【正文】 社區(qū) 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 投資保值 權(quán)利欲望強(qiáng) 較為內(nèi)斂，不張揚(yáng) 注重身份和檔次 洋房 花庭美墅★★★ 洋房 ★★★ 項(xiàng)目檔次要求高 價(jià)格承受能力有限 對(duì)配套要求較高 客戶契合度分析 2023/1/22 80 客戶分類 購(gòu)買項(xiàng)目關(guān)注因素排序 特征 需求產(chǎn) 品類型 項(xiàng)目契 合度 對(duì)產(chǎn)品要求 企業(yè)高管 區(qū)域 /環(huán)境 交通方便、便利性 項(xiàng)目的品質(zhì)感、檔次、小區(qū)環(huán)境 有獨(dú)到欣賞眼光 對(duì)老板忠誠(chéng) 對(duì)權(quán)力有所追求 別墅 /大平面洋房 花庭美墅★★★ 洋房 ★★★★ 項(xiàng)目檔次 要求 高 價(jià)格承受能力有限 對(duì)配套要求較高 港、臺(tái)商 企業(yè)主 區(qū)域 /環(huán)境 安全 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 小區(qū)港臺(tái)居住人群的數(shù)量 有自己特定的交際圈子，羊群效用較強(qiáng) 喜歡選擇港臺(tái)人多的小區(qū)居住 別墅 /大平面洋房 花庭美墅★★ 洋房 ★★ 價(jià)格承受能力 強(qiáng) 對(duì)配套要求較高 外籍商人 區(qū)域 /環(huán)境 高品質(zhì)物管 /安全 創(chuàng)新的產(chǎn)品 小區(qū)環(huán)境好 產(chǎn)品容易兌現(xiàn) 低于關(guān)聯(lián)性強(qiáng) 其它私人原因 國(guó)際公寓 花庭美墅★ 洋房 ★★★ 對(duì)配套要求較高 新莞人 （常駐 東莞的外 地客戶） 看好東莞的整體經(jīng)濟(jì) /城市發(fā)展 看好區(qū)域價(jià)值和物業(yè)稀缺性 片區(qū)地位 看好豪宅投資前景 與東莞有著一定的關(guān)系 關(guān)注項(xiàng)目的品質(zhì)、環(huán)境和檔次 渡假性質(zhì)較多 關(guān)注產(chǎn)品的可兌換性 洋房 花庭美墅★ 洋房 ★★★★ 治安問(wèn)題和生意范圍是影響置業(yè)的重要條件 客戶契合度分析 2023/1/22 81 目標(biāo)客戶檔次職業(yè) 花庭美墅主力客戶 中端： 小個(gè)體戶、企業(yè)一般職員、自由職業(yè)者年輕白領(lǐng) 中高端： 企業(yè)中層、公務(wù)員、醫(yī)生、律師、個(gè)體工商戶、本地土著等白領(lǐng)階層 高端： 企業(yè)主、企業(yè)高管、高級(jí)公務(wù)員、本地土著等金領(lǐng)階層 核心客戶區(qū)域： 樟木頭鎮(zhèn)本地、清溪羅馬、長(zhǎng)山頭，塘廈林村等 次級(jí)主力客戶區(qū)域：清溪其他區(qū)域，塘廈其他區(qū)域 三級(jí)目標(biāo)客戶區(qū)域：黃江鎮(zhèn)、鳳崗 鎮(zhèn) 廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域： 深圳東部 廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域： 香港 度假休閑 居住升級(jí) 首次置業(yè) 投資 2023/1/22 82 目標(biāo)客戶檔次職業(yè) 中端： 小個(gè)體戶、企業(yè)一般職員、自由職業(yè)者年輕白領(lǐng) 中高端： 企業(yè)中層、公務(wù)員、醫(yī)生、律師、個(gè)體工商戶、本地土著等白領(lǐng)階層 高端： 企業(yè)主、企業(yè)高管、高級(jí)公務(wù)員、本地土著等金領(lǐng)階層 高層洋房主力客戶 核心客戶區(qū)域： 樟木頭鎮(zhèn)本地、清溪羅馬、長(zhǎng)山頭，塘廈林村等 次級(jí)主力客戶區(qū)域：清溪其他區(qū)域，塘廈其他區(qū)域 三級(jí)目標(biāo)客戶區(qū)域：黃江鎮(zhèn)、鳳崗 鎮(zhèn) 廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域： 深圳東部 廣深鐵路、莞深高速輻射區(qū)域： 香港 度假休閑 居住升級(jí) 首次置業(yè) 投資 2023/1/22 83 形象貢獻(xiàn)型客戶 1 核心客戶 2 兵家必爭(zhēng)之地 激烈競(jìng)爭(zhēng) ,各有所得 邊緣，補(bǔ)充型客戶 3 利潤(rùn)貢獻(xiàn)型客戶 4 絕對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)干擾小 價(jià)格承受度 口碑貢獻(xiàn)度 偷梁換柱 穩(wěn)住不亂 , 伺機(jī)行事 混水摸魚 尋找適當(dāng)機(jī)會(huì)點(diǎn) , 針對(duì)性出擊 遠(yuǎn)交近攻 多角化攻勢(shì) , 處處爭(zhēng)取領(lǐng)先 關(guān)門捉賊 完善防御措施 , 抬高競(jìng)爭(zhēng)門檻 樟木頭鎮(zhèn)中心客戶 樟洋電子城商戶 周邊鎮(zhèn)區(qū)就近自住客戶 樟洋本地居民 樟洋工廠企業(yè)主 香港客戶 深圳客戶（中惠會(huì)） 周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客戶 其他偶得客戶 40％ 10％ 20％ 30％ 戰(zhàn)略性客戶分類 2023/1/22 84 形象貢獻(xiàn)型客戶 1 核心客戶 2 兵家必爭(zhēng)之地 激烈競(jìng)爭(zhēng) ,各有所得 邊緣，補(bǔ)充型客戶 3 利潤(rùn)貢獻(xiàn)型客戶 4 絕對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)干擾小 口碑貢獻(xiàn)度 一房、兩房 高性價(jià)比／投資、度假戶型 一房、兩房、花庭美墅三房 二房、三房、花庭美墅 花庭美墅（大三房、復(fù)式） 價(jià)格承受度 香港客戶 深圳客戶（中惠會(huì)） 樟木頭鎮(zhèn)中心客戶 樟洋電子城商戶 周邊鎮(zhèn)區(qū)就近自住客戶 周邊鎮(zhèn)區(qū)投資客戶 其他偶得客戶 樟洋本地居民 樟洋工廠企業(yè)主 戰(zhàn)略性客戶分類 2023/1/22 85 項(xiàng)目戶型面積定位 對(duì)位主力客戶群 銷售策略 ?個(gè)體戶 ?投資客戶 ?本地村民、私企業(yè)主 ?自住客戶 ?周邊企業(yè)高管 ?自住客戶 通過(guò)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，快速去化，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流和銷售口碑 稀缺產(chǎn)品，樹立標(biāo)桿 類型 雙拼別墅 聯(lián)排別墅 疊加別墅 情景美墅 面積定位 280320㎡ 200240㎡ 170190㎡ 100160㎡ 套均面積 300㎡ 220㎡ 180㎡ 120㎡ ?公務(wù)員、富豪第二代 ?自住客戶為主，少量投資客戶 稀缺產(chǎn)品，獲取利潤(rùn) 考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀，基于競(jìng)爭(zhēng)的考慮，提出本項(xiàng)目的戶型面積段建議 2023/1/22 86 戶型配比價(jià)值最大化論證 ?用盡占地，每平米占地物業(yè)類型產(chǎn)值排序： 類型 容積率 預(yù)設(shè)單價(jià) 土地平均產(chǎn)值 獨(dú)棟別墅 16000 4800 雙拼別墅 14000 7000 聯(lián)排別墅 12023 8400 疊加別墅 （ ） 8000 7600 情景美墅 （ ） 6000 5700 聯(lián)排別墅 〉 疊加別墅 〉 雙拼別墅 〉 情景美墅 〉 獨(dú)棟別墅 計(jì)算公式： 土地平均產(chǎn)值 =每平米占地 物業(yè)容積率 物業(yè)單價(jià) 2023/1/22 87 戶型配比價(jià)值最大化論證 ?從純數(shù)據(jù)的角度，建純聯(lián)排別墅的物業(yè)價(jià)值是最高的。 類型 容積 率 占地 建筑 占地面積比 例 套均面積 套數(shù) 均價(jià) 總價(jià) 獨(dú)棟別墅 0 0 0% 350 0 16000 0 雙拼別墅 0 0 0% 300 0 14000 0 聯(lián)排別墅 86172 100% 220 274 12023 723844800 疊加別墅 0 0 0% 180 0 8000 0 情景美墅 0 0 0% 120 0 6000 0 試調(diào)數(shù)據(jù) 86172 60320 100% 274 12023 723,844,800 2023/1/22 88 戶型配比價(jià)值最大化調(diào)整 從產(chǎn)品線組合考慮，單一的產(chǎn)品線風(fēng)險(xiǎn)較大。 因此，根據(jù)客戶需求比例，考慮總價(jià)控制，增加疊加別墅，配比做適度調(diào)整。 類型 容積率 占地 建筑 建筑面積 比例 套均面 積 套數(shù) 建面均價(jià) 總價(jià) 獨(dú)棟別墅 0 0 0% 350 0 16000 0 雙拼別墅 8186 5% 300 14 14000 57304380 聯(lián)排別墅 61982 53% 220 197 12023 520651224 疊加別墅 12280 15% 180 68 8000 98236080 情景美墅 4775 7% 120 48 6000 34382628 試調(diào)數(shù)據(jù) 87224 65491 80% 327 10850 710,574,312 2023/1/22 89 ? 