【正文】 產(chǎn)品種類數(shù)目：(產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求 )? 采購批量：(終端越是小批量多批次擇購、提供渠道服務(wù)越難 )? 公司文化：(是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作 )? 終端客戶所在地：(越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng) )? 產(chǎn)品的復(fù)雜性：(越復(fù)雜終端需求越高 )? 銷售行為的針對性要求：(越需要有針對性的銷售終端需求越高 )? 特殊商品／日用產(chǎn)品：(特殊商品終端需求層次較高 )? 品牌形象的要求：(越看重品牌形象終端客戶需求越高 )? 單個終端能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值：(價(jià)值越大越應(yīng)最大化地滿足其需求 )渠道梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力中糧酒業(yè)渠道模式：產(chǎn)品的復(fù)雜性銷售行為的針對性要求特殊商品／日用產(chǎn)品品牌形象的要求單個終端能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值低 高1 2 3 4寶潔 可口可樂 雀巢 中糧酒業(yè) 5 娃哈哈111112222233333 55555（越復(fù)雜終端需求越高）（越需要有針對性的銷售終端需求越高）（特殊商品終端需求層次較高）（越看重品牌形象終端客戶需求越高）（價(jià)值越大越應(yīng)最大化地滿足其需求）總體比較 5 3 2 1 標(biāo)桿公司的終端需求層次比較 渠道模式選擇動因一的標(biāo)桿比較梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力22產(chǎn)品毛利空間采購批量產(chǎn)品種類數(shù)目公司文化終端客戶所在地低 高111133332255551 2 3 4寶潔 可口可樂 雀巢 中糧酒業(yè) 5 娃哈哈（越高則渠道服務(wù)能力越高）（產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求）（終端越是小批量多批次擇購、提供渠道服務(wù)越難）（是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作）（越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng)）總體比較 5511 33 22渠道模式選擇動因二的標(biāo)桿比較 標(biāo)桿公司滿足渠道服務(wù)需求之能力比較 梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力不同類型的公司渠道結(jié)構(gòu)選擇框架終端客戶需求的層次– 產(chǎn)品的復(fù)雜性– 銷售行為的針對性要求– 特殊商品 /日用產(chǎn)品– 品牌形象的要求– 終端客戶能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值– 產(chǎn)品毛利空間– 公司文化– 產(chǎn)品種類數(shù)目– 終端客戶所在地以上選擇框架并非絕對，個別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r公司能夠提供的渠道服務(wù)可口可樂寶潔(洗發(fā)水 )雀巢高低 高娃哈哈多用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員多用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員渠道模式選擇的標(biāo)桿比較– 采購批量梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力三種渠道模式的運(yùn)營表現(xiàn)比較：渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級分銷商 /批發(fā)商之間最少競爭渠道不同層次間最少競爭價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷執(zhí)行主要客戶服務(wù)成本效益整個分銷渠道中最小存貨最低營運(yùn)成本－倉儲和運(yùn)輸－銷售成本模式 A（以發(fā)揮分銷商能力為主）如：寶潔、娃哈哈模式 B（以直接覆蓋為主）如：可口可樂模式 C（以專營分銷為主）如：雀巢最好 最差梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力中糧酒業(yè)的渠道形式 