【正文】 工作職責為基礎(chǔ)，本著促進目標達成、考核對象個人素質(zhì)能力提升的原則，制定全面、系統(tǒng)、科學、可操作性強的效標體系。 ，以獎懲制度進行正向激勵，適當運用負激勵手段，肯定積極行為、否定消極行為，激勵員工不斷改進自身行為，努力創(chuàng)造工作佳績。 營運應(yīng)該考慮如何通過考核提升服務(wù)水平、經(jīng)營環(huán)境的維護、現(xiàn)場秩序、商品質(zhì)量、會員開發(fā)與維護力度等等，對促銷活動的組織、執(zhí)行及其成效等等均應(yīng)有相應(yīng)的考核 健全考核機制 考核的精髓是通過對事先明確目標、事中過程控制、事后評價并反饋來促進預(yù)想結(jié)果的達成 沒有考核，就沒有執(zhí)行力，也不會產(chǎn)生效益。 對一線經(jīng)營部位的考核 如：服務(wù)管理、營銷管理商品陳列、商品質(zhì)量、環(huán)境等等 對本部門員工的考核 如：現(xiàn)場服務(wù)管理、會員管理、商品管理 營銷策劃管理 意義 高度重視數(shù)據(jù)分析 預(yù)警作用； 診斷問題，為經(jīng)營、管理的改進提供依據(jù) 為經(jīng)營、管理等提供決策支持。如：在制定一個檔期的營銷方案時，應(yīng)在分析同期歷史數(shù)據(jù)、近期經(jīng)營業(yè)績數(shù)據(jù)、競爭對手經(jīng)營數(shù)據(jù)、當?shù)亟?jīng)濟數(shù)據(jù)、市場份額等多方面因素的基礎(chǔ)上進行決策。 思路 從市場角度看數(shù)據(jù)，不要為做數(shù)據(jù)而做數(shù)據(jù)。應(yīng)從銷售、客流、客單價、會員、坪效等多角度多方向的數(shù)據(jù)進行綜合分析研判。同時，對本行業(yè)、本區(qū)域以致國內(nèi)國際形勢及其相關(guān)數(shù)據(jù)均要高度關(guān)注，這對我們正確判斷市場并確定正確的營銷及管理思路具有重要意義。 這里強調(diào)一下市場份額這一概念，它包含銷售額但不僅限于銷售額，我們在關(guān)注銷售規(guī)模的同時要高度重視市場份額的變化。這對我們研判所在市場的競爭態(tài)勢及自身市場地位十分重要。所以，要高度重視市場調(diào)查，盡可能獲取更全面準確的數(shù)據(jù)。 104 單位：萬元 趨勢分析 以上表中數(shù)據(jù)顯示與兄弟店對比除洪樓店外我店均高于兄弟店，從各店同比情況可以看出，我店與其他兄弟門店之間的差距越來越小。玉函、和諧為新開商場，購物環(huán)境優(yōu)于我店，洪樓店周圍商圈無強勢競爭。我店處于市中心，被周邊競爭店團團包圍，增長幅度弱于其他店。洪樓店本月有寶瑞納公司的阿迪品牌在 8日 18日特賣銷售 ，扣率為 10%，因此其相同品牌的銷售高于我店。后期加強員工服務(wù)意識的提高外，及時掌握競爭店的調(diào)研工作，做好商品把控的同時，學習兄弟門店優(yōu)秀的管理經(jīng)驗完善自我。 兄弟門店銷售對比 廣場銷售 商城銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場銷售 玉函銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場銷售 和諧銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場銷售 洪樓銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 例： 105 單位：萬元 趨勢分析 與競爭店銷售對比我店對比情況我店高于競爭店，但在同比增幅上我店與競爭店差距加大。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)說明隨著商場數(shù)量的不斷增加，運動休閑品類同質(zhì)化日益嚴重，消費者消費越發(fā)理性，在消費較為集中期選擇就近消費，對于此種現(xiàn)象我們在突出自己經(jīng)營特色的基礎(chǔ)上，規(guī)范員工服務(wù)流程是近期常抓不懈主要工作方向。 競爭店銷售對比 廣場銷售 嘉華銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場銷售 恒隆銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場銷售 商廈銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 廣場銷售 貴體銷售 本期對比 同期對比 本期 同期 同比 本期 同期 同比 % % % % 例： 廣 場 店 恒隆店 2022年 2022年 廣場店 恒隆店 % % 5% 10% 15% 20% 25% % % 13年 12年 100 200 300 400 500 00 200 300 400 500 同比 對比 趨勢分析 例： 品牌 本期 同期 差異金額 同比 佰草集 1048728 % 阿芙 90558 % 潮宏基 538267 % 露華濃 937164 % 思親膚 239424 % 品牌 本期 同期 差異金額 同比 露華濃 22743 46833 % 佰草集 40036 51521 % 潮宏基 468722 367822 % 阿芙 18143 7984 % 思親膚 83679 79680 % 趨勢分析 例： 要求 應(yīng)該結(jié)合公司經(jīng)營狀況，找到有意義的標桿進行分析比較，應(yīng)透過數(shù)據(jù)表象看本質(zhì)，找到數(shù)據(jù)背后的原因；或者把一系列的內(nèi)在有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)和事實結(jié)合起來看，才能得到有效的分析結(jié)果。