如何提升藥店盈利水平-資料下載頁(yè)
2025-01-05 14:23本頁(yè)面
【正文】 劉風(fēng)華 劉風(fēng)華 沃爾格林藥店演進(jìn)過(guò)程 劉風(fēng)華 第三種方法：讓顧客客單價(jià)再增加！ 你們知道了 但是我們 做到 了 Jack Welch （通用電氣 CEO） 劉風(fēng)華 如何提升客單價(jià) 顧客購(gòu)買的商品組合 原本的購(gòu)買決定 臨時(shí)的購(gòu)買決定 向更多的客戶推薦每個(gè)人都可能沖動(dòng)購(gòu)買的商品 讓顧客決定購(gòu)買一盒變五盒 讓更多的人購(gòu)買每個(gè)人都可以購(gòu)買的商品 讓顧客決定購(gòu)買一種變成三種 劉風(fēng)華 提升客單價(jià)的手段 ?推行療程用藥，培養(yǎng)高毛利明星產(chǎn)品，并單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)。 ?推行“關(guān)聯(lián)用藥”銷售模式，并考核銷售比重。 ?推行“健康套餐”培訓(xùn)及考核。編寫(xiě) 100個(gè)以上健康套餐，集體組織學(xué)習(xí)，考試，運(yùn)用，考核（可以與說(shuō)明書(shū)一起考試）。 ?公司可以舉行大保健、醫(yī)療器械、等品類的銷售競(jìng)賽。確定機(jī)制，完成就有獎(jiǎng)勵(lì)。排名靠前，有更多獎(jiǎng)勵(lì)。 ?公司可以開(kāi)展“收銀臺(tái)一句話促銷商品”銷售考核。確定商品（做好收銀臺(tái)陳列），對(duì)于有條件的藥店可以形成標(biāo)準(zhǔn)化的健康解決方案。 ?提供送貨上門(mén)等增值服務(wù)。 ?引導(dǎo)員工營(yíng)銷習(xí)慣，新品推薦。 劉風(fēng)華 疾病關(guān)聯(lián)銷售訓(xùn)練 成功銷售顧客服務(wù)案例 ?要求員工寫(xiě)案例：針對(duì)某個(gè)系統(tǒng)的疾病，在藥店發(fā)生的成功銷售案例，讓員工記錄下來(lái)，整個(gè)過(guò)程為：從顧客進(jìn)店到離店的全過(guò)程（其中包括從顧客靠近收銀臺(tái)到離開(kāi)收銀臺(tái)）與員工的對(duì)話語(yǔ)言。 ?組織點(diǎn)評(píng)：針對(duì)員工記錄的案例，由藥師和骨干員工總結(jié)三點(diǎn)值得學(xué)習(xí)和三點(diǎn)需要改善的內(nèi)容，并完善形成文字。 ?情景再現(xiàn)：?jiǎn)T工分別扮演營(yíng)業(yè)員、顧客、收銀員、藥師，將案例再現(xiàn)給全場(chǎng)員工，互相學(xué)習(xí)。 劉風(fēng)華 促銷活動(dòng)是增加來(lái)客數(shù)和提高客單價(jià)的高效手段 一定要建立活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化流程 劉風(fēng)華 ?一定要配合店內(nèi)的 POP宣傳、陳列、堆頭、營(yíng)業(yè)員口頭宣傳，甚至媒體。 ?發(fā)放時(shí)店內(nèi)可以保留少量，但一定要在小區(qū)，或街心公園、菜市場(chǎng)、人多的店門(mén)口發(fā)放出大部分?；顒?dòng)較短要以活動(dòng)前 2天發(fā)放，活動(dòng)長(zhǎng)可以活動(dòng)前發(fā)放大半部分，留少量持續(xù)發(fā)放。 ?活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地址、公交線路、路線圖等標(biāo)識(shí)清楚。 劉風(fēng)華 有效控制毛利的方法： ?在系統(tǒng)中控制特價(jià)和負(fù)毛利的商品顧客單次購(gòu)買數(shù)量。 ?針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)伙伴收購(gòu)特價(jià)負(fù)毛利商品采取有效應(yīng)對(duì)措施。 利用標(biāo)識(shí)限購(gòu)數(shù)量來(lái)約束對(duì)手的消費(fèi)，在商品包裝盒上標(biāo)明服用方法等相應(yīng)手段，掐斷對(duì)手的二次銷售機(jī)會(huì)。 ?對(duì)特價(jià)商品和負(fù)毛利商品進(jìn)行人為控制銷售 分析顧客消費(fèi)動(dòng)態(tài)，合理陳列特價(jià)商品 對(duì)特價(jià)商品進(jìn)行有效上貨時(shí)間控制 培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員對(duì)特價(jià)商品銷售控制的意識(shí)，特價(jià)商品由專人控制上貨 劉風(fēng)華 最重要的兩點(diǎn) ?銷售意識(shí) ?服務(wù)意識(shí) 劉風(fēng)華 謝謝您的參與
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1