【正文】 貨，為后續(xù)店中店的銷售埋好伏筆；3） 百貨進駐后用其品牌作宣傳點，利用其品牌的號召力，帶動其它商家的進駐；并以之作為投資說教教材，對門外的投資者給帶動起來，盡快堅定其購買決心。216。 推廣策略：1） 在售樓部及現(xiàn)場建立進駐商家光榮榜，將進駐商家的LOGO及名稱粘貼在光榮榜上，同時在媒體上設(shè)置跟蹤發(fā)布，對沒有進駐的商家而言是一種促進；對準備投資的客戶而言是一種信心的保障；2） 拍攝關(guān)于百貨的專題片，通過三維仿真的表現(xiàn)手法將以后百貨的經(jīng)營環(huán)境、格調(diào)等提早盡現(xiàn)消費者面前，消費者可運用鼠標走入商場的每一個角落，更真實可感；3） 利用項目工程節(jié)點（如結(jié)頂、外立面展現(xiàn)等），不時對項目熱銷情況對外進行新聞跟蹤報道；4） 從百貨的招商開始發(fā)放店中店“升值認購卡”，直至店中店開售之日止，“升值認購卡”每天升值50元，開售當天購買店中店可抵作同等幣值的現(xiàn)金使用，利用消費者對項目的關(guān)注，及時吸納目標客群； 5） 在百貨的經(jīng)營模式上嘗試運用所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的模式進行運作，將物業(yè)的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給百貨的營運公司，消費者只要資金投入，可享受每年的資金分紅（以股權(quán)的形式運作）；6） 開售當天可舉行盛大的開盤儀式，通過一輪輪的公開發(fā)售，始終保持市場的關(guān)注和宣傳溫度。216。 推廣主題：與沃爾瑪共享730000消費人流桐鄉(xiāng)高品味主題百貨 ——引領(lǐng)桐鄉(xiāng)消費潮流一次投入，永久收益 ——永不落幕的回報盛宴 216。 促銷方式：1） “升值認購卡”，直至店中店開售之日止，“升值認購卡”每天升值50元，開售當天購買店中店可抵作同等幣值的現(xiàn)金使用，2） 購買百貨原始股可享一定的折扣優(yōu)惠。216。 推貨量：銷售：三期店中店招商：三期百貨的營運公司招攬，一期、二期填補性招商216。 媒體配合：主力媒體：報紙廣告、戶外廣告、現(xiàn)場氣氛包裝（進駐商家光榮榜等）、廣告宣傳片、電臺媒體；輔助媒體：單張DM、報紙軟文，網(wǎng)絡(luò)新聞報道，單張派發(fā)、海報等。 216。 活動配合：百貨進駐光榮榜揭榜儀式百貨“升值認購卡”發(fā)行儀式 續(xù)銷期和四期籌備期：216。 推廣時間：07年6月底－7月底216。 推廣目的：1） 繼續(xù)消化三期貨量，蓄積四期客戶；2） 利用招商利好信息，刺激余貨銷售；3） 不斷傳續(xù)項目的新信息，保持宣傳熱度。216。 推廣策略：1） 提前確認試業(yè)時間，作為后續(xù)宣傳利好點，刺激買家消化余貨；2） 羅列桐鄉(xiāng)各個市場商戶名單，針對性進行寄發(fā)資料，上門拜訪等，爭取其自購自營；3） 沿用進駐商家光榮榜，通過滿場率進行側(cè)面炒作宣傳；4） 與步行街進行聯(lián)合宣傳，培養(yǎng)消費者消費習慣；5） 通過內(nèi)部信息發(fā)布四期產(chǎn)品的內(nèi)部認購情況，積累四期客源。216。 推廣主題：精品主題百貨招商率達80％，試業(yè)在即離精品主題百貨試業(yè)還有天，輝煌共同見證216。 促銷方式：1） 百貨優(yōu)惠招商2） 四期優(yōu)惠認購216。 