【正文】 工作職責(zé)為基礎(chǔ)，本著促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成、考核對(duì)象個(gè)人素質(zhì)能力提升的原則，制定全面、系統(tǒng)、科學(xué)、可操作性強(qiáng)的效標(biāo)體系。 ，以獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行正向激勵(lì)，適當(dāng)運(yùn)用負(fù)激勵(lì)手段，肯定積極行為、否定消極行為，激勵(lì)員工不斷改進(jìn)自身行為，努力創(chuàng)造工作佳績(jī)。 營(yíng)運(yùn)應(yīng)該考慮如何通過考核提升服務(wù)水平、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)秩序、商品質(zhì)量、會(huì)員開發(fā)與維護(hù)力度等等，對(duì)促銷活動(dòng)的組織、執(zhí)行及其成效等等均應(yīng)有相應(yīng)的考核 健全考核機(jī)制 考核的精髓是通過對(duì)事先明確目標(biāo)、事中過程控制、事后評(píng)價(jià)并反饋來促進(jìn)預(yù)想結(jié)果的達(dá)成 沒有考核，就沒有執(zhí)行力，也不會(huì)產(chǎn)生效益。 對(duì)一線經(jīng)營(yíng)部位的考核 如：服務(wù)管理、營(yíng)銷管理商品陳列、商品質(zhì)量、環(huán)境等等 對(duì)本部門員工的考核 如：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理、會(huì)員管理、商品管理 營(yíng)銷策劃管理 意義 高度重視數(shù)據(jù)分析 預(yù)警作用； 診斷問題，為經(jīng)營(yíng)、管理的改進(jìn)提供依據(jù) 為經(jīng)營(yíng)、管理等提供決策支持。如：在制定一個(gè)檔期的營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)在分析同期歷史數(shù)據(jù)、近期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)份額等多方面因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行決策。 思路 從市場(chǎng)角度看數(shù)據(jù)，不要為做數(shù)據(jù)而做數(shù)據(jù)。應(yīng)從銷售、客流、客單價(jià)、會(huì)員、坪效等多角度多方向的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析研判。同時(shí)，對(duì)本行業(yè)、本區(qū)域以致國(guó)內(nèi)國(guó)際形勢(shì)及其相關(guān)數(shù)據(jù)均要高度關(guān)注，這對(duì)我們正確判斷市場(chǎng)并確定正確的營(yíng)銷及管理思路具有重要意義。 這里強(qiáng)調(diào)一下市場(chǎng)份額這一概念，它包含銷售額但不僅限于銷售額，我們?cè)陉P(guān)注銷售規(guī)模的同時(shí)要高度重視市場(chǎng)份額的變化。這對(duì)我們研判所在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及自身市場(chǎng)地位十分重要。所以，要高度重視市場(chǎng)調(diào)查，盡可能獲取更全面準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。 104 單位：萬元 趨勢(shì)分析 以上表中數(shù)據(jù)顯示與兄弟店對(duì)比除洪樓店外我店均高于兄弟店，從各店同比情況可以看出，我店與其他兄弟門店之間的差距越來越小。玉函、和諧為新開商場(chǎng)，購(gòu)物環(huán)境優(yōu)于我店，洪樓店周圍商圈無強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。我店處于市中心，被周邊競(jìng)爭(zhēng)店團(tuán)團(tuán)包圍，增長(zhǎng)幅度弱于其他店。洪樓店本月有寶瑞納公司的阿迪品牌在 8日 18日特賣銷售 ，扣率為 10%，因此其相同品牌的銷售高于我店。后期加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)的提高外，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)研工作，做好商品把控的同時(shí)，學(xué)習(xí)兄弟門店優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)完善自我。 