【正文】 5~3~熟練、準(zhǔn)確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。~5~3~能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作。~5~3~對已經(jīng)有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反應(yīng)。~5~3~能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介。與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。~5~3~做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。~5~3~服務(wù)態(tài)度15%友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。~5~3~禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客人著想和服務(wù)。~5~3~耐心，對客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。~5~3~儀表態(tài)度15%上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。~5~3~著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。~5~3~上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐、站與客人談話無東張西望、心不在焉。~5~3~協(xié)調(diào)溝通5%善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)。~5~3~勤勉5%工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進(jìn)，能提出一些合理建議。~5~3~成本意識5%平時注意節(jié)約，成本意識強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。~5~3~合計備注：１、 本考評每月一次，考評結(jié)果與每月浮動工資掛鉤；２、 月工資=崗位工資+考核系數(shù)崗位工資考核分?jǐn)?shù)與系數(shù)對應(yīng)表考核系數(shù)系數(shù)95分以上85~95分80~85分175~80分75分以下0 ３、 如獎與罰總金額不平衡時，可按上述比例計算的罰款金額執(zhí)行扣罰，獎勵金額按上述比例計算的個人獎勵金額占所有售樓員應(yīng)獎勵總額的比例分配“本月所扣罰工資總額”，本月扣罰余額可滾動至下期使用。４、 售樓部經(jīng)理可根據(jù)情況對工資進(jìn)行適當(dāng)調(diào)配。第七節(jié) 銷售控制一、 銷售進(jìn)度結(jié)合市場與工程進(jìn)度，公司把項目的銷售期定為四年：2008年~2011年，%，%，%，%，銷售的高峰為2009年與2011年。（一） 洋房方面：由于項目目前環(huán)境及配套設(shè)施不完善，所以洋房銷售初期的銷售量較少（%），此后，隨著社區(qū)的成熟、配套的完善，銷售逐年遞增，%，%，%，銷售的高峰為2009年與2011年，因為此時配套已基本完善，小區(qū)也處于全現(xiàn)樓狀況。（二） 別墅方面：由于項目前期別墅價格較低，且位置好的別墅較多，所以項目前期別墅出現(xiàn)熱銷，但是隨著別墅價格的提升、位置好的別墅減少，別墅的銷售將會趨于平穩(wěn)，預(yù)計2008年銷售29%，2008年銷售18%，2009年26%，2011年27%。二、放盤量房地產(chǎn)銷售要根據(jù)以下幾個因素來決定每個銷售時段發(fā)展商投放市場的房屋數(shù)量及其在樓盤中的位置：（一） 樓盤開發(fā)總量；（二） 市場容納量；（三） 發(fā)展商營銷手法（四） 銷售分段；（五） 價格組合；（六） 搭配藝術(shù)錦繡時尚花園項目，放盤是依照預(yù)定的步驟有條不紊進(jìn)行的，而其中海星居洋房的操作比云海苑別墅要順利。第八節(jié) 銷售激勵制度錦繡時尚花園銷售提成方案一、 總則（一） 目的為了充分發(fā)揮銷售接待中心工作人員（包括業(yè)務(wù)員、售樓員和辦事員、司機(jī)等）的積極性，實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，體現(xiàn)能者多得、多勞多得的原則，擬定出銷售接待中心的銷售提成方案，以明確各位員工的工作方向。（二） 適用范圍 本銷售提成方案僅適用于銷售接待中心。