【正文】 信息連鎖組織零售商合作組織制造商主辦的零售特許經(jīng)營(yíng)組織（如福特汽車）制造商主辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（如可口可樂(lè)）服務(wù)企業(yè)主辦的零售特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（如麥當(dāng)勞）特許經(jīng)營(yíng)組織契約式 V M S 管理式 V M S （如寶潔）垂直營(yíng)銷系統(tǒng)（VM S ）垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) 例： IBM IBM直銷公司 最終用戶 IBM大客戶分銷公司 計(jì)算機(jī)專營(yíng)店 代理商 中間經(jīng)銷商 郵銷電話訂購(gòu) 向大中型企業(yè)用戶銷售 ?各種零售店 ?特許專賣店 需求量較小的中間商及企業(yè)用戶 某些行業(yè)批量較大的用戶 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 實(shí)物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 付款流 市場(chǎng)信息流 實(shí)物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 付款流 市場(chǎng)信息流 實(shí)物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 付款流 市場(chǎng)信息流 分銷網(wǎng)絡(luò)流程 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典案例分析 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 第十一單元 營(yíng)銷量化管理：以企業(yè)績(jī)效為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 執(zhí)行與控制營(yíng)銷努力 營(yíng)銷組織：機(jī)構(gòu)與權(quán)責(zé) 執(zhí)行：分配、監(jiān)控、組織、協(xié)調(diào) 評(píng)估與控制：年度計(jì)劃、盈利能力、營(yíng)銷效率及戰(zhàn)略控制 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 麥肯錫麥肯西營(yíng)銷分析模型 營(yíng)銷部門關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì) —— 責(zé)任承擔(dān)者 銷售公司 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 各部門 員工滿意度 員工滿意度 銷售能力 銷售公司 計(jì)劃持續(xù)性 內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo) 銷售公司 進(jìn)度控制 銷售公司 目標(biāo)控制 計(jì)劃能力 項(xiàng)目辦，開(kāi)發(fā)處，技術(shù)處 技術(shù)支持 項(xiàng)目辦，開(kāi)發(fā)處，技術(shù)處 技術(shù)改進(jìn) 項(xiàng)目辦，開(kāi)發(fā)處，技術(shù)處，工程處 訂單 協(xié)調(diào)能力 發(fā)展提升目標(biāo) 客戶目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 目標(biāo)類 各支持性部門 銷售公司 銷售服務(wù) 銷售公司和相關(guān)部門 外部滿意度 銷售部門 成本控制 銷售公司 應(yīng)收帳款 銷售公司 銷售量 銷售公司 營(yíng)銷推廣 銷售公司 銷售預(yù)測(cè) 支持系統(tǒng)核心能力 成本控制 銷售公司 銷售收入 經(jīng)營(yíng)成果 ? 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 內(nèi)部運(yùn)作效率 ? 客戶服務(wù) ? 持續(xù)拓展 各部門 內(nèi)部滿意度 客戶滿意度 指標(biāo)承擔(dān)部門 指標(biāo)內(nèi)容 公司績(jī)效指標(biāo) 公司目標(biāo) 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 129 如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷目標(biāo)和指標(biāo) 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 營(yíng)銷管理的績(jī)效指標(biāo) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)指標(biāo)的具體內(nèi)容 指 標(biāo) 確定方式 絕對(duì)指標(biāo) /相對(duì)指標(biāo) 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 評(píng)估內(nèi)容 ? 德 : ? 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神， ? 包括積極性、責(zé)任感、協(xié)調(diào)性 ? 能：即工作能力， ? 包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、創(chuàng)造力。 ? 績(jī)：工作品質(zhì) ? （正確度）工作量（速度） 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量 ? 訪問(wèn)率（每天訪問(wèn)次數(shù)） ? 訪問(wèn)成功率 ? 每工作日的成交數(shù)數(shù) ? 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率 ? 新客戶 ? 平均訂單數(shù)量 ? 貨款回收率 ? 市場(chǎng)率 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 如何更有效地監(jiān)控 ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ 腦力激蕩 D 運(yùn)籌帷幄 決勝于千里之外 謝謝合作 ! 謝 謝 :18:4612:1812::18 12:1812:18::18:46 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 18分 46秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 12:18:4612:18:4612:181/26/2023 12:18:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :18:4612:18Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:18:4612:18:4612:18Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :18:4612:18:46January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 18分 46秒 12:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 18分 46秒 12:18:4626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 18分 46秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 12:18:4612:18:4612:181/26/2023 12:18:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :18:4612:18Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 12:18:4612:18:4612:18Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:4612:18:46January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 18分 46秒 12:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 18分 46秒 12:18:4626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 12時(shí) 18分 46秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 12:18:4612:18:4612:181/26/2023 12:18:46 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:4612:18Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:18:4612:18:4612:18Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:4612:18:46January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 18分 46秒 12:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 12時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 18分 46秒 12:18:4626 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 18分 46秒 下午 12時(shí) 18分 12:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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