要學會使用趨勢分析、結(jié)構(gòu)分析等各種分析工具、方法或模式，以確保分析結(jié)果真實、科學、可靠。要對數(shù)據(jù)背后蘊含的問題、傾向保持高度警覺，真正發(fā)揮其預(yù)警作用，方能未雨綢繆。 4 2 3 5 營運部 主要負責的內(nèi)容 資源圖示 目標客群分析 競爭對手、兄弟門店動態(tài)與變化，含營銷動態(tài)、環(huán)境變化 區(qū)域或門店市場份額變化 顧客滿意度 調(diào)查與分析 網(wǎng)絡(luò)市場狀況，品牌中已開網(wǎng)店的數(shù)量及重點品牌的網(wǎng)店狀況 1 市場調(diào)查與分析為例 魚 19:39:05 現(xiàn)在各個商場都在搞活動，都把顧客弄暈了 魚 19:39:34 不知去哪里買了 魚 19:40:18 凡在恒隆廣場五樓消費 198元，即可免費成為兒童淘氣堡樂園的會員，孩 子一年內(nèi)游樂場免費，還有音樂會活動，孩子們很喜歡 孔雀 19:43:04 奧 魚 19:43:33 就是吸引客流，孩子在里面玩，大人就要逛逛，順便買點東西 魚 19:44:50 其實，作為消費者，我還是很喜歡特賣的 魚 19:45:31 特賣吸引人氣 魚 19:46:15 特別是有知名度的品牌特賣 孔雀 19:46:37 謝謝 魚 19:47:08 多向您請教，我先走了，您也早回 孔雀 19:48:26 好的，我們互相啟發(fā) （五）高度重視開店質(zhì)量 開店質(zhì)量 對后期經(jīng)營提升有至關(guān)重要的影響 選址及項目物業(yè)情況 位置好壞、建筑設(shè)計是否符合百貨經(jīng)營需要等要素，會影響開業(yè)后門店成長速度。 合同條款：租金、交工條件等， 會影響籌備投資規(guī)模及開業(yè)后的運行費用。 經(jīng)營定位的準確性 精準的定位的意義，一是可以有效鎖定目標客群，盡快提升銷售；二是可以控制因過度拔高定位帶來的毛利率損失。 籌備期預(yù)算控制 籌備費用的合理控制會降低盈利壓力，縮短投資回收期。包括 開辦費、固定資產(chǎn)投資、裝修改造費投資等。 開店質(zhì)量 對后期經(jīng)營提升有至關(guān)重要的影響 ??????? 開業(yè)前物業(yè)設(shè)施的完善程度。完善的物業(yè)會減少開業(yè)后的運營壓力，降低物業(yè)改造費用。 招聘員工素質(zhì)水平及開店前期培訓(xùn)工作的質(zhì)量。 開業(yè)是否成功：成功的開業(yè)會使門店 更快地站穩(wěn)腳跟，提升銷售業(yè)績 — 縮短新店成長期 開業(yè)時品牌到位率、前期宣傳及開業(yè)促銷活動設(shè)計組織水平、職能部門協(xié)調(diào)水平等等，會直接影響開業(yè)成功度。 開店質(zhì)量 對后期經(jīng)營提升有至關(guān)重要的影響 開業(yè)活動 策劃 導(dǎo)視系統(tǒng) 廣告位 市場調(diào)查 培訓(xùn) 籌備期 籌備期 營運在籌備期的作用 其它：員工管理服務(wù)設(shè)施位臵選取 …….. 主要內(nèi)容 編后語 心態(tài)決定結(jié)果 盈利能力就像人的免疫力，是一個長期歷練和積累的結(jié)果，需要 一個正確的心態(tài)來認識。 持之以恒 由量變到質(zhì)變，這是一個過程，不可能立竿見影，即 便達到了一定的高度，還有一個持續(xù)提升的問題，一度優(yōu)秀與持 續(xù)領(lǐng)先是有本質(zhì)區(qū)別的，與達到相比，持續(xù)提升更難也更重要。 追求卓越 — 保持領(lǐng)先的盈利能力的前提是前面提到的各項工作的 持續(xù)改善，只有永遠堅信 “ 沒有最好只有更好 ” 才有可能實現(xiàn)這種 改善。 否定自我 形成不斷打破思維定勢、改變不良習慣的能力。 創(chuàng)新求變 保持領(lǐng)先的前提是不斷創(chuàng)新。 （六 ) 營運 部 長 應(yīng) 具 備 素 質(zhì) 知識結(jié)構(gòu) 全才 業(yè)務(wù)、財務(wù)管理、物業(yè)、培訓(xùn)法律、經(jīng)濟、藝術(shù) 工作作風 精細嚴謹 堅韌執(zhí)著 品質(zhì) 公平公正 自律廉潔 能力 創(chuàng)新能力、創(chuàng)意能力、溝通協(xié)調(diào)能力 總結(jié) 幾句口訣 ? 市場把握要準確，方向思路要明晰； ? 品牌定位要精準，商品組合要對路； ? 營銷思路要創(chuàng)新，促銷手段莫單一； ? 執(zhí)行力度是保障，管理精細是真理； ? 工作心態(tài)要調(diào)節(jié)，持之以恒不放棄； ? 團隊協(xié)作提效率，上下同心方盈利。