【正文】 必要 ,隨著鐵路及金珠西路的開通，西區(qū)常住人口的增加及外來(lái)人員數(shù)量的必然提升，商業(yè)發(fā)展也是一種必然的趨勢(shì)，我們本著對(duì)市場(chǎng)的理解及貴公司超前的眼光（即對(duì)商業(yè)的超前性建筑設(shè)計(jì)）也為后期避免了商業(yè)的升級(jí)，因?yàn)橹行馁u場(chǎng)在西城區(qū)本身就是一種超前性的商業(yè)概念。 72 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第四版塊：風(fēng)情酒吧街 在對(duì)消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 酒吧作為一種休閑方式在拉薩十分受人歡迎 ， 商家都十分滿意當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況 ， 外來(lái)商家來(lái)此經(jīng)營(yíng)有增加的趨勢(shì) ， 對(duì)招商是一種非常有利的條件 。 相對(duì)而言 ， 此類業(yè)態(tài)是一種對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚與潮流且改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)很有影響力的商業(yè)業(yè)態(tài) 。 因?yàn)榇祟愊M(fèi)多半都處在夜間 ， 對(duì)打造項(xiàng)目的夜間經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用 ， 同時(shí)也樹立了項(xiàng)目的形象和品牌 。 就當(dāng)前的吧文化業(yè)態(tài)分布而言 ， 主要分布在德吉路 、 民族路及北京中路附近 ， 目前還沒有形成酒吧一條街的形態(tài) ， 而在西城區(qū)尚無(wú)此類業(yè)態(tài) 。 無(wú)論從業(yè)主的檔次 、 西城區(qū)和高新區(qū)8萬(wàn)常住人口量以及滿足拉薩區(qū)域人群的消費(fèi)都是不可或缺的 。 73 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第五版塊：居家生活廣場(chǎng) 作為業(yè)主配套商業(yè)的業(yè)態(tài)，因?yàn)楦裆Ａ挚?xiàng)目住宅總體量 700多套，按人口構(gòu)成情況平均每戶 5人計(jì)算，約 4000人左右，人口數(shù)量為數(shù)不少，從滿足業(yè)主的居家生活要求來(lái)看，我們認(rèn)為此區(qū)位相對(duì)離業(yè)主最近而且周邊居民也可以到此消費(fèi)，此兩類消費(fèi)群對(duì)其的支撐是搶而有力的，同時(shí)采取措施讓業(yè)主入住也需要公司做一些思考，因?yàn)閹浊I(yè)主的入住就是人氣的一種體現(xiàn)，又是給商家注入一劑信心的強(qiáng)心針。我們?cè)趯?duì)部隊(duì)的了解中發(fā)現(xiàn)不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內(nèi)，這無(wú)疑為商家的經(jīng)營(yíng)更是一種保障和信心的傳遞。 74 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第六版塊：商務(wù)空間 商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的必然，頻繁的商業(yè)活動(dòng)需要商務(wù)公寓和商務(wù)酒店作為配套，而我們?cè)谏虅?wù)上都作了很優(yōu)化的配置，比如：休閑、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物等。以次相互帶動(dòng)、相輔相成，而且由于金珠西路的開通及項(xiàng)目東區(qū)商業(yè)即將正式營(yíng)運(yùn)，項(xiàng)目本身的客戶資源特別是相關(guān)配套業(yè)態(tài)帶來(lái)的客源以及整合旅游客源對(duì)商務(wù)酒店是一種強(qiáng)烈支撐。對(duì)于整合旅游資源方面我們可以和旅行社、旅游公司形成聯(lián)動(dòng)來(lái)增加市場(chǎng)的占有率。 75 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第七版塊：家電娛樂(lè)數(shù)碼城 本版塊地處項(xiàng)目的最東區(qū)，主要考慮到向東輻射吸引城中區(qū)、東城區(qū)及西郊有效消費(fèi)群。從調(diào)查中得知，拉薩城呈東西兩個(gè)方向擴(kuò)展，就經(jīng)濟(jì)實(shí)力而言我們對(duì)城中區(qū)和西城區(qū)的居民收入作了比較，城中區(qū)的居民主要以商業(yè)經(jīng)營(yíng)主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動(dòng)強(qiáng)度大的行業(yè)工人。城中區(qū)的有效消費(fèi)群遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西城區(qū)，所以如何拉動(dòng)城中區(qū)的消費(fèi)群到西區(qū)消費(fèi)是一個(gè)值得思考的話題。從我們的定位（家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、 KTV歌城）來(lái)看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費(fèi)群的一種考慮，同時(shí)又是對(duì)西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和項(xiàng)目形象的提升。 76 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來(lái)看，項(xiàng)目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂(lè)電影城形成遙相呼應(yīng)，同時(shí)又作為了本項(xiàng)目的左膀右臂，對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的人流匯聚、商氣凝聚有著無(wú)可替代的商業(yè)價(jià)值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。在與中心大賣場(chǎng)的的匹配中形成 一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn) 的組合格局。在另一個(gè)方面，數(shù)碼電影城和電玩城在拉薩尚數(shù)新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當(dāng)代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導(dǎo)拉薩新的消費(fèi)時(shí)尚與潮流，同時(shí)在引導(dǎo)拉薩夜生活方面又是一種強(qiáng)大的原動(dòng)力。