【正文】 等） ? 風(fēng)衣或 T恤 ? 暢銷書 ? 公關(guān)活動或抽獎的獎品可考慮：手提電腦、相機、 MP4機、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、運動用品（如網(wǎng)球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐廳、咖啡館等餐飲娛樂場所）消費券或優(yōu)惠券等。 公關(guān)禮品 宣傳包裝策略 建議： 打破目前在售樓盤圍墻普遍采用的油漆或單一噴繪的慣常作法，以參與式、立體造型為主，吸引客戶視線。此創(chuàng)意圍墻包裝不僅具有較強的視覺沖擊力，更重要的是一改圍墻與大眾的隔離感，以外圍形象突顯項目的與眾不同，在項目面市初期就以新奇的效果使人駐足，引發(fā)市場話題。 包裝主題： 天造一半，人造一半 高享品位，格調(diào)生活 圍墻包裝 宣傳包裝策略 ? 隨著主體工程進(jìn)度的推進(jìn)，具備懸掛條件時，即可在樓體的不同方向以系列主題的條幅或噴畫形式吸引視線。 ? 包裝形式：都市立體海報 ? 包裝內(nèi)容：條幅的宣傳內(nèi)容應(yīng)配合銷售進(jìn)度及時調(diào)整，并根據(jù)客戶定位欣賞取向懸掛不同的內(nèi)容。 建筑主體包裝 宣傳包裝策略 ? 售樓中心是直接面向客戶的場所，也是客戶評判發(fā)展商及項目質(zhì)素的重要考量因素。建議本售樓中心摒棄一般樓盤慣常設(shè)計，將現(xiàn)場設(shè)計成為開封市 “國際化高層格調(diào)生活社區(qū)”領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 同時建議售樓中心包裝突出項目的形象定位，以堅毅、硬朗、品質(zhì)、大氣的現(xiàn)代化國際形象呈現(xiàn)在現(xiàn)場觀眾面前。 宣傳包裝策略 售樓中心包裝 售樓中心包裝（示例） 門頭 售樓中心包裝（示例） 售樓大廳 ? 本項目在樣板房的設(shè)計思路上要突出鮮明的個性群體特征，突出與周邊樓盤的差異化。在樣板房的空間布局和氛圍營造中要考慮客戶所關(guān)注的空間細(xì)節(jié)。 宣傳包裝策略 樣板房包裝（示例） 樣板房包裝 （示例） 樣板房包裝 （示例） 價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。項目法律手續(xù)、 工程進(jìn)度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調(diào)整的參考因素。工程進(jìn)度方面， 在每棟樓工程至177。 0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前 2個月等時間點，均給予價格 的上調(diào)。在銷售進(jìn)度方面，完成銷售的 30%、 50%、 60%均作為調(diào)價點。調(diào)價的關(guān) 鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負(fù)面效應(yīng)。 建議本項目土建出地面之前價格基本保持不動，工程形象進(jìn)度改變后相應(yīng)上調(diào)。 其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型 客戶介入；三是利于建立品牌。在封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào) 價（ 5%10%）。以刺激市場。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場反饋才能最終決定。 價格策略 ? 價格控制原則 ? 房地產(chǎn)營銷最實質(zhì)的內(nèi)容就是價格控制，價格控制策略作為一項重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進(jìn)程，特別是在開盤時期具有重要的作用。 ? 價格控制基本原則： ? 逐步漸近提高和留有升值空間 價格策略 ? 價格控制上要嚴(yán)格避免三種情況 ? 免價格下調(diào)：房價在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進(jìn)而會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。 價格策略 ? 價格控制上要嚴(yán)格避免三種情況 ? 免價格做空。不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。 價格策略 ? 價格控制上要嚴(yán)格避免三種情況 ? 避免缺少價格升值空間。銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認(rèn)為上市價格太低，過快或過大地上調(diào)房價，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。 價格策略 ? 價格控制實施 ? 