兄弟門店銷售對(duì)比 廣場(chǎng)銷售 商城銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場(chǎng)銷售 玉函銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場(chǎng)銷售 和諧銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場(chǎng)銷售 洪樓銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 例： 105 單位：萬元 趨勢(shì)分析 與競(jìng)爭(zhēng)店銷售對(duì)比我店對(duì)比情況我店高于競(jìng)爭(zhēng)店，但在同比增幅上我店與競(jìng)爭(zhēng)店差距加大。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)說明隨著商場(chǎng)數(shù)量的不斷增加，運(yùn)動(dòng)休閑品類同質(zhì)化日益嚴(yán)重，消費(fèi)者消費(fèi)越發(fā)理性，在消費(fèi)較為集中期選擇就近消費(fèi)，對(duì)于此種現(xiàn)象我們?cè)谕怀鲎约航?jīng)營(yíng)特色的基礎(chǔ)上，規(guī)范員工服務(wù)流程是近期常抓不懈主要工作方向。 競(jìng)爭(zhēng)店銷售對(duì)比 廣場(chǎng)銷售 嘉華銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場(chǎng)銷售 恒隆銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場(chǎng)銷售 商廈銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場(chǎng)銷售 貴體銷售 本期對(duì)比 同期對(duì)比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 例： 廣 場(chǎng) 店 恒隆店 2022年 2022年 廣場(chǎng)店 恒隆店 % % 5% 10% 15% 20% 25% % % 13年 12年 100 200 300 400 500 00 200 300 400 500 同比 對(duì)比 趨勢(shì)分析 例： 品牌 本期 同期 差異金額 同比 佰草集 1048728 % 阿芙 90558 % 潮宏基 538267 % 露華濃 937164 % 思親膚 239424 % 品牌 本期 同期 差異金額 同比 露華濃 22743 46833 % 佰草集 40036 51521 % 潮宏基 468722 367822 % 阿芙 18143 7984 % 思親膚 83679 79680 % 趨勢(shì)分析 例： 要求 應(yīng)該結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)狀況，找到有意義的標(biāo)桿進(jìn)行分析比較，應(yīng)透過數(shù)據(jù)表象看本質(zhì)，找到數(shù)據(jù)背后的原因；或者把一系列的內(nèi)在有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)和事實(shí)結(jié)合起來看，才能得到有效的分析結(jié)果。要學(xué)會(huì)使用趨勢(shì)分析、結(jié)構(gòu)分析等各種分析工具、方法或模式，以確保分析結(jié)果真實(shí)、科學(xué)、可靠。要對(duì)數(shù)據(jù)背后蘊(yùn)含的問題、傾向保持高度警覺，真正發(fā)揮其預(yù)警作用，方能未雨綢繆。 4 2 3 5 營(yíng)運(yùn)部 主要負(fù)責(zé)的內(nèi)容 資源圖示 目標(biāo)客群分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、兄弟門店動(dòng)態(tài)與變化，含營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、環(huán)境變化 區(qū)域或門店市場(chǎng)份額變化 顧客滿意度 調(diào)查與分析 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)狀況，品牌中已開網(wǎng)店的數(shù)量及重點(diǎn)品牌的網(wǎng)店?duì)顩r 1 市場(chǎng)調(diào)查與分析為例 魚 19:39:05 現(xiàn)在各個(gè)商場(chǎng)都在搞活動(dòng)，都把顧客弄暈了 魚 19:39:34 不知去哪里買了 魚 19:40:18 凡在恒隆廣場(chǎng)五樓消費(fèi) 198元，即可免費(fèi)成為兒童淘氣堡樂園的會(huì)員，孩 子一年內(nèi)游樂場(chǎng)免費(fèi)，還有音樂會(huì)活動(dòng)，孩子們很喜歡 