推貨量：銷售：三期余貨，四期產(chǎn)品作提前認購招商：三期商場商家招商，四期酒店經(jīng)營公司招商216。 媒體配合：主力媒體：報紙廣告、戶外廣告、現(xiàn)場包裝等；輔助媒體：單張DM、報紙軟文、宣傳折頁，網(wǎng)絡(luò)新聞報道，單張派發(fā)、海報等。 216。 活動配合：與步行街聯(lián)合搞活躍氣氛、吸聚人氣的活動【第四周期】內(nèi)部認購、公開發(fā)售強銷期：216。 推廣時間：07年6月底－8月底216。 推廣目的：1） 通過對四期產(chǎn)品形象的拔高宣傳，帶出項目的市場定位，提高項目在桐鄉(xiāng)的影響力迅速引爆市場；2） 通過對四期內(nèi)部認購的成績進行熱點炒作，起到引導(dǎo)消費的目的；3） 通過盛大的開盤活動，鞏固項目熱銷的景況，吸引更多的新買家入市。216。 推廣策略：1） 通過對項目形象的拔高宣傳，提高產(chǎn)品的性價比，消除銷售阻力；2） 對四期的產(chǎn)品的性能、超前設(shè)計等進行點對點的炒作，吸引目標客戶群的關(guān)注；3） 采取一對一的營銷策略，搜羅桐鄉(xiāng)市內(nèi)一定規(guī)模的第三產(chǎn)業(yè)進行針對性的推廣（如寄發(fā)DM單張、折頁，上門拜訪等），促使其盡快深度獲得項目的最新動態(tài)信息；4） 邀請目標客戶群參加產(chǎn)品說明會，將內(nèi)部認購工作推向高潮；5） 整層銷售，高調(diào)入市：通過內(nèi)部認購的規(guī)模宣傳，揚言層已經(jīng)被整層認購，以小道消息的形式發(fā)布，給項目蒙上一層神秘的面紗，促使準買家盡早下單；同時為項目銷售做好良性口碑宣傳；6） 舉行盛大的開盤儀式，做好銷控工作，通過熱烈的現(xiàn)場氛圍和火爆的銷售結(jié)果，促使準買家下定購買決心。216。 推廣主題：桐鄉(xiāng)5A級寫字樓即將榮譽開售智能商務(wù)酒店于*月*日盛大開幕 216。 促銷方式：1） 開盤優(yōu)惠，1－2％的折扣2） 商務(wù)酒店團購優(yōu)惠；3） 購買寫字樓、商務(wù)酒店原始顧享受配套設(shè)施永久使用權(quán)。216。 推貨量：銷售：四期寫字樓、商務(wù)酒店招商：補充型招商，配套層服務(wù)企業(yè)招商216。 媒體配合：主力媒體：報紙廣告、戶外廣告、現(xiàn)場包裝等；輔助媒體：單張DM、報紙軟文、宣傳折頁，網(wǎng)絡(luò)新聞報道，單張派發(fā)、海報等。 216。 活動配合：四期產(chǎn)品說明會開盤活動續(xù)銷期和尾貨傾銷期：216。 推廣時間：9月－07年12月底216。 推廣目的：1） 促進四期尾貨的銷售；2） 推進其它功能塊的補充型招商，做好試業(yè)滿場籌備；3） 通過強勢的試業(yè)宣傳力度，強化商家進駐、簽署正式合同的決心。216。 推廣策略：1） 余貨價格稍作提升，對外宣傳物業(yè)即將全面交付，價值全面體現(xiàn)；2） 以試業(yè)為主要訴求點，對已進駐的商家持續(xù)曝光，培育消費市場；3） 制作項目的試業(yè)宣傳小冊子，以DM或派發(fā)的形式在桐鄉(xiāng)市內(nèi)發(fā)放；4） 設(shè)立試業(yè)倒計時牌子，立于售樓部門口和工地門口，讓商家、消費者有同樣的期待；5） 制作系列開業(yè)廣告片，作為啟動消費市場的宣傳手段，同時強化商家進場、裝修、備貨的緊迫感，促使雙方為試業(yè)共同努力； 6） 籌備舉辦盛大的試業(yè)儀式，邀請業(yè)主、商家共同見證歷史性的一刻；7） 試業(yè)前做好消費市場的鋪墊，將試業(yè)時間、當天活動、商家優(yōu)惠信息等有效傳播出去，爭取當天有足夠的消費者當場助興。216。 推廣主題：桐鄉(xiāng)商業(yè)核心，地王物業(yè)——最后召集桐鄉(xiāng)消費航母*月*日全面啟航216。 促銷方式：剩余面積優(yōu)惠招商；對口商家送免租期。216。 推貨量：銷售：各期余貨 招商：剩余面積補充型招商，部分臨時商家的招納（試業(yè)滿場之用）216。 媒體配合：主力媒體：報紙廣告、戶外廣告、現(xiàn)場包裝、電視、電臺等媒體；輔助媒體：單張DM、報紙軟文，網(wǎng)絡(luò)新聞報道，單張派發(fā)、海報等。216。 活動配合： 盛大的試業(yè)儀式四、 廣告宣傳策略1. 市場推廣形象和形象主題的提煉：在項目的《發(fā)展策劃報告》中，中原對項目的市場定位為：以大賣場為龍頭，集休閑、購物、飲食、娛樂、商貿(mào)、辦公于一體的大桐鄉(xiāng)CBD商貿(mào)街區(qū)。經(jīng)過近一年的市場反饋，中原對此進行了部分的修正：以沃爾瑪為主力商家，集觀光、購物、休閑、娛樂、餐飲、商務(wù)辦公于一體的大桐鄉(xiāng)CBD商貿(mào)街區(qū)，潤豐商圈的龍頭物業(yè)。此定位是對項目在桐鄉(xiāng)商用物業(yè)市場上所占的地位的概括，是項目所涵蓋的業(yè)態(tài)的濃縮，是整個項目的精神靈魂所在。簡化為十二字：觀光購物 休閑娛樂 商務(wù)辦公 ：對于項目的形象定位，應(yīng)該從項目的在市場中所占的地位確立而來的：——沃爾瑪意向進駐，可見項目影響力后招商號召力之大；——7萬方的體量，兼容各種業(yè)態(tài)，可謂桐鄉(xiāng)的商業(yè)航母；——繼步行街之后崛起的項目，與中心市場相得益彰，共同構(gòu)建了與東興商圈并立的又一個新商圈——潤豐商圈；——項目占據(jù)著潤豐商圈重要的門戶位置，可謂商圈中的龍頭地王。由此可以推導(dǎo)出項目的形象定位：桐鄉(xiāng)商業(yè)航母，潤豐商圈的龍頭物業(yè) 提煉后的廣告語為：核心商圈 地王物業(yè)支撐點：項目的核心競爭力體系：l 規(guī)劃：振東新區(qū)是大桐鄉(xiāng)未來的CBD核心所在，而潤豐商圈位于振東新區(qū)中心位置，項目雄踞商圈重要門戶位置，乃地王商圈中的地王級物業(yè)；l 規(guī)模：7萬多平方米，乃潤豐商圈中規(guī)模最大的建筑組群；l 聚合效應(yīng)：與潤豐商業(yè)步行街、中心市場相榮相生，業(yè)態(tài)互補，共同打造大桐鄉(xiāng)CBD核心商圈消費航母；l 建筑形態(tài)：組團式街頭，分別由大賣場、室內(nèi)步行街、商務(wù)酒店/寫字樓主樓組成，避免了大型單體建筑物的動線分布不均、死角位置多等弊端，增大商鋪的可視性，平衡商鋪的均好性；l 空間處理：大量公共空間的營造，寬闊的中庭、回環(huán)動線設(shè)計，將室內(nèi)室外，地下地上不同的空間有機聯(lián)合在一起，使消費者在購物的過程中有者不同的體驗；l 業(yè)態(tài)組合：主力商家作龍頭（知名百貨、大型超市、家電賣場等），附以專賣店、專業(yè)店、家居用品店等業(yè)態(tài)填補，同時與步行街、中心市場進行業(yè)態(tài)的錯位組合，保障三方利益；l 投資保障：良性的可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)就是對業(yè)主投資的最好的保障；l 經(jīng)營保障：通過招商先行，主力商家提前確定等措施，保障后續(xù)招商有持久的拉動力，是對經(jīng)營的最好保障；同時按一定的比例售賣，自留部分物業(yè)自行經(jīng)營，確保物業(yè)屬性不變；l 經(jīng)管保障：聘請知名招商、經(jīng)營公司進行招商、經(jīng)營管理，確保街區(qū)長做長興。