情境銷售流程-資料下載頁(yè)
2025-01-04 11:46本頁(yè)面
【正文】 創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知 S2 說(shuō)服式銷售風(fēng)格 使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受 S3 承諾式銷售風(fēng)格 強(qiáng)化銷售 ， 獲得客戶承諾 。 S4 滿意式銷售風(fēng)格 維持長(zhǎng)期滿意的客戶關(guān)系 58 權(quán)力基礎(chǔ) ?強(qiáng)制權(quán)力 ?關(guān)系權(quán)力 ?獎(jiǎng)賞權(quán)力 ?法定權(quán)力 ?參考權(quán)力 ?信息權(quán)力 ?專家權(quán)力 59 權(quán)力基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)器 R1 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 R2 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 S1 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 S2 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 S3 有認(rèn)知 不安的 S4 有認(rèn)知 有承諾 參考 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 專家 信息 法定 關(guān)系 權(quán)力基礎(chǔ) 驅(qū)動(dòng)器 60 ?確定一次特定的銷售 、 交易或結(jié)果 ?評(píng)定在這一次特定的交易中顧客的 準(zhǔn)備度 ?選擇匹配的行為來(lái)適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)需求 如何使用情境銷售 174。模型 61 大家學(xué)習(xí)完了四種銷售風(fēng)格之后，大家再來(lái)回顧一下自己剛剛的風(fēng)格，看看有什么收獲 62 風(fēng)格一 （ S1）：高指導(dǎo) /低支持 認(rèn)知式 R1 沒(méi)認(rèn)知 且 沒(méi)承諾 S1 建立顧客對(duì)銷售員、公司、 產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知。 ? 提供信息 ? 說(shuō)明打電話的目的 ? 提出過(guò)渡性的問(wèn)題 63 風(fēng)格二 （ S2）高指導(dǎo)高支持 說(shuō)服式 R2 沒(méi)認(rèn)知 但 有興趣 說(shuō)服過(guò)程包括通過(guò)雙向溝通來(lái)探明顧 客需求，以及用匹配的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái) 滿足那些需求。 ? 通過(guò)提問(wèn)以獲得洞察力 ? 通過(guò)鼓勵(lì)和指導(dǎo)來(lái)顯示興趣 ? 宣揚(yáng)產(chǎn)品利益和認(rèn)可顧客需求 S2 64 承諾式銷售就是鼓勵(lì)顧客以 及幫顧客解決問(wèn)題 ? 總結(jié)認(rèn)同過(guò)的顧客需求 ? 對(duì)顧客異議進(jìn)行處理 S3 風(fēng)格三 （ S3）：高支持低指導(dǎo) 承諾式 R3 有認(rèn)知 但 不安的 65 R4 滿意式銷售就是持續(xù)地跟進(jìn)服務(wù)于 客戶以確保一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系 。 ? 在客戶的公司內(nèi)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量 ? 獲得客戶的推薦名單以及推薦函 ? 對(duì)顧客的抱怨作出反應(yīng)時(shí)先認(rèn)可對(duì) 方 ， 緊接著采取行動(dòng)來(lái)挽回局勢(shì) 。 風(fēng)格四 （ S4）：低支持 /低指導(dǎo) 滿意式 R4 有認(rèn)知 且 有承諾 66 高支持 低指導(dǎo) S3 S4 低支持 低指導(dǎo) 高指導(dǎo) 高支持 S2 S1 高指導(dǎo) 低支持 高 支持行為 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 產(chǎn)品指導(dǎo) 低 高 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 低 高 銷售行為 成 交 情 境 銷 售 67 總結(jié)：我們對(duì)于情景銷售的理解 ? 針對(duì)不同的情況我們會(huì)有什么樣的策略 ? 針對(duì)不同的顧客我們采用何種風(fēng)格 ? 針對(duì)不同的售點(diǎn)我們側(cè)重應(yīng)該是什么樣子的 ? 針對(duì)不同的渠道我們的賣(mài)點(diǎn)如何更貼近消費(fèi)者 68 課程到此結(jié)束， 謝謝大家！ 69 謝 謝 :36:4403:3603::36 03:3603:36::36:44 2023年 1月 20日星期五 3時(shí) 36分 44秒
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