【正文】 政府各部門及旅游公司的關(guān)系 n 監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作 62目標(biāo) n 建立項(xiàng)目的整體形象 n 為商戶提供良好的經(jīng)營條件 n 提高商場及商戶的知名度和商譽(yù) n 吸引更大的消費(fèi)人流 n 促進(jìn)商戶的經(jīng)濟(jì)收益 63效果 631旺人（消費(fèi)人流） 提高商場人流 n 滿足各年齡階層的消費(fèi)需求：男、女、老、幼皆宜 n 具有強(qiáng)烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費(fèi)人流 n 充分利用旅游城市及項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)，爭取旅游消 費(fèi)人群 延長消費(fèi)者的逗留時(shí)間 n 留住各類型消費(fèi)群體 a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b. 非家庭：朋友、同事、情侶、個(gè)人、游客、團(tuán)體 amp。reg。 好吸引，想逛一逛 amp。reg。 夠新奇、夠刺激，好想玩 amp。reg。 餓了有地方吃東西 amp。reg。 很有心情購物 amp。reg。 走累了有地方休息 n 吸引不同消費(fèi)群體的循環(huán)消費(fèi) n 引導(dǎo)消費(fèi)人流 a. 豎向引導(dǎo)：首層 二層 三層 b. 橫向引導(dǎo)：流行區(qū) 運(yùn)動(dòng)區(qū) 兒童區(qū) 餐飲區(qū) 632旺場（投資者和商家） n 靈活集中的經(jīng)營組合，適合各層面的經(jīng)營者 n 合理規(guī)劃布局，有效地切合投資者和商家的需求 n 在裝飾布置上突出體現(xiàn)主題特色 n 充足的配套設(shè)施，創(chuàng)造出一流的購物環(huán)境 n 一系列的旺場推廣、租售措施，保證項(xiàng)目的銷售和招租雙贏 633旺財(cái)（經(jīng)營收益） 提高顧客消費(fèi)率 n 該買、想買的能買到 n 該玩、想玩的能玩到 n 想吃、愛吃的能吃到 n 想看的能看到 634運(yùn)用多元化經(jīng)營策略， 提高日均銷售額和利潤 n 平價(jià)：堅(jiān)持薄利多銷 n 中檔價(jià)：想買的，能買到，且價(jià)不貴 n 高價(jià)：品牌、精品、貨真價(jià)實(shí) 64商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營管理模式 ① 傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營管理模式。 ② 新型商業(yè)模式。 641經(jīng)營模式比較 組成成份不同 百貨的經(jīng)營模式是一個(gè)整體，是由一個(gè)管理層去管理各個(gè)專柜，而各個(gè)專柜都隸屬于同一個(gè)企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營者組成，他們相對(duì)獨(dú)立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)的獨(dú)立，并各自維護(hù)自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣傳推廣相對(duì)簡易，而對(duì)整個(gè)商業(yè)物業(yè)進(jìn)行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 因此我們必須尋求一種適合時(shí)代要求又適用于綜合商場的經(jīng)營管理模式。 新型經(jīng)營管理主要包括以下方面： ① 物業(yè)的硬件管理； ② 物業(yè)租賃； ③ 商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ④ 物業(yè)整體宣傳推廣； ⑤ 經(jīng)營信息和相關(guān)服務(wù)的提供； ⑥ 形象建立； 現(xiàn)時(shí)的商業(yè)物業(yè)林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領(lǐng)頭羊呢？在當(dāng)今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營管理模式進(jìn)行科學(xué)的、專業(yè)的管理。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理方式，一般以下兩種模式： 模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司），聘請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營管理顧問公司，由其提供專業(yè)顧問意見，交自組的經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。 模式二：聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。 642采用經(jīng)營模式的論證 ① 從社會(huì)分工的角度看，發(fā)展商擅長于產(chǎn)品的開發(fā)，對(duì)于經(jīng)營管理的專業(yè)問題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營管理公司實(shí)施，更有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的運(yùn)作。 ② 對(duì)于新的商業(yè)物業(yè)來說，在開業(yè)后13年間屬于市場的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司進(jìn)行操作，可減低操作上的風(fēng)險(xiǎn)。 ③ 選擇專業(yè)的經(jīng)營管理公司直接進(jìn)行經(jīng)營管理，會(huì)得到整間公司的資源。 643結(jié)論 建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營管理的服務(wù) 好處： ◎由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運(yùn)作。 ◎有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè)—天河城的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。天河城的形式與貴司的項(xiàng)目相似。將這些專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場的整體發(fā)展。 7經(jīng)營推廣 71推廣活動(dòng) n 各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝 影展覽等 n 時(shí)裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等 n 美食節(jié)/特色專題節(jié)日：中華/環(huán)球美食節(jié)、國際兒童節(jié)、奧運(yùn)會(huì)、世界杯等 n 電臺(tái)/電視臺(tái)直播：時(shí)事論壇、品牌推介、流行時(shí)尚等 n 各類大型游戲及比賽活動(dòng)：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運(yùn)動(dòng)競賽等 n 商品推廣活動(dòng)：運(yùn)動(dòng)用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動(dòng) n 慈善活動(dòng)：商品慈善展銷活動(dòng)、慈善拍賣活動(dòng) 72信息系統(tǒng)建議 n 商場消費(fèi)指南 內(nèi)容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營規(guī)劃等基本信息。 n 商場刊物 定期推出，重點(diǎn)介紹商場的最新信息。內(nèi)容包括商戶動(dòng)向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動(dòng)、推廣活動(dòng)等。 n 計(jì)算機(jī)網(wǎng)頁 通過INTERNET，將商場的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進(jìn)行推廣，樹立商場的形象，吸引國內(nèi)外游客消費(fèi)。 74經(jīng)營促銷手段參考 n 互動(dòng)優(yōu)惠券 行業(yè)互動(dòng)促銷：如在商場內(nèi)消費(fèi)100元，即可獲贈(zèng)B區(qū)20元餐券；或，在運(yùn)動(dòng)區(qū)消費(fèi)滿200元，即可獲贈(zèng)服裝禮券10元 amp。reg。 樓層互動(dòng)促銷：如在首層消費(fèi)100元，即可獲贈(zèng)二層消費(fèi)券20元 通過互動(dòng)促銷措施，使商場整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費(fèi)，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價(jià)值得到充分挖掘。 n 會(huì)員制消費(fèi)優(yōu)惠 一次性消費(fèi)一定金額的消費(fèi)者可成為商場會(huì)員，以后消費(fèi)可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時(shí)實(shí)行消費(fèi)累積折扣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 n 印花優(yōu)惠 商場不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費(fèi)者均可獲取商場紀(jì)念印花一款，在集齊一系列紀(jì)念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 8經(jīng)營管理組織架構(gòu) 9商業(yè)招商經(jīng)營運(yùn)作優(yōu)勢(shì) 911具有較強(qiáng)的商業(yè)招商能力， 掌握粵、港兩地?cái)?shù)百個(gè)知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項(xiàng)目的招商提供極大的幫助。 912具有實(shí)際招商操作經(jīng)驗(yàn)， 了解招商運(yùn)作過程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業(yè)項(xiàng)目的招商運(yùn)作。 913具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn) 對(duì)于商業(yè)物業(yè)，無論是短期的促銷還是長期經(jīng)營，針對(duì)性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個(gè)案中也充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。如我司在19992000年操作的商業(yè)項(xiàng)目廣州中華廣場，總建筑面積18萬平方米，以“廣州首個(gè)熱帶園林休閑購物新天地”為主題定位。此項(xiàng)目在開發(fā)初期，其售價(jià)約為港幣3萬元/平方米，銷售狀況一般，招商進(jìn)展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團(tuán)—吉之島，營業(yè)面積達(dá)2 萬平方米，并以“吉之島成功進(jìn)駐”作為賣點(diǎn)吸引投資者和經(jīng)營者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊(duì)購鋪的現(xiàn)象，而售價(jià)也升至港幣5萬元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動(dòng)并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時(shí)間內(nèi)完成全場90%的招任務(wù)。這一項(xiàng)目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個(gè)案。 此外，我司在操作廣州標(biāo)志性物業(yè)中—中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項(xiàng)目—廣百新翼的時(shí)候，也靈活運(yùn)用了主力店的進(jìn)駐這一手段，如在中信購物城中引進(jìn)著名港資零企業(yè)—屈臣氏(香港和黃集團(tuán)旗下的連鎖精品超市)，營業(yè)面積為600平方米，在廣百新翼則引進(jìn)了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團(tuán)旗下的大型超市)，營業(yè)面積達(dá)4000平方米。 當(dāng)然，在主力店引入的過程，我同也會(huì)充分考慮各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，有區(qū)別性和針對(duì)性地引入主力店，力求實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營者和進(jìn)駐商戶“三贏”局面。 914豐富商業(yè)經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 成功個(gè)案包括參與經(jīng)營管理廣州天河城項(xiàng)目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達(dá)100%，更令其場內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月20002500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經(jīng)營手法，令整個(gè)商場一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營業(yè)額位居廣東省首位。 915服務(wù)品牌 我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括： COZZI/MAXamp。CD/雅圖時(shí)裝/KRIZIA/登喜路/金利來/道蒙/FREE BIRD/康威服飾/曼奴運(yùn)動(dòng)服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內(nèi)衣/觀奇洋服/經(jīng)典故事/卡路amp。8226。約翰/歌莉婭時(shí)裝/百麗鞋業(yè)/(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風(fēng)味集團(tuán)/綠茵閣/大禾回轉(zhuǎn)壽司店/金旺莊韓國料理/荔港名食家/ 除了以上曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問： SAWATCH（時(shí)尚名表系列） SUSSI（古色女裝） 華倫天奴（服裝） 麥當(dāng)勞 先施眼鏡 DUNHILL（登喜路） 芭迪鞋業(yè) JESSZCA（女裝） eamp。acute。MU（女裝） GUESS（服裝/手表） 屈臣氏（超級(jí)市場） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢(shì)，為本項(xiàng)目提供全方位的全程服務(wù)！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場概況分析 ■本地購房消費(fèi)以中低價(jià)為主，價(jià)格介于25004000元/m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對(duì)于高價(jià)住宅來講，其比例較大。 ■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟(jì)適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。 ■發(fā)展商已邁向品牌時(shí)代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬達(dá)、億達(dá)等全國知名開發(fā)企業(yè)。 ■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。 ■住宅銷售的服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)，營銷技巧也有待提高。 樓盤 規(guī)模 產(chǎn)品類型 戶型面積 均價(jià) 施工進(jìn)度 裝修 星海國寶 四棟高層 小區(qū)式高層住宅 四房：193247復(fù)式：365442 8600元/m2 現(xiàn)樓 豪裝 雍景臺(tái) 連體高層 單體高層 二房~四房121。21198。84㎡ 8300元/m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 曼哈頓大廈 單體高層公寓 套間~三房 43。14~197。88㎡ 8200元/m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 2 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 21項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)： n 位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈 n 景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。 n 同區(qū)域同文件次競爭項(xiàng)目不多，直接競爭大大減 少。 n 項(xiàng)目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢(shì)。 22項(xiàng)目劣勢(shì)： n 屬于純住宅項(xiàng)目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。 n 開發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價(jià)格競爭力優(yōu)勢(shì)。 n 項(xiàng)目檔次較高，會(huì)針對(duì)消費(fèi)人群變狹窄。 n 項(xiàng)目旁的高架橋建筑，令項(xiàng)目低層單位受景觀和噪聲的影響。 n 一方面項(xiàng)目開發(fā)資金需求量大，對(duì)銷售周期要求較短，另一方面，此類型項(xiàng)目對(duì)施工進(jìn)度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項(xiàng)目的成功。 3 目標(biāo)客戶的定位和分類 項(xiàng)目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對(duì)對(duì)象有所不同。 31住宅的目標(biāo)客戶分析 n 大連市內(nèi)的私營企業(yè)主和高收入人士，年齡介于3050之間。 n 東北地區(qū)的一些實(shí)力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級(jí)管理人員。 n 東北地區(qū)的高級(jí)公務(wù)人員。 n 祖籍東北華僑。 32公寓的目標(biāo)客戶分析 n 在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級(jí)管理人員。 n 大連的外國企業(yè)及其駐華機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員。 n 大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入且具有投資意識(shí)的中高收入人士。 他們共同特征： 是社會(huì)上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對(duì)自己的奮斗感到自豪，他們需要