【正文】 營(yíng)銷 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 S— Segmentation （市場(chǎng)細(xì)分） T— Targeting （目標(biāo)市場(chǎng)選擇） P—— Positioning （產(chǎn)品定位） 目標(biāo)客戶群分析 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 目標(biāo)客戶群定位 在營(yíng)銷工作開始之前，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)客 戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位是銷售戰(zhàn)斗的第一步驟 初步建 議： 縣城居民 50%。其中職業(yè)分布大邑到外地經(jīng)商、打工者 10%，企業(yè)員工 20%，機(jī)關(guān)干部與教師 20%。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人約占 35%。其中職業(yè)為，外出打工者 10%；其次是 鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部教師 20%；各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城經(jīng)商、打工人員 5%。 外縣到大邑投資、居住占 15%。 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 客戶群深入分析： 縣城居民 50%。其中職業(yè)分布大邑到外地經(jīng)商、 打工者 10%，企業(yè)員工 20%，機(jī)關(guān)干部與教師 20%。 此類人群擁有最佳的購(gòu)買力，該區(qū)域很大部分 項(xiàng)目被這類人群所消化。此類人群兼?zhèn)渚幼∨c投資 消費(fèi)心理，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有較高要求。 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 客戶群深入分析： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人約占 35%。其中職業(yè)為，外出打工者 10%；其次 是鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部教師 20%；各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城經(jīng)商、打工人員 5%。 此類人群潛在購(gòu)買力較強(qiáng)，有強(qiáng)烈的換房需 求，對(duì)于商品房認(rèn)知片面，消費(fèi)觀念模糊， 容易引導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品要求不苛刻。 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 客戶群深入分析： 外縣到大邑投資、居住占 15%。 前面部分的分析，我們也發(fā)現(xiàn)，由于區(qū)域投資發(fā) 展遠(yuǎn)景較強(qiáng)，該區(qū)域?qū)ι唐纷≌顿Y具有市場(chǎng)， 該類型客戶，大部分來自成都區(qū)域，購(gòu)買力較 強(qiáng)，但對(duì)產(chǎn)品要求較高。 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 目標(biāo)消費(fèi)者心理分析 目標(biāo)消費(fèi)者的需要 居住感 生活的改善 投資空間 樓盤的綜合素質(zhì) 品位與虛榮 本案能給予的 多層，純北歐風(fēng)情洋房社區(qū) 生態(tài)工業(yè)區(qū)規(guī)劃范圍內(nèi)，享受工業(yè)文明帶來的變化 開發(fā)熱土、潛力城市與區(qū)域 以 “ 人性化、自然化、舒適化 ” 作為開發(fā)概念的社區(qū) 純歐風(fēng)，精致社區(qū) 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 項(xiàng)目主推個(gè)性 健康、現(xiàn)代、精致而有異域風(fēng)情的 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 銷售中心形象建議 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 選址 : 在銷售中心選址的問題上，選擇 100平米左右臨街底商作 為銷售中心 ,選擇位置合適的鋪面，依托其臨大街的優(yōu)勢(shì)將對(duì) 整個(gè)項(xiàng)目的銷售起到有利的輔助作用。 裝修風(fēng)格： 由于該區(qū)域的銷售中心，風(fēng)格較多樣性，那么我們?cè)谘b修 盡量減少成本浪費(fèi)，在不失檔次的情況下力求風(fēng)格時(shí)尚簡(jiǎn)約， 減少吸塑及高檔廣告材料的使用面積，建議采用布噴，木工板 等材質(zhì)，內(nèi)部緊湊、溫馨，保證充足光源。 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷策略思考 ?以 “ 純多層，北歐風(fēng) 情洋房社區(qū)全現(xiàn)房公開預(yù)定 ” 推出市場(chǎng)，從而吸 引更多的購(gòu)買者，匯集人氣，樹立品牌，為銷售打 下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) ?宣傳 “ 現(xiàn)房銷售 ” ，體現(xiàn)品質(zhì)與開發(fā)商實(shí)力 ?消費(fèi)者實(shí)地看房子，層層可看，戶戶可挑 ?通過電話營(yíng)銷，制造旺銷搶購(gòu)的氛圍 ?頂躍戶型設(shè)置特 色化 ?