。（十七）社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益〔按：社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國家對(duì)該合營企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計(jì)；支出部分包括進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、合營公司工程設(shè)計(jì)費(fèi)、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費(fèi)、外籍職工薪金及費(fèi)用，出國培訓(xùn)費(fèi)、產(chǎn)品反銷費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交際費(fèi)）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計(jì)。3．外匯平衡。項(xiàng)目總投資費(fèi)用為萬元。在建設(shè)過程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。（十）技術(shù)與設(shè)備1．技術(shù)引進(jìn)與選定的理由；2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)；3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件；4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表；5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表；6．引進(jìn)設(shè)備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國引進(jìn)）；7．設(shè)備價(jià)格選擇的依據(jù)；8．固定資金計(jì)劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表的編制舉例如下：上海廠與美國西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費(fèi)用表:合作產(chǎn)品：D80D100技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍：合同年限：從合同簽約生效起10年入門費(fèi)總額：萬美元合同生效支付：15％資料提供完畢支付：65％產(chǎn)品合格時(shí)支付：20％提成年限：從合同生效日起10年提成費(fèi)：1％提成費(fèi)計(jì)算：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后的銷售凈額計(jì)劃專家派遣指導(dǎo)費(fèi)：每人每天美元，差旅費(fèi)由合營企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費(fèi)……（十一）生產(chǎn)組織、勞動(dòng)定員1．合營公司組織機(jī)構(gòu)（略）；2．工時(shí)定額（分工種制定）；3．人員配備（略）；4．人員培訓(xùn)（國外培訓(xùn)計(jì)劃每年為40人次，在前2—3年進(jìn)行，共計(jì)80人次，平均每人按4個(gè)月計(jì)算；國內(nèi)培訓(xùn)，主要采取短期訓(xùn)練方式。（九）廠址選擇合營公司地址設(shè)在，現(xiàn)有面積m2，廠房建筑面積m2。2．主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（8小時(shí)）編制。（六）生產(chǎn)1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制主要產(chǎn)品生產(chǎn)能力分年選定表。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計(jì)算。由此可以斷定，合營制冷劑，該產(chǎn)品的市場銷售是沒問題的。根據(jù)輕、商兩部1980年市場調(diào)查，我國家用電冰箱城市普及率不到2‰，與國外比較，差異很大。合營期限為20年，公司地點(diǎn)設(shè)在中國上海市。我國要填補(bǔ)這個(gè)空白，必須從國外引進(jìn)技術(shù)，而美國西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海廠過去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。（四）籌辦合資經(jīng)營的理由與依據(jù)，合營方案總的分析與結(jié)論我國海域遼闊，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國家重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目之一。營業(yè)執(zhí)照號(hào)。全廠共設(shè)科，下屬車間。（二）中方合營者的基本情況上海廠是一個(gè)具有職工人，以生產(chǎn)產(chǎn)品為主的型廠，行政上隸屬上海市工業(yè)局公司；營業(yè)執(zhí)照為號(hào)；地址為上海市路號(hào)，電話，電報(bào)掛號(hào)，電傳。4．可行性研究經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人