【導(dǎo)讀】木器制作是人類生活史上最古老的故事之一。以現(xiàn)代化先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)木器制品則是當(dāng)代人類活中最新美的篇章。木業(yè)生產(chǎn)者就是這片家園的構(gòu)筑者和守護(hù)者，他們奉獻(xiàn)給。類得以重溫田園的溫馨。展到今天的最深、最真誠的源泉和動力。我可以坦誠地說，東莞佳力人或許還有種種不足。之處，但他們的心靈始終是善良、美好的，如同出自林間的溪水一樣。我們永遠(yuǎn)不會忘記。界每一個(gè)人分享木制品的純樸、芳香和美麗。元，占地面積20多萬平方米，并興建了占地面積9多萬平方米的職工生活社區(qū)，佳力木業(yè)于1994年9月正式投產(chǎn)，主要引進(jìn)德國、日本、臺灣。佳力木業(yè)的生產(chǎn)原材料主要選自歐洲、美洲、非洲、東南亞等。主要生產(chǎn)以中高檔為主的30多個(gè)木業(yè)品種，僅貼面板月。產(chǎn)量可達(dá)100多萬張，綜合年銷售產(chǎn)值達(dá)10多億元人民幣。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好信譽(yù)使“佳力木業(yè)”深入。佳力木業(yè)的行業(yè)地位顯著。中國裝飾貼面板領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。已成為一個(gè)潛力巨大的消費(fèi)領(lǐng)域。

　　

【正文】 細(xì)談。 四、選擇合適的經(jīng)銷商 一、經(jīng)銷策略的制定 制定經(jīng)銷策略首先應(yīng)該知道我們產(chǎn)品面對的消費(fèi)者是誰，他們分布在哪里。由于我們的產(chǎn)品屬于裝飾消費(fèi)品，價(jià)格不便宜，直接購買者絕大部分是裝修施工人員，只有少 數(shù)市區(qū)居民親自來選購，且回頭客占了絕大比例，一次性購買量相對較大。這就要求我們選擇的分銷通路要限制一定的寬度和長度。選擇多少經(jīng)銷商才能最好的執(zhí)行廠的行銷目標(biāo)呢？如何才能使銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面達(dá)到一定的廣度，同時(shí)有不致引起利益糾紛呢？一般有兩種方法： ，每個(gè)經(jīng)銷商只在自己的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷。 ，為防止經(jīng)銷商之間的利益發(fā)生沖突，不同的經(jīng)銷商為廠經(jīng)銷不同種類的產(chǎn)品。 （ 二 ）、應(yīng)盡量多的了解經(jīng)銷商的情況 事業(yè)的成敗，在于經(jīng)營者素質(zhì)的高低。經(jīng)銷商對于 企業(yè)的重要性自然不言而喻，一個(gè)強(qiáng)有力的通路網(wǎng)絡(luò)的建立并非一朝一夕之功，經(jīng)銷關(guān)系更以來雙方的努力，想保持未來的成長與發(fā)展，就必須在選擇經(jīng)銷商時(shí)進(jìn)行深入的了解。 一、在選擇經(jīng)銷商時(shí)，有 7個(gè)因素需要重點(diǎn)考慮： ? 品德 ? 家庭情況 ? 經(jīng)營管理能力 ? 財(cái)務(wù)能力 ? 銷售的產(chǎn)品品牌和種類 ? 零售價(jià)格的制定 ? 提供的售后服務(wù) 二、應(yīng)向經(jīng)銷商提出的問題： 1. 經(jīng)銷商全稱是： 2. 注冊資金是： 3. 經(jīng)銷商經(jīng)營性質(zhì)是： 4. 主要經(jīng)營品種是： 5. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面為： 6. 經(jīng)銷商所轄網(wǎng)點(diǎn)布局是： 7. 經(jīng)銷商對網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式是： 8. 經(jīng)銷商對網(wǎng)點(diǎn)有無促銷手法及獎勵政策： 9. 經(jīng)銷商 對木材裝修行業(yè)、木材裝修市場的看法是： 10. 經(jīng)銷商是否能提出關(guān)于改進(jìn)營銷方式的建議： 11. 經(jīng)銷商有多少員工，其中多少業(yè)務(wù)人員： 三、對經(jīng)銷商應(yīng)了解的其它方面內(nèi)容： （注：在以下須了解的內(nèi)容中，許多是極為細(xì)微和瑣碎的事情，需業(yè)務(wù)員憑借其敏銳的觀察力與判斷力，通過日常接觸的機(jī)會，以各種方式取得情報(bào)。） 1. 個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ 2. 是否遵守商業(yè)道德、商場信用與法律？ 3. 社會關(guān)系、信譽(yù)與社會評價(jià)如何？ 4. 生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無不良習(xí)慣？ 5. 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？ （三）、對經(jīng)銷商進(jìn)行分析 特性 評分 （ 15分） （ 10分） （ 10分） （ 15分） （ 15分） （ 10分） （ 10分） （ 15分） 總分（ 100） 注：根據(jù)經(jīng)銷商對規(guī)定問題的回答情況，及業(yè)務(wù)員了解的其它情況，給后選經(jīng)銷商打分，括號內(nèi)為本特性的最高分，根據(jù)經(jīng)銷商得分的多少來選擇經(jīng)銷商。 五、招商 工作的談判技巧 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系，但在共同發(fā)展的過程中必然會涉及，廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。 （ 1） 堅(jiān)持原則不讓步。 對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語氣要嚴(yán)肅，絕 不留任何余地。實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會贏得客戶的尊重和認(rèn)可，無形中樹立了企業(yè)和個(gè)人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎(chǔ)。 （ 2） 避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題 。 在談判過程中，客戶經(jīng)常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關(guān)大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。 （ 3） 站在客戶的角度上談判。 替客戶著想，這是客戶 永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態(tài)提客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷利益，出一些銷售小點(diǎn)子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。 （ 4） 要以己之長，攻人之短。 在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場狀況，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場上的地位。 （ 5） 要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。 在經(jīng)營中一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品 ，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與 客戶在市場中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。 （ 6） 要有良好的耐心 。 在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達(dá)成這比交易，而使自己陷入被動局面。另外一點(diǎn)，在談判過程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环蕉加凶约旱囊槐久骷?xì)帳，都會降自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。 （ 7） 為客戶提供完整的資料 。 向客戶所提供的資料 不但要求完整，而且必須是正式的，最好是打印而非手寫的，工整而非潦草的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的企業(yè)，使其對廠家充滿合作信心。 （ 8） 注意談判小節(jié)。 如個(gè)人的舉止、言談、服飾、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。 （ 9） 注意比較銷量與利潤兩種指數(shù) 。 廠家在保證最低利潤的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額壟斷的利潤的效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場情 況，向其闡明“薄利多銷”的道理和因此達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的優(yōu)越性。 （ 1） 闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。 把產(chǎn)品交給客戶，讓他一個(gè)人去開拓市場，在這個(gè)資訊時(shí)代，這幾乎不可能，不但客戶難于接受，作為廠家也是如此，廣告宣傳對產(chǎn)品的推廣起到呼喚消費(fèi)者的作用。在此向客戶闡明我們的產(chǎn)品在推廣過程中，廠將會提供強(qiáng)有力的廣告宣傳、促銷活動支持，打消客戶的疑慮，讓其相信他并不是在孤軍奮戰(zhàn)。在闡明過程中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些廣告計(jì)劃資料，使客戶進(jìn)一步相信我們的承諾是真實(shí)的，并最好能讓他參與 某些廣告實(shí)施或促銷活動細(xì)節(jié)的討論，提出自己的看法，使其感覺被重視。 （ 2） 介紹有關(guān)公司的一些真實(shí)情況。 在談判中最忌諱的就是欺騙，沒有人愿意和騙子或夸夸其談、華而不實(shí)者作生意上的朋友。在向客戶介紹一些非機(jī)密的公司真實(shí)情況，不但可以拉近與客戶之間的距離，使客戶對你產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，而且可以讓客戶在了解廠家某些情況的基礎(chǔ)上，更快地與廠 家融為一體，在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。 （ 3） 詳細(xì)介紹專為客戶而制定的經(jīng)銷政策。 包括服務(wù)保障、利潤回報(bào)、退貨措施、業(yè)績獎勵等，讓客戶在了解經(jīng)銷政策地基礎(chǔ)上，免除后顧之 憂，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。 （ 4） 介紹企業(yè)地經(jīng)營理念和發(fā)展方針，以及有自己特色地營銷策略。 在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的今天，產(chǎn)品推廣的成功取決于營銷策略的成功。我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶介紹我們的獨(dú)特的營銷策略，使其對經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時(shí)可以承諾為客戶提供營銷策略的資料和代為培訓(xùn)有關(guān)營銷人員，使客戶產(chǎn)生一種“廠家與經(jīng)銷商本為一家”的親近感。 六、客戶檔案登記表 客戶全稱： 公司地址： 聯(lián)系電話： 傳真號碼： 聯(lián)系人： 公司性質(zhì)、資信情況： 相關(guān)問題： 有何要求： 系列之二：征集經(jīng)銷商的方式和媒介計(jì)劃 一、征集經(jīng)銷商的方式 代理經(jīng)銷商的選擇是分銷通路中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，代理經(jīng)銷商的素質(zhì)高低是代理經(jīng)銷商能否配合企業(yè)整體營銷目標(biāo)的關(guān)鍵。 一般說來，征求經(jīng)銷商的辦法有三種： 。 業(yè)務(wù)員通過在當(dāng)?shù)厥袌霾赛c(diǎn)跟蹤、發(fā)現(xiàn)、開發(fā)大型經(jīng)銷商。這種方法需要給業(yè)務(wù)員一定的獎勵激勵政策，以提高業(yè)務(wù)員開發(fā)大型代理商的積極性。 。 以書信的形式直接聯(lián)系、征詢代 理經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)是能更為深入地了解代理經(jīng)銷商的情況，并能讓潛在的經(jīng)銷商感覺到廠商的重視與誠意。但這種辦法工作較繁瑣，聯(lián)系面不如廣告征詢的聯(lián)系面廣。 。 廣告征詢是指在報(bào)刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理經(jīng)銷商的廣告。這種辦法需花費(fèi)一定的廣告費(fèi)用，但征求代理經(jīng)銷的聯(lián)系面廣，同時(shí)如果對方來聯(lián)系代理經(jīng)銷，則說明對方已有合作意愿，廠家有一定的主動權(quán)。 注：選擇了合適的方法后還要明確征集經(jīng)銷商的區(qū)域，時(shí)間范圍等因素。 二、發(fā)布招商廣告的媒體安排 ： 選擇一些有典 型代表性和影響力的媒體，這些媒體必須是具有一定實(shí)力特征的如經(jīng)銷商等類似的消費(fèi)者經(jīng)常收看、翻閱或留意的，或者是一些能造出新聞點(diǎn)的國家大型媒體。 ： 建議媒體以報(bào)紙為主，雜志為輔。雙向滲透，確保招商的廣度和深度。 報(bào)紙：選擇地區(qū)性、專業(yè)性和商業(yè)性較強(qiáng)的報(bào)紙。 如：《中國經(jīng)營報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《浙江日報(bào)》等 雜志：以商人?？吹碾s志為主，確保招商的針對性。 如：《銷售與市場》、《商界》、《智囊》