促銷特色賣點(diǎn)的吸引力 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷售節(jié)奏建議： 利用社區(qū)園林修建的空擋期進(jìn)行蓄水，增強(qiáng)噱頭 時(shí)間： 1個(gè)月 進(jìn)行訂金優(yōu)先選房， OPEN當(dāng)日即簽定合同，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目消化 60% 時(shí)間： 1個(gè)月 針對(duì)大戶型進(jìn)行消化，加強(qiáng)營(yíng)銷售手段，對(duì)頂躍戶型進(jìn)行操做 時(shí)間： 2個(gè)月 最后的尾盤促銷，物管交接，完成 100%銷售 時(shí)間： 1個(gè)月 短期 蓄水期 強(qiáng)銷 期 持銷 期 清盤 期 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 節(jié)奏細(xì)化： 短期 蓄水期 強(qiáng)銷 期 持銷 期 清盤 期 園林、綠化進(jìn)行完善，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，完成銷售中心裝修，宣 傳資料到位，項(xiàng)目外立完全呈現(xiàn) 采取排號(hào)交納定金方式，開盤前，項(xiàng)目完全呈現(xiàn)。選現(xiàn)房，通 過營(yíng)銷售手段制造恐慌氣氛，提高開盤成交幾率 針對(duì)頂躍戶型，將某一間躍層部分進(jìn)行適當(dāng)裝修與點(diǎn)綴，針對(duì) 該類難度戶型，進(jìn)行包裝，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo) 完成住宅部分的消化工作，并與物管、銀行完成收尾工作 賣點(diǎn)策劃 主題 整體周期 步驟 內(nèi)容、時(shí)間 “純多層， 北歐風(fēng)情 洋房社區(qū) 全現(xiàn)房公 開預(yù)定 ” 項(xiàng)目蓄水， 前期預(yù)熱期 （ 1個(gè)月） 道幅廣 告 提高宣傳，擴(kuò)大影響 銷售中 心設(shè)立 設(shè)立銷售中心，誘發(fā)輿論關(guān)注。以達(dá)到口碑 相傳 項(xiàng)目主 體墻 面，廣 告發(fā)布 在樓體上加上大面積廣告，體現(xiàn)整體形象， 再次實(shí)現(xiàn)輿論的關(guān)注。 訂金選 房 進(jìn)行客戶鎖定 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 賣點(diǎn)策劃 主題 整體周期 步驟 內(nèi)容、時(shí)間 “歐風(fēng) 精致社 區(qū)全公 開” 強(qiáng)銷期 （ 1個(gè)月） 道幅廣告 高調(diào)宣布樓盤即將選房的信息，引起恐慌關(guān)注 樓書，小 禮品預(yù)定 進(jìn)行樓書及資料索要預(yù)定，再次進(jìn)行分類與綁 定 團(tuán)體看盤 活動(dòng) 周末團(tuán)體看盤，加強(qiáng) SP公關(guān) OPEN DAY 開放選房 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 賣點(diǎn)策劃 主題 整體周期 步驟 內(nèi)容、時(shí)間 臻品精 致空間 只余 X席 持銷期 （ 2個(gè)月） 大戶優(yōu) 惠卡 開發(fā)商特別優(yōu)惠卡發(fā)售，成為購(gòu)買大戶的優(yōu)惠 憑證 老帶新 交流會(huì) 老客戶與新客戶的交流會(huì)，令設(shè)立部分少量?jī)?yōu) 惠 頂躍點(diǎn) 綴 對(duì)頂躍戶型進(jìn)行 ”包裝 ”，讓消費(fèi) 者明白買頂躍 原來可以這樣生活 業(yè)主茶 會(huì) 答謝會(huì)，最后尾盤的攻心戰(zhàn)，從老客戶中二次 挖掘 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 最后。。 售磬 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 價(jià)格策略：（若明年二月發(fā)售） 理性定價(jià) 1）多層： 18002023元 /平方米 ,均價(jià) 1900元 /平方米；總價(jià)區(qū)間 17萬 20萬 2）頂躍洋房： 19002100元 /平方米，均價(jià) 2023元 /平方米?？們r(jià) 區(qū)間 2832萬 總均價(jià) 1950元 /平方米 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 價(jià)格策略：（若明年二月發(fā)售） 積極定價(jià) 1）普通多層： 19002100元 /平方米 ,均價(jià) 2023元 /平方米；總價(jià) 區(qū)間 19萬 23萬 2）躍層洋房： 21002300元 /平方米，均價(jià) 2200元 /平方米?？們r(jià) 區(qū)間 3035萬 總均價(jià) 2100元 /平方米 賣點(diǎn)策劃 產(chǎn)品分析 形象包裝 宏觀概況 營(yíng)銷策劃 無論保守與積極，定價(jià)必須遵循價(jià)格規(guī)律，以較低的 價(jià)格入市，在取得市場(chǎng)認(rèn)可后穩(wěn)步調(diào)整價(jià)格，以上揚(yáng)走 勢(shì)來取得價(jià)格成功。 賣點(diǎn)策劃 關(guān) 于 我 們 ? ? ? ? ? 第一時(shí)間成交 每一批客戶都是準(zhǔn)客戶 沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的心態(tài) 決不亂承諾 不打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 感謝各位領(lǐng)導(dǎo)！ 本次提稿完畢，以上為策略思路簡(jiǎn)要， 供討論參考，謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！