【正文】 危機(jī)觀 。 （ 1） 危機(jī) =危 +機(jī) 。 1） 30萬(wàn)山東吳炳新起家 。 2）銷售額： 95年 23億； 96年 80億； 97年 70億； 98年 20億。 3）賠償 29。 8萬(wàn)，沒(méi)收 1000萬(wàn)。 4）新聞報(bào)紙“ 8瓶三株喝死一老漢”。 5） 99年 3月湖南省高級(jí)法院二審判決。 強(qiáng)生公司： 1982年 9月 30日 ， 鎮(zhèn)痛藥泰利諾膠囊里放進(jìn)了氰化鉀 ，在芝加哥地區(qū)造成 5人死于非命 。 1） 事發(fā)當(dāng)夜 ， 45萬(wàn)封電報(bào)向世界供應(yīng)商發(fā)出通知； 2） 膠囊生產(chǎn)全部停止； 3） 董事長(zhǎng)伯克半小時(shí)一次新聞發(fā)布會(huì) ， 說(shuō)明真相 。 4） 新包裝上加了三層防毒的裝置才上市 。 （ 2） 憂患興邦 （ 企 ） ； “ 投之亡地然后存 ， 陷之死地然后生 。 ” 1） 阿拉斯加州靠近北極圈 。 2） 波蘭 ， 具有 80年歷史的名牌造船廠 ， 瓦文薩 1990－1995年當(dāng)上了總統(tǒng) , 其他兩家臍身于歐洲的大船廠行列 。95年負(fù)債 1． 5億美元 ， 于 1996年 8月破產(chǎn) 。 3)日立， 74. 4） 8888元。 4。 市場(chǎng)觀 。 （ 1） 顧客決定市場(chǎng) 。 是誰(shuí) ？ 在哪 ？ 買什么 ？ 是誰(shuí) ？ 保險(xiǎn)商 ； 在哪 ？ 物寶天華 . 買什么 ？ 物質(zhì)上升為精 神 。 飯店：物質(zhì)到精神 。 yule\shipin\yifu. 創(chuàng)可貼。 （ 2） 顧客的難題就是企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的課題 。 重大的產(chǎn)品革新思想 76％ 來(lái)自顧客 。 產(chǎn)品的小改革 ， 有 58％ 來(lái)自用戶 。 個(gè)性化 ， 按需生產(chǎn)： 柔面 。 (3)引導(dǎo)市場(chǎng) 。 人們做決策時(shí) ， 思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右 ， 第一信息會(huì)像沉入錨一樣把你的思維固定在某處 。 保齡球 。 本田摩托進(jìn)入美國(guó) 。 5。 管理觀 。 管理就是借力。 外部企業(yè) ,內(nèi)部人員。 格蘭仕：美國(guó)、法國(guó)設(shè)備。 （ 2）一個(gè)品牌產(chǎn)品帶動(dòng)一個(gè)品牌群體。 海爾。 （ 3）沒(méi)有最好，只有更好。 6。 人才觀 （ 1） 以人為本 。 美國(guó)：朝鮮 、 越南 。 豐田公司 ： “ 事業(yè)在于人 ” ； “ 先制造人 ,再制造汽車 ” ： 松下公司： “ 造物之前先造人 ” 。 匈牙利布達(dá)佩斯論壇旅館： 以微笑服務(wù)聞名，多次被評(píng)為世界最佳旅館， 總經(jīng)理：“我們成功的訣竅只有一點(diǎn)，那就是不把員工當(dāng)機(jī)器人看待”。 （ 2） 人才不一定盡善盡美 。 秦穆公與伯樂(lè)相馬 、 九方桌 。 人才只需要有專業(yè)特長(zhǎng) 但不一定非得十分完備 。 營(yíng)銷人才 、 開發(fā)人才 、 管理人才 、 投資人才各有特長(zhǎng) 。 要求營(yíng)銷人才擅長(zhǎng)投資 ， 投資人才必須擅長(zhǎng)開發(fā) ， 不現(xiàn)實(shí) ， 不必要 。 （ 3） 人才在鍛煉過(guò)程中誕生 。 （ 4） 人才就在企業(yè)的內(nèi)部 。 領(lǐng)導(dǎo)人慨嘆缺乏人才 ， 關(guān)鍵在于沒(méi)有發(fā)現(xiàn) 。 缺乏自信 ， 過(guò)多的仰望別人的力量 ， 不相信自己的人才和實(shí)力 ， 導(dǎo)致自己企業(yè)人才紛紛跳槽 。 7。 形象觀 。 （ 1） 形象是無(wú)形資源 。 