【導讀】蘇州歷來商賈云集，商業(yè)發(fā)達。改革開放以來，隨著蘇州經(jīng)濟和社會的快速發(fā)展，商業(yè)進入了前所未有的繁榮時期。目前蘇州市已初步形成了以觀前街、石路、南門地區(qū)為標志的的熱鬧繁華的市級商業(yè)中心；以園區(qū)鄰里。中心、新區(qū)獅山廣場等為代表的區(qū)域商業(yè)中心；以居住區(qū)商業(yè)為代表的居住區(qū)商業(yè)服務網(wǎng)絡以及各中心鎮(zhèn)商業(yè)。大型綜合超市發(fā)展迅猛，小型超市、便利店繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭，專業(yè)連鎖經(jīng)營成為蘇州商業(yè)重要增。20xx年，蘇州市區(qū)以連鎖經(jīng)營為主要形式的現(xiàn)代商業(yè)實現(xiàn)銷售40億元。占市區(qū)社會消費品零售額的比重為%。消費市場一片繁榮，假日經(jīng)濟對市場消費的拉動作用明顯，春節(jié)、五一、國慶期間，大中型零售企業(yè)、大賣場、超市的零售額均比平。國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，居民收入穩(wěn)步提高，消費能力進一步增強，20xx年全市實現(xiàn)社會消費品零售總額526億元，比上。是蘇州城市最大和最具影響力的商圈。

　　

【正文】 了解產(chǎn)品及周邊環(huán)境、配套設施等最快捷、最便利、最直觀的銷售工具。同時此類印刷品也能有效地塑造和提升企業(yè)及產(chǎn)品的形象和檔次。 ? PR及 SP活動 —— 此類活動能有效地提升企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，并能樹立良好的口碑，且能造成口耳相傳的情形，有力引爆市場，利于企業(yè)和產(chǎn)品形象的塑造及推廣。 電視 報紙 其他媒體 黃金檔節(jié)目 房屋買賣專欄 房產(chǎn)廣告 電臺、雜志、路牌樹立品牌形象 提高房產(chǎn)銷售 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 ? 房展會 —— 房展會是目標客戶最為集中的場所，也是宣傳和展示企業(yè)及產(chǎn)品形象的最好的舞臺，同時它還能有 效地幫助我們積累目標客戶。 2．廣告預算分配策略 預算公式： P=CP S A% P：預算費用 CP：全程均價 —— 本案全程獨幢別墅均價暫定為 8800元 /平方米，聯(lián)體為 6200 元 /平方米，公寓為 4000 元 /平方米 S： 總銷面積 —— 獨幢別墅面積約為 25284 平方米，聯(lián)體為 22530 平方米，公寓為 55660 平方米 A： 推廣系數(shù) —— 根據(jù)本案的規(guī)模體量，而且由于本項目為高檔別墅項目，建議為 2%，因此，本案推廣總預算為： P=CP S A% =（ 8800 元 /平方米 25284 平方米+6200 元 /平方米 22530 平 方米 +4000 元 /平方米 55660 平方米） 2%=1160 萬元 媒體計劃分配表報紙媒體35%樓書、D M 等印刷品15%戶外媒體25%P R 及S P 活動15%房展會5%其他5% 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 報紙媒體為主要的廣告媒體，由于他的覆蓋面廣、傳播量大，所以其所占比例也是主要的，但報紙媒體的使用情況可根據(jù)樓盤去化狀況做相應的調整。房展會是一個能有效聚集目標客戶、展示企業(yè)及樓盤形象，并能與其他個案進行溝通的一個很好的舞臺，所以此部分費用大約占總廣告費用的 5%左右。戶外廣告媒體一般都是一次性投入，其單價會比較高，所占比例約為總廣告投入的 25%左右。樓書和 DM等印刷品是銷售必不可少的工具，其印刷費用約占總廣告支出的 15%左右。其他部分包括業(yè)務 人員的名片及一些針對目標客戶派發(fā)的小禮品的制作費用等，此類物品一般數(shù)量不多，且成本較低，所以大約只占所有廣告成本的 5%左右。 4．推廣執(zhí)行策略 1) 樓盤引導期 時 間：開盤前兩個月左右（ － ） 廣告目的：樹立本案市場知名度及樓盤形象。 預告知樓盤銷售訊息 ,提出水景高檔別墅社區(qū)規(guī)劃主張。 預熱市場，積累潛在客戶。 針對主要競爭個案，作好預先準備應對措施。 檢驗前期市場策略，并做適當調整。 為商業(yè)推廣做前期準備和形象宣傳 主要措施： ? 