定位的思考邏輯 問(wèn)題界定和結(jié)構(gòu)化分析 制定戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 項(xiàng)目定位 客戶定位和需求分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析 項(xiàng)目目標(biāo) 本體界定 客戶定位 產(chǎn)品定位 形象定位 2023/1/22 90 回顧客戶分析及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 目標(biāo)客戶群 ：中端為主偏上的白領(lǐng)、管理層、政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)、小老板 ? 消費(fèi)特征 ：消費(fèi)者在本區(qū)域置業(yè)需求旺盛，對(duì)片區(qū)發(fā)展前景持樂(lè)觀態(tài)度； ? 置業(yè)價(jià)值取向 ：提升自身自豪感、舒適便利、高性價(jià)比、易接受新事物 ? 區(qū)域市場(chǎng)狀況： 樓盤品質(zhì)提升快，但大多還停留在住宅外觀及景觀效果等外在效果上，戶型結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計(jì)仍顯一般，整體的規(guī)劃理念比較陳舊； ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ：未來(lái)較大規(guī)模、與本項(xiàng)目存在潛在競(jìng)爭(zhēng)的樓盤主要為容積率 2及以上的高層、超高層社區(qū)，本項(xiàng)目在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上與競(jìng)爭(zhēng)者可實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。 ? 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)： 提升產(chǎn)品整體品質(zhì)和社區(qū)功能，致力于滿足無(wú)錫中端及中高端置業(yè)群體高品質(zhì)日常居住及生活方式多樣性的需求 2023/1/22 91 項(xiàng)目定位 ——都市精英的高尚生活社區(qū) 他們是： ?政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、事業(yè)單位職員； ?高新企業(yè)中高層管理人員、高級(jí)職員； ?市區(qū)工商業(yè)、金融、法律等行業(yè)的專業(yè)人士； ?及私營(yíng)企業(yè)主等； ……… 目標(biāo)客戶： 中層及中高收入階層客戶群體正在迅速成長(zhǎng)為未來(lái)主流購(gòu)房群體之一，其購(gòu)房需求度最高，是目前本區(qū)域市場(chǎng)的主力客戶。 他們不一定是無(wú)錫市最有錢的人，但卻是最講究品味的高素質(zhì)群體，他們對(duì)居住的理解不僅是要求 “ 住宅 ” ( HOME)本身的高品質(zhì)，更追求一種高品味居住生活的 “ 精神 ” (SPIRIT)享受。 2023/1/22 92 都市精英 City Elite 2023/1/22 93 項(xiàng)目形象定位 —— Elite Town 中國(guó)無(wú)錫 首席都市精英 高尚社區(qū) 80萬(wàn)平米都市專業(yè)精英理想家園 2023/1/22 94 引領(lǐng)城市最新的價(jià)值風(fēng)向 引領(lǐng)城市是什么？ 都市專業(yè)精英的理想家園 為了理想而選擇一座城市，幫助這座城市實(shí)現(xiàn)它的理想 都市專業(yè)精英 —— 創(chuàng)造力階層、中堅(jiān)力量 征服世界的是想象力，一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)必須依賴無(wú)數(shù)各行的 “ 專業(yè)精英 ” ，只有那些吸引專業(yè)精英去工作和生活的地方才能獲得經(jīng)濟(jì)的成功；城市經(jīng)濟(jì)的繁榮，區(qū)域性的全景發(fā)展，人文景致的成熟，全部來(lái)源于作為精神領(lǐng)袖的城市專業(yè)精英，他們改變了我們這個(gè)城市，才是時(shí)代的引領(lǐng)者。－－ 《 這是誰(shuí)的城 》 2023/1/22 95 五大必殺技 一個(gè)中心： 幫助開(kāi)發(fā)商解決問(wèn)題 兩種思路： 領(lǐng)先型 差異型 2023/1/22 98 市場(chǎng) 客戶 本體 有別于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 切合客戶需求 符合項(xiàng)目本體情況 三大原則： 請(qǐng)各位同事不吝賜教 THANK YOU！ THE END 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH