【正文】 必要 ,隨著鐵路及金珠西路的開通，西區(qū)常住人口的增加及外來人員數(shù)量的必然提升，商業(yè)發(fā)展也是一種必然的趨勢，我們本著對市場的理解及貴公司超前的眼光（即對商業(yè)的超前性建筑設(shè)計）也為后期避免了商業(yè)的升級，因為中心賣場在西城區(qū)本身就是一種超前性的商業(yè)概念。 72 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第四版塊：風情酒吧街 在對消費者調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 酒吧作為一種休閑方式在拉薩十分受人歡迎 ， 商家都十分滿意當前的經(jīng)營狀況 ， 外來商家來此經(jīng)營有增加的趨勢 ， 對招商是一種非常有利的條件 。 相對而言 ， 此類業(yè)態(tài)是一種對引導消費時尚與潮流且改變消費者的消費習慣和消費意識很有影響力的商業(yè)業(yè)態(tài) 。 因為此類消費多半都處在夜間 ， 對打造項目的夜間經(jīng)濟具有很強的推動作用 ， 同時也樹立了項目的形象和品牌 。 就當前的吧文化業(yè)態(tài)分布而言 ， 主要分布在德吉路 、 民族路及北京中路附近 ， 目前還沒有形成酒吧一條街的形態(tài) ， 而在西城區(qū)尚無此類業(yè)態(tài) 。 無論從業(yè)主的檔次 、 西城區(qū)和高新區(qū)8萬常住人口量以及滿足拉薩區(qū)域人群的消費都是不可或缺的 。 73 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第五版塊：居家生活廣場 作為業(yè)主配套商業(yè)的業(yè)態(tài)，因為格桑林卡項目住宅總體量 700多套，按人口構(gòu)成情況平均每戶 5人計算，約 4000人左右，人口數(shù)量為數(shù)不少，從滿足業(yè)主的居家生活要求來看，我們認為此區(qū)位相對離業(yè)主最近而且周邊居民也可以到此消費，此兩類消費群對其的支撐是搶而有力的，同時采取措施讓業(yè)主入住也需要公司做一些思考，因為幾千業(yè)主的入住就是人氣的一種體現(xiàn)，又是給商家注入一劑信心的強心針。我們在對部隊的了解中發(fā)現(xiàn)不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內(nèi)，這無疑為商家的經(jīng)營更是一種保障和信心的傳遞。 74 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第六版塊：商務(wù)空間 商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的必然，頻繁的商業(yè)活動需要商務(wù)公寓和商務(wù)酒店作為配套，而我們在商務(wù)上都作了很優(yōu)化的配置，比如：休閑、娛樂、餐飲、購物等。以次相互帶動、相輔相成，而且由于金珠西路的開通及項目東區(qū)商業(yè)即將正式營運，項目本身的客戶資源特別是相關(guān)配套業(yè)態(tài)帶來的客源以及整合旅游客源對商務(wù)酒店是一種強烈支撐。對于整合旅游資源方面我們可以和旅行社、旅游公司形成聯(lián)動來增加市場的占有率。 75 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第七版塊：家電娛樂數(shù)碼城 本版塊地處項目的最東區(qū)，主要考慮到向東輻射吸引城中區(qū)、東城區(qū)及西郊有效消費群。從調(diào)查中得知，拉薩城呈東西兩個方向擴展，就經(jīng)濟實力而言我們對城中區(qū)和西城區(qū)的居民收入作了比較，城中區(qū)的居民主要以商業(yè)經(jīng)營主、公務(wù)員、白領(lǐng)一族等，而西城區(qū)主要以農(nóng)民、建筑工人和其他勞動強度大的行業(yè)工人。城中區(qū)的有效消費群遠遠大于西城區(qū)，所以如何拉動城中區(qū)的消費群到西區(qū)消費是一個值得思考的話題。從我們的定位（家電數(shù)碼通信城、數(shù)碼電影城、電玩城、 KTV歌城）來看，是基于上述連接城中區(qū)和高新區(qū)有效消費群的一種考慮，同時又是對西區(qū)商業(yè)中心定位的支撐和項目形象的提升。 76 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來看，項目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂電影城形成遙相呼應(yīng)，同時又作為了本項目的左膀右臂，對項目未來的人流匯聚、商氣凝聚有著無可替代的商業(yè)價值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。在與中心大賣場的的匹配中形成 一個中心、兩個基本點 的組合格局。在另一個方面，數(shù)碼電影城和電玩城在拉薩尚數(shù)新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導拉薩新的消費時尚與潮流，同時在引導拉薩夜生活方面又是一種強大的原動力。這對餐飲行業(yè)是一種拉動，又與酒吧風情街容為一體，對家居生活廣場的商業(yè)經(jīng)營起到了帶動作用。基于對諸多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過精挑細選，選擇了此三類業(yè)種。 77 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 業(yè)種的選擇 ?最東側(cè)：家電賣場 、 數(shù)碼電影城 、 電玩城 、 KTV歌城 ?東區(qū)：能夠體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)中心的經(jīng)營業(yè)態(tài)：大中型商場 、 超市 、 餐飲 、 娛樂 、 休閑 、 書店 ?社區(qū)服務(wù)必備的經(jīng)營業(yè)態(tài)：美容美發(fā) 、 藥店 、 干洗 、 彩擴沖印 、 服裝鞋帽 、 箱包 、 化妝品、 飾品 、 網(wǎng)吧 、 茶樓 、 水暖五金維修 、 房屋中介 、 家政 、 小家電 、 水果鮮花 、 音像租賃 、 文具體育用品 、 公話超市 、 日用雜貨 、 糧油蔬菜 、 禮品玩具 ?? ?酒吧 、 水吧 、 咖啡吧 、 音樂吧 、 網(wǎng)吧 、 書吧 、 陶吧 ?? ?西區(qū)：根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果分析 ， 目前的拉薩市還缺乏中高檔的居家生活用品大型賣場 ， 建議設(shè)置為：窗簾布藝 、 床上用品 、 針織家紡 、 時尚居家飾品 、 個性家具 、 地毯掛毯 、 裝飾畫、 像框相冊 、 居家服 、 精品餐具 、 廚房用品 、 衛(wèi)浴用具 、 玩具禮品等等家庭生活用品 。 ?東西區(qū)之間：大中型超市 、 百貨中心 、 休閑娛樂中心等等 。 ?最西區(qū)：大蓉和 、 品牌餐飲 78 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 79 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn) 經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，拉薩的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機遇和風險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。 80 一、招商目標 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 格桑林卡的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題 ， 而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進些合理的液態(tài)安排組合以促進持續(xù)旺場 。 通過前期鋪墊工作 ， 保證格桑林卡的招商到位 ， 爭取達到 最大的進場率 ， 保證商場的順利開業(yè) ， 力爭項目的 招商率達到 85％ 以上 。 