進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-11 18:37本頁(yè)面
【正文】 簽署房屋交接書(shū) 到物業(yè)公司 辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費(fèi)、 維修基金等費(fèi)用） 房屋驗(yàn)收 領(lǐng)取鑰匙 2022/2/7 58 五、銷售禮儀與形象 2022/2/7 59 ? 儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應(yīng)遵循以下原則： 1. 了解客戶，改善形象。 2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。 3. 不要太突出，避免奇裝異服。 2022/2/7 60 ? 著裝 1. 男業(yè)務(wù)員： 西裝穿著得體，領(lǐng)帶選擇中性顏色，汗衫應(yīng)穿白色的，注意袖口和領(lǐng)口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應(yīng)注意擦亮，西裝和襯衫應(yīng)燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過(guò)長(zhǎng)的指甲。 2. 女業(yè)務(wù)員： 首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長(zhǎng)和顏色太奇異。 2022/2/7 61 ? 語(yǔ)言的使用 1. 提高語(yǔ)言表達(dá)能力： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語(yǔ)速適中； 避免發(fā)音出錯(cuò)； 注意禮貌用語(yǔ)。 2. 提高打電話的效率： 打電話前先思考內(nèi)容； 語(yǔ)言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和； 接電話，鈴聲響不超過(guò)三聲。 2022/2/7 62 ? 禮貌與規(guī)矩 1. 善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言。 2. 具有幽默感，談話風(fēng)趣。 3. 對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心。 4. 不要隨意流露對(duì)公司、同事的不滿。 2022/2/7 63 六、業(yè)務(wù)銷售技巧 2022/2/7 64 ? 了解客戶的需求 居民購(gòu)房考慮最多的是如下幾個(gè)方面，但不同的購(gòu)房者考慮的重點(diǎn)會(huì)不同： 1. 住宅的實(shí)用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風(fēng)等。 2. 公共服務(wù)設(shè)施的方便性：如幼兒園、學(xué)校、菜場(chǎng)、商店超市等。 3. 交通的便捷性：如公交站點(diǎn)、道路情況、上下班（學(xué)）遠(yuǎn)近、停車位等。 2022/2/7 65 4. 居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。 5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。 6. 社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。 7. 價(jià)格合理性：性能價(jià)格比是否合適。 2022/2/7 66 ? 說(shuō)服銷售的技巧與要點(diǎn) 技巧： 1. 斷言的方式； 2. 反復(fù)； 3. 感染； 4. 學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾； 5. 提問(wèn)的技巧； 6. 利用剛好在場(chǎng)的人； 7. 利用其他客戶； 2022/2/7 67 8. 利用資料； 9. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話； 10. 提問(wèn)題決不能讓對(duì)話的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果； 11. 心理暗示的方法 —— 使用肯定性動(dòng)作。 2022/2/7 68 要點(diǎn)： 1. 盡力向客戶提供幫助和支援； 2. 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解； 3. 牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)（不信任你，無(wú)需求，認(rèn)為無(wú)幫助，不急需）； 4. 建立客戶對(duì)你的信任； 5. 留心傾聽(tīng)并及時(shí)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法； 6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無(wú)能為力的事情； 7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。 2022/2/7 69 ? 處理客戶異議的原則和方法 處理異議的原則： 保持輕松、冷靜，笑臉相迎。 1. 事先做好準(zhǔn)備。 2. 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)： 1) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答出異議。 2) 異議提出后立即回答。 3) 異議提出過(guò)一段時(shí)間后再回答。 4) 不回答。 2022/2/7 70 處理異議的幾種技巧： 1. 分擔(dān)技巧（站在客戶角度） 2. 態(tài)度認(rèn)真，注意傾聽(tīng) 3. 重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶 4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著 5. 尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路 2022/2/7 71 處理異議的方法： 1. 直接駁正法 2. 間接否認(rèn)法 3. 轉(zhuǎn)化法 4. 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 5. 反問(wèn)巧答法 6. 準(zhǔn)備撤退，保留后路 2022/2/7 72 七、業(yè)務(wù)表單的填寫(xiě) 2022/2/7 73 ? 來(lái)人登記表 ? 來(lái)電登記表 ? 房屋定購(gòu)單 ? 市調(diào)資料表 2022/2/7 74 2022/2/7 75 2022/2/7 76 總結(jié) ? 回顧今天所學(xué)的內(nèi)容 ? 對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行反饋
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