孔雀 19:43:04 奧 魚 19:43:33 就是吸引客流，孩子在里面玩，大人就要逛逛，順便買點(diǎn)東西 魚 19:44:50 其實(shí)，作為消費(fèi)者，我還是很喜歡特賣的 魚 19:45:31 特賣吸引人氣 魚 19:46:15 特別是有知名度的品牌特賣 孔雀 19:46:37 謝謝 魚 19:47:08 多向您請(qǐng)教，我先走了，您也早回 孔雀 19:48:26 好的，我們互相啟發(fā) （五）高度重視開店質(zhì)量 開店質(zhì)量 對(duì)后期經(jīng)營(yíng)提升有至關(guān)重要的影響 選址及項(xiàng)目物業(yè)情況 位置好壞、建筑設(shè)計(jì)是否符合百貨經(jīng)營(yíng)需要等要素，會(huì)影響開業(yè)后門店成長(zhǎng)速度。 合同條款：租金、交工條件等， 會(huì)影響籌備投資規(guī)模及開業(yè)后的運(yùn)行費(fèi)用。 經(jīng)營(yíng)定位的準(zhǔn)確性 精準(zhǔn)的定位的意義，一是可以有效鎖定目標(biāo)客群，盡快提升銷售；二是可以控制因過度拔高定位帶來的毛利率損失。 籌備期預(yù)算控制 籌備費(fèi)用的合理控制會(huì)降低盈利壓力，縮短投資回收期。包括 開辦費(fèi)、固定資產(chǎn)投資、裝修改造費(fèi)投資等。 開店質(zhì)量 對(duì)后期經(jīng)營(yíng)提升有至關(guān)重要的影響 ??????? 開業(yè)前物業(yè)設(shè)施的完善程度。完善的物業(yè)會(huì)減少開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)壓力，降低物業(yè)改造費(fèi)用。 招聘員工素質(zhì)水平及開店前期培訓(xùn)工作的質(zhì)量。 開業(yè)是否成功：成功的開業(yè)會(huì)使門店 更快地站穩(wěn)腳跟，提升銷售業(yè)績(jī) — 縮短新店成長(zhǎng)期 開業(yè)時(shí)品牌到位率、前期宣傳及開業(yè)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)組織水平、職能部門協(xié)調(diào)水平等等，會(huì)直接影響開業(yè)成功度。 開店質(zhì)量 對(duì)后期經(jīng)營(yíng)提升有至關(guān)重要的影響 開業(yè)活動(dòng) 策劃 導(dǎo)視系統(tǒng) 廣告位 市場(chǎng)調(diào)查 培訓(xùn) 籌備期 籌備期 營(yíng)運(yùn)在籌備期的作用 其它：?jiǎn)T工管理服務(wù)設(shè)施位臵選取 …….. 主要內(nèi)容 編后語 心態(tài)決定結(jié)果 盈利能力就像人的免疫力，是一個(gè)長(zhǎng)期歷練和積累的結(jié)果，需要 一個(gè)正確的心態(tài)來認(rèn)識(shí)。 持之以恒 由量變到質(zhì)變，這是一個(gè)過程，不可能立竿見影，即 便達(dá)到了一定的高度，還有一個(gè)持續(xù)提升的問題，一度優(yōu)秀與持 續(xù)領(lǐng)先是有本質(zhì)區(qū)別的，與達(dá)到相比，持續(xù)提升更難也更重要。 追求卓越 — 保持領(lǐng)先的盈利能力的前提是前面提到的各項(xiàng)工作的 持續(xù)改善，只有永遠(yuǎn)堅(jiān)信 “ 沒有最好只有更好 ” 才有可能實(shí)現(xiàn)這種 改善。 否定自我 形成不斷打破思維定勢(shì)、改變不良習(xí)慣的能力。 創(chuàng)新求變 保持領(lǐng)先的前提是不斷創(chuàng)新。 （六 ) 營(yíng)運(yùn) 部 長(zhǎng) 應(yīng) 具 備 素 質(zhì) 知識(shí)結(jié)構(gòu) 全才 業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)管理、物業(yè)、培訓(xùn)法律、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù) 工作作風(fēng) 精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn) 堅(jiān)韌執(zhí)著 品質(zhì) 公平公正 自律廉潔 能力 創(chuàng)新能力、創(chuàng)意能力、溝通協(xié)調(diào)能力 總結(jié) 幾句口訣 ? 市場(chǎng)把握要準(zhǔn)確，方向思路要明晰； ? 品牌定位要精準(zhǔn)，商品組合要對(duì)路； ? 營(yíng)銷思路要?jiǎng)?chuàng)新，促銷手段莫單一； ? 執(zhí)行力度是保障，管理精細(xì)是真理； ? 工作心態(tài)要調(diào)節(jié)，持之以恒不放棄； ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作提效率，上下同心方盈利。