【正文】 安德回答說(shuō)： “是艾薩克 搜索資源216。 相關(guān)職能研究工具216。 內(nèi)部戰(zhàn)略研討會(huì)216。 戰(zhàn)略定位216。 戰(zhàn)略專家論證會(huì)216。 關(guān)鍵數(shù)據(jù)的趨勢(shì)分析216。 企業(yè)內(nèi)外部資源盤點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部資訊解讀／企業(yè)內(nèi)外部訪談／相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研216。 相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)搜集216。 企業(yè)戰(zhàn)略診斷報(bào)告216。 相關(guān)保障體系原則梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力渠道的存在與選擇動(dòng)因動(dòng)因一：制造商滿足渠道服務(wù)需求之能力影響要素動(dòng)因二：終端客戶對(duì)渠道的需求層次影響要素? 產(chǎn)品毛利空間：(越高則渠道服務(wù)能力越高 )? 產(chǎn)品種類數(shù)目：(產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求 )? 采購(gòu)批量：(終端越是小批量多批次擇購(gòu)、提供渠道服務(wù)越難 )? 公司文化：(是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作 )? 終端客戶所在地：(越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng) )? 產(chǎn)品的復(fù)雜性：(越復(fù)雜終端需求越高 )? 銷售行為的針對(duì)性要求：(越需要有針對(duì)性的銷售終端需求越高 )? 特殊商品／日用產(chǎn)品：(特殊商品終端需求層次較高 )? 品牌形象的要求：(越看重品牌形象終端客戶需求越高 )? 單個(gè)終端能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值：(價(jià)值越大越應(yīng)最大化地滿足其需求 )渠道梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力中糧酒業(yè)渠道模式：產(chǎn)品的復(fù)雜性銷售行為的針對(duì)性要求特殊商品／日用產(chǎn)品品牌形象的要求單個(gè)終端能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值低 高1 2 3 4寶潔 可口可樂(lè) 雀巢 中糧酒業(yè) 5 娃哈哈111112222233333 55555（越復(fù)雜終端需求越高）（越需要有針對(duì)性的銷售終端需求越高）（特殊商品終端需求層次較高）（越看重品牌形象終端客戶需求越高）（價(jià)值越大越應(yīng)最大化地滿足其需求）總體比較 5 3 2 1 標(biāo)桿公司的終端需求層次比較 渠道模式選擇動(dòng)因一的標(biāo)桿比較梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力22產(chǎn)品毛利空間采購(gòu)批量產(chǎn)品種類數(shù)目公司文化終端客戶所在地低 高111133332255551 2 3 4寶潔 可口可樂(lè) 雀巢 中糧酒業(yè) 5 娃哈哈（越高則渠道服務(wù)能力越高）（產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求）（終端越是小批量多批次擇購(gòu)、提供渠道服務(wù)越難）（是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作）（越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng)）總體比較 5511 33 22渠道模式選擇動(dòng)因二的標(biāo)桿比較 標(biāo)桿公司滿足渠道服務(wù)需求之能力比較 梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力不同類型的公司渠道結(jié)構(gòu)選擇框架終端客戶需求的層次– 產(chǎn)品的復(fù)雜性– 銷售行為的針對(duì)性要求– 特殊商品 /日用產(chǎn)品– 品牌形象的要求– 終端客戶能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值– 產(chǎn)品毛利空間– 公司文化– 產(chǎn)品種類數(shù)目– 終端客戶所在地以上選擇框架并非絕對(duì)，個(gè)別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r公司能夠提供的渠道服務(wù)可口可樂(lè)寶潔(洗發(fā)水 )雀巢高低 高娃哈哈多用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員多用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員渠道模式選擇的標(biāo)桿比較– 采購(gòu)批量梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力三種渠道模式的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)比較：渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng)渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷執(zhí)行主要客戶服務(wù)成本效益整個(gè)分銷渠道中最小存貨最低營(yíng)運(yùn)成本－倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷售成本模式 A（以發(fā)揮分銷商能力為主）如：寶潔、娃哈哈模式 B（以直接覆蓋為主）如：可口可樂(lè)模式 C（以專營(yíng)分銷為主）如：雀巢最好 最差梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力中糧酒業(yè)的渠道形式 4C分析：梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力中國(guó)酒業(yè)渠道格局 Context： ……酒類消費(fèi)者對(duì)渠道的需求 Customer： ……競(jìng)爭(zhēng)者的渠道模式 Competition： ……中糧酒業(yè)的渠道現(xiàn)狀 Company： ……中糧酒業(yè)組織架構(gòu)的戰(zhàn)略原則中糧酒業(yè)現(xiàn)有的組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)流程組織架構(gòu)的模式和適用特點(diǎn)星座酒業(yè)的組織架構(gòu)分析中糧酒業(yè)總體組織架構(gòu)與職能規(guī)劃過(guò)渡期的障礙與舉措梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力員工能力作業(yè)流程…… 的酒業(yè)品牌客戶體驗(yàn)運(yùn)營(yíng)效率： ……1. ……2. ……現(xiàn)金流： …… 銷售收入： ……1. ……2. ……產(chǎn)品： ……1. ……2. ……3. ……品牌： …… 渠道： ……1. ……2. ……3. ……1. ……2. ……3. ……卓越的品牌、銷售、運(yùn)營(yíng)管理培育 — 能力人力資本1. ……2. ……3. ……信息資本 組織資本1. ……2. ……3. ……1. ……2. ……3. ……品牌管理流程1. ……2. ……3. ……4. ……銷售管理流程 運(yùn)營(yíng)管理流程1. ……2. ……3. ……外部合作流程1. ……2. ……3. ……1. ……2. ……3. ……4. ……5. ……財(cái)務(wù)視角全球酒類行業(yè)的 ……驅(qū)動(dòng)股東價(jià)值中糧酒業(yè)平衡計(jì)分卡：梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力1. ……2. ……《企業(yè)組織模式研究報(bào)告》《寶潔與聯(lián)合利華中國(guó)營(yíng)銷組織體系研究》《可口可樂(lè)與百事可樂(lè)渠道模式研究》相關(guān)報(bào)告附件梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 持續(xù)動(dòng)力戰(zhàn)略命題檢測(cè)生態(tài)搜索資源洞察機(jī)會(huì)想象突破再造基因演繹傳奇持續(xù)動(dòng)力梅高商業(yè)生態(tài) 7S作業(yè)體系 作業(yè)內(nèi)容 工具方法 作業(yè)成果梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 216。 