【正文】 業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！?或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子 “ 什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對，就這樣！ ” 置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法、雙龍搶珠法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 如果一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。－－－－－－ 練習(xí)？結(jié)果提示法、結(jié)果提示法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心?！?利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購買行動(dòng)。曉之以利法、曉之以利法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。動(dòng)之以情法、動(dòng)之以情法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 如果客戶認(rèn)同你，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊 。用 坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 反客為主法、反客為主法消費(fèi)者個(gè)性及對策消費(fèi)者個(gè)性及對策? ? 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。消費(fèi)者個(gè)性及對策消費(fèi)者個(gè)性及對策? ? 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。消費(fèi)者個(gè)性及對策消費(fèi)者個(gè)性及對策? ? 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其 “ 拖累。消費(fèi)者個(gè)性及對策消費(fèi)者個(gè)性及對策? ? 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。消費(fèi)者個(gè)性及對策消費(fèi)者個(gè)性及對策? ? 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生 “ 刺激 ” 作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。消費(fèi)者個(gè)性及對策消費(fèi)者個(gè)性及對策? 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于 “神意 ”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。? 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者 “弱點(diǎn) ”。 老子認(rèn)得到你們 …. 老總！消費(fèi)者個(gè)性及對策消費(fèi)者個(gè)性及對策? ? 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須 “快刀斬亂麻 ”。四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！?需注意，這是一種 強(qiáng)勢行銷方法 ！提問時(shí)，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力， 時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。1擒賊擒王法、擒賊擒王法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。1差異戰(zhàn)術(shù)法、差異戰(zhàn)術(shù)法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 面對看過多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對客戶實(shí)際需求，客觀評價(jià)自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。1坦誠比較法、坦誠比較法練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？n陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問： “…… 實(shí)話說 XX也有幾個(gè)缺點(diǎn)。首先您看，蚊蟲有點(diǎn)多。不過這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會(huì)定期殺蚊蟲。說到窗，咱們的窗……”綠化好四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法： 請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。1等待無益法、等待無益法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。1以攻為守法、以攻為守法四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺客戶對樓盤確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招 —— 不賣?。。?！置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。1以退為進(jìn)法、以退為進(jìn)法強(qiáng)調(diào) ： 成交后的 “客戶服務(wù) ”細(xì)節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問式客戶服務(wù)與客戶共同進(jìn)步 您是否記得當(dāng)場致謝？是否送客戶上車離開 ？事后有否不定期有打電話回訪？您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修 …… ？您是否與客戶探討過如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ …………第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇房地產(chǎn)銷售常見問題及解決實(shí)務(wù)篇 ：三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因① 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。② 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。② 解決措施解決措施① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。② 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便 促使其早下決心簽約。④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題 2 —— 交定金后遲遲不簽約① 產(chǎn)生原因產(chǎn)生原因① 對所定房屋又開始猶豫不決。② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。③ 想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。② 解決措施解決措施① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。③ 以利誘之。下定時(shí)明確規(guī)定時(shí)限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。④ 客戶預(yù)定時(shí)，要約定簽約時(shí)間和違反罰則。課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié)自信、勤奮學(xué)習(xí)、算賬 行動(dòng)、坦誠感謝聆聽！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH