【正文】 遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的開發(fā)商所接受。招商成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定因素之一，也即是說，它不僅關(guān)乎到開發(fā)商能否順利回籠資金，也是影響后期經(jīng)營的關(guān)鍵。西安作為商業(yè)物業(yè)運(yùn)營不是很成熟，市場中不泛有招商不力而對外銷售，給后期的管理、開發(fā)商形象造成巨大影響。盡管有不少開發(fā)商意識到招商的重要性，但招商也并非一廂情愿的事。諸多項(xiàng)目招商經(jīng)驗(yàn)證明，影響招商成功的因素往往除了項(xiàng)目本身外，更與開發(fā)商對招商利害關(guān)系的認(rèn)識和對品牌商家的讓利魄力；專業(yè)公司利用自身資源，利用資源整合優(yōu)勢，積極拓展招商渠道，對業(yè)態(tài)進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)以及創(chuàng)新招商方式（手段）也是影響項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵因素。第一節(jié)、招商目的及招商目標(biāo)傳統(tǒng)的商鋪營銷，僅是開發(fā)商與投資者之間的買賣關(guān)系，形式非常簡單，只要商鋪賣出去，發(fā)展商便萬事大吉。結(jié)果是即便實(shí)現(xiàn)好的銷售，但由于經(jīng)營定位不當(dāng)，鋪位分割、業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)不合理，加上招商經(jīng)營不力，造成有的商城根本開不了業(yè)，即使開業(yè)了，也經(jīng)營不下去，一年半載過去，商城門可羅雀，商家退場，投資者停止供樓，發(fā)展商面臨回購商鋪的風(fēng)險(xiǎn)，損害發(fā)展商社會形象和信譽(yù)，造成信任危機(jī)，一、招商目的基于降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和商鋪價(jià)值、最大化的目的，引入招商理念，謀求商業(yè)最終經(jīng)營繁榮與持續(xù)發(fā)展，避免商鋪營銷傳統(tǒng)誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)真正意義的“開發(fā)商投資者經(jīng)營者消費(fèi)市場”多方共贏、互惠互利的格局。就達(dá)到本項(xiàng)目招商目的主要有以下幾點(diǎn)：托地利優(yōu)勢，成就中銀國際“地段、地段，還是地段”，既然占據(jù)了這么好的優(yōu)勢地段，不如把他用的干脆利落?？紤]本案所處位置，乃是中銀大道同禹都大道的交叉相匯處，是通向運(yùn)城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、高教園區(qū)、機(jī)場新區(qū)的必經(jīng)樞紐,同時(shí)也是新城區(qū)住宅中心同東城區(qū)住宅中心的交通樞紐。配合我們對該項(xiàng)目的定位，使之成為運(yùn)城高檔次、高規(guī)格的娛樂休閑集購物消費(fèi)于一體的底商經(jīng)營模式，將同時(shí)提升其住宅的價(jià)值所在。打造真正意義上的中銀國際引進(jìn)時(shí)尚潮流消費(fèi)服務(wù)，同時(shí)樹立“領(lǐng)跑運(yùn)城、與國際時(shí)尚娛樂消費(fèi)同步”的形象。但在招商上，盡量符合運(yùn)城市場的本地情況，能夠迅速聚集人氣，提高知名度。 增強(qiáng)投資者信心使得投資中銀國際的置業(yè)者的資金物有所值，找到可靠的載體，獲取高額而穩(wěn)定的回報(bào)，增加信心，增強(qiáng)投資購買欲望。這種欲望必須使得中銀國際交一份滿意的招商運(yùn)營計(jì)劃，使得對中銀國際進(jìn)行商務(wù)工作的商家能夠得到最大價(jià)值的滿足。招商的成功只是第一步，而經(jīng)營的成功卻是開發(fā)商是否能夠吸納更多資金的分水嶺，只有最大幅度的增強(qiáng)投資者信心，才能使得開發(fā)商的知名度及滿意度短時(shí)間內(nèi)得到提升. 最大附加值實(shí)現(xiàn)中銀國際銷售價(jià)值最大化和開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)最小化，同時(shí)能夠使得發(fā)展商的品牌得到最大限度的彰現(xiàn)。二、招商目標(biāo)目標(biāo)是指導(dǎo)行動的綱領(lǐng)，對于中銀國際商業(yè)物業(yè)，在所處地段及周邊環(huán)境的情況下，如何吸引中小型商務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)吸引私人會所、銀行、進(jìn)駐，將是一個(gè)較為突出的問題。由于前期工程、銷售、招商的三條線脫節(jié)，在工程超前的情況下，單獨(dú)進(jìn)行招商則更加要求細(xì)致、周密、可行。在遵循中銀國際市場調(diào)查及項(xiàng)目定位的前提下，結(jié)合項(xiàng)目綜合情況，就招商分類進(jìn)行說明根據(jù)本項(xiàng)目定位，招商目標(biāo)如下業(yè)態(tài) 數(shù)量 類型 樓層分布 總占面積 租金價(jià)值估算超市/精品店 1家 百貨超市/連鎖 1層、2層餐飲 1—2家 全國連鎖/運(yùn)城首家 3層金融 1—2家 四大國有銀行支行 1層私人會所 1家 會員制商務(wù)空間 4層娛樂中心 1—2家 秦春時(shí)尚品牌 4層茶秀、按摩等 1—3家 連鎖/運(yùn)城知名 4層第二節(jié)、招商原則原則1 嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合被招商的商家的產(chǎn)品必須是業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)包含的，符合該類商態(tài)區(qū)域的主題，維持業(yè)態(tài)組合的科學(xué)性。