【正文】 控制的步驟：明確標準，績效評估，糾正偏差。124． 國際物流管理P420充分利用國際物流的各種服務組織，充分考慮貨物運銷活動中的相互協(xié)調，充分利用自由貿易區(qū)，充分運用現(xiàn)代化的儲運技術。國際產品的質量保證和售后服務策略。產品和宣傳同時改變。國外獨資生產：有全部所有權，利潤可以獨享，沒有合作伙伴，不會產生利益或目標上的沖突，時常信息反饋迅速，便于及時調整計劃，可以更加直接，全面的接觸國際營銷知識和經驗，弊端是投入的資金和其他資源多，企業(yè)承擔風險大，當?shù)厥袌鰷贤y度大，得不到當?shù)睾献髡邘椭?，靈活性差。許可貿易：可以迅速進入市場，不用投入大量資金，可以避免出口時所遇到的進口壁壘，節(jié)約運輸。建立國外營銷子公司。利用國外的經銷商。出口管理公司：一種專門為生產企業(yè)提供出口貿易服務的公司，以代理形式進行的，以生產企業(yè)的名義從事產品外銷，然后向生產企業(yè)收取一定比例的傭金。國內出口商：中間商一般不從事生產，而且專門向生產企業(yè)購買所需產品，然后在將產品銷售到國外市場。政治法律環(huán)境：基本政治狀況——政府類型，政黨制度，國民感情，政治穩(wěn)定性，東道國的國際關系，東道國行政效率及廉政程度。實地調研：抽樣調查，問卷調查，電話調查，個別訪問（詳細看所遇到的問題）。顧客態(tài)度追蹤分析：建立聽取意見制度，固定顧客樣本，顧客調查。市場占有率分析：全部市場占有率——指企業(yè)的銷售額占行業(yè)銷售額的百分比。114． 年度計劃控制（市場營銷控制手段）P385是指企業(yè)在本年度內采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)。111． 市場營銷執(zhí)行的程序P379擬訂行動計劃，建立有效的組織結構，設計決策和報酬制度，開發(fā)人力資源，建設企業(yè)文化。使企業(yè)組織與其參與者存在著共同的目的，局限性是這種假設職工都具有相當?shù)奈幕潭?，實際上者較難做到，過分強調企業(yè)文化，可能會掩蓋企業(yè)中存在的某些問題，耗費較多人力和時間。轉化型模式：重點考慮如何運用組織結構，激勵手段和控制系統(tǒng)促進計劃的執(zhí)行，是指令型模式的完善與補充，但難以獲得準確信息和計劃實施缺乏動力等問題，通過控制企業(yè)的組織結構來實現(xiàn)計劃執(zhí)行可能會失去一定的靈活性，對已經建立并運轉起來的系統(tǒng)進行調整和改變是相當困難的。因循守舊的惰性：要想執(zhí)行與舊戰(zhàn)略截然不同的新戰(zhàn)略，常常需要打碎企業(yè)傳統(tǒng)的組織機構和供銷關系。108． 市場營銷執(zhí)行不力的原因P374計劃脫離實際：企業(yè)的專業(yè)計劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細節(jié)，結果使計劃過于籠統(tǒng)和流于形式。市場營銷部門與財會部門的關系：財會部門認為應該按原則嚴格開支，固定的預算，定價應著眼于回收成本，標準化交易，報告少。市場營銷部門與采購部門的關系：采購部門注重材料價格，采購批量，采購次數(shù)，標準部件。產品—市場型組織：對那些多品種，多市場的企業(yè)來說是符合需要的。地區(qū)型組織：需要注意較小的管理跨度可以使經理把許多工作交給下屬去做，在銷售任務比較復雜，推銷員的報酬很高，推銷員的工作對企業(yè)利潤的影響極大上四，應當縮小這樣的跨度。105． 行業(yè)生命周期不同階段企業(yè)的競爭戰(zhàn)略（各生命周期所需面臨的問題）P361新興行業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：選擇打算進入的行業(yè)，確定目標用戶，選擇新興行業(yè)實際的選擇，如何對待后進入者，促使行業(yè)結構向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。）降低成本。企業(yè)聯(lián)合策略——兩個或兩個以上的企業(yè)，科研單位，大專院校等在自愿互利的基礎上，打破地區(qū)，部門和所有制界限，形成的一種企業(yè)聯(lián)合體或企業(yè)集團。市場轉移策略——企業(yè)將現(xiàn)有產品投入到別的企業(yè)尚未進入而且是剛剛開始形成的市場，優(yōu)點是早期投入。市場發(fā)展策略——把現(xiàn)有產品銷售到新的市場上去。市場補缺者戰(zhàn)略：滿足的條件——有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，該市場為主要競爭者所忽視，企業(yè)有占領該市場的資源，企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊。保護市場占有率——陣地防御，側翼防御，先發(fā)防御，反攻防御，運動防御，收縮防御。在進行競爭者弱點分析時，特別要注意競爭者對市場形式估計上的錯誤，以及由此造成的戰(zhàn)略策略上的失誤。102． 具體競爭者分析的要求P344辨認企業(yè)的競爭者：從行業(yè)方面進行分析，從市場方面來進行分析。企業(yè)之間的競爭可以通過提高產品質量，加強分銷渠道，強化促銷，利用價格工具，以及建立企業(yè)之間的聯(lián)合優(yōu)勢來進行。99． 客戶投訴處理程序P339記錄投訴內容，判斷投訴是否成立，確定投訴處理部門，投訴處理部門分析投訴原因，提出處理方案，提交主管領導批示，實施處理方案，總結評價。交叉比率分析?？蛻襞c本公司的交易業(yè)績分析：掌握各客戶的月交易額或年交易額；統(tǒng)計出各客戶與本公司的月交易額或年交易額；計算出各客戶占本公司總銷售額的比重；檢查該比重是否達到本公司所期望的水平。擴散性公眾：新聞媒介，非營利組織，一般公眾。生存性公眾：政府，社會公共事務機構，社區(qū)，股東。93． 評價時應注意的事項P316對促銷前后的市場份額進行對比：用營業(yè)推廣之前，之后和實施過程中的銷售變化，來衡量推廣效果，在其他條件不變的情況下，進行比較，可以分析出促銷的效果。獎金。贈品：包裝贈送，零售店贈送，郵寄贈送，交易印花。針對推銷員的營業(yè)推廣目標：鼓勵推銷員銷售新產品或新品種，激勵推銷員開拓新的市場，尋找更多的潛在顧客，刺激推銷員在淡季銷售產品。廣告預算與分配。廣告戰(zhàn)略。認識程度測定法：是對廣告實際影響的檢驗，基本程序是請一些目標消費者和廣告方面的專家，檢驗他們對某種廣告的接受程度。廣告對象分配。媒體內的分配：同一種廣告媒體中，不同的具體媒體，在知名度與可信度，輻射的地域范圍等方面是不同的，廣告在媒體內進行分配，選擇覆蓋范圍廣，可信度高，符合企業(yè)目標市場要求的具體媒體。市場競爭狀況：如果市場競爭激烈，企業(yè)應加大在廣告方面的投入力度。郵寄：準確的選擇廣告對象，可以深入的介紹某種產品的特點，并且制作費用低廉，但是他的市場是有限的。戶外：展示時間長，表現(xiàn)手段靈活，費用相對較低，受到地點的限制，除夜晶顯示廣告外，一般修改的難度較大，時效性差。83． 廣告媒體的特征P272報紙：覆蓋面廣，讀者穩(wěn)定，對信息的傳遞及時，能夠長期保存，形成重復的傳播效果，但是印刷質量較低，報紙的讀者不一定對報紙的廣告感興趣，報紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對象有很大的差別。進攻型談判策略：適合“我強敵弱”的情況，包括針鋒相對，最大授權，利用競爭，軟硬兼施，最后通牒。基本策略——歡迎顧客提出異議，科學的預測顧客異議，認真分析顧客意義，回避與成交無關或關系不大的異議，避免與顧客爭吵或冒犯顧客，選擇好處理顧客異議的最佳時機。方法——面約，函約，電約，托約，廣約。80． 推銷活動具體實施過程P244尋找潛在顧客：滿足兩個條件——所有的購買個人或單位必須能夠從所購買的產品中獲得利益；足夠的購買能力。產品型：適用于企業(yè)產品數(shù)量多，零星分散而且復雜的情況，實行產品經營專業(yè)化尤為重要，如果同一顧客購買企業(yè)的不同產品，這種結構并非是最好的。76． 銷售人員的重要地位P227人員推銷是促銷組合中人與人之間直接接觸進行推銷的方式，比廣告促銷更有效。通過認真地評估，吸收喲積極性，業(yè)績良好，形象信譽卓著的中間商。72． 中間商的激勵P215包括開展促銷活動，資金支持，管理支持和提供情報。經營條件：中間商應具備良好的經營條件，場所和設備等。多元渠道：生產商將產品通過兩個或兩個以上的分銷渠道系統(tǒng)與同一細分市場接觸，形成多元渠道系統(tǒng)。垂直渠道沖突是指同一渠道系統(tǒng)各個不同層次間企業(yè)的利益沖突。非強制力又分為報酬力，專家力和聲譽力。產品因素：單價，易腐易毀性，體積，重量，技術和復雜性，時尚性。控制目標：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同懂得重點。假設競爭對手把本企業(yè)每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當時自己的利益作出相應的反應。任選商品定價：許多企業(yè)在經營主要商品時，還經營某些與主要商品密切相關的任選商品。互補產品：就是降低起主導作用的產品或服務項目的價格，以擴大該產品的銷售，促進系列產品的銷售。滿意定價策略：是一種折衷價格策略，他吸取上述兩種定價策略的長處，采取適中價格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，有能被消費者所接受，也稱“溫和價格”和“君子價格”?？梢栽诟偁幖觿r采取降價，可以限制競爭者的加入。其中有運輸和中轉的費用的差別，還有不同地區(qū)性市場具有不同的愛好和習慣，具有不同的需求曲線和需求彈性。聲望定價策略：針對消費者“價高質必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中有信譽的產品制定較高價格。折讓：推廣折讓和運費折讓、兩種。數(shù)量折扣：賣家鼓勵買方大量購買，或集中購買其中一家的產品，根據(jù)購買者所購買的數(shù)量給予一定的折扣。競爭價格定價法——一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚，或獨具產品特色的企業(yè)采用。需求導向定價：習慣定價法——是企業(yè)依照長期被消費者接受和承認的已成為習慣的價格來定價的一種方法。衰退期策略：維持策略，集中策略，收縮策略，果斷放棄策略和轉移策略。改變促銷重點，開辟新的細分市場，增設銷售機構的網(wǎng)點。緩慢撇取策略，即企業(yè)以高價但伴以低強度的促銷推出新產品。成長期：消費者對產品已經熟悉，銷售量增長很快，產品設計和工藝已經基本定型，生產線已形成并開始大批量生產，工人技術的熟練程度高，廢品率降低，生產成本下降，利潤上升，建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)的廣告費用和推銷費用減少，同行競爭開始仿制這類產品，市場上出現(xiàn)了競爭的趨勢。50． 產品線的銷售驅動P155低檔產品銷售驅動適用與在產品線中推出一個或幾個低檔產品項目，以低檔貨吸引消費者，通過低價擴大銷售，增加利潤，適合需求價格彈性小的生活必須品。48． 產品項目盈利分析P151在實際工作中對企業(yè)產品項目進行分析的方法主要有產品項目贏利能力分析法，是根據(jù)產品資金利潤率的大小來評價，分析產品組合中各種產品項目。品牌橫向擴展：指以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產品線，即產品組合加寬。45． 包裝開發(fā)過程P139包裝開發(fā)的過程實際是包裝化過程，他指的是為產品設計并生產容器或包裝物的一系列活動。43． 市場再定位必須考慮的因素P132企業(yè)將自己的品牌從一個亞市場轉移到另一個亞市場時所需的成本，包括改變產品[品質，包裝，廣告等費用。41． 市場定位程序各階段的采用的方法P130確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢：通過科學系統(tǒng)的市場營銷調研活動，設計，搜索，分析并報告有關上述問題的資料和研究結果。服務差異化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓，咨詢，維修等。39． 選擇目標市場時應注意的問題P122細分市場的相互關系和超級細分市場：同時在兩個或幾個細分市場營銷的聯(lián)合成本比分別在兩個細分市場營銷的成本低，存在經濟范圍。生產者市場細分的標準：地區(qū)及地理分布狀況，最終用戶的需求特點，用戶規(guī)模和購買力。32． 市場需求預測的方法P92購買者意想調查法，銷售人員意見法，專家意見法，時間序列法，需求統(tǒng)計分析法。營銷決策支持系統(tǒng)：通過對復雜現(xiàn)象的統(tǒng)計分析并建立、數(shù)學模型，從而幫助營銷管理人員分析復雜的市場營銷