4C分析：梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力中國酒業(yè)渠道格局 Context： ……酒類消費(fèi)者對渠道的需求 Customer： ……競爭者的渠道模式 Competition： ……中糧酒業(yè)的渠道現(xiàn)狀 Company： ……中糧酒業(yè)組織架構(gòu)的戰(zhàn)略原則中糧酒業(yè)現(xiàn)有的組織架構(gòu)和運(yùn)營流程組織架構(gòu)的模式和適用特點(diǎn)星座酒業(yè)的組織架構(gòu)分析中糧酒業(yè)總體組織架構(gòu)與職能規(guī)劃過渡期的障礙與舉措梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力員工能力作業(yè)流程…… 的酒業(yè)品牌客戶體驗(yàn)運(yùn)營效率： ……1. ……2. ……現(xiàn)金流： …… 銷售收入： ……1. ……2. ……產(chǎn)品： ……1. ……2. ……3. ……品牌： …… 渠道： ……1. ……2. ……3. ……1. ……2. ……3. ……卓越的品牌、銷售、運(yùn)營管理培育 — 能力人力資本1. ……2. ……3. ……信息資本 組織資本1. ……2. ……3. ……1. ……2. ……3. ……品牌管理流程1. ……2. ……3. ……4. ……銷售管理流程 運(yùn)營管理流程1. ……2. ……3. ……外部合作流程1. ……2. ……3. ……1. ……2. ……3. ……4. ……5. ……財(cái)務(wù)視角全球酒類行業(yè)的 ……驅(qū)動股東價(jià)值中糧酒業(yè)平衡計(jì)分卡：梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力1. ……2. ……《企業(yè)組織模式研究報(bào)告》《寶潔與聯(lián)合利華中國營銷組織體系研究》《可口可樂與百事可樂渠道模式研究》相關(guān)報(bào)告附件梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動力戰(zhàn)略命題檢測生態(tài)搜索資源洞察機(jī)會想象突破再造基因演繹傳奇持續(xù)動力梅高商業(yè)生態(tài) 7S作業(yè)體系 作業(yè)內(nèi)容 工具方法 作業(yè)成果梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 216。 企業(yè)戰(zhàn)略愿景解讀216。 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定（軟目標(biāo) /硬目標(biāo)）216。 核心戰(zhàn)略命題確定216。 企業(yè)內(nèi)部資料研讀216。 企業(yè)高層內(nèi)部訪談216。 行業(yè)總體格局研究（規(guī)模 /競爭構(gòu)成）216。 企業(yè)經(jīng)營年報(bào)解讀216。 企業(yè)戰(zhàn)略診斷報(bào)告216。 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定216。 宏觀商業(yè)生態(tài)研究（經(jīng)濟(jì) /社會 /文化）216。 全球 /中國行業(yè)研究（時(shí) /空 /量 /構(gòu) /序）216。 行業(yè)相關(guān)政策研究216。 企業(yè)內(nèi)外部訪談216。 行業(yè)資訊搜集研究216。 行業(yè)相關(guān)報(bào)告分析216。 相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)搜集216。 相關(guān)政策資料研究216。 相關(guān)企業(yè)年報(bào)解讀216。 全球及中國行業(yè)生態(tài)檢測報(bào)告（含相關(guān)報(bào)告附件）216。 企業(yè)戰(zhàn)略愿景解讀216。 企業(yè)競爭資源搜索216。 全球標(biāo)桿搜索及鎖定216。 與標(biāo)桿及對手的對標(biāo)216。 企業(yè)內(nèi)外部資源盤點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部資訊解讀／企業(yè)內(nèi)外部訪談／相關(guān)市場調(diào)研216。 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)模式研究216。 業(yè)務(wù)邏輯對比216。 核心競爭要素對標(biāo)216。 全球領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)模式研究報(bào)告及標(biāo)桿鎖定216。 標(biāo)桿企業(yè)業(yè)務(wù)邏輯對比研究報(bào)告216。 與標(biāo)桿及競爭對手的資源對標(biāo)分析報(bào)告216。 基于行業(yè)核心競爭要素的趨勢洞察216。 關(guān)鍵數(shù)據(jù)的趨勢分析216。 跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的借鑒216。 標(biāo)桿市場、標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展路徑對比分析216。 市場及消費(fèi)需求洞察216。 核心戰(zhàn)略機(jī)會洞察報(bào)告216。 制定驅(qū)動戰(zhàn)略目標(biāo)的核心戰(zhàn)術(shù)行為216。 內(nèi)部戰(zhàn)略研討會216。 戰(zhàn)略假設(shè)及論證216。 戰(zhàn)略專家論證會216。 核心戰(zhàn)略舉措216。 企業(yè)層面的核心戰(zhàn)略要素規(guī)劃216。 內(nèi)部戰(zhàn)略研討會216。 全球成功經(jīng)驗(yàn)借鑒216。 核心戰(zhàn)略要素提煉216。 核心競爭要素分析216。 戰(zhàn)略選擇的可行性分析216。 戰(zhàn)略定位216。 業(yè)務(wù)邏輯216。 戰(zhàn)略思想216。 戰(zhàn)略選擇216。 戰(zhàn)略路徑規(guī)劃216。 總體戰(zhàn)略路線圖制定216。 企業(yè)核心競爭力構(gòu)建(圍繞行業(yè)核心競爭要素 )216。 內(nèi)涵式增長與外延式擴(kuò)張216。 內(nèi)部戰(zhàn)略研討會216。 行業(yè)專家論證會216。 相關(guān)企業(yè)價(jià)值鏈研究與借鑒216。 相關(guān)可行性分析216。 戰(zhàn)略路徑（內(nèi)涵式增長 /外延式擴(kuò)張）216。 戰(zhàn)略路線圖216。 組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略原則216。 相關(guān)保障體系規(guī)劃216。 相關(guān)職能研究工具216。 標(biāo)桿企業(yè)及相關(guān)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)研究與借鑒216。 專題培訓(xùn)與會議216。 平衡計(jì)分卡216。 組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略216。 相關(guān)保障體系原則中糧酒業(yè)戰(zhàn)略全景圖 戰(zhàn)略目標(biāo)2023年成為銷售收入超過 100億的全球酒類行業(yè)資源整合者及中國酒類行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略保障以 …… 構(gòu)建 …… 制運(yùn)營體系……戰(zhàn)略思想……戰(zhàn)略定位…………戰(zhàn)略環(huán)境葡萄酒行業(yè)趨勢： ……行業(yè)成功三要素： ……戰(zhàn)略路徑 外延式擴(kuò)張 戰(zhàn)略路徑 內(nèi)涵式增長…………………………………………產(chǎn)品資源產(chǎn)地資源品牌資源渠道資源產(chǎn)品創(chuàng)新品牌創(chuàng)新產(chǎn)地創(chuàng)新渠道創(chuàng)新………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 梅高戰(zhàn)略咨詢服務(wù)模式與作業(yè)周期梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 3~6個月作業(yè)期 + 1個月跟蹤輔導(dǎo)期216。 戰(zhàn)略命題216。 檢測生態(tài)216。 搜索資源216。 洞察機(jī)會216。 想象突破216。 再造基因216。 演繹傳奇216。 持續(xù)動力 216。 跟蹤輔導(dǎo)項(xiàng)目啟動命題與內(nèi)外部生態(tài)檢測整體戰(zhàn)略構(gòu)想提案最終提案及正式報(bào)告提交第一階段 第二階段 第三階段 跟蹤輔導(dǎo)期結(jié) 語1968年的圣誕平安夜，阿波羅 8號成為人類首次繞月航行的人造飛船。在飛船返回地面的過程中，一位從事地面控制的工作者的兒子問道： “是誰在推動飛行器？ ” 正在返途中的宇航員比爾 安德回答說： “是艾薩克 牛頓爵士。 ”艾薩克 牛頓結(jié)語(1643年 1月 4日 ~1727年 3月 31日 )萬有引力和經(jīng)典力學(xué)三大定律的發(fā)現(xiàn)者歷史的進(jìn)程，總是那些富有創(chuàng)造的思想和驚人的發(fā)現(xiàn)改變的。結(jié)語運(yùn)用思考的技術(shù)呈現(xiàn)思考的力量梅高的戰(zhàn)略咨詢結(jié)語針對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)THANK YOU