良好的知名度與美譽(yù)度 ,是企業(yè)一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn) ,如果聲譽(yù)卓著 ,企業(yè)就能招攬到更多的優(yōu)秀人才和顧客 ,能吸引到更多的投資 ,能得到周圍鄰里的支持和幫助 。 投入產(chǎn)出比為 1： 227 （ 2） 形象是保護(hù)傘 。 （ 3） 不利情形做為形象的契機(jī) 。 長(zhǎng)虹 。 濟(jì)南 7大商場(chǎng) “ 售后質(zhì)量不好 ” 。 三角牌電飯堡 。 海爾 。 （ 4） 創(chuàng)造形象從一點(diǎn)一滴做起 。 書到用時(shí)方恨少 ， 船到江心補(bǔ)漏遲 。 電視維修。 97年四家。 8。 營(yíng)銷觀 。 （ 1） 失去一位顧客遠(yuǎn)不止失去一筆買賣 ， 內(nèi)整個(gè)購(gòu)物量 。 企業(yè)顧客：新顧客和回頭客 。 招徠新顧客成本是使保留現(xiàn)有顧客成本的 5倍 。 好 ， 傳 3個(gè)；不好 ， 8個(gè) 。 福特 、 通用 34萬(wàn)美元 。 （ 2）先賣信譽(yù)，后賣產(chǎn)品。 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 ； “ 不斷向用戶提供意料之外的滿足 ” 。 “ 賣一臺(tái)冰箱贏一顆心 ， 進(jìn)一家用戶送一片情 。 ” （ 3） 只有思想 ， 沒(méi)有淡季 的市場(chǎng) 。 矮人餐廳 . 日本山村 。 科利華 。 9。競(jìng)爭(zhēng)觀。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)者在哪？ 1） 同行 。 2） 替代品 。 電風(fēng)扇和空調(diào)；錄像機(jī)和 VCD。 地毯商與地板塊商 。 3） 爭(zhēng)奪相同資源 。 國(guó)企 、 外企爭(zhēng)奪人才：金融 、 汽車 。 4)爭(zhēng)奪相同銷售渠道 。 飲料和酒類：酒店 。 5)爭(zhēng)奪相同顧客群 。 汽車和房地產(chǎn) 。 （ 2） “茍不知以迂為直，以患為利，即不能與敵爭(zhēng)利也”； “以屈求伸”。 約翰遜擊富勒： “粉質(zhì)化妝膏”，“借名生輝”。 美國(guó)出版商。 （ 3）竟合：競(jìng)爭(zhēng)者不是對(duì)手。 麥當(dāng)勞、可樂(lè)、迪斯尼。 百龍 、 富豪 、 亞都 。 10。敬業(yè)觀。 （ 1） 厚德載物 。 日產(chǎn)公司： “ 品不良在于心不正 。 海浪卷上岸來(lái)的小魚。水就會(huì)被沙粒吸干，干死。 小男孩，幾千條小魚，“小魚在乎 !” 日復(fù)一日的干著同一個(gè)工序、生產(chǎn)著同一樣的產(chǎn)品，也許會(huì)有感到枯燥無(wú)味的一刻； 顧客積攢著很長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，能畢生都要使用著它。 （ 2）敬業(yè)可以干出偉大的事業(yè)。 美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)石油公司 ， 小職員阿基勃特 。 “ 每桶四美元的標(biāo)準(zhǔn)石油 ” 對(duì)自己的職業(yè)都不熱愛 ， 就不可能全身心投入到工作 。 如果許多員工都不熱愛自己職業(yè) ， 企業(yè)就會(huì)缺乏生機(jī)和活力 ， 真正損失的還是員工自己 。 平凡工作執(zhí)著的敬業(yè)精神 ， 獲得別人的信任 。 （ 3） 責(zé)任心高于一切 。 武漢市鄱陽(yáng)街 ， 6層樓房 ， 設(shè)計(jì)者是英國(guó)的一家建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所 。 80個(gè)春秋后的一天 ， 設(shè)計(jì)者遠(yuǎn)隔萬(wàn)里 ， 給業(yè)主寄來(lái)一份函件 . 