【正文】 ，讓客戶最終下定。 發(fā)問(wèn) 開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn) 中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn) 異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)p 從何渠道了解的信息？p 自己開(kāi)車來(lái)的？什么車？p 考慮多大的戶型？p 從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？p ……中場(chǎng)問(wèn)p 這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分p 目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。善用贊揚(yáng)善用贊揚(yáng)★ 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。 回憶一下山鷹培訓(xùn)時(shí)我們得到的同伴的贊美！二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（ 1））案例案例 1◎ 客： “ 聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤價(jià)只有 6000元？ ”● 銷： “ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。正確示范正確示范理解客戶加深感情二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（ 2））交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 ◆ 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 ◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) ◆ 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆ 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化 ◆ 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 ◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意二、交流溝通技巧（二、交流溝通技巧（ 3））溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★ 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★ 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★ 對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★ 詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★ 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；★ 向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；★ 接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；★ 對(duì)公司或樓盤提出某些異議。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 3））溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★ 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看；★ 開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 。◆ 多稱呼客人的姓名 。◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題?！?千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。? 少用否定句，多用肯定句。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。 ”– 銷： “對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。 ……”小知識(shí) ： 與客戶溝通語(yǔ)言技巧√23：價(jià)格談判技巧技巧篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 1）） 不要掉入 “價(jià)格陷阱 ”何謂 “價(jià)格陷阱 ”客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。切記：切記：★ 不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “價(jià)格陷阱 ”先談價(jià)值、先談價(jià)值 再談價(jià)格再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)類比類比說(shuō)明說(shuō)明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 ”? 練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “價(jià)格陷阱 ”幫客戶算賬 做對(duì)比分析★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算樓盤投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。 ”小常識(shí) ： “兩點(diǎn)式 ”談話法原理： 所謂 “兩點(diǎn)式 ”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例范例 2● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 140平米的三室兩廳，戶型都不錯(cuò)，并且還是目前市場(chǎng)稀缺的板樓設(shè)計(jì)，這樣的戶型面積可能更適合您將來(lái)的居住；這樣的項(xiàng)目這么有發(fā)展空間的區(qū)域下點(diǎn)決心一步到位不是更好？小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)?！?充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題● 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 強(qiáng)詞奪理。● 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。● 不真誠(chéng)，惡意欺瞞?！?陌生恐慌癥?！?注意： 切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！建立檔案、建立檔案四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求分析需求、分析需求★ 客戶一般需求： 即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求： 不同客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2））有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說(shuō)得 太滿 ，留有余地◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證 ◆ 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆ 得到客戶認(rèn)可， 個(gè)人品格和風(fēng)度 最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3））判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆ 客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?！?客戶話題集中在某一套房子時(shí)?！?客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 —— 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 —— 在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “四強(qiáng)調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處 ；（ 練習(xí) ）◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信?？蛻羲f(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。– 心理異議。這類異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。根據(jù)規(guī)劃條件…… ，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒(méi)有遮擋，視野非常開(kāi)闊。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。p “能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？ ”p “能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？ ”p “能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？ ”n 有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。背景