開高走：為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本物業(yè)低價入市，逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。要切實做到低開高走，兩個難點在于：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。 價格策略 ? 價格控制實施 ? 各階段定價措施 ? 內(nèi)部認(rèn)購：價格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。 ? 現(xiàn)樓銷售：價格逐漸升高，因為物業(yè)的整體形象展現(xiàn)會對客戶有較強的吸引力。 ? 尾盤銷售：為了加快銷售速度，盡量保持價格，避免價格調(diào)整的太高。 價格策略 ? 朝向差： 1012% ? 樓層差： % ? 付款差： 5% ，一次性付款與分期付款相差 5% ? 付款方式 35% ? 即時調(diào)價 23% 價格策略 ? 定價原則和開盤均價測算 ? 由于本項目入市較晚，項目周邊競爭樓盤在市場上具有較大影響力，并得到市場認(rèn)同，因此本案開盤定價的出發(fā)點是保持對周邊知名項目的競爭力，具體定價按照市場比較定價法、并結(jié)合成本情況確定，因為市價反映了房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。 ? 由成本分析和市場情況，本案住宅部分的最終售價可在 26002700元 /平方米之間，需要強調(diào)的是這一價格是提供開發(fā)商認(rèn)可的心理價位，我們的關(guān)注點在起步平均價。因為這是一個價格基礎(chǔ)，有了這方面的準(zhǔn)確定位才能夠取得市場認(rèn)可，才能夠在多變的市場中運用調(diào)價的手段作出市場反應(yīng)，進(jìn)行銷售的操作。 ? 根據(jù)本案主要競爭對手的價格情況，測算出本案的開盤均價可定為： 2675元 /平方米。 價格策略 價格定位 比較項目 參照樓盤名稱 本項目 榮勛花園二期 碧麗國都 金明?；▓@ 地區(qū)級差 20 19 19 19 交通通達(dá)度 20 19 18 19 繁華程度 20 19 21 21 公共設(shè)施 20 18 18 20 臨街狀況 20 19 19 19 合計 100 94 95 98 區(qū) 域 因 素 價格定位 比較項目 參照樓盤名稱 本項目 榮勛花園二期 碧麗國都 金明裕花園 裝修、配套 20 20 20 19 朝向、環(huán)境 20 19 19 22 戶型結(jié)構(gòu) 20 20 21 20 戶型創(chuàng)新 20 20 19 19 市場接受能力 20 20 18 20 合計 100 99 97 100 個 別 因 素 價格定位 比 較 權(quán) 重 本項目 榮勛花園二期 碧麗國都 金明?；▓@ 比較權(quán)重 1 價格定位 各 因 素 修 正 榮勛花園二期 碧麗國都 金明裕花園 折后均價 2800元 /㎡ 2700元 /㎡ 2700元 /㎡ (估算 ) 區(qū)域因素修正 94 95 98 個別因素修正 99 97 100 修正價格 2695元 /㎡ 2608元 /㎡ 2673元 /㎡ ? 價格制定策略采用“低開高走” ，分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。 ? 樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。 ? 以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進(jìn)行營銷，分時間段進(jìn)行不同階段的重點控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 價格定位 “ 低開高走 ” 價格制定策略的銷售控制 價格定位 ? 銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。 ? 價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。 “ 低開高走 ” 價格制定策略的銷售控制 價格定位 ? 根據(jù)上述 “ 低開高走 ” 策略與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價格比較，本單位評估可實現(xiàn)折后均價： ? Σ （各比較物業(yè)修正價格 比較權(quán)重） = /㎡ ? 我司認(rèn)為：若再充分考慮項目品質(zhì)及附加值，加上科學(xué)操盤手段及營銷策略的運用，本項目的實現(xiàn)的價格溢價空間應(yīng)在 100元左右，即本項目的價格空間在： ? 2700元 /㎡ —— 2950元 /㎡之間 銷售價格控制 ? 本著快速切入市場，快速回籠資金，項目價值最大化及市場發(fā)展的原 ? 則我方建議分六階段制定銷售保底價： ? 第一階段：一期項目的前 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2700元 /平方米 ? 第二階段：一期項目后 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2750元 /平方米 ? 第三階段：一期項目剩余 40%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2800元 /平方米 ? 第四階段：二期項目前 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2850元 /平方米 ? 第五階段：二期項目后 30%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2900元 /平方米 ? 第六階段：二期項目剩余 40%預(yù)計實現(xiàn)銷售均價 2950元 /平方米 ? 保底銷售均價： 2850元 /平方米 ? 保底銷售總金額： 23688萬元 入市策略 時間 項目進(jìn)展情況 銷售工作進(jìn)展 規(guī)劃設(shè)計 — 與設(shè)計院配合 ,確定設(shè)計方案 擴初設(shè)計 — 前期準(zhǔn)備 樁 基 — 正式蓄水 基 礎(chǔ) — 內(nèi)部認(rèn)購 工程主體啟動 開盤強銷 工程 2/3主體 售樓中心裝修與啟用 樣板房裝修與啟用 工程主體封頂 預(yù)售許可證辦理完畢 根據(jù)目前項目現(xiàn)狀，根據(jù)我司對項目開發(fā)進(jìn)程的預(yù)測，在保持正常工程狀況 下，擬定于 2023年 5月開始運作，整體進(jìn)展預(yù)計分以下幾個時段： 根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗 ,結(jié)合項目工程進(jìn)度，以及政府對高層項目預(yù)售的規(guī)定，本項目將面臨較長時間的銷售準(zhǔn)備期。 根據(jù)以上分析，我司建議本項目在 2023年 6月份開始進(jìn)行市場預(yù)熱， 9月份內(nèi)部認(rèn)購，11月份開始正式發(fā)售。 入市時機綜合評述 營銷目標(biāo) 全市關(guān)注 全市關(guān)注，才能最大限度地提升開發(fā)商品牌，樹立項目形象，確立本案名盤和特色盤的地位。 目標(biāo)針對 通過廣告和各種直銷活動，主動出擊，分析目標(biāo)客戶的特征和偏好，吃透心理，鎖定客戶。 去化迅速 利益吸引，口碑激發(fā)，公關(guān)造勢，波動攻擊，迅速實現(xiàn)銷售房源去化。 全市關(guān)注 / 目標(biāo)針對 / 去化迅速 項目一期預(yù)期銷售目標(biāo) 開盤后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的 40%50% 封頂后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的 70% 交房后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的 90% 項目二期預(yù)期銷售目標(biāo) 開盤后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的 40%50% 封頂后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的 70% 交房后兩月內(nèi)：銷售目標(biāo)為推出房源的 90% 預(yù)期銷售目標(biāo) ? 為了有計劃有步驟的進(jìn)行項目的銷售推廣，本項目商業(yè)與住宅應(yīng)分步進(jìn)行銷售推廣，住宅總體推售節(jié)奏總體分二次進(jìn)行推出。 ? 第一次推出單位： 3 、 5樓靠路部分及內(nèi)部庭院部分單位 ? 第二次推出單位： 9樓單位，以及第一次的控制單位。 銷售計劃及控制 銷售計劃及控制 ? 前期為了樹立項目的高尚形象，先推部分小高層單位，在市場中容易掀起熱銷的狂潮，利于人氣的聚集。通過小高層單位優(yōu)質(zhì)的居家品質(zhì)和良好的銷售勢頭在市場中形成一定口碑。在此情況下，借勢推出高層，延續(xù)前期良好的銷售勢頭，順利消化高層部分的單位。 ? 由于高層單位消化速度相對小高層要慢，因此在高層銷售大部分的情況下，可以適當(dāng)推出剩余單位，在銷售后期形成又一輪熱銷。這樣也利于項目品牌的建立。 銷售案場組織及人員培訓(xùn) 策劃助理 1人 銷售組織架構(gòu)圖 項目總監(jiān) 1人 市場研究師 1人 案場經(jīng)理 1人 銷售主任 銷售主任 銷售顧問 4人 銷售顧問 4人 設(shè)計師 1人 策劃師 1人 項目專案組人員名單 項目總監(jiān) 1人：徐付超 案場經(jīng)理 1人：李寶華 銷售主任 2人：孫福生 張靜 銷售顧問 68人：待定 策劃師 1人：梁飛 策劃助理 1人：馬國良 設(shè)計師 1人：喬普 市場研究師 1：何廣志 ? 銷售基本工作 ? 執(zhí)行公司銷售政策，提高租售率，完成銷售目標(biāo) ? 接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款 ? 簽訂《認(rèn)購書》 ? 協(xié)助財務(wù)部收取定金及合同首期房款 ? 協(xié)助簽訂《預(yù)售合同》 ? 下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶的入住工作 ?