客戶關(guān)系選擇開(kāi)發(fā)客戶異議教學(xué)課件-資料下載頁(yè)
2025-01-10 02:13本頁(yè)面
【正文】 ．在本例中，你認(rèn)為李先生狀告銀行的主要理由和依據(jù)是什么？ ．銀行粘貼“客戶優(yōu)先辦理”的告示，體現(xiàn)了銀行客戶關(guān)系管理中的什么思想？ ．法院為什么最終做出李先生敗訴的結(jié)果 ?整個(gè)官司一年多之后才出結(jié)果說(shuō)明什么？ ．對(duì)于該案件你如何評(píng)判 ? 現(xiàn)實(shí)生活中你還能舉出類似“優(yōu)先辦理”的例子嗎？ 案例討論題 28 ? 本章首先介紹了客戶選擇和開(kāi)發(fā)的相關(guān)知識(shí) ， 包括：客戶選擇的必要性及其標(biāo)準(zhǔn) ， 目標(biāo)客戶的選擇方法 ， 尋找客戶的方法與勸說(shuō)技巧 ， 企業(yè)能吸引目標(biāo)客戶的策略；然后介紹了客戶異議的處理原則和具體方法對(duì)策；最后 ， 對(duì)客戶分級(jí)進(jìn)行了內(nèi)容介紹 ， 包括客戶分級(jí)必要性的介紹 ， 客戶金字塔模型的介紹以及不同級(jí)別客戶進(jìn)行管理的各種方法 。 ? 通過(guò)本章學(xué)習(xí) ， 讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開(kāi)發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法 ， 吸引客戶的主要措施 ， 處理客戶異議的主要對(duì)策以及針對(duì)分級(jí)客戶的不同管理對(duì)策 。 本章小結(jié) 29 一 、 思考題 ． 企業(yè)為什么要對(duì)客戶進(jìn)行選擇 ？ 一般的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？ ． 目標(biāo)客戶的選擇方法與開(kāi)發(fā)策略主要有哪些 ？ ． 尋找客戶的主要方法有哪些 ？ 各有什么特點(diǎn) ？ 對(duì)于找到的客戶應(yīng)該如何進(jìn)行勸說(shuō) ？ ． 企業(yè)吸引目標(biāo)客戶的主要策略有哪些 ？ ． 什么叫客戶異議 ？ 對(duì)于客戶異議 ， 企業(yè)需要采取什么樣的處理原則和方法 ？ ． 為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) ？ 一般的分級(jí)結(jié)果是怎樣表示的 ？ ． 什么是客戶金字塔模型 ？ 它有什么實(shí)際用途 ？ ． 對(duì)于不同級(jí)別的客戶 ， 應(yīng)該如何進(jìn)行分類管理 ？ 思考與實(shí)踐 30 二 、 實(shí)踐題 ? 1． 案例搜索題 ? 每個(gè)同學(xué)先自己通過(guò)圖書 、 雜志 、 網(wǎng)絡(luò)以及人際關(guān)系 ， 搜尋盡可能多的企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶的策略和方法 ， 然后同學(xué)們之間進(jìn)行交流學(xué)習(xí) ， 最后對(duì)各種方法策略進(jìn)行歸納分類 。 ? 2． 方案設(shè)計(jì)題 ? 請(qǐng)選擇某種特定商品或服務(wù) ， 根據(jù)其特點(diǎn)， 為其設(shè)計(jì)一套客戶選擇和開(kāi)發(fā)的方案 。 ? 3． 角色模擬題 ? 根據(jù)問(wèn)題情景和題目要求與提示 ， 進(jìn)行角色模擬練習(xí) ,詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)教材 。 思考與實(shí)踐 2 演講完畢，謝謝觀看！
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