某汽車二級網點管理標準手冊-資料下載頁
2025-01-04 16:52本頁面
【正文】 一般來說，二級網點的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進（營業(yè)推廣）和人員銷售促進。由于網絡成員組織實施促銷活動的能力相對經銷商來說弱一些，這就要經銷商對網絡成員的促銷活動進行相應的指導、幫助和監(jiān)控，使網絡成員的促銷資金使用效率更高，活動達成的效果也更好。 33 一、二級網點的選擇 二、日常管理 三、二級網點的員工培訓與支持 四、績效評估 34 概述 ?二級網點的管理的最后一步就是對網絡成員的考核。通過考核工作，經銷商能夠比較完整、準確的了解二級網點中的各種情況和每個成員的具體經營水平，并在此基礎上對二級網點網絡進行必要的調整和改進，提高網絡成員的整體水平，促進汽車品牌的銷售。 35 經銷商業(yè)績考核和評估 二級網點的評估內容 A、 對銷量的貢獻 B、 對利潤的貢獻 D、 二級網點的忠誠度 E、 對增長的貢獻 F、 客戶滿意度 C、 二級網點的能力 36 A、對銷量的貢獻 ?銷量的考核是對二級網點最重要的考核指標，它體現著二級網點對經銷商的價值所在。在銷量的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注： 二級網點完成了銷量指標的情況： 比較競爭車型，在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升； 每個二級網點的銷量占整個公司銷量的比例是否與當地的經濟水平、人口數量相符合 37 B、對利潤的貢獻 ?在當今市場情況下，二級網點對經銷商的利潤貢獻相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經銷商應該重點考慮的問題之一。在利潤的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注： 對二級網點的成本花費是否合理 二級網點的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤 每個二級網點創(chuàng)造的利潤占整個公司利潤的比例與其銷量是否成比例關系 38 C、二級網點的能力 ?二級網點的能力評估是對二級網點評估的重點，它代表著網絡成員現在的經營水平與未來的發(fā)展?jié)摿?。在能力的考核過程中，需要對以下三個指標重點關注： 經營管理能力 市場開發(fā)能力 培訓員工能力 ?對展廳、展車、銷售人員的管理能力。 ?對本地市場的認識和預測，能夠作出符合實際的市場開發(fā)計劃并有效執(zhí)行。 ?對員工的素質、專業(yè)知識、銷售技巧不間斷的做系統性培訓。 39 D、二級網點的忠誠度 ?二級網點在銷售過程中應該嚴格按照 **汽車的標準進行銷售服務，并且應該按照經銷商的要求反饋各種客戶、市場信息。在經營過程中應該對 **汽車品牌保持忠誠，全心全意發(fā)展 **汽車品牌，這也是考核經銷商非常重要的一條。在順從忠誠度的考核過程中，需要對下面四個指標重點關注： 二級網點是否能夠按照要求提供制定計劃時所需的數據、資料 二級網點是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進行工作 二級網點是否頻繁的違反達成的合同或協議中的條款 二級網點是否對 **汽車品牌投入足夠多的資金和精力 40 E、對增長的貢獻 ?對二級網點的考核不能夠只停留在當年的指標上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢，不能夠跟上 **汽車發(fā)展步伐的二級網點終將被取而代之。在業(yè)績增長的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注： 二級網點是否能快速成為銷量或利潤的重要來源 二級網點能否在下一年度的增長率大于品牌在本地區(qū)的增長率 二級網點在過去幾年中業(yè)務量是否一直在穩(wěn)步增長 41 F、客戶滿意度 ?微型車的市場調查表明，對得知微型車銷量信息和購買微車影響最大因素的就是車主的朋友、親戚、同事等，所以提高客戶的滿意度關系到長安汽車的發(fā)展，關系到本地區(qū)長安汽車品牌的口碑，關系到以后潛在客戶的數量等，客戶滿意度的提高應該成為是二級網點工作中的重點。在客戶滿意度的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注： –二級網點能否為客戶提供完善的銷售一條龍服務 –二級網點是否被客戶投訴 –二級網點是否在銷售過程中令客戶感覺到不快 42 對二級網點的評估之后，若發(fā)現哪一個網絡成員存在著影響發(fā)展的問題，如果不是要中止其二級網點資格，就應該及時的提出整改的建議。在提出整改建議之前，要詳細的了解產生問題的原因。原因是雙方面的，可能是二級網點經營不善，也可能是經銷商管理支持力度不夠，實際上雙方面的原因都存在。這就需要經銷商主動的去收集網絡成員的需求以及產生問題原因的資料，在改善建議中提供的支持要與網絡成員的需求相對應，還應該注意權力與感情靈活使用。如果按照這些原則來對網絡成員進行整改，它就比較容易成功。 43 謝 謝 大 家 !
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