：中原介入之初就對項目的屬性和基調(diào)作了評估，項目所處桐鄉(xiāng)振東新區(qū)的CBD位置，應(yīng)該對項目總體形象進行拔高，提煉了以下幾個概念：l 大桐鄉(xiāng)的CBD的概念整合大桐鄉(xiāng)是指包括桐鄉(xiāng)現(xiàn)有主城、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)等所有桐鄉(xiāng)市行政范圍，其的總體規(guī)劃是“二軸、六廊、九大功能片區(qū)”；其遠景規(guī)劃是“一城、兩分區(qū)、兩片”；而振東新區(qū)功能定位是以商業(yè)、金融、貿(mào)易、會展為主的商業(yè)服務(wù)性用地，是主城集中商業(yè)中心，由是可推斷出其是大桐鄉(xiāng)CBD所在。為了大桐鄉(xiāng)CBD概念的成立，建立了一套核心概念體系：【CBD的定義】CBD是中央商務(wù)區(qū)（Central　Business　District）的英文縮寫。它產(chǎn)生于本世紀50年代，集中大量的金融、商貿(mào)、文化、服務(wù)機構(gòu)以及大量商務(wù)辦公酒店、公寓等配套設(shè)施，具備完善便捷的交通、通信等現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施和良好環(huán)境，便于商務(wù)活動的進行。CBD是一個城市的功能核心，是現(xiàn)代化大都市的一個重要標志?！緲?gòu)成】一般CBD由若干個功能區(qū)構(gòu)成。建筑密集的核心區(qū)一般有高層建筑辦公區(qū)、金融業(yè)區(qū)、賓館區(qū)和零售業(yè)區(qū)；核心區(qū)周圍(邊緣區(qū))是綜合服務(wù)功能區(qū)、市政、醫(yī)療功能區(qū)、政府辦公區(qū)、居住區(qū)、批發(fā)業(yè)和倉儲業(yè)區(qū)等。 【作用】是現(xiàn)代化的城市發(fā)展程度的標志，是城市對外形象的名片；對區(qū)域內(nèi)企業(yè)起集聚效應(yīng)，對周邊經(jīng)濟輻射力強 ；CBD推進了區(qū)域內(nèi)的市政公共配套設(shè)施的建設(shè)，有效提升了城市的格局；促進第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對服務(wù)性行業(yè)將會有巨大的拉動作用。【組成四要素】金融、貿(mào)易、商務(wù)辦公功能零售商貿(mào)功能行政辦公中心 大量的公建配套設(shè)施（市政、醫(yī)療、綜合服務(wù)等）CBD的整合對項目推廣所起的作用：大桐鄉(xiāng)的CBD核心就在振東新區(qū)，而項目位于振東新區(qū)中心位置，是CBD中心中的中心，對項目的區(qū)位價值作了一個質(zhì)的拉升，同時給許多了關(guān)注項目的商家、投資者以美好的前景，深深吸引了一群項目的忠實支持者。