戰(zhàn)略路線圖作業(yè)內(nèi)容 工具方法 作業(yè)成果持續(xù)動(dòng)力216。 總體戰(zhàn)略路線圖制定216。 核心戰(zhàn)略要素提煉216。 制定驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略目標(biāo)的核心戰(zhàn)術(shù)行為216。 標(biāo)桿企業(yè)業(yè)務(wù)邏輯對(duì)比研究報(bào)告216。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資源搜索216。 企業(yè)內(nèi)外部訪談216。 企業(yè)高層內(nèi)部訪談216。 初步完成 XXXXXXXX整合，實(shí)現(xiàn)高效 XXXX運(yùn)營(yíng)；167。第一階段167。中糧酒業(yè)戰(zhàn)略路徑：梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 演繹傳奇中糧酒業(yè)戰(zhàn)略路線圖：20232023202320232023167。 戰(zhàn)略路線圖梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 演繹傳奇外延式擴(kuò)張 內(nèi)涵式增長(zhǎng)? ………………………………? ……………………………… 。 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建(圍繞行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)要素 )216。 核心競(jìng)爭(zhēng)要素分析216。 內(nèi)部戰(zhàn)略研討會(huì)216。 與標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源對(duì)標(biāo)分析報(bào)告216。 全球標(biāo)桿搜索及鎖定216。 行業(yè)資訊搜集研究216。 行業(yè)總體格局研究（規(guī)模 /競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)成）216。 進(jìn)口葡萄酒專題216。梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 再造基因葡萄酒行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 —— 產(chǎn)地、品牌、渠道品牌價(jià)值構(gòu)建價(jià)值釋放品牌運(yùn)營(yíng)核心內(nèi)容產(chǎn)地 渠道產(chǎn)地支撐品牌、品牌控制渠道產(chǎn)地控制戰(zhàn)略實(shí)施的前提品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的核心渠道控制戰(zhàn)略實(shí)施的結(jié)果梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 再造基因中糧酒業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力XXXX產(chǎn)地 品牌 渠道支撐 控制產(chǎn)地資源XXXX支 撐資 源 整 合價(jià) 值 顯 性渠道資源XXXX控 制價(jià) 值 釋 放強(qiáng) 化 控 制品牌資源XXXX營(yíng) 銷 整 合價(jià) 值 協(xié) 同中糧酒業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯：協(xié) 同內(nèi)涵式增長(zhǎng)與外延式擴(kuò)張梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 再造基因……………………戰(zhàn)略控制點(diǎn)產(chǎn)地驅(qū)動(dòng)價(jià)值顯性葡萄酒品牌運(yùn)營(yíng)以 “長(zhǎng)城 ”為核心…… ， ……其他品牌 ……綜合酒類品牌運(yùn)營(yíng)其他酒類品牌運(yùn)營(yíng)……戰(zhàn)略擴(kuò)張?jiān)瓌t…………核心業(yè)務(wù)品牌驅(qū)動(dòng)價(jià)值釋放協(xié)同效應(yīng) /價(jià)值領(lǐng)先 市場(chǎng)細(xì)分 /消費(fèi)增長(zhǎng)整合 XXXX，提升 XXXX；整合 XXXX，強(qiáng)化 XXXX!……………………渠道優(yōu)化占領(lǐng) …… 市場(chǎng)搶占 …… 市場(chǎng)XX市場(chǎng)為主（拓展 XX市場(chǎng)）……………………產(chǎn)地 品牌 渠道支撐 控制中糧酒業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯：XXXX、 XXXX、 XXXX、XXXX、的統(tǒng)一管理梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 再造基因戰(zhàn)略思想：重 XX，輕 XX…… ， ……重 XX輕 XX……………………外延式擴(kuò)張內(nèi)涵式增長(zhǎng)掌控 外部戰(zhàn)略資源強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系…………………… ………………………………………………………………梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 再造基因戰(zhàn)略思想的闡述產(chǎn) 地……產(chǎn) 地……品 牌……品 牌……渠 道……渠 道……重 XX輕 XX…………………………………………梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 再造基因全球范圍內(nèi)，企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，通常采用三種品牌模式：業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸的三種品牌模式：梅高戰(zhàn)略咨詢作業(yè)體系 再造基因戰(zhàn)略選擇 —— 中糧酒業(yè)的品牌模式業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸的三種品牌模式（續(xù)）：A. 寬定位模式 特征：企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌完全分離代表：寶潔公司洗護(hù)發(fā) 護(hù)膚美容 個(gè)人清潔 口腔護(hù)理 婦女保健 嬰兒護(hù)理織物家居護(hù)理食　品 ……寬市場(chǎng)細(xì)分定位的寶潔寶潔洗護(hù)發(fā) 護(hù)膚美容 個(gè)人清潔 ……飄柔 潘婷 海飛絲 沙宣 伊卡璐 ……企業(yè)品牌業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品品牌? 飄　柔： “頭發(fā)更飄，更柔 ” ? 潘　婷： “擁有健康，當(dāng)然亮