【正文】 細分市場 。 廣州電信針對該細分市場 ， 策劃了 “ 愛心連線 ” 項目 ， 在各大醫(yī)院進行推廣 。 案例：廣州電信 “ 愛心連線 ” 項目 合作方式 由電信公司投資在醫(yī)院病房每個床頭安裝一部 “ 匯線 通 ” 電話 ， 并且為醫(yī)院安裝多功能話務(wù)臺和計費終端 ， 醫(yī)院能夠利用 “ 匯線通 ” 的強大功能 ， 對病房電話進行靈 活控制 。 考慮到醫(yī)院的特殊環(huán)境 ， 電信公司負責(zé)聯(lián)系設(shè) 備供應(yīng)商為醫(yī)院定制專用電話終端 ， 采用一次性的主機 隔離膜與通話手柄 （ 耳機 ） ， 并提供鈴聲定制 、 來電提 示等個性化設(shè)計 。 在收費方式上 ， 采用 IC卡的收費方 式 ， 實行呼入呼出雙向收費 。 電信公司與醫(yī)院對話務(wù)收 入進行分成結(jié)算 。 老業(yè)務(wù)的新包裝 項目評估 對病人： 解決對安全 、 衛(wèi)生 、 舒適并且低成本通信的迫 切需求； 對電信公司： 促進話務(wù)增量 、 提高市場份額； 對醫(yī)院 ：改善醫(yī)療環(huán)境 ， 提高入住率 ， 從與電信公司的 合作中獲利 ， 是一個醫(yī)院通信市場三贏的模式 。 該項目 自推出以后引發(fā)了各醫(yī)院的強烈興趣 ， 已經(jīng)成為廣州醫(yī) 院市場最有知名度的電信業(yè)務(wù)品牌之一 。 截至 2023年底 ， 廣州電信已經(jīng)與 10家醫(yī)院簽訂了 “ 愛心連線 ” 業(yè)務(wù)使用 意向 ， 其中多為省級大型醫(yī)院 。 已經(jīng)簽定了使用協(xié)議的 醫(yī)院有 3家 ， 此外已經(jīng)試點開通了 2家 。 老業(yè)務(wù)的新包裝 案例點評 ? 實質(zhì)是 “ 匯線通 ” 業(yè)務(wù) ， 本身并沒有任何出奇的地方 。但 是 ， 廣州電信成功地抓住了醫(yī)院病房這一話務(wù)市場 ， 對通話終 端和計費系統(tǒng)做了一系列的改進以后 ， 滿足了醫(yī)院和住院病人 對電信業(yè)務(wù) “ 安全 、 衛(wèi)生 、 方便 ” 的需求 ， 而且形象地以 “ 愛心 連線 ” 命名該項目 ， 取得成功 。 ? 成功運用了老業(yè)務(wù)新包裝的辦法 ， 發(fā)展出新的產(chǎn)品品牌 活動 ， 填補了醫(yī)院細分市場的通信產(chǎn)品的品牌空白 。 有力證 實了品牌營銷并非只是針對全新的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品品牌 ， 也可以 針對已有的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 ， 加以適當?shù)卣{(diào)整和改進后 ， 包裝成 新的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品品牌 。 老業(yè)務(wù)的新包裝 案例點評 ? 集團公司大客戶事業(yè)部將該項目作為品牌營銷創(chuàng)新 的典型案例 ， 在全國范圍內(nèi)予以推廣 。 從品牌建設(shè)來看 ， 品牌體系也需要新品牌的不斷充實與豐滿 ， 才能更好地 發(fā)揮出品牌的優(yōu)勢與魅力 。 而新品牌的建立 ， 正是源于 市場 ， 源于客戶的潛在需求的挖掘 ， 也正是營銷人員努 力的方向 。 老業(yè)務(wù)的新包裝 提 高 客 戶 滿 意 度 關(guān) 系 營 銷 品 牌 營 銷 戰(zhàn) 略 合 作 目 錄 戰(zhàn) 略 合 作 ? 尋找戰(zhàn)略合作的目標對象 ? 掌握合作途徑達成戰(zhàn)略合作 主要內(nèi)容 ? 實現(xiàn)戰(zhàn)略合作的前提條件 （ 前提條件 +共同的營銷目標 ） ? 共同的市場目標 :要找出雙方的共同利益所在，相互協(xié)調(diào)，化沖突為合作，開拓更大的市場空間 。 ? 獨特的核心優(yōu)勢 :通過不同企業(yè)的優(yōu)勢互補和整合以達到1+12的效果，成功的合作是各個企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢的聯(lián)合體 。 ? 對企業(yè)文化差異相互理解 :不能茍求完全相同的企業(yè)文化，應(yīng)該具備一種對文化差異理解的態(tài)度，面臨文化沖突時能做出某些讓步，求同存異，樹立長期發(fā)展的理念。 戰(zhàn) 略 合 作 尋找戰(zhàn)略合作的目標對象 （ 1/2） ? 實施戰(zhàn)略合作的營銷目標 ? 提高公司的市場份額； ? 更強的市場開拓和進入能力，產(chǎn)品線比競爭對手的更寬或者更有吸引力； ? 能夠提高客戶的滿意度和個性化服務(wù)水平； ? 