大眾媒體： 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 通過文字軟性廣告，輔以形象廣告，陳述相關 賣點，歸納開發(fā)理念，并針對競爭個案預設防守反擊空間。 參加市級房展會（ ），公開亮相，初步樹立樓盤形象及知名度。 ? 戶外廣告： 建立現(xiàn)場售樓處、樣板房、基地圍墻的廣告看板等。 網(wǎng)絡、刀旗、橫幅及戶外廣告看板，開展多途徑，多層次的形象宣傳。 ? 印刷媒體： 名片、胸卡等 CI 系統(tǒng)。 售樓文件、產(chǎn)品介紹、 POP海報、雜志會刊及宣傳單頁。 主要內(nèi)容：通過樓盤市場形象表現(xiàn)，檢驗市場反應，確認本案賣點，尋求最佳切入點； 針對當時市場熱點，有機聯(lián)結，引導本案特色的宣傳。 推薦媒體：《蘇州日報》、《姑蘇晚報》、《城市商 報》、《搜房網(wǎng)》。 2) 第一波樓盤強銷期 （別墅的中區(qū)獨幢部分與 5－ 8樓的聯(lián)體部分，獨幢 20套，聯(lián)體 34套） 時 間：開盤后二個月 目 標：完成 54 套別墅 95％的銷售預期 廣告目的：通過前期的引導 ,順利推出部分住宅。 最大限度提升樓盤市場知名度。 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 以此增加客戶的認知度 . 為后面部分的別墅與公寓作鋪墊。 主要措施：銷售廣告輔以文字宣傳，適當時引入電視及電臺廣告，形成立體化的宣傳攻勢，多方面來推廣優(yōu)勢點。 利用直效郵件，車身廣告及看板廣告、橫幅、刀旗，繼續(xù)激發(fā)客戶的購買興趣，保持強勢態(tài)勢，并 不斷開拓市場利用深度、廣度來達到營銷目的。 開展小型 SP活動，貫穿銷售過程、強化賣點形象。 其 它：針對 SP 活動，加強各項宣傳之間的聯(lián)系，整合廣告策略與品牌形象。 主要內(nèi)容：宣傳樓盤的地段優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢、發(fā)展商的品牌理念，以及通過齊全的生活配套和優(yōu)質的生活服務激發(fā)購房者的心理共鳴，促其形成認購決心； 深化感知，提升購房者的認知度，并不斷與已購房的客戶保持溝通，降低退房率。 推薦媒體：《蘇州日報》、《姑蘇晚報》、《城市商報》、《蘇州廣播電視臺》、《搜房網(wǎng)》。 3) 第二波樓盤強銷期 （中區(qū)獨幢部分 與 9－ 12樓的聯(lián)體部分，獨幢 14套，聯(lián)體 34套；以及 1－ 2＃公寓樓） 時 間： 第二波 強銷期后三個月 目 標：完成 90％的銷售預期 營銷目的：借助水岸別墅的成功銷售以及期間樹立的形象知名度，來加強公寓樓的銷售進程和推廣力度，進入與市場同步階段；做好相應的合同鑒訂及后期服務工作。 廣告目的：保持相應的市場知名度，與客戶認知度。 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 借由前階段的客戶積累 ,并努力培養(yǎng)客戶的忠誠度。 最大限度拉動商鋪的銷售 ,同時為住宅部分 3－ 4＃樓的開盤做一定的市場宣傳工作。 推薦媒體：《蘇州日報》、《姑蘇晚報》、《城市商 報》、《蘇州廣播電視臺》、《搜房網(wǎng)》。 4) 第三波樓盤的強銷期 （南區(qū)獨幢獨幢 46套，聯(lián)體 56套；以及 3－ 4＃公寓樓） 時 間： 第三波樓盤的強銷期 后六個月 目 標：完成所有銷售的 95％的預期 廣告目的：針對區(qū)域位置、交通、景觀等優(yōu)勢賣點的宣傳達到兩大目標。 吸引人流繼續(xù)開始關注商鋪的發(fā)售 主要措施：銷售廣告輔以文字和硬廣告宣傳； 利用看板廣告、橫幅、刀旗，繼續(xù)激發(fā)客戶的購買興趣，保持強勢態(tài)勢，并不斷開拓市場利用深度、廣度來達到營銷目的； 開展小型 SP活動，貫穿銷售過程、強化賣點形象。 其 它：針對 SP 活動，加強各項宣傳之間的聯(lián)系，整合廣告策略與品牌形象。 主要內(nèi)容：宣傳樓盤（別墅、住宅）的地段優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢、發(fā)展商的品牌理念，以及通過優(yōu)質的生活服務激發(fā)購房者的心理共鳴，促其形成認購決心；深化感知，提升購房者的認知度，并不斷與已購房的客戶保持溝通，降低退房率。 推薦媒體：《蘇州日報》、《姑蘇晚報》、《城市商報》、《蘇州廣播電視臺》、《搜房網(wǎng)》。 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 5) 尾盤處理期及商鋪發(fā)售期 該階段主要負責尾盤的處理以及商鋪的公開，以及樓盤交房前的準備。我司對于銷售的預期是盡一切努力達到 100％ 。