原則2 同業(yè)檔次差異化、異業(yè)互補(bǔ)本項(xiàng)目對于業(yè)態(tài)的承受能力有限，同一品類商家不能過多，必須通過檔次差異化，從而避免自身競爭。而異業(yè)互補(bǔ)就是滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。原則3 維護(hù)統(tǒng)一主題、統(tǒng)一品牌形象招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。本項(xiàng)目招商過程中，始終圍繞“運(yùn)城首席復(fù)合口岸地標(biāo)”這一主題進(jìn)行。原則4 特殊商戶特殊對待原則特殊商家由于品牌具有較高的文化、藝術(shù)、科技含量，對他們給予優(yōu)惠政策，起到“以點(diǎn)帶面，特色經(jīng)營”的作用。原則5 放水養(yǎng)魚原則租賃經(jīng)營采取放水養(yǎng)魚原則，“先做人氣，再做生意”，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將本項(xiàng)目先做紅火，吸收足夠的人氣值后，再行成為更具有投資價(jià)值的商業(yè)物業(yè)。第三節(jié)、招商政策的初步設(shè)想工商管理費(fèi)協(xié)助商家辦理營業(yè)執(zhí)照，在與政府相關(guān)部門協(xié)調(diào)一致后，建議對商家可以考慮免收1年的管理費(fèi)用。稅費(fèi)商家試營業(yè)期間（3個(gè)月內(nèi)）不交納稅費(fèi)。以后按照運(yùn)城市政府招商引資優(yōu)惠政策執(zhí)行。開業(yè)前保障投資者收益對商鋪投資者，進(jìn)行帶全產(chǎn)權(quán)式銷售，采用“先租后售、先售后租”的形式，建議在2005年12月底前保證8%的收益；對于自行經(jīng)營的商戶，也同樣2005年12月底前保證8%的收益。租賃實(shí)施辦法租賃期限：3年、5年兩種方式租金：按12年回收的基礎(chǔ)上，根據(jù)業(yè)態(tài)、位置差異制定租金標(biāo)準(zhǔn)。我公司提出2元/㎡日的平均租金標(biāo)準(zhǔn)，第一年可降20%執(zhí)行。招商政策執(zhí)行中注意問題1.低承諾，高兌現(xiàn)推出優(yōu)惠政策要留有余地，把握性較低、條件不具備或時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，不能一步到位，需分步實(shí)施。對于承諾的政策必須高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)。2.宣傳口徑一致對外對招商、銷售人員做好培訓(xùn)，全面理解、準(zhǔn)確把握招商政策，避免政出多門，說法不一，給客戶造成錯(cuò)覺，帶來不必要的麻煩。3. 保持政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性隨著項(xiàng)目招商的推進(jìn)，不斷補(bǔ)充、完善招商政策是必要的，但是在補(bǔ)充、調(diào)整、完善招商過程中，必須以原有政策為基礎(chǔ)，切勿“反差”過大，給招商工作帶來被動。招商政策一經(jīng)確定，決不能朝令夕改，沒有定數(shù)，一定要保持招商政策的相對穩(wěn)定性。第四節(jié)、招商策略借勢、融勢、造勢借勢：借助地方政府招商引資的影響力、感召力，不斷擴(kuò)大中銀國際的影響力，引起社會的關(guān)注，使項(xiàng)目的認(rèn)知度提高。融勢：整合各方面的資源，將招商環(huán)境和先進(jìn)理念融匯貫通，形成整體優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭力。造勢：大造聲勢，多方面發(fā)揮輿論導(dǎo)向作用，對項(xiàng)目的買點(diǎn)進(jìn)行深層次挖掘、整合與提煉，通過多種推廣手段組合，將項(xiàng)目推向市場。充分利用中銀國際開盤、封頂、裝修、交房、開業(yè)等事件進(jìn)行針對性宣傳，提高項(xiàng)目的知名度、增值潛力。 大帶小，“大小同吃” 必須引進(jìn)一個(gè)大型主力商家入住，以便于更好的提升項(xiàng)目本身品質(zhì)，在大項(xiàng)目的帶動下，引入休閑娛樂及私人會所服務(wù)就顯得比較便利。 以點(diǎn)帶面，特色經(jīng)營特色經(jīng)營指商家經(jīng)營的品牌、形式區(qū)別與其他同類業(yè)態(tài)，具有較高的文化、藝術(shù)、科技含量等。特色品牌商家的引入，有利于提高本案的檔次，營造良好的社會形象。 最優(yōu)篩選目標(biāo)客戶對所有租賃的目標(biāo)客戶，按照招商條件及要求，進(jìn)行分類排隊(duì)。本著擇優(yōu)選定的原則，有大不招小，有強(qiáng)不招弱；有專賣店、精品屋不招雜貨店，以有利于提升項(xiàng)目的品位和檔次。 尋客源，重點(diǎn)突破招商過程中，應(yīng)該通過各種手段尋找客源，盡量多的掌握資源，以便選擇。在大面積撒網(wǎng)的同時(shí)，又要集中鎖定目標(biāo)客戶，實(shí)施重點(diǎn)突破。 造優(yōu)質(zhì)品牌以品牌樹形象，以形象開拓市場。本項(xiàng)目的包裝及其品牌的塑造，將本項(xiàng)目打造成真正的“中銀大道上的地標(biāo)建筑”。 平衡各方面利害關(guān)系，形成多贏格局商業(yè)項(xiàng)目參與者較多，各自的利益點(diǎn)不同，必然造成矛盾，各方面矛盾的交織，要求開發(fā)商兼顧各方面的利益，找準(zhǔn)利益關(guān)系的平衡點(diǎn)。否則，難以形成多贏格局，勢必給項(xiàng)目招商帶來不利影響。34 / 34