東北濱洲鐵路小興安嶺的隧道山頂 ， 長(zhǎng)眠異國(guó)工程師 。 11。資源觀。 （ 1）資源必須升值。 德魯克 “我們的企業(yè)是什么？ 我們的企業(yè)應(yīng)該是什么？” 孫子 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 . “豐澤園” . 三星級(jí)賓館，百年老店；魚菜 ? 三星級(jí) :北京幾十家； 百年老店 :幾十家 。 魚菜 :40多家 . 1 )營(yíng)養(yǎng)文化 。 夏補(bǔ) 、 冬補(bǔ) 、 補(bǔ)鈣 、 補(bǔ)鐵 、 健腦 、 孕婦營(yíng)養(yǎng)菜 。 2)外賣菜 . “ 豐澤水晶肘子 ”“ 美容食品 ” ,定牌加工 。 3)點(diǎn)心 。 “ 豐澤園三星級(jí)包子 ” 。 （ 2）資源可以自創(chuàng)。 壟斷資源？：旅游公園、地理位置、礦產(chǎn)； 權(quán)力資源？：銀行、政府保護(hù)、主業(yè)； 競(jìng)爭(zhēng)資源：資金、人才； 管理機(jī)制、精神、關(guān)系、體能、技能、智能。 開發(fā)制度資源 。 Zhou； Test。 開發(fā)智慧資源 。 1） 日本巧克力公司： 2） 牟 。 蘇聯(lián)飛機(jī) ， 積壓罐頭 、 衣物 。 3）哈默。 1919年美國(guó)禁酒，姜酒， 壟斷生姜資源 ，一年 100萬(wàn)美元。 1933年，美國(guó)廢除了禁酒令。酒桶 .白橡木板。 開發(fā)外部資源。 1） founder,cocacola聯(lián)盟 . 2） 肯德基 ， 海底世界 。 3） “ 小天鵝 ———碧浪 ” ：洗衣房 ， 廣告 。 研究和開發(fā)方面的風(fēng)險(xiǎn)合作 。 僅限于研發(fā) ， 制造和銷售則各自負(fù)責(zé) 。 海爾的世界開發(fā)中心 。 格蘭仕 . （ 1） 給國(guó)外企業(yè)一個(gè)承諾 ， 你 10塊錢成本 ， 5塊錢給做 ， 但把你的生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái) 。 （ 2） 沒(méi)花 1分錢引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 ， 而且得到了現(xiàn)成的國(guó)外市場(chǎng) 。 （ 3） 法國(guó) ， 工人 4天工作制 ， 每天工作 6小時(shí)； 在格蘭仕 ， 機(jī)器 1天 24小時(shí)不停運(yùn)轉(zhuǎn) . 聯(lián)合生產(chǎn) 。 10000， 200。 北京糖業(yè)煙酒公司 :京酒 18元 .五糧液 酒廠生產(chǎn)； 北大方正 ， 激光照排產(chǎn)品 。 雙星。 13。 協(xié)作觀 。 產(chǎn)品是一個(gè)價(jià)值鏈 。 企業(yè)每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都創(chuàng)造價(jià)值 ， 所有互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ， 構(gòu)成了價(jià)值鏈 。 價(jià)值活動(dòng)： （ 1） 主體活動(dòng)： 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)性活動(dòng) ， 分成：原料供應(yīng) 、 生產(chǎn)加工 、 成品儲(chǔ)運(yùn) 、 市場(chǎng)營(yíng)銷 、 售后服務(wù)五種 ，是企業(yè)的 基本增值活動(dòng) 。 （ 2） 支持活動(dòng) ：用以支持主體活動(dòng)而且內(nèi)部之間又相互支持的活動(dòng) ， 包括采購(gòu)管理 、 技術(shù)開發(fā) 、 人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 。 輔助增值活動(dòng) 。