通過在拉薩當?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商會 ， 進一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場的 美譽度 ， 實行全部招商與招租 ， 奠定項目在拉薩市場舉足輕重的地位 。 龍頭效應(yīng) 。 通過主力商戶的進駐 ， 帶動小商戶 的進駐經(jīng)營 ， 為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用 ， 實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強勢加入 ， 為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證 。 通過對東區(qū)項目的全面進駐和順利開業(yè) ， 為中區(qū)以及西區(qū)的招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心 。 通過對招商的成功實現(xiàn) ， 帶動投資者對前景的信心和保障 ， 進而 推動項目的銷售和回款 。 81 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 二、招商對象 在格桑林卡的招商工作和品牌組織計劃中 ， 應(yīng)充分考慮拉薩地區(qū)尤其是西城區(qū)消費者的消費特性 、 消費能力和消費習慣 ， 以個別當?shù)匾?、 二線品牌商戶帶動三 、 四線商戶 ，吸引一大批意向經(jīng)營商戶 ， 從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶 ， 實現(xiàn)良性持久經(jīng)營 ， 樹立格桑林卡的品牌形象 。 招商計劃 先內(nèi)后外 ， 即首先去吸引在拉薩當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者 ， 然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成 ， 三 、 四線商戶為主 ， 這部分商家也是本項目很重要的客戶群體 ， 同時 ， 他們的加入可以豐富社區(qū)的購物要求與樂趣 ， 令項目變得更加配套和多元化 。 82 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 主力商戶： 因為拉薩城市的規(guī)模不大，人口不多，從消費承受力方面考慮，要直接引進招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度很大，所以，我們建議，本項目 可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式 與一些上沒有進入拉薩的或者在拉薩有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營主力商戶。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進這類型的主力商家，確保項目對中小型商家的招商更有吸引力。 ★餐飲走廊：大蓉和、重慶大型火鍋、新派川菜。（獅子樓、味道江湖 ?? ） ★專業(yè)市場：蘭花草、靚惠誠、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi) ?? ★ 購物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂福 ?? ★ 風情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打 ?? ★ 居家生活廣場：布蘭奇干洗、元祖蛋糕 ?? ★ 娛樂數(shù)碼城：大中、永樂、五星、陽光無限、學府、峨嵋 ?? 83 三、商家的引進方式 ? 直接引進 ： 通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。 ? 連鎖貼牌引進 ： 在商家不愿意進駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進行合作。 ? 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的責權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔風險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。 ? 品牌嫁接： 通過對當?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 84 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 知名商戶或連鎖商戶 。 知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位 、 吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入， 越多知名品牌商戶進駐 ， 商場形象越佳 ， 使格桑林卡在拉薩迅速樹立起知名度 ， 可謂未開先紅 。 知名商戶的進駐 ， 一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化 。 個性鮮明有特色商戶 。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的 ， 不同的商戶會帶來不同消費群 ， 某些商戶個性鮮明 、 形象突出 ， 容易給消費者留下深刻印象 ， 豐富了商場整體的經(jīng)營特色 。 能吸引人流量的商戶 。 有一些商戶不一定付得起很高的租金 ， 卻能吸引大規(guī)模的人流量 ， 帶動商場購物消費增長 ， 必須對這些商戶要實施重點引進 ， 如大型超市 、 知名餐飲店 、 電影院等 ， 他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻 。 四、商家進駐要求和原則 85 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 同業(yè)差異、異業(yè)互補 同業(yè)差異就是市場不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營鱔魚的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如洗浴中心同 KTV因為經(jīng)營特色有異，可以互補。 核心主力店要形成互動 在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。 核心主力店的招商對整個商業(yè)中心的運營成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個大型超市的入駐，常常能帶動整個商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。所以類似大蓉和、數(shù)碼娛樂電影城要放在項目的東西兩側(cè)。 86 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場。 保證商場的中高檔定位，在前期實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。 招大租戶進場。 保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后才允許小商家簽約進駐。 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。 這是商場良好運作的重要保證。 87 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 五、招商總體策略 招商總體策略是招商工作的核心指導思想 ， 制定招商總體策略 ， 旨在明確招商工作方向 。 我們認為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象 目前拉薩的商業(yè)地產(chǎn)招