能夠擁有比競爭對手更短的從設(shè)計到市場的周期，或技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)先者。 戰(zhàn) 略 合 作 尋找戰(zhàn)略合作的目標對象 （ 2/2） ? 產(chǎn)品開發(fā)合作 :發(fā)揮合作各方的技術(shù)與人才優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品，當前戰(zhàn)略合作的主要形式。 (電信與 UT) ? 產(chǎn)品促銷合作 :不同企業(yè)不同品牌的產(chǎn)品組合，可以充分發(fā)揮各產(chǎn)品的特色，強化顧客對品牌的忠誠度，開拓更大的市場。（港粵全電路） ? 渠道合作 :營銷渠道的本質(zhì)功能就是彌補供求時間和空間上的缺口，盡可能地降低顧客的尋覓成本和企業(yè)的銷售成本。（ IDC業(yè)務(wù)：代理商結(jié)成利益共享，風(fēng)險共擔） 戰(zhàn) 略 合 作 掌握合作途徑達成戰(zhàn)略合作 （ 1/3） ? 價格合作 :將定價統(tǒng)一規(guī)范在一定界限之內(nèi)，既可避免無謂的惡性價格競爭，又可提高行業(yè)進入壁壘，有效防止新競爭者的進入 。（ ADSL） ? 售后服務(wù)合作 :通過售后服務(wù)合作，可以降低企業(yè)成本，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益。（呼叫中心外包） ? 進攻目標市場合作 :指合作各方發(fā)揮各自的技術(shù)、資金、產(chǎn)品優(yōu)勢，聯(lián)合開拓目標市場。（國際招標中的投標聯(lián)合體） 掌握合作途徑達成戰(zhàn)略合作 （ 2/3） 戰(zhàn) 略 合 作 ? 品牌的合作 :品牌是現(xiàn)代企業(yè)最寶貴的無形資產(chǎn)，具有極高的共享價值。日益風(fēng)靡中國的特許加盟制就是品牌合作的典型 。 （麥當勞、肯德基） ? 垂直合作 :是指營銷上下游環(huán)節(jié)不同企業(yè)的合作，是垂直一體化的一種形式。這種合作的特點是合作主體處在價值鏈的不同環(huán)節(jié)上，通過價值點的有機組合，實現(xiàn)利益最大化。 掌握合作途徑達成戰(zhàn)略合作 （ 3/3） 戰(zhàn) 略 合 作 合作背景 美國友邦保險公司是中國國內(nèi)第一家全外資的保險企 業(yè) ， 有著豐富的直郵經(jīng)驗 ， 繼成功開拓韓國 、 日本等亞洲 國家市場后 ， 于 2023年將此先進的銷售模式引進到中國市 場 。 某電信公司有著龐大的公眾客戶資源 ， 正積極開展“ 快 樂 10000” 的積分促銷活動 ， 對高值客戶進行回饋 。 為更好 地開發(fā)高值公眾客戶的電信與保險市場 ， 電信公司和美國 友邦保險公司正式建立合作聯(lián)盟關(guān)系 ， 全面開展直郵合作 業(yè)務(wù) 。 混合的伙伴關(guān)系 案例：電信公司與保險公司的合作聯(lián)盟 合作過程 電信公司從 300多萬電信公眾客戶中篩選出符合積分 條件的高值客戶 ， 贈送由友邦公司設(shè)計提供的保險 ， 作為 對該批客戶的回饋 。 該回饋由電信公司以郵件方式通知客 戶 ， 相關(guān)郵寄費用與投保費用由友邦公司承擔 。 客戶會隨 信收到一份免費保險 ， 如需領(lǐng)取該免費保險 ， 需要撥打信 封中指定的 800號碼索取免費保險憑證 。 友邦公司租用電 信公司的外包坐席 ， 并安排話務(wù)員接聽客戶打來的電話 ， 在給予用戶免費保險憑證的同時 ， 推介其它收費保險 ， 以 達到其銷售目的 ， 同時建立起有價值的個人保險數(shù)據(jù)庫 。 混合的伙伴關(guān)系 項目評估 對于友邦公司來說 ， 送出去的免費保險成本較低 ， 但 是建立起了有價值的個人保險數(shù)據(jù)庫 ， 同時 ， 收費保險一 經(jīng)售出 ， 收益就是長期的 ， 因此意義深遠 。 對于電信公司 來講 ， 收益包括了：節(jié)約了回饋客戶的費用；呼叫中心外 包坐席收入； 800通訊費用；每成功銷售一份收費保險 ， 將獲得該保險首月的保費作為服務(wù)費 。 因此 ， 電信公司與 友邦公司的戰(zhàn)略合作 ， 提高了客戶對電信公司的忠誠度 ， 推動了電信業(yè)務(wù)的拓展及友邦保險產(chǎn)品的銷售 ， 實現(xiàn)了電 信公司 、 友邦保險公司與客戶的三贏 。 混合的伙伴關(guān)系 案例評點 該案例為典型的戰(zhàn)略合作案例 ， 合作雙方屬于戰(zhàn)略合 作中的混合型伙伴關(guān)系 ， 雙方采用了多種合作途徑和手法 ， 主要有品牌的合作 、 進攻目標市場合作 、 售后服務(wù)合作及 渠道合作 。 合作雙方利用各自的優(yōu)勢 ， 強強合作 ， 實現(xiàn)了 電信公司 、 友邦公司與客戶的 “ 三贏 ” 。 混合的伙伴關(guān)系 演講完畢，謝謝觀看！