【正文】 ”認(rèn)識 3： “上帝 ”？ 衣食父母二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 2））客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。關(guān)鍵詞： 商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚摯蛟靸?yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜?—— 心態(tài)p 使命必達(dá)p 自我激勵p 堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動機(jī) —— 工作能力p 溝通能力p 銷售能力p 銷售技巧后輪 —— 基本知識p 公司文化p 產(chǎn)品知識p 營銷知識p 市場知識p 。置業(yè)顧問培訓(xùn)置業(yè)顧問培訓(xùn)━━ 2023 年 5月置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建與客戶溝通平臺置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描p 他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；p 商人氣質(zhì)。p 真誠、專業(yè)。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù) /法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型 /規(guī)劃 )……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的 “客戶觀 ”三、成功銷售的 6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉11：正確認(rèn)識 “銷售 ”這一職業(yè)心態(tài)篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、正確認(rèn)識一、正確認(rèn)識 “銷售銷售 ”這一職業(yè)這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。知識淵博 掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。? 你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。置業(yè)顧問置業(yè)顧問 ———— 通向其它崗位的關(guān)鍵之路通向其它崗位的關(guān)鍵之路? 營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗(yàn)要求描述營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗(yàn)要求描述如下如下– 策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn) 1年）– 體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角 （ 2年）– 客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn) 2年）三、成功置業(yè)顧問的三、成功置業(yè)顧問的 6之之“3”③ 、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問 —— 高效、聰明? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 ……? 學(xué)會在工作中總結(jié)提高 勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。三、成功置業(yè)顧問的三、成功置業(yè)顧問的 6之之“4”找尋動力的源泉 “ 我為什么來 悅城 做銷售？”自我肯定的態(tài)度 “ 我是最棒的？ (自信、熱情 )”擁有成功的渴望 “ 我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要 …… ！ ”堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ”4 之一 —— 必備的四種態(tài)度三、成功置業(yè)顧問的三、成功置業(yè)顧問的 6之之 “4”明確的目標(biāo)“ 我要 6月底前賣 20套？“ 我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn) ”(必須是可量化的目標(biāo) )”樂觀的心情 “ 做銷售我很快樂 (用熱情感染客戶 )”專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )”大量的行動 “ 從今天開始、堅(jiān)持不懈行動 ”4 之二 —— 必備的四張王牌三、成功置業(yè)顧問的三、成功置業(yè)顧問的 6之之“5”5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念①① 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信②② 、真心誠意地關(guān)心你的客戶、真心誠意地關(guān)心你的客戶③③ 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱④④ 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力⑤⑤ 、尊重你的客戶、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！迎接挑戰(zhàn)！三、成功置業(yè)顧問的三、成功置業(yè)顧問的 6之之“6”6 —— 倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！ ”我是顧問而非 “置業(yè)顧問 ” “ 我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！ ”我是銷售醫(yī)生、購房專家 “ 我能診斷客戶購房需求！ ”我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ”我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ”我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為銷售力最強(qiáng)的！ ”品味 ： 四句話 銷售的 “座右銘 ”—— 四重境界第四重境界第四重境界 讓客戶立即沖動讓客戶立即沖動第三重境界第三重境界 能讓客戶心動能讓客戶心動第二重境界第二重境界 讓客戶感動讓客戶感動第一重境界第一重境界 讓自己被動讓自己被動第二部分：技巧篇第二部分：技巧篇■ 客戶拓展技巧 ■ 交流溝通技巧■價格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧21：客戶拓展技巧技巧篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））如何從競爭對手中拉回客戶？ 學(xué)會贊揚(yáng)學(xué)會贊揚(yáng)★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。◎ 銷售： “ 沒有，哪里密嘛。 ”◎ 銷售： “ 老師您看得真仔細(xì)。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。 ”√一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））如何從競爭對手中拉回客戶？ 不回避競爭，但要學(xué)會不回避競爭，但要學(xué)會給客戶給客戶 播下懷疑的種子播下懷疑的種子★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品 。 范例范例◎ 客戶： “ 別個 XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦？ ” 。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀 XX中學(xué)，而 XX中學(xué)是 XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））如何從競爭對手中拉回客戶？一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶范例范例◎“ 那個樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。 ”√潛臺詞 ： 位置偏、車位也不夠潛臺詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差小知識 ： 判斷有購房意向的依據(jù)◆ 全家人一起到訪（含多次到訪）?！?不斷提到朋友新買的房子如何?！?首次到訪 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！?對樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（對樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）◆ 對付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討?！?對售樓人員的接待非常滿意。討論：如何識別客戶意向？小知識 ： 現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆ 客戶購房過程一般可以分解為七個心理階段： 引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購買 。 一般而言到達(dá) DTZ項(xiàng)目現(xiàn)場的客戶已經(jīng)對項(xiàng)目有所關(guān)注。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備?？蛻糁v什么，問什么？ 了解客戶需求，激發(fā)興趣。交互式的問答， 以開放式提問了解你需要的信息 。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。 （ 多次來訪）再次運(yùn)用 利益 聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進(jìn)行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。 確認(rèn)客戶戶位需求