【正文】 憑證 存檔 核對存貨貨位 發(fā)貨通知單 (貨運清單 ) 貨物及清單發(fā)運客戶 銷售發(fā)票 發(fā)貨通知單 批準(zhǔn)的訂單 (各單據(jù)核對 ) 應(yīng)收帳款會計編制銷售發(fā)票憑證 倉庫備貨裝箱分運 憑證 存檔 銷售帳 應(yīng)收帳 總帳 部門 存檔 發(fā)票郵寄客戶 銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫 銷售價格審批 核對存貨報表 凱文金 問與答 凱文金 營銷預(yù)算及管理 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 凱文金 預(yù)算管理循環(huán) 預(yù)算 活動實施 差異處理 實際與預(yù)算 比較分析 凱文金 某企業(yè)的計劃 遠(yuǎn)景規(guī)劃 中長期策略計劃 短期計劃 中藥的產(chǎn)業(yè)化 5年計劃 年度預(yù)算 董事會 董事會 /管理層 董 /管 /部門 凱文金 什么是預(yù)算 ? 預(yù)算是對未來一定時期 (通常為一年 )進行準(zhǔn)確測算 , 從而明確這一時期目標(biāo)和責(zé)任的一種方法 ? 財務(wù)預(yù)算是將所有可以通過金額方式表達(dá)的預(yù)算 , 用財務(wù)的術(shù)語進行表達(dá)的預(yù)算 , 如損益表等 凱文金 各部門在預(yù)算管理中的角色定位 ? 預(yù)算協(xié)調(diào)部門：財務(wù)部 –設(shè)定責(zé)任中心 –根據(jù)管理層的意見起草和下發(fā)預(yù)算指南 –匯總、平衡部門（責(zé)任中心）的預(yù)算 ? 各部門：責(zé)任中心 –按公司預(yù)算指引起草本部門預(yù)算建議 –負(fù)責(zé)解釋部門預(yù)算編制的基礎(chǔ)和依據(jù) –部門資源需求服從于公司總體資源的限制 凱文金 公司的全面預(yù)算介紹 銷售預(yù)算 生產(chǎn)預(yù)算 直接人工預(yù)算 銷貨成本預(yù)算 銷售費用預(yù)算 管理費用預(yù)算 預(yù)算損益表 預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表 間接成本預(yù)算 直接材料預(yù)算 期末存貨預(yù)算 資本預(yù)算 現(xiàn)金預(yù)算 凱文金 預(yù)算管理程序 ? 設(shè)立責(zé)任中心 ? 指定預(yù)算協(xié)調(diào)部門 ? 下發(fā)預(yù)算指引 自上而下 ? 各責(zé)任中心起草預(yù)算 – 自下而上 ? 預(yù)算協(xié)調(diào)部門匯總、平衡 ? 整理編制預(yù)算包，交董事會批準(zhǔn) 凱文金 銷售預(yù)算的編制 銷售預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理來共同制定 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 – 全國醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢和產(chǎn)品領(lǐng)域的發(fā)展趨勢 – 產(chǎn)品的市場份額 ? 區(qū)域經(jīng)理 – 區(qū)域醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢和本區(qū)域在公司的發(fā)展 – 微觀市場的份額 ? 市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)評估和協(xié)調(diào) ? 高層管理審批 凱文金 營銷費用預(yù)算的編制 ?基礎(chǔ)或前提是否存在？ – 分產(chǎn)品的 5年發(fā)展計劃？ – 利潤要求？ ?分析歷史資料 ?營銷費用的投入結(jié)構(gòu) – 費用項目：工資 /獎金，營運開支，推廣開支 – 各級費用：總部，區(qū)域，個人 凱文金 如何有效控制已批準(zhǔn)的預(yù)算 ? 進行月度分解 ? 區(qū)分固定開支和變動開支 ? 分配到營銷的各個級別 ? 進行針對代表個人的細(xì)分化管理 ? 采用 YTD或按上月銷量配比費用的方法 凱文金 預(yù)算編制過程 ? 確定責(zé)任部門 – 在沒有獨立預(yù)算部門時 , 財務(wù)部對預(yù)算負(fù)責(zé) ? 頒發(fā)預(yù)算指導(dǎo) – 對公司面對的外部經(jīng)濟氣候進行預(yù)測 – 宣布預(yù)算年度公司內(nèi)部資源和政策 ? 預(yù)算建議起草 – 在收到預(yù)算指導(dǎo)前 , 各部門起草預(yù)算建議 – 收到預(yù)算指導(dǎo)后 , 對所起草的預(yù)算進行必要修正 凱文金 預(yù)算編制過程 協(xié)商 ? 協(xié)商是預(yù)算過程的核心步驟 , 是由上級與下級共同討論由下級起草的預(yù)算的過程 , 是預(yù)算最為艱難的過程 – 預(yù)算起草者總是將銷售作得很低 , 而將費用作得很高 – 上級的希望則正好與下級相反 – 而每個上級都會遇到其下級同樣的境況 – 協(xié)商的結(jié)果必須是雙方達(dá)成一致 ? 上級與下級斗智斗勇的過程 凱文金 預(yù)算審批 ? 預(yù)算匯總 – 將各部門的預(yù)算匯總 – 部門之間相關(guān)預(yù)算匹配 ? 預(yù)算批準(zhǔn) – 批準(zhǔn)者往往對預(yù)算有自己的期望 – 當(dāng)申報的預(yù)算與期望值相符或高于時 , 審批較快 – 當(dāng)相反時 , 申報者回答的問題便很多 , 不被批準(zhǔn)的可能性很大 , 這就意味著要重做 凱文金 預(yù)算確認(rèn) ? 董事會批準(zhǔn)年度預(yù)算 – 在每年的董事會上 (一般為年的十月 )批準(zhǔn)預(yù)算 ? 預(yù)算批準(zhǔn)后的確認(rèn) – 將批準(zhǔn)后的預(yù)算分解至部門 – 將各部門經(jīng)批準(zhǔn)的預(yù)算發(fā)函以確認(rèn) – 一般在年度開始前的十二月份初 凱文金 預(yù)算的方式 ? 分配式 ? 匯總式 ? 綜合式 凱文金 預(yù)算的方式 分配式 ? 分配式是指上級制定一個預(yù)算指標(biāo) , 將該預(yù)算指標(biāo)層層分解的預(yù)算方式 ? 這個過程是自上而下的過程 ? 這種方式缺少下級對預(yù)算的承諾 ? 實踐表明 , 這種方式的效果不會很好 凱文金 預(yù)算的方式 匯總式 ? 匯總式是指將下級起草的預(yù)算進行層層加總的預(yù)算方式 ? 這個過程是自下而上的過程 ? 這種方式是下級對上級逐級承諾的過程 ? 實踐表明 , 除非每層的管理者都非常精心控制 , 否則 , 這種方式將導(dǎo)致部門預(yù)算目標(biāo)與總體目標(biāo)的不一致 凱文金 預(yù)算的方式 – 綜合 ? 下級在收到預(yù)算指導(dǎo)前起草其部門預(yù)算 , 這是個自下而上的過程 ? 公司最高層頒發(fā)預(yù)算指導(dǎo) , 將公司的預(yù)算總體框架逐級下達(dá) , 這是個自上而下的過程 ? 下級對照預(yù)算指導(dǎo) , 修改其預(yù)算建議 ? 每個中級經(jīng)理將下級的預(yù)算和上級的預(yù)算指導(dǎo)對照 , 精心逐級審批以確保下級對預(yù)算的承諾和公司總體目標(biāo)的達(dá)成 凱文金 預(yù)算的方法 ? 零基預(yù)算法 ? 定基預(yù)算法 ? 彈性預(yù)算法 凱文金 預(yù)算的基本要素 銷售 ? 產(chǎn)品品種 ? 產(chǎn)品的價格 ? 產(chǎn)品的銷售數(shù)量預(yù)算 ? 分地區(qū)的上述預(yù)算 凱文金 預(yù)算工作的時間表 預(yù)算 測算 1月 預(yù)算第 1次修改 2月 3月 預(yù)算第 2次修改 4月 5月 6月 7月 下發(fā)預(yù)算方針 預(yù)算第 3次修改 8月 內(nèi)部進行詳細(xì)年度預(yù)算 9月 與總公司討論預(yù)算建議 10月 董事會批準(zhǔn)預(yù)算 預(yù)算第 4次修改 11月 總公司匯總下屬公司預(yù)算 12月 總公司董事會批準(zhǔn)預(yù)算 凱文金 銷售費用預(yù)算需要考慮的問題 ? 運用固定和變動費用管理工具 – 策劃固定費用范圍 – 策劃變動費用范圍 ? 銷售額（回款額）的認(rèn)定方法 – 銷售代表的銷售額認(rèn)定 – 地區(qū)主管 /經(jīng)理的銷售額認(rèn)定 – 商業(yè)代表的銷售額認(rèn)定 – 大區(qū)經(jīng)理的銷售額認(rèn)定 凱文金 銷售費用預(yù)算的內(nèi)容 ? 人工費用預(yù)算 – 固定部分：工資及福利 – 變動部分：獎金 ? 營運費用預(yù)算 – 半變動費用 – 固定部分：房租等 – 變動部分：旅差等 ? 促銷費用預(yù)算 凱文金 銷售費用 人工成本預(yù)算 ? 方法一 – 定基預(yù)算法： – 預(yù)算月份的實際人工成本 X 預(yù)算工資增長率 X 12個月 – 加減人員變動的成本 X 12個月 ? 方法二 – 零基預(yù)算法： (范本方法） – ∑ （預(yù)算年度崗位人數(shù) X 預(yù)算年度崗位工資） 凱文金 銷售費用 日常運作成本預(yù)算 ? 辦公費和房租：給定標(biāo)準(zhǔn)和個別預(yù)算 ? 個人費用 – 可以按職位設(shè)定月度平均水平，如：代表每月 2,500元 – 在總額度內(nèi)設(shè)定經(jīng)常規(guī)律性費用標(biāo)準(zhǔn)，如：市內(nèi)交通：代表每月 300元 – 上述余額后為差旅費 凱文金 促銷費用投資的目的 ? 通過促銷費用的投入，達(dá)到產(chǎn)品在目標(biāo)客戶群中一定的覆蓋率，并以一定的頻率重復(fù) ? 因此，相同促銷費用的投入必須達(dá)成最大范圍的覆蓋和其持續(xù)的時間最長為最佳 ? 促銷費用的投資必須結(jié)合銷售的管理手段來實現(xiàn)上述目的 凱文金 代表促銷費用預(yù)算 促銷費用必須基于促銷策略進行預(yù)算，并通過管理辦法（如周報表、月報表）來落實 ? 一對一促銷 – 銷售拜訪 ? 一對多促銷 – VIP會議 – 科會 – 院會 – 區(qū)域會等 凱文金 凱文金 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT