新白馬公寓置業(yè)顧問專業(yè)培訓(xùn)系列課程-電話營銷技巧-資料下載頁
2025-10-09 15:52本頁面
【正文】 在電話中如何處理異議？ 要求： 每組派新人發(fā)言 時間： 2分鐘 評分標準： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好 39 二．異議處理的技巧（ LSCPA）： ? LListen 細心聆聽 ? SShare 分享感受 ? CClarify 澄清異議 ? PPresent 提出方案 ? AAsk for Action 要求行動 40 可能出現(xiàn)的情形 建議處理方法 說有時間來看，但就是不來 聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否與客戶約定了一個具體時間？ 客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦。 制造緊迫感，吸引客戶 電話總關(guān)機或無人聽 可在接待客戶時多留幾個電話號碼。 給客戶發(fā)短消息或傳真及 Email 不耐煩聽電話 是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況。 如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？ 接了電話便很快收線 表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法 41 和售賣現(xiàn)場態(tài)度不一樣 客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動搖。可以幫其分析，堅定信心。 問對方是對服務(wù)不滿意，還是對產(chǎn)品不滿意？ 可能出現(xiàn)的情形 建議處理方法 直接拒絕 接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。 還沒考慮清楚 協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。 出差了、在開會或睡覺 跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您?！庇锌赡艿脑捈s一個下次打電話的時間。 改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。 推說工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復(fù) 要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側(cè)面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務(wù)，進一步了解他的想法。 還要同家人商量 家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看。 42 三．關(guān)于拒絕 ? 客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。 ? 沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當(dāng)你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。 ? 沒有人不害怕拒絕，但我們的信心是如此之強烈，使我們能夠?qū)⒕芙^變成耳邊風(fēng)，同時永遠不以拒絕為最終的答案。 43 課程回顧 ? 電話營銷前的準備 ? 電話接聽的目的 ? 接聽電話的四個環(huán)節(jié) ? 傾聽的重要性 ? 怎樣向客戶提問 ? 電話跟蹤（復(fù)訪）前的準備 ? 電話跟蹤及復(fù)訪客戶的技巧 ? 兩種常見情況下的電話跟蹤 ? 電話異議處理的技巧 ? 常見的異議及處理方法 ? 多個練習(xí)和情景模擬 44 讓我們一起 為工作注入生命的意義
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