這對(duì)餐飲行業(yè)是一種拉動(dòng)，又與酒吧風(fēng)情街容為一體，對(duì)家居生活廣場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)起到了帶動(dòng)作用?；趯?duì)諸多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，選擇了此三類業(yè)種。 77 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 業(yè)種的選擇 ?最東側(cè)：家電賣場(chǎng) 、 數(shù)碼電影城 、 電玩城 、 KTV歌城 ?東區(qū)：能夠體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：大中型商場(chǎng) 、 超市 、 餐飲 、 娛樂(lè) 、 休閑 、 書店 ?社區(qū)服務(wù)必備的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：美容美發(fā) 、 藥店 、 干洗 、 彩擴(kuò)沖印 、 服裝鞋帽 、 箱包 、 化妝品、 飾品 、 網(wǎng)吧 、 茶樓 、 水暖五金維修 、 房屋中介 、 家政 、 小家電 、 水果鮮花 、 音像租賃 、 文具體育用品 、 公話超市 、 日用雜貨 、 糧油蔬菜 、 禮品玩具 ?? ?酒吧 、 水吧 、 咖啡吧 、 音樂(lè)吧 、 網(wǎng)吧 、 書吧 、 陶吧 ?? ?西區(qū)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析 ， 目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場(chǎng) ， 建議設(shè)置為：窗簾布藝 、 床上用品 、 針織家紡 、 時(shí)尚居家飾品 、 個(gè)性家具 、 地毯掛毯 、 裝飾畫、 像框相冊(cè) 、 居家服 、 精品餐具 、 廚房用品 、 衛(wèi)浴用具 、 玩具禮品等等家庭生活用品 。 ?東西區(qū)之間：大中型超市 、 百貨中心 、 休閑娛樂(lè)中心等等 。 ?最西區(qū)：大蓉和 、 品牌餐飲 78 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 79 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會(huì)扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石 。 我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏” ，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級(jí)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 80 一、招商目標(biāo) 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 格桑林卡的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題 ， 而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的液態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場(chǎng) 。 通過(guò)前期鋪墊工作 ， 保證格桑林卡的招商到位 ， 爭(zhēng)取達(dá)到 最大的進(jìn)場(chǎng)率 ， 保證商場(chǎng)的順利開業(yè) ， 力爭(zhēng)項(xiàng)目的 招商率達(dá)到 85％ 以上 。 通過(guò)在拉薩當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的招商會(huì) ， 進(jìn)一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場(chǎng)的 美譽(yù)度 ， 實(shí)行全部招商與招租 ， 奠定項(xiàng)目在拉薩市場(chǎng)舉足輕重的地位 。 龍頭效應(yīng) 。 通過(guò)主力商戶的進(jìn)駐 ， 帶動(dòng)小商戶 的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng) ， 為后續(xù)的市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來(lái)保障作用 ， 實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢(shì)加入 ， 為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證 。 通過(guò)對(duì)東區(qū)項(xiàng)目的全面進(jìn)駐和順利開業(yè) ， 為中區(qū)以及西區(qū)的招商工作帶來(lái)品牌支撐和經(jīng)營(yíng)信心 。 通過(guò)對(duì)招商的成功實(shí)現(xiàn) ， 帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障 ， 進(jìn)而 推動(dòng)項(xiàng)目的銷售和回款 。 81 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 二、招商對(duì)象 在格桑林卡的招商工作和品牌組織計(jì)劃中 ， 應(yīng)充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性 、 消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣 ， 以個(gè)別當(dāng)?shù)匾?、 二線品牌商戶帶動(dòng)三 、 四線商戶 ，吸引一大批意向經(jīng)營(yíng)商戶 ， 從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶 ， 實(shí)現(xiàn)良性持久經(jīng)營(yíng) ， 樹立格桑林卡的品牌形象 。 招商計(jì)劃 先內(nèi)后外 ， 即首先去吸引在拉薩當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營(yíng)者 ， 然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成 ， 三 、 四線商戶為主 ， 這部分商家也是本項(xiàng)目很重要的客戶群體 ， 同時(shí) ， 他們的加入可以豐富社區(qū)的購(gòu)物要求與樂(lè)趣 ， 令項(xiàng)目變得更加配套和多元化 。 82 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 主力商戶： 因?yàn)槔_城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費(fèi)承受力方面考慮，要直接引進(jìn)招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項(xiàng)目 可以考慮合作經(jīng)營(yíng)或連鎖加盟方式 與一些上沒有進(jìn)入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴(kuò)張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營(yíng)主力商戶。 項(xiàng)目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類型的主力商家，確保項(xiàng)目對(duì)中小型商家的招商更有吸引力。 ★餐飲走廊：大蓉和、重慶大型火鍋、新派川菜。（獅子樓、味道江湖 ?? ） ★專業(yè)市場(chǎng)：蘭花草、靚惠誠(chéng)、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi) ?? ★ 購(gòu)物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂(lè)福 ?? ★ 風(fēng)情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打 ?? ★ 居家生活廣場(chǎng)：布蘭奇干洗、元祖蛋糕 ?? ★ 娛樂(lè)數(shù)碼城：大中、永樂(lè)、五星、陽(yáng)光無(wú)限、學(xué)府、峨嵋 ?? 83 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直接引進(jìn) ： 通過(guò)與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，同項(xiàng)目是簡(jiǎn)單的租賃方式。 ? 連鎖貼牌引進(jìn) ： 在商家不愿意進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的方式向商家支付管理費(fèi)或品牌使用費(fèi)的方式進(jìn)行合作。 ? 聯(lián)營(yíng)： 通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估，確認(rèn)商家同項(xiàng)目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營(yíng)管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行合作。 ? 品牌嫁接： 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進(jìn)行引進(jìn)、項(xiàng)目牽線搭橋促成其雙方的合作并進(jìn)駐本項(xiàng)目。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 84 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 知名商戶或連鎖商戶 。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位 、 吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入， 越多知名品牌商戶進(jìn)駐 ， 商場(chǎng)形象越佳 ， 使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度 ， 可謂未開先紅 。 知名商戶的進(jìn)駐 ， 一方面對(duì)消費(fèi)的核心 —— 消費(fèi)者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化 。 個(gè)性鮮明有特色商戶 。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的 ， 不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群 ， 某些商戶個(gè)性鮮明 、 形象突出 ， 容易給消費(fèi)者留下深刻印象 ， 豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色 。 能吸引人流量的商戶 。 有一些商戶不一定付得起很高的租金 ， 卻能吸引大規(guī)模的人流量 ， 帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng) ， 必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn) ， 如大型超市 、 知名餐飲店 、 電影院等 ， 他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn) 。 四、商家進(jìn)駐要求和原則 85 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場(chǎng)不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)鱔魚的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如洗浴中心同 KTV因?yàn)榻?jīng)營(yíng)特色有異，可以互補(bǔ)。 核心主力店要形成互動(dòng) 在大型商業(yè)中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)中心的運(yùn)營(yíng)成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)大型超市的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。所以類似大蓉和、數(shù)碼娛樂(lè)電影城要放在項(xiàng)目的東西兩側(cè)。 86 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。 保證商場(chǎng)的中高檔定位，在前期實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無(wú)品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。 招大租戶進(jìn)場(chǎng)。 保證大商家經(jīng)營(yíng)的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營(yíng)格局，只有在大租戶選定場(chǎng)地以后才允許小商家簽約進(jìn)駐。 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。 這是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。 87 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 五、招商總體策略 招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想 ， 制定招商總體策略 ， 旨在明確招商工作方向 。 我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡(jiǎn)單地以租戶為對(duì)象 目前拉薩的商業(yè)地產(chǎn)招