【正文】 電視、報紙、廣播、網絡等媒體合理、集中、整合各種媒體資源，合力推廣傳播，爭取實現(xiàn)傳播效益最大化。（1）廣告推廣制作一系列的電視廣告短片。力求其廣告在形象上逼真、優(yōu)美動人，內容上突出項目的優(yōu)勢，反映項目主題。 在遵義電臺、遵義一套播出系列廣告、訪談、系列跟蹤報道。采用理性說服，感性訴求，設計廣告語或廣告歌，突出項目的“高效、便利、舒適、生態(tài)、異域風情、出則繁華，入則寧靜、溫馨”的生活方式主題。 為擴大宣傳效果，在會展活動期間和公關活動期間安排人員在遵義市的幾條繁忙路段派發(fā)精美的日歷宣傳單張。 選擇《遵義晚報》作為主要的報紙媒介，配合《貴州都市報》為輔助的報紙媒介。廣告畫面力求簡潔吸引，展示項目新都市主義的形象：既展現(xiàn)項目的異域風情、大自然氣息，又盡得都市的繁華、生活便利。廣告文案要形象生動，語言輕松活潑，直擊消費者內心對新都市主義生活方式的需求，使人看后心動、向往，難以忘懷。制作一些戶外廣告。如車身、燈箱、站牌，廣告牌均以醒目的項目優(yōu)勢廣告語、代表項目生活方式的美麗圖案向消費者展示項目。（2）售樓書 售樓書是有關物業(yè)的較為詳細的介紹材料。在項目未完成前，買家如果了解物業(yè)情況，很大程度上需要依靠售樓書，而售樓書本身亦是給客戶的第一印象，所以包裝設計及質素很重要，并且是未來項目生活方式的有效傳遞；但樓書用不著過分追求高檔次，應注重其說服力，精致而完善，對于書中各戶型的平面圖注重形象傳遞。（3）展銷會 項目首先在項目C區(qū)設立一個有氣勢、準確傳遞項目主題風格、生活方式的現(xiàn)場售樓部，如：描敘蘇格蘭風情的書籍、格蘭音樂、小型室內蘇格蘭練習場、威士忌品酒吧臺、蘇格蘭生活方式用品用具的陳列等，也可以作為未來會所經營的素材和場地；并且可以在遵義市內一些人流繁華地段如：丁子口、步行街出入口、科技廣場等設立外場展銷會，并開通多條看樓專車，從而方便全市各區(qū)的目標客戶來看樓，這樣也可加深人們對本項目的印象，并且拍攝一段高素質的項目宣傳片在展銷會場循環(huán)播放，讓看房客邊體驗未來的生活方式邊接受樓盤信息，加深對項目的認識，一則增加現(xiàn)場的熱鬧氣氛，二則加快銷售人員的講解過程。（4）樓盤正式推出儀式（開盤） 項目可借某個慶典儀式向外界宣布樓盤正式推出市場的信息，這也可以借助大規(guī)模的慶典活動來吸引大量電臺、電視臺、報紙等眾多傳播媒介的記者，還可邀請一些政府部門人士和社會知名人士參加，從而給目標受眾留下深刻的印象，并獲得良好的宣傳效果。 項目的正式推出儀式要主辦的隆重、轟動、給目標客戶留下深刻的印象，并在儀式的同時配以實際、實效、更大范圍的促銷和展示等促銷活動。（5）樣板房展示 樣板房是顧客對擬購置房屋狀況最直接、最真實的體驗，對喚起客戶購買欲望關系重大，樣板房的優(yōu)劣對樓盤的銷售起著關鍵作用。因此樣板房的設置要非常慎重，要認真研究客戶心理、布局、質量、裝飾、外觀、設備甚至色彩、氣氛都要仔細研究，反復比較，還要特別注意周圍環(huán)境的介紹和描繪。 樣板房的裝飾應以中高檔為標準，家具的擺設應有現(xiàn)代家具品位，突出其優(yōu)點的同時，還應盡力掩飾其結構上的一些不足之處。（6）促銷方式A、按揭促銷，原則上推行7成20年按揭，建議針對項目提取一部分面積小，其他各方面朝向樓層較差的單位，以“8成30年按揭，半年交清首期款”的購房方式，而且這類購房者須先提出申請，本公司審核后實施。這樣既可降低購房者的門檻，減輕購房者負擔，又可賣掉相對較差的單位和快速回收資金。B、全市首推多種購房抵押貸款方式”，強力拉動遵義二次、多次置業(yè)需求，迎合當?shù)刭彿啃枨?。這類購房者須先提出申請，首先拿其持有的股票、債券、不動產等個人資產到驗資機構進行驗資，然后委托本公司代為辦理抵押貸款，公司與購房者簽定合同即可。若條件許可，購房者也可直接到銀行貸款。當然，抵押貸款只是針對所購房子的首期款而言，其余的款項按正常的按揭貸款辦理。C、看樓抽獎；凡來現(xiàn)場看樓或者來我公司展示區(qū)看樓的購房戶都可享受免費的看房抽獎活動，獎品有一些生活日常用品，蘇格蘭風情式的禮品等。刺激售樓部現(xiàn)場的人氣。D、團體認購銷售的優(yōu)惠；針對聯(lián)合購買客戶促銷，既刺激他們從聯(lián)合抗拒轉向聯(lián)合購買，并且對聯(lián)合而成的不同戶數(shù)制定不同的促銷優(yōu)惠層次。E、與商家聯(lián)合促銷針對客戶對樣板房的市場反應，適時與裝修、裝飾商家聯(lián)合推出利于購房者便利的優(yōu)惠措施，營銷過程控制項目在市場上整體運作時應綜合考慮入市時機和營銷節(jié)點的把握，如：u 架空層施工完畢u 樣板間開放u 環(huán)境景觀的展示性、體驗性具備u 展示中心開放，開始接受內部排序登記u 開始內部認購u B區(qū)預售資格取得，開始正式對外發(fā)售u A、C區(qū)分別接受內部排序登記、內部認購現(xiàn)根據(jù)項目整體操盤的流程把項目的市場運作分為：籌劃期（準 備 期）——（至內部認購前）導入期（內部認購期）——（ 時間）開盤期（對外公開發(fā)售）——（時間—預售許可證批復）強銷期（持續(xù)銷售期）——（開盤后半個月開始）清盤期（圍盤圍銷）——（項目銷售后期剩余較差單位）營銷費用預算費用預算 物料制作費用（含所有廣告、禮品制作、印刷品） 除報紙外的廣告發(fā)布費用 公關活動費用 促銷活動費用 項目包裝、售樓部軟硬件環(huán)境營造 媒體費用《遵義晚報》 《貴州都市報》總費用：總預算取銷售目標1億元的3%，共300萬元費用安排行銷階段 占比例籌劃期 18％導入期 18％開盤期 20％強銷期 30%清盤期 14%費用階段性分配：項目開工――預售登記： 15萬元，占5%預售登記――項目開盤： 45萬元，占15%項目開盤――樣板間、示范環(huán)境景觀出現(xiàn)： 90萬元，占30%社區(qū)組團――建筑封頂： 75萬元，占25%建筑封頂――建筑立面、社區(qū)景觀出現(xiàn)： 45萬元，占15%社區(qū)成熟――品牌延展、社區(qū)文化營造： 30萬元，占10%效果預估良好的營銷計劃在很大程度上取決于對營銷效果的測量。經過分析、思考、取舍、 確認的營銷計劃和策略不應一成不變地加以墨守，而必須根據(jù)市場變化、競爭環(huán)境的改變、銷售反應以及對實施結果的檢視等加以修正，使營銷計劃活在現(xiàn)實的環(huán)境中。我們在廣告計劃時代的執(zhí)行過程中，始終堅持以市場為導向，增強服務意識，根據(jù)市場反饋信息及時調整策略，在和銷售部、策劃部的密切配合的前提下，縮短導入期，爭取提前進入強銷期。觀察法：營銷措施實施后，項目策劃部人員可及時到售樓處或展銷會現(xiàn)場，通過觀察即使和售樓人員的溝通了解看樓人員的基本情況、人數(shù)的變化及他們所關心的問題，對營銷效果和策略做客觀的評估，營銷將根據(jù)這些資料作及時的調整。問卷法： 在開盤或展銷會期間，選擇看樓人員密集的時段用設計好的問卷方式對潛在消費者做調研，以便于科學地分析和把握消費者的心態(tài)，測算廣告訊息的到達率。此項工作可和銷售代理商配合起來，共同達成促進銷量的效果。同時又能大量的積累客戶資料。五、 后記項目的全程策劃報告負責項目市場運作的戰(zhàn)略指導，在論證確定后制定項目的全程策劃執(zhí)行報告和貼身、創(chuàng)意性的實施執(zhí)行。因為市場環(huán)境、競爭狀況是在不斷變化之中，要共同為了一個同樣的目標，就需要合力去朝著我們雙方既定的目標邁進。信心緣于實力，也希望我們的精誠合作，節(jié)節(jié)攀升。35 / 35