l 大桐鄉(xiāng)CBD核心商圈——潤豐商圈的概念整合a) 由來已久的中心市場中心市場是桐鄉(xiāng)由來已久的商貿(mào)市場，步行街、新世界廣場以及周邊的商用物業(yè)崛起之后更形成了一個“金三角”陣勢，為潤豐商圈的崛起奠定了基礎(chǔ)。b) 潤豐商業(yè)步行街潤豐商業(yè)步行街位于桐鄉(xiāng)市中心主城區(qū)核心地段，700米長的風情步行街，集購物、休閑、娛樂、餐飲等為一體的一站式商業(yè)中心，是CBD商圈的核心中軸。繽紛、炫麗、活力、時尚是步行街的亮麗特色。c) 茂森新世界廣場茂森新世界廣場位于步行街A標段主入口旁，融合步行街的街區(qū)式建筑形態(tài)，七萬多的建筑規(guī)模，雄踞商圈的龍頭地段，成為振東新區(qū)的新地標性物業(yè)，桐鄉(xiāng)主城的新商業(yè)名片；在業(yè)態(tài)規(guī)劃上與步行街錯位經(jīng)營，互補互利，共同營造桐鄉(xiāng)明日的繁榮。d) 周邊迅速崛起的商用物業(yè)寶利羅瑪大廈（尚城大廈前身）、瑞豐商務(wù)大廈、步行街C、D標段等項目的迅速崛起，形成一個商圈的集群，以其后起而先發(fā)之勢，向原有東興商圈發(fā)出挑戰(zhàn)的號角。桐鄉(xiāng)商用物業(yè)升級、消費升級的時代已經(jīng)來臨，潤豐商圈的整合勢在必行。l 潤豐商圈存在的理由：消費力與消費需求的增長，目前的商業(yè)設(shè)施已不能有效滿足根據(jù)中原地產(chǎn)05年6月份對桐鄉(xiāng)居民進行的消費需求調(diào)查數(shù)據(jù)，桐鄉(xiāng)市人均年可支配收入在7000元以上，在嘉興地區(qū)排列前矛，但大部分的受訪消費者認為桐鄉(xiāng)現(xiàn)有商業(yè)消費場所存在品種不全、檔次不夠、購物環(huán)境差、售后服務(wù)少等問題，希望在桐鄉(xiāng)能有更多的商業(yè)和服務(wù)設(shè)施。潤豐新世界商圈的整體定位正是為提升整個桐鄉(xiāng)的商業(yè)檔次，改善市民購物環(huán)境，滿足市民休閑娛樂的消費需求而設(shè)的，可謂應(yīng)運而生。大桐鄉(xiāng)行政區(qū)域的整合，核心CBD區(qū)規(guī)劃出臺政府將潤豐新世界商圈規(guī)劃為大桐鄉(xiāng)核心CBD商圈，并下大力度對桐鄉(xiāng)市容市貌進行整改，現(xiàn)在振興路景觀大道正在加緊施工中，屆時將成為最受矚目的城市主干道，對商圈而言無疑是一個檔次提升的利好消息。商業(yè)形態(tài)的不斷發(fā)展勢必打破一統(tǒng)天下的局面消費力和消費需求的不斷增長勢必促進商業(yè)形態(tài)的不斷發(fā)展，隨著城市的進一步擴容，住宅的郊區(qū)化，片區(qū)居住理念的形成，商業(yè)的發(fā)展形勢趨向由集中到分散，形成新的中心商圈。l 兩個商圈的辨正關(guān)系從接洽本案之初中原就認為，原有東興商圈與新興的潤豐商圈之間不是你死我活的競爭關(guān)系，而是辨證存在，既相互依存，缺一不可，又存在一定的消費層面競爭，解決的途徑是錯位經(jīng)營。經(jīng)過周密的市場調(diào)查得知，東興商圈商業(yè)體量可發(fā)展的余地不大，受現(xiàn)有建筑形態(tài)影響，發(fā)展、升級的空間不大；而潤豐商圈屬于剛在啟動的商圈，該區(qū)域商業(yè)項目眾多，商業(yè)體量較大，建筑形態(tài)豐富，商家選擇余地大，從城市形態(tài)的發(fā)展來看，