【正文】 電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體合理、集中、整合各種媒體資源，合力推廣傳播，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)傳播效益最大化。（1）廣告推廣制作一系列的電視廣告短片。力求其廣告在形象上逼真、優(yōu)美動(dòng)人，內(nèi)容上突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，反映項(xiàng)目主題。 在遵義電臺(tái)、遵義一套播出系列廣告、訪談、系列跟蹤報(bào)道。采用理性說服，感性訴求，設(shè)計(jì)廣告語或廣告歌，突出項(xiàng)目的“高效、便利、舒適、生態(tài)、異域風(fēng)情、出則繁華，入則寧靜、溫馨”的生活方式主題。 為擴(kuò)大宣傳效果，在會(huì)展活動(dòng)期間和公關(guān)活動(dòng)期間安排人員在遵義市的幾條繁忙路段派發(fā)精美的日歷宣傳單張。 選擇《遵義晚報(bào)》作為主要的報(bào)紙媒介，配合《貴州都市報(bào)》為輔助的報(bào)紙媒介。廣告畫面力求簡(jiǎn)潔吸引，展示項(xiàng)目新都市主義的形象：既展現(xiàn)項(xiàng)目的異域風(fēng)情、大自然氣息，又盡得都市的繁華、生活便利。廣告文案要形象生動(dòng)，語言輕松活潑，直擊消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)新都市主義生活方式的需求，使人看后心動(dòng)、向往，難以忘懷。制作一些戶外廣告。如車身、燈箱、站牌，廣告牌均以醒目的項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)廣告語、代表項(xiàng)目生活方式的美麗圖案向消費(fèi)者展示項(xiàng)目。（2）售樓書 售樓書是有關(guān)物業(yè)的較為詳細(xì)的介紹材料。在項(xiàng)目未完成前，買家如果了解物業(yè)情況，很大程度上需要依靠售樓書，而售樓書本身亦是給客戶的第一印象，所以包裝設(shè)計(jì)及質(zhì)素很重要，并且是未來項(xiàng)目生活方式的有效傳遞；但樓書用不著過分追求高檔次，應(yīng)注重其說服力，精致而完善，對(duì)于書中各戶型的平面圖注重形象傳遞。（3）展銷會(huì) 項(xiàng)目首先在項(xiàng)目C區(qū)設(shè)立一個(gè)有氣勢(shì)、準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目主題風(fēng)格、生活方式的現(xiàn)場(chǎng)售樓部，如：描敘蘇格蘭風(fēng)情的書籍、格蘭音樂、小型室內(nèi)蘇格蘭練習(xí)場(chǎng)、威士忌品酒吧臺(tái)、蘇格蘭生活方式用品用具的陳列等，也可以作為未來會(huì)所經(jīng)營的素材和場(chǎng)地；并且可以在遵義市內(nèi)一些人流繁華地段如：丁子口、步行街出入口、科技廣場(chǎng)等設(shè)立外場(chǎng)展銷會(huì)，并開通多條看樓專車，從而方便全市各區(qū)的目標(biāo)客戶來看樓，這樣也可加深人們對(duì)本項(xiàng)目的印象，并且拍攝一段高素質(zhì)的項(xiàng)目宣傳片在展銷會(huì)場(chǎng)循環(huán)播放，讓看房客邊體驗(yàn)未來的生活方式邊接受樓盤信息，加深對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，一則增加現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛，二則加快銷售人員的講解過程。（4）樓盤正式推出儀式（開盤） 項(xiàng)目可借某個(gè)慶典儀式向外界宣布樓盤正式推出市場(chǎng)的信息，這也可以借助大規(guī)模的慶典活動(dòng)來吸引大量電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙等眾多傳播媒介的記者，還可邀請(qǐng)一些政府部門人士和社會(huì)知名人士參加，從而給目標(biāo)受眾留下深刻的印象，并獲得良好的宣傳效果。 項(xiàng)目的正式推出儀式要主辦的隆重、轟動(dòng)、給目標(biāo)客戶留下深刻的印象，并在儀式的同時(shí)配以實(shí)際、實(shí)效、更大范圍的促銷和展示等促銷活動(dòng)。（5）樣板房展示 樣板房是顧客對(duì)擬購置房屋狀況最直接、最真實(shí)的體驗(yàn)，對(duì)喚起客戶購買欲望關(guān)系重大，樣板房的優(yōu)劣對(duì)樓盤的銷售起著關(guān)鍵作用。因此樣板房的設(shè)置要非常慎重，要認(rèn)真研究客戶心理、布局、質(zhì)量、裝飾、外觀、設(shè)備甚至色彩、氣氛都要仔細(xì)研究，反復(fù)比較，還要特別注意周圍環(huán)境的介紹和描繪。 樣板房的裝飾應(yīng)以中高檔為標(biāo)準(zhǔn)，家具的擺設(shè)應(yīng)有現(xiàn)代家具品位，突出其優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，還應(yīng)盡力掩飾其結(jié)構(gòu)上的一些不足之處。（6）促銷方式A、按揭促銷，原則上推行7成20年按揭，建議針對(duì)項(xiàng)目提取一部分面積小，其他各方面朝向樓層較差的單位，以“8成30年按揭，半年交清首期款”的購房方式，而且這類購房者須先提出申請(qǐng)，本公司審核后實(shí)施。這樣既可降低購房者的門檻，減輕購房者負(fù)擔(dān)，又可賣掉相對(duì)較差的單位和快速回收資金。B、全市首推多種購房抵押貸款方式”，強(qiáng)力拉動(dòng)遵義二次、多次置業(yè)需求，迎合當(dāng)?shù)刭彿啃枨?。這類購房者須先提出申請(qǐng)，首先拿其持有的股票、債券、不動(dòng)產(chǎn)等個(gè)人資產(chǎn)到驗(yàn)資機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)資，然后委托本公司代為辦理抵押貸款，公司與購房者簽定合同即可。