（三） 制定權(quán) 本銷售提成方案由房產(chǎn)公司財務(wù)部制定，原則上每年制定一次，但可根據(jù)具體情況作出修改。（四） 解釋權(quán) 本銷售提成方案的解釋權(quán)在錦繡房產(chǎn)公司財務(wù)部。（五） 實施 本銷售提成方案經(jīng)房地公司總經(jīng)理簽字生效，并報集團(tuán)有關(guān)部門備案，由銷售接待中心執(zhí)行實施。二、 銷售接待中心人員構(gòu)成（一） 售樓部經(jīng)理；（二） 業(yè)務(wù)員；（三） 售樓員；（四） 辦事員及文職文員；（五） 司機(jī)。三、 銷售接待中心人員薪金構(gòu)成（一） 售樓部經(jīng)理按公司年薪制，享受相應(yīng)級別待遇，公司對其業(yè)績進(jìn)行考核，獎金與銷售業(yè)績掛鉤。具體考核標(biāo)準(zhǔn)另定。（二） 其他人員的薪金全部從銷售提成中安排。但公司將設(shè)定保底工資制，在銷售接待中心未能完成銷售任務(wù)，銷售提成達(dá)不到保底基本工資的情況下，由公司發(fā)給保底基本工資。銷售提成超過保底基本工資，保底工資不再發(fā)生。保底工資的具體標(biāo)準(zhǔn)另定。四、 銷售接待中心的費(fèi)用（一） 費(fèi)用實行包干制，由公司定出一個費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，按完成銷售任務(wù)的多少核定費(fèi)用的相應(yīng)比例。節(jié)省部分，銷售接待中心與公司7：3分成，超支部分由銷售接待中心自行負(fù)責(zé)。（二） 費(fèi)用的主要內(nèi)容有：辦公費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、電話費(fèi)、水電費(fèi)、差旅費(fèi)、服裝費(fèi)、車輛費(fèi)等。（三） 銷售接待中心的費(fèi)用與經(jīng)濟(jì)策劃部的費(fèi)用必須分工，如相互借用人員或費(fèi)用交叉，雙方協(xié)商劃分費(fèi)用。五、 銷售接待中心的銷售任務(wù)整個錦繡時尚花園計劃在四年內(nèi)基本完成銷售，根據(jù)起步階段與成熟期的情況有所不同，各個年度的銷售計劃如下： 六、 銷售接待中心的銷售提成計算標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各年度的具體情況及每個組團(tuán)的不同因素，銷售提成的標(biāo)準(zhǔn)有所不同。（一） 基本原則：%%%%（二） 具體情況在實際操作過程中，將會根據(jù)組團(tuán)的不同以及樓盤的種類、地段、朝向等因素而適當(dāng)作細(xì)微的提成率調(diào)整。（三） 是否完成銷售任務(wù)的獎罰１、 銷售接待中心如超額完成年度任務(wù)，超出部分，公司再給予提成標(biāo)準(zhǔn)100%的獎勵；２、 完成任務(wù)85%以上，公司按銷售提成的計算標(biāo)準(zhǔn)給予銷售提成；３、 完成任務(wù)不足85%，將根據(jù)具體情況（即客觀因素和主觀原因）以及完成任務(wù)的百分比再決定提成率。七、 銷售提成計算的依據(jù)（一） 以簽定售樓合同書，收到客戶的定金為依據(jù)，按合同發(fā)生額的多少計算銷售提成。（二） 選樓款或認(rèn)購款不作為計算銷售提成的依據(jù)，均須簽字正式合同后才可認(rèn)為買賣生效。八、 銷售接待中心工資的分配方式公司將銷售提成額度撥放到銷售接待中心，原則上由銷售經(jīng)理統(tǒng)籌分配。工資分為保底基本工資、崗位工資、獎勵工資。（一） 保底工資的標(biāo)準(zhǔn)由公司財務(wù)部與經(jīng)營部制定，銷售接待中心在銷售提成中安排保底工資，具體實施不違反上述第三條款。（二） 崗位工資由銷售經(jīng)理根據(jù)每個人的工作崗位、工作能力、工作態(tài)度、工作經(jīng)驗、工作業(yè)績等因素確定，每個月造表上報公司財務(wù)部、由公司財務(wù)部進(jìn)行監(jiān)督。（三） 獎勵工資銷售接待中心根據(jù)多勞多得的原則，對工作業(yè)績突出者給予一定的獎勵，獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下：１、 由業(yè)務(wù)員個人對目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤，作出努力，從而實現(xiàn)銷售的，銷售接待中心給予總提成額的30%獎勵。２、 客戶自己上門，業(yè)務(wù)員在銷售接待中心對客戶進(jìn)行接待推介，從而由業(yè)務(wù)員簽定合同的，業(yè)務(wù)員享受的獎勵與售樓員一樣（總提成額的20%）３、 由售樓員接待，進(jìn)行業(yè)務(wù)推介，最后由售樓員與之簽定合同的，經(jīng)辦者可獲得總提成額20%的獎勵；４、 房產(chǎn)公司員工推薦客戶前來或經(jīng)個人努力，作了推介工作從而實現(xiàn)銷售的，銷售接待中心在提成總額中提出30%給予獎勵。