置業(yè)顧問培訓(xùn)課程ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 18:11本頁面
【正文】 如下的信號： 客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。 2）詳細(xì)了解售后服務(wù)。 3）對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。 4）詢問優(yōu)惠程度。 5）對目前正在使用的商品表示不滿。 6）向售樓員打聽交樓時(shí)間及可否提前。 7）接過售樓員的介紹提出反問。 8） 對商品提出某些異議。 （ 4）身體語言的觀察及運(yùn)用 通過表情與姿態(tài)觀察客戶在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 1）表情語言信號?？蛻舻拿娌勘砬閺哪弧岩?、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神彩，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 2）姿態(tài)信號：客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松、舒展等動作；拿起訂購書之類細(xì)看；開始仔細(xì)的觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，進(jìn)入閑聊；突然用手輕巧桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 （ 5）引發(fā)購房動機(jī) 每個(gè)客戶都有潛在購買動機(jī)，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問的責(zé)任就是 “ 發(fā)掘 ” 這個(gè)潛在動機(jī)。不要被客戶的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過也可取得這樣的機(jī)會。置業(yè)顧問切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。 置業(yè)顧問成功贏取客戶的要訣 （ 1）平時(shí)注意說話的語言 （ 2）望著對方來說話 （ 3）經(jīng)常面帶笑容 （ 4）用心聆聽對方說話 （ 5）說話時(shí)要有變化 （ 6）無論需求什么，我都有求必應(yīng) （ 7）如果客戶要求的是樓盤所沒有的，則要消解他的需求 （ 8）避重就輕，重點(diǎn)布防 （ 9）不要過分熱情 （ 10）在談判初期，不要在價(jià)格上過多地糾纏 （ 11）積極提問 （ 12)善于提示、說服 （ 13）正確面對反對意見 （ 14）知己知彼，配合客人說話節(jié)奏 （ 15）多稱呼客人的姓名 （ 16）語言簡練、表達(dá)清晰 （ 17）多些微笑，從客人的角度考慮問題 （ 18）產(chǎn)生共鳴感 （ 19）別插嘴打斷客人的說話
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