情境銷售流程-資料下載頁
2025-01-04 11:46本頁面
【正文】 創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知 S2 說服式銷售風(fēng)格 使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受 S3 承諾式銷售風(fēng)格 強(qiáng)化銷售 ， 獲得客戶承諾 。 S4 滿意式銷售風(fēng)格 維持長(zhǎng)期滿意的客戶關(guān)系 58 權(quán)力基礎(chǔ) ?強(qiáng)制權(quán)力 ?關(guān)系權(quán)力 ?獎(jiǎng)賞權(quán)力 ?法定權(quán)力 ?參考權(quán)力 ?信息權(quán)力 ?專家權(quán)力 59 權(quán)力基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)器 R1 沒認(rèn)知 沒承諾 R2 沒認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 S1 沒認(rèn)知 沒承諾 S2 沒認(rèn)知 有興趣 S3 有認(rèn)知 不安的 S4 有認(rèn)知 有承諾 參考 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 專家 信息 法定 關(guān)系 權(quán)力基礎(chǔ) 驅(qū)動(dòng)器 60 ?確定一次特定的銷售 、 交易或結(jié)果 ?評(píng)定在這一次特定的交易中顧客的 準(zhǔn)備度 ?選擇匹配的行為來適應(yīng)購(gòu)買需求 如何使用情境銷售 174。模型 61 大家學(xué)習(xí)完了四種銷售風(fēng)格之后，大家再來回顧一下自己剛剛的風(fēng)格，看看有什么收獲 62 風(fēng)格一 （ S1）：高指導(dǎo) /低支持 認(rèn)知式 R1 沒認(rèn)知 且 沒承諾 S1 建立顧客對(duì)銷售員、公司、 產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知。 ? 提供信息 ? 說明打電話的目的 ? 提出過渡性的問題 63 風(fēng)格二 （ S2）高指導(dǎo)高支持 說服式 R2 沒認(rèn)知 但 有興趣 說服過程包括通過雙向溝通來探明顧 客需求，以及用匹配的產(chǎn)品或服務(wù)來 滿足那些需求。 ? 通過提問以獲得洞察力 ? 通過鼓勵(lì)和指導(dǎo)來顯示興趣 ? 宣揚(yáng)產(chǎn)品利益和認(rèn)可顧客需求 S2 64 承諾式銷售就是鼓勵(lì)顧客以 及幫顧客解決問題 ? 總結(jié)認(rèn)同過的顧客需求 ? 對(duì)顧客異議進(jìn)行處理 S3 風(fēng)格三 （ S3）：高支持低指導(dǎo) 承諾式 R3 有認(rèn)知 但 不安的 65 R4 滿意式銷售就是持續(xù)地跟進(jìn)服務(wù)于 客戶以確保一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系 。 ? 在客戶的公司內(nèi)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量 ? 獲得客戶的推薦名單以及推薦函 ? 對(duì)顧客的抱怨作出反應(yīng)時(shí)先認(rèn)可對(duì) 方 ， 緊接著采取行動(dòng)來挽回局勢(shì) 。 風(fēng)格四 （ S4）：低支持 /低指導(dǎo) 滿意式 R4 有認(rèn)知 且 有承諾 66 高支持 低指導(dǎo) S3 S4 低支持 低指導(dǎo) 高指導(dǎo) 高支持 S2 S1 高指導(dǎo) 低支持 高 支持行為 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 產(chǎn)品指導(dǎo) 低 高 購(gòu)買準(zhǔn)備度 低 高 銷售行為 成 交 情 境 銷 售 67 總結(jié)：我們對(duì)于情景銷售的理解 ? 針對(duì)不同的情況我們會(huì)有什么樣的策略 ? 針對(duì)不同的顧客我們采用何種風(fēng)格 ? 針對(duì)不同的售點(diǎn)我們側(cè)重應(yīng)該是什么樣子的 ? 針對(duì)不同的渠道我們的賣點(diǎn)如何更貼近消費(fèi)者 68 課程到此結(jié)束， 謝謝大家！ 69 謝 謝 :36:4403:3603::36 03:3603:36::36:44 2023年 1月 20日星期五 3時(shí) 36分 44秒
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