但必須做好登記工作，具體簽合同經(jīng)辦人不再享受獎勵；５、 非房產(chǎn)公司人員介紹客戶，實現(xiàn)銷售的，可享受推薦獎勵；６、 業(yè)主介紹朋友在錦繡時尚花園購房，可獲得優(yōu)惠，優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)由公司財務(wù)部另定，業(yè)主不在銷售接待中心獲得推薦獎勵。九、 銷售接待中心工資發(fā)放（一） 每月月底，銷售接待中心將當(dāng)月的銷售報表、工資表（基本工資、崗位工資）和個人獎勵報表送公司財務(wù)部，財務(wù)部審核無誤后，經(jīng)公司總經(jīng)理審批簽字，可在公司規(guī)定時間內(nèi)發(fā)放工資。（二） 公司財務(wù)部獎根據(jù)有關(guān)規(guī)定，代扣代繳有關(guān)費(fèi)用（包括個人所得稅、保險等）。第九節(jié) 銷售政策方案項目銷售政策按照第五章“項目整體營銷策劃方案”中有關(guān)銷售政策執(zhí)行，此處不再重復(fù)。第十節(jié) 回籠資金管理，因銷售付款方式原因。回籠資金量與工程進(jìn)度、銷售量密切相關(guān)，2009年與2011年是回籠資金的高峰期，主要因為項目各區(qū)已基本完工、預(yù)售證都已辦好，各期預(yù)售房的資金在此時都能回籠。注：回籠資金明細(xì)表略。第三章 錦繡時尚花園物業(yè)管理第一節(jié) 先期導(dǎo)入物業(yè)管理本策劃包括物業(yè)管理規(guī)劃，它與建筑規(guī)劃的不同之處在于：各自所站的角度不同。大多數(shù)建筑設(shè)計院在規(guī)劃設(shè)計時，未能充分或準(zhǔn)確考慮日后的物業(yè)管理，給住戶造成了麻煩，給物業(yè)管理公司帶來了不便甚至困難，比如，空調(diào)機(jī)的安裝及排水考慮失誤，造成影響制冷效果或裝修困難；鐵圍欄及其他鐵制材料的過多使用，造成日后的保養(yǎng)負(fù)擔(dān)過大等。這些情況都說明設(shè)計院對物業(yè)管理欠考慮，同時，由于物業(yè)管理公司熟知這些問題，因而才能在這方面提出專業(yè)意見。我們在規(guī)劃的初期就積極引進(jìn)物業(yè)管理觀念，讓物業(yè)管理與規(guī)劃設(shè)計、建筑安裝、機(jī)電設(shè)備、營銷推廣等不同專業(yè)在不同的層面上進(jìn)行互動。附錄一：錦繡時尚花園物業(yè)管理運(yùn)營方案為使錦繡時尚花園成為一個環(huán)境優(yōu)美、舒適、安全、生活方便的理想生活場所，小區(qū)物業(yè)管理必須運(yùn)用現(xiàn)代的科學(xué)管理方法來管理，錦繡時尚花園的物業(yè)管理可采取以下幾種方式之一：全權(quán)委托管理、聘請物業(yè)管理顧問、聘請階段性物業(yè)管理顧問、自行管理。一、 全權(quán)委托管理聘請素質(zhì)較高的物業(yè)管理專業(yè)公司，全權(quán)委托其負(fù)責(zé)錦繡時尚花園物業(yè)管理工作。 物業(yè)公司要制定管理目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，呈發(fā)展商商議。 物業(yè)公司實行自負(fù)盈虧制，各種費(fèi)用開支可通過收取合理的管理費(fèi)來平衡。 物業(yè)管理運(yùn)營資金、日常費(fèi)用、人員招聘、工資、福利等由物業(yè)管理公司自行籌集，發(fā)展商概不負(fù)責(zé)。 發(fā)展商根據(jù)物業(yè)管理公司制定的管理目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，制定一系列有效的監(jiān)管措施，對物業(yè)公司服務(wù)質(zhì)量日常要派員監(jiān)督，定期要進(jìn)行評比，對物業(yè)公司管理服務(wù)無能為達(dá)到的項目，發(fā)展商可根據(jù)簽訂的合同條款，對物業(yè)公司進(jìn)行處罰或辭退處理。全權(quán)委托管理優(yōu)缺點分析：優(yōu)點： 可充分發(fā)揮物業(yè)管理公司專業(yè)服務(wù)功能，提高錦繡時尚花園的服務(wù)檔次。 減少了發(fā)展商的管理人員數(shù)量。缺點： 整體管理費(fèi)用增大，住戶和發(fā)展商負(fù)擔(dān)增加。 如果物業(yè)公司服務(wù)質(zhì)量差，直接影響發(fā)展商聲譽(yù)。 發(fā)展商不能培養(yǎng)出一批物業(yè)管理人才，如合同期滿，物業(yè)公司不再續(xù)約，發(fā)展商無能力自管，可能產(chǎn)生管理真空期。二、 聘請物業(yè)管理顧問 聘請素質(zhì)較高的物業(yè)顧問公司，吸引先進(jìn)管理經(jīng)驗，培養(yǎng)發(fā)展商物業(yè)管理人才。 顧問公司派代表到發(fā)展商的項目常駐，或者定期派員前來指導(dǎo)發(fā)展商的物業(yè)管理工作，并負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。 審議財務(wù)預(yù)算，擬定管理組織架構(gòu)，制定物業(yè)管理相關(guān)規(guī)定。 人事招聘、費(fèi)用收支等由發(fā)展商處理。聘請物業(yè)管理顧問優(yōu)缺點分析：優(yōu)點： 在顧問指導(dǎo)下，發(fā)展商物業(yè)管理能規(guī)范化、法制化運(yùn)行，減少盲目性、隨意性操作，利用他人的經(jīng)驗使自己少走彎路。 可以培養(yǎng)一批物業(yè)管理人才，發(fā)展商員工經(jīng)過一段時間培訓(xùn)、實習(xí)，掌握了物業(yè)管理實務(wù)，具備自行管理能力，對發(fā)展商長遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。 可利用知名顧問公司的良好品牌和行內(nèi)關(guān)系，為小區(qū)增加更多的無形資產(chǎn)。缺點： 顧問公司的管理體制能否和發(fā)展商體制接軌是關(guān)鍵問題。 如果顧問的資質(zhì)水平低、責(zé)任心不強(qiáng)會影響發(fā)展商員工對業(yè)務(wù)的掌握。 管理費(fèi)用增加，大多數(shù)顧問公司（特別是境外公司）所要報酬都較高。三、 聘請階段性物業(yè)顧問畢竟發(fā)展商在物業(yè)管理全過程中不是那么全面，在某些階段管理很生疏，為節(jié)省聘請費(fèi)用，針對某個階段（如初始階段）特聘請物業(yè)管理顧問，作階段性指導(dǎo)。具體操作方法與二方案相同。四、 自行管理 發(fā)展商自行招聘人員，組建隊伍對錦繡時尚花園物業(yè)進(jìn)行管理。 根據(jù)物業(yè)管理的法規(guī)、程序，制定相關(guān)的管理規(guī)定、內(nèi)部管理制度、財務(wù)預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，并依照實施。 為增大物業(yè)管理收費(fèi)的透明度，使業(yè)主參與小區(qū)管理，在適當(dāng)時候成立業(yè)主委員會，定期向業(yè)主委員會公報收支情況以及下年度財務(wù)預(yù)算。 還可以開展全方位、多層次服務(wù)，切實解決業(yè)主所需。自行管理優(yōu)缺點分析：優(yōu)點： 可充分發(fā)揮對錦繡時尚花園開發(fā)建設(shè)、管理、服務(wù)一條龍作用，完全按照自己的要求，實行高效率服務(wù)。 將開發(fā)建設(shè)所存在的問題進(jìn)行反饋，并加以完善，為日后新的建設(shè)項目積累經(jīng)驗和數(shù)據(jù)。缺點： 自身管理經(jīng)驗不足，視野不寬，會走彎路。 管理信息滯后，缺乏方向性指引。 按常規(guī)性操作，缺乏創(chuàng)新。五、 結(jié)論結(jié)合錦繡時尚花園的發(fā)展背景，戰(zhàn)略思想以及發(fā)展商在物業(yè)管理上的操作經(jīng)驗，建議錦繡時尚花園采取聘請物業(yè)管理顧問的方式，與知名的物業(yè)管理公司合作，爭取錦繡時尚花園的物業(yè)管理有一個更高更好的起步。第二節(jié) 物業(yè)管理內(nèi)容設(shè)定 對物業(yè)實施管理和對客戶提供服務(wù)是物業(yè)管理的主要工作內(nèi)容，其中的每項工作中的每個環(huán)節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)物業(yè)管理的專業(yè)化精神。 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則，制定明確的管理程序及高效操作程序文件，嚴(yán)格執(zhí)行。1） 遵循國家及地方政府的有關(guān)法規(guī)；2） 執(zhí)行有關(guān)物業(yè)經(jīng)營管理規(guī)定；3） 遵循有關(guān)物業(yè)管理的總則；4） 維護(hù)客戶及管理單位的正當(dāng)權(quán)益；5） 建立系統(tǒng)全面的物業(yè)管理區(qū)社會化體系；6） 健全具有可操作性的程序文件；7） 確立工作過程中的明確標(biāo)識并具有可追溯性。日常管理工作 物業(yè)管理的日常工作主要是包括以下內(nèi)容：1） 物業(yè)管理區(qū)的安全保衛(wèi)、清潔、綠化消防；2） 房屋及建筑的公共部分、機(jī)電設(shè)備、公共配套設(shè)施的維護(hù)、管理；3） 住戶裝修管理；4） 車輛管理；5） 客戶檔案管理； 安全保衛(wèi)1） 向當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門