若條件許可，購房者也可直接到銀行貸款。當(dāng)然，抵押貸款只是針對(duì)所購房子的首期款而言，其余的款項(xiàng)按正常的按揭貸款辦理。C、看樓抽獎(jiǎng)；凡來現(xiàn)場(chǎng)看樓或者來我公司展示區(qū)看樓的購房戶都可享受免費(fèi)的看房抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有一些生活日常用品，蘇格蘭風(fēng)情式的禮品等。刺激售樓部現(xiàn)場(chǎng)的人氣。D、團(tuán)體認(rèn)購銷售的優(yōu)惠；針對(duì)聯(lián)合購買客戶促銷，既刺激他們從聯(lián)合抗拒轉(zhuǎn)向聯(lián)合購買，并且對(duì)聯(lián)合而成的不同戶數(shù)制定不同的促銷優(yōu)惠層次。E、與商家聯(lián)合促銷針對(duì)客戶對(duì)樣板房的市場(chǎng)反應(yīng)，適時(shí)與裝修、裝飾商家聯(lián)合推出利于購房者便利的優(yōu)惠措施，營銷過程控制項(xiàng)目在市場(chǎng)上整體運(yùn)作時(shí)應(yīng)綜合考慮入市時(shí)機(jī)和營銷節(jié)點(diǎn)的把握，如：u 架空層施工完畢u 樣板間開放u 環(huán)境景觀的展示性、體驗(yàn)性具備u 展示中心開放，開始接受內(nèi)部排序登記u 開始內(nèi)部認(rèn)購u B區(qū)預(yù)售資格取得，開始正式對(duì)外發(fā)售u A、C區(qū)分別接受內(nèi)部排序登記、內(nèi)部認(rèn)購現(xiàn)根據(jù)項(xiàng)目整體操盤的流程把項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作分為：籌劃期（準(zhǔn) 備 期）——（至內(nèi)部認(rèn)購前）導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期）——（ 時(shí)間）開盤期（對(duì)外公開發(fā)售）——（時(shí)間—預(yù)售許可證批復(fù)）強(qiáng)銷期（持續(xù)銷售期）——（開盤后半個(gè)月開始）清盤期（圍盤圍銷）——（項(xiàng)目銷售后期剩余較差單位）營銷費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算 物料制作費(fèi)用（含所有廣告、禮品制作、印刷品） 除報(bào)紙外的廣告發(fā)布費(fèi)用 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用 促銷活動(dòng)費(fèi)用 項(xiàng)目包裝、售樓部軟硬件環(huán)境營造 媒體費(fèi)用《遵義晚報(bào)》 《貴州都市報(bào)》總費(fèi)用：總預(yù)算取銷售目標(biāo)1億元的3%，共300萬元費(fèi)用安排行銷階段 占比例籌劃期 18％導(dǎo)入期 18％開盤期 20％強(qiáng)銷期 30%清盤期 14%費(fèi)用階段性分配：項(xiàng)目開工――預(yù)售登記： 15萬元，占5%預(yù)售登記――項(xiàng)目開盤： 45萬元，占15%項(xiàng)目開盤――樣板間、示范環(huán)境景觀出現(xiàn)： 90萬元，占30%社區(qū)組團(tuán)――建筑封頂： 75萬元，占25%建筑封頂――建筑立面、社區(qū)景觀出現(xiàn)： 45萬元，占15%社區(qū)成熟――品牌延展、社區(qū)文化營造： 30萬元，占10%效果預(yù)估良好的營銷計(jì)劃在很大程度上取決于對(duì)營銷效果的測(cè)量。經(jīng)過分析、思考、取舍、 確認(rèn)的營銷計(jì)劃和策略不應(yīng)一成不變地加以墨守，而必須根據(jù)市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變、銷售反應(yīng)以及對(duì)實(shí)施結(jié)果的檢視等加以修正，使?fàn)I銷計(jì)劃活在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境中。我們?cè)趶V告計(jì)劃時(shí)代的執(zhí)行過程中，始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整策略，在和銷售部、策劃部的密切配合的前提下，縮短導(dǎo)入期，爭(zhēng)取提前進(jìn)入強(qiáng)銷期。觀察法：營銷措施實(shí)施后，項(xiàng)目策劃部人員可及時(shí)到售樓處或展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，通過觀察即使和售樓人員的溝通了解看樓人員的基本情況、人數(shù)的變化及他們所關(guān)心的問題，對(duì)營銷效果和策略做客觀的評(píng)估，營銷將根據(jù)這些資料作及時(shí)的調(diào)整。問卷法： 在開盤或展銷會(huì)期間，選擇看樓人員密集的時(shí)段用設(shè)計(jì)好的問卷方式對(duì)潛在消費(fèi)者做調(diào)研，以便于科學(xué)地分析和把握消費(fèi)者的心態(tài)，測(cè)算廣告訊息的到達(dá)率。此項(xiàng)工作可和銷售代理商配合起來，共同達(dá)成促進(jìn)銷量的效果。同時(shí)又能大量的積累客戶資料。五、 后記項(xiàng)目的全程策劃報(bào)告負(fù)責(zé)項(xiàng)目市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略指導(dǎo)，在論證確定后制定項(xiàng)目的全程策劃執(zhí)行報(bào)告和貼身、創(chuàng)意性的實(shí)施執(zhí)行。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況是在不斷變化之中，要共同為了一個(gè)同樣的目標(biāo)，就需要合力去朝著我們雙方既定的目標(biāo)邁進(jìn)。信心緣于實(shí)力，也希望我們的精誠合